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En Estados Unidos , un concesionario de automóviles es una empresa que vende automóviles . Un concesionario de automóviles puede ser un concesionario franquiciado que vende automóviles nuevos y usados, o un concesionario de automóviles usados, que vende únicamente automóviles usados. En la mayoría de los casos, los concesionarios brindan servicios de mantenimiento y reparación de automóviles, así como opciones de canje, arrendamiento y financiación para los clientes.
Los concesionarios de autos usados pueden ofrecer autos de varios fabricantes diferentes, mientras que casi todos los concesionarios de autos nuevos son franquicias asociadas con uno o más fabricantes. Algunos concesionarios de autos nuevos pueden ofrecer varias marcas del mismo fabricante. En algunas localidades, los concesionarios se han consolidado y una corporación puede controlar una cadena de concesionarios que representan a varios fabricantes diferentes.
En Estados Unidos , las ventas directas de automóviles por parte de los fabricantes están prohibidas en casi todos los estados por leyes de franquicia que exigen que los automóviles nuevos sean vendidos únicamente por concesionarios. [1] Los economistas han caracterizado estas regulaciones como una forma de búsqueda de rentas que extrae rentas de los fabricantes de automóviles, aumenta los costos para los consumidores y limita la entrada de concesionarios de automóviles nuevos al tiempo que aumenta las ganancias de los concesionarios de automóviles existentes. [2] Las investigaciones muestran que, como resultado de estas leyes, los precios minoristas de los automóviles son más altos de lo que serían de otra manera. [2] [3]
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La mayoría de los concesionarios de automóviles exhiben su inventario en una sala de exposición y en un lote de autos. Según la ley federal de los EE. UU., todos los autos nuevos deben llevar una calcomanía que muestre el precio de oferta y resuma las características del vehículo. [4] Los vendedores, predominantemente aquellos que solo trabajan a comisión , negocian con los compradores para determinar un precio de venta final. En muchos casos, esto incluye negociar el precio de un intercambio; la compra por parte del concesionario del automóvil actual del comprador. La negociación desde la perspectiva del concesionario es el curso de negociación que ocurre desde que un vendedor negocia un trato hasta el punto en que el cliente hace una oferta por el nuevo vehículo, que a menudo incluye el vehículo actual del cliente como parte del trato.
El vendedor luego lleva la oferta, más una señal de buena fe del cliente, que puede ser un cheque con un depósito o una tarjeta de crédito, al gerente de ventas. Esto también se conoce como el monto de reserva, que generalmente es reembolsable. El gerente de ventas devuelve las opciones para el pago mensual, la financiación y las opciones de precios disponibles para el cliente en un proceso conocido como "desking" del trato. Si el cliente y el gerente de ventas están de acuerdo con los términos, firman la opción elegida. El siguiente paso es un acuerdo de compra y venta o un acuerdo de venta, y se genera el pago inicial monetario real. El gerente y el cliente firman este papeleo, y luego el cliente es entregado a la "caja", o la oficina de finanzas y seguros donde a menudo se venden varios complementos que incluyen encerado especial, protección de ruedas o, a menudo, servicios de garantía extendida. El papeleo final también se imprime en esta fase. Un porcentaje de personas cree que el desking es parte del proceso de negociación, solo ocurre una vez que el vendedor tiene una oferta legítima por el vehículo del cliente y puede entregarle al gerente de ventas una muestra de buena fe, como se señaló.
Un concesionario de automóviles ordena vehículos al fabricante para inventario y paga intereses (llamado flooring o floor planning). Las retenciones del concesionario son un sistema de pagos realizados por los fabricantes a sus concesionarios. [5] Los pagos de retención ayudan a la capacidad del concesionario para abastecer su inventario de vehículos y mejorar la rentabilidad de los concesionarios. Por lo general, el monto de retención es de alrededor del 1% al 3% del precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP) de los vehículos . [6] La retención generalmente no es una parte negociable del precio que un consumidor pagaría por el vehículo, pero los concesionarios renunciarán a la retención del concesionario para deshacerse de un automóvil que ha estado en su inventario durante mucho tiempo, o si la venta adicional los llevará hasta los pagos de incentivos adicionales del fabricante para alcanzar los objetivos de bonificación por unidad. [7] La retención fue diseñada originalmente para ayudar a compensar el costo que tiene el concesionario de automóviles nuevos para pagar intereses sobre el dinero que se toma prestado para mantener el automóvil en inventario, pero en efecto está reduciendo la ganancia bruta del concesionario y, por lo tanto, las comisiones de venta pagadas a los empleados. [8] La retención permite a los concesionarios promover ventas a precios cercanos o iguales al de factura y aún así lograr ganancias cómodas en dichas transacciones. [8]
Con la llegada de Internet, el proceso de venta de coches ha experimentado un cambio considerable. Más del 70% de las compras de coches en Estados Unidos empiezan con una investigación en Internet. Esto permite a los compradores conocer las características de coches comparables y los precios y descuentos que ofrecen distintos concesionarios dentro de la misma zona geográfica. Esto ayuda a los compradores durante las negociaciones de precios y ejerce una mayor presión sobre el margen de beneficio del concesionario. [9]
Para un concesionario promedio, el valor real en efectivo de un vehículo usado es una opinión de por cuánto podría venderse razonablemente el vehículo en una subasta en un plazo de seis semanas a tres meses, menos los costos de reacondicionamiento en caso de que el concesionario no pueda o no quiera revender el vehículo usado al público. Dado que la mayoría de los estados tienen requisitos para que un concesionario garantice un vehículo usado por una cierta cantidad de tiempo o kilometraje si se vende al público a un precio determinado, [10] un concesionario debe obtener una ganancia al vender el vehículo usado previamente intercambiado (ahora un vehículo usado).
El valor de canje es un aspecto importante de la compraventa de un vehículo. Muchos sitios web ofrecen estimaciones del valor de canje. [11] Sin embargo, la mayoría de estos valores se calculan a partir de un cuadro teórico que puede o no estar basado en los precios de venta promedio recientes de una marca y un modelo en particular. Si una marca y un modelo en particular tienen datos menos precisos disponibles a partir de los precios de subastas recientes, el concesionario será más cauteloso en la tasación del vehículo.
Un concesionario puede tener un gerente que evalúa cada vehículo ofrecido para intercambio. Esta persona suele ser la misma que asiste a las subastas de autos usados, a menudo comprando y vendiendo en nombre del concesionario. Esta persona tendrá una idea realista del valor real en efectivo del intercambio. Un concesionario analizará el intercambio en busca de daños en la carrocería, daños en el parabrisas, ruido del motor y problemas conocidos con un modelo en particular, y le pondrá un precio para revenderlo y obtener una ganancia.
La mayoría de los concesionarios de automóviles ofrecen una variedad de opciones de financiación para la compra de automóviles, incluidos préstamos y arrendamientos . La financiación puede ser muy rentable para los concesionarios. Ha habido algunos escándalos relacionados con prácticas crediticias discriminatorias o predatorias y, como resