La matriz de Ansoff es una herramienta de planificación estratégica que proporciona un marco para ayudar a los ejecutivos, altos directivos y especialistas en marketing a diseñar estrategias para el crecimiento empresarial futuro. [1] Lleva el nombre del ruso-estadounidense Igor Ansoff , un matemático aplicado y gerente de negocios, que creó el concepto.
Ansoff, en su artículo de 1957, Estrategias para la diversificación , [2] proporcionó una definición de estrategia de producto-mercado como "una declaración conjunta de una línea de productos y el correspondiente conjunto de misiones que los productos están diseñados para cumplir". [2] : 114 Describe cuatro alternativas de crecimiento para hacer crecer una organización en mercados nuevos o existentes, con productos nuevos o existentes. Cada alternativa plantea diferentes niveles de riesgo para una organización.
Utilizando una estrategia de penetración de mercado , la organización intenta crecer utilizando sus ofertas existentes (productos y servicios) en los mercados existentes. En otras palabras, intenta aumentar su cuota de mercado en el escenario actual del mercado. Esto implica aumentar la cuota de mercado dentro de los segmentos de mercado existentes. Esto se puede lograr vendiendo más productos o servicios a clientes establecidos o encontrando nuevos clientes dentro de los mercados existentes. En este caso, la empresa busca aumentar las ventas de sus productos actuales en sus mercados actuales mediante una promoción y distribución más agresivas. [ cita necesaria ]
Esto se puede lograr mediante:
Esta es la opción de crecimiento menos riesgosa.
En una estrategia de desarrollo de mercado , una empresa intenta expandirse a nuevos mercados (geografías, países, etc.) utilizando sus ofertas existentes y también con un desarrollo mínimo de productos/servicios.
Esto se puede lograr mediante:
Es más probable que esta estrategia tenga éxito cuando:
Este movimiento de cuadrante adicional aumenta la incertidumbre y, por tanto, aumenta aún más el riesgo.
En una estrategia de desarrollo de productos , una empresa intenta crear nuevos productos y servicios dirigidos a sus mercados existentes para lograr crecimiento. Esto implica ampliar la gama de productos disponibles para los mercados existentes de la empresa. Estos productos podrán obtenerse mediante:
Esto también consiste en un movimiento de un cuadrante, por lo que es más riesgoso que la penetración del mercado y un riesgo similar al del desarrollo del mercado.
En la diversificación, una organización intenta aumentar su participación de mercado mediante la introducción de nuevas ofertas en nuevos mercados. Es la estrategia más arriesgada porque se requiere desarrollo tanto del producto como del mercado.
Diversificación relacionada: existe una relación y, por lo tanto, una sinergia potencial, entre las empresas en el negocio existente y el nuevo espacio de producto/mercado. Diversificación concéntrica, y (b) Integración vertical. [ se necesita aclaración ]
Diversificación no relacionada, también denominada "crecimiento de conglomerado" porque la corporación resultante es un conglomerado, es decir, un conjunto de empresas sin ninguna relación entre sí. Una estrategia para el crecimiento de la empresa mediante la creación o adquisición de negocios fuera de los productos y mercados actuales de la empresa.
La diversificación consta de movimientos de dos cuadrantes, por lo que se considera la opción de crecimiento más riesgosa.
La matriz de Ansoff es una herramienta útil para las organizaciones que desean identificar y explorar sus opciones de crecimiento. Aunque el riesgo varía entre cuadrantes, siendo la diversificación el más riesgoso, [3] se puede argumentar que si una organización diversifica su oferta con éxito en múltiples mercados no relacionados, entonces, de hecho, el riesgo general de su cartera se reduce.
También se ha desarrollado un enfoque para el desarrollo profesional personal utilizando la matriz, donde el desarrollo de expertos (misma industria, mismas habilidades) corresponde a la penetración en el mercado, la transferencia de la industria al desarrollo del mercado, el desarrollo de habilidades funcionales en correspondencia con el desarrollo de productos y el reciclaje profesional en correspondencia con la diversificación. [4]
Utilizada por sí sola, la matriz de Ansoff podría inducir a error. No tiene en cuenta las actividades de los competidores ni la capacidad de los competidores para contrarrestar movimientos hacia otras industrias. Tampoco tiene en cuenta los desafíos y riesgos de los cambios en las actividades habituales. Una organización que espera ingresar a nuevos mercados o crear nuevos productos (o ambos) debe considerar si posee habilidades transferibles, estructuras flexibles y partes interesadas agradables. [ cita necesaria ]
Se ha cuestionado la lógica de la matriz de Ansoff. Las cuestiones lógicas se refieren a interpretaciones sobre la novedad. Si se supone que un nuevo producto es realmente nuevo para la empresa, en muchos casos un nuevo producto llevará simultáneamente a la empresa a un mercado nuevo y desconocido. En ese caso, uno de los cuadrantes de Ansoff, la diversificación, es redundante. Alternativamente, si un nuevo producto no necesariamente lleva a la empresa a un nuevo mercado, entonces la combinación de nuevos productos en nuevos mercados no siempre equivale a diversificación, en el sentido de aventurarse en un negocio completamente desconocido. [5]