Un producto de oferta (también llamado líder ) [1] es una estrategia de precios en la que un producto se vende a un precio inferior a su coste de mercado [2] para estimular otras ventas de bienes o servicios más rentables. Con esta estrategia de promoción de ventas / marketing , un "líder" es cualquier artículo popular, es decir, que se vende a un precio bajo para atraer clientes. [3]
Un uso de un producto de oferta es atraer a los clientes a una tienda donde es probable que compren otros productos. El vendedor espera que el cliente típico compre otros artículos al mismo tiempo que el producto de oferta y que la ganancia obtenida con estos artículos sea tal que se genere una ganancia general para el vendedor.
Un "producto con pérdida" es un artículo que se ofrece a la venta a un precio reducido con el fin de "conducir" a la posterior venta de otros servicios o artículos. El producto con pérdida se ofrece a un precio inferior a su margen de beneficio mínimo, no necesariamente inferior al coste. La empresa intenta mantener un análisis actualizado de sus cuentas tanto del producto con pérdida como de los artículos asociados, de modo que pueda controlar el rendimiento del plan para evitar una pérdida neta global.
Los académicos de marketing han demostrado que los minoristas deben considerar tanto el efecto directo como el indirecto de las promociones de precios sustanciales al evaluar su impacto en las ganancias. [4] Para realizar un análisis muy preciso, también se deben incluir los efectos a lo largo del tiempo. Las promociones de precios fuertes pueden hacer que las personas compren en grandes cantidades (acumule), lo que puede invalidar el efecto a largo plazo de la estrategia. Este es el análisis de la regla de asociación . [5]
Cuando los concesionarios de automóviles utilizan esta práctica, ofrecen al menos un vehículo a un precio inferior al del precio de coste y deben revelar todas las características del vehículo (incluido el VIN ). Si se ha vendido el vehículo con pérdidas, el vendedor intenta vender un modelo más lujoso de ese vehículo a un precio ligeramente rebajado, ya que es poco probable que un cliente que no haya podido comprar el vehículo con pérdidas encuentre una mejor oferta en otro lugar.
Los productos con pérdidas pueden ser una parte importante de las estrategias de marketing y ventas de las empresas, especialmente durante las campañas de "dumping" .
Algunos ejemplos de productos con pérdidas son la leche, los huevos, el arroz y otros artículos económicos que los supermercados no querrían vender sin que el cliente haga otras compras. Si bien algunos clientes pueden tener la disciplina de comprar solo productos con pérdidas, la estrategia de los productos con pérdidas funciona porque un cliente que va a una tienda de comestibles a comprar un producto de pan o leche económico puede decidir comprar otros productos.
Los álbumes Warner/Reprise Loss Leaders fueron una serie de álbumes recopilatorios promocionales lanzados por Warner Bros. Records a lo largo de la década de 1970. Cada álbum (generalmente un conjunto de 2 discos) contenía una amplia variedad de temas de artistas bajo contrato con Warner Bros. y sus sellos subsidiarios (principalmente Reprise Records ); a menudo se trataba de sencillos, caras B, pistas de álbumes que no eran éxitos o material poco conocido, todo ello diseñado para despertar el interés en los álbumes regulares de los artistas. Warner publicitó los álbumes Loss Leaders insertando fundas interiores ilustradas especiales en todos sus lanzamientos de álbumes regulares, enumerando todos los Loss Leaders actualmente disponibles e incluyendo un formulario de pedido. Cada álbum doble de Loss Leader tenía un precio de 2 dólares estadounidenses, significativamente menos que un álbum doble de lanzamiento regular comparable de la época.
La primera compilación de Loss Leaders fue The Warner/Reprise Songbook de 1969 , que incluía una amplia gama de artistas, desde Miriam Makeba hasta The Mothers of Invention ; el último de la serie original fue Troublemakers, con temática punk y new wave, en 1980. [6] [7]
En 1979, el empresario estadounidense Earl Muntz decidió vender cintas vírgenes y videograbadoras como reclamo para atraer clientes a su sala de exposiciones, donde luego intentaría venderles sistemas de proyección de televisión de pantalla ancha de su propio diseño, que eran muy rentables. Su éxito se prolongó hasta principios de los años 80. [8]
El Corvette de Chevrolet fue concebido originalmente en la década de 1950 como un "creador de imagen" y un producto líder en pérdidas para General Motors , con la idea de que los hombres fueran a las salas de exposición a ver esta "conejita Playboy automotriz" (que sabían que no podían permitirse) y terminaran comprando un modelo de menor costo. Sin embargo, disfrutó de importantes éxitos de ventas en la década de 1960 y produjo un beneficio anual sustancial. [9] [10]
En su lanzamiento en 1959, el automóvil Mini de la British Motor Corporation se vendió a un precio inicial (incluidos impuestos) de £ 496 para su modelo más básico, y se estimó que BMC perdió £ 30 por automóvil vendido a este precio. [ cita requerida ] Sin embargo, el precio que atrajo los titulares fue significativamente más bajo que el del rival contemporáneo del automóvil, el Ford Anglia ; de hecho, el único automóvil de cuatro ruedas y cuatro plazas más barato en el mercado automovilístico británico en ese momento era el muy básico y anticuado Ford Popular , que se vendía por solo £ 2 menos que el Mini básico. Aunque BMC perdía dinero con cada Mini básico que vendía, estos coches resultaban poco atractivos para muchos compradores, ya que carecían de características como calefacción, alfombrillas y ventanillas traseras que se abrían, y BMC fijó el precio de los modelos mejor equipados (que costaban a partir de 537 libras) para obtener una pequeña ganancia, utilizando el coche básico como reclamo para permitir la promoción de un precio de partida por debajo de la significativa marca de las 500 libras y para que el Mini pareciera al menos rebajar el precio de su principal rival. La estratagema no funcionó del todo como pretendía BMC: incluso en su forma más básica, el Mini era muy superior en muchas áreas a sus rivales, al tiempo que tenía un precio más bajo. BMC vendió muchos más Minis básicos de lo que había previsto, lo que significa que vendió muchos Minis con una pérdida significativa. A pesar de que el coche fue un éxito de ventas en Gran Bretaña (y en varios otros mercados), obtuvo pocos o ningún beneficio durante muchos años.
Los supermercados venden alimentos básicos como plátanos o leche a un precio inferior al que tenían cuando los compraron para atraer clientes a sus establecimientos. Estos artículos suelen estar colocados estratégicamente lejos de las entradas de la tienda para potenciar este efecto. En el caso de la leche, las cadenas de supermercados suelen negarse a pagar los precios del mercado para evitar pérdidas. [ cita requerida ]
Costco vende su popular combo de hot dog de un cuarto de libra y refresco a 1,50 USD , un precio que no ha cambiado desde 1985 y se cree que está muy por debajo del costo, [11] para atraer clientes a la tienda. También vende su pollo asado a un precio muy por debajo del costo, a 4,99 USD.
Muchas cadenas de jugueterías y minoristas en línea venden pañales como producto de reclamo para atraer a los padres a la tienda con la esperanza de que los niños vean juguetes, biberones u otros artículos que la familia desea. [12]
Las grandes ferreterías suelen vender herramientas más grandes, como taladros o sierras eléctricas, a precio de coste o inferior. Lo hacen con la expectativa de que los clientes compren accesorios como hojas, brocas, soportes o estuches junto con la nueva herramienta. Estos artículos suelen tener un margen de beneficio mucho mayor y, a menudo, son compras impulsivas.
Algunas tiendas de electrónica de consumo utilizan los teléfonos inteligentes y otros dispositivos electrónicos móviles como productos de reclamo. La empresa obtiene menos ganancias con los teléfonos inteligentes o dispositivos móviles, pero lo compensa con las ventas de accesorios que generan mayores ganancias, como fundas, auriculares y adaptadores de corriente.
Las consolas de juegos , como Xbox 360 / PlayStation 3 , Xbox One / PlayStation 4 o Xbox Series X/S / PlayStation 5 , suelen venderse inicialmente como productos líderes con pérdidas. Esto ayuda a afirmar la participación de mercado para la consola, lo que permite la creación de un ecosistema de desarrollo para juegos. Luego, la ganancia se obtiene de la venta de juegos y accesorios durante la vida útil del sistema. [13] [14] [15]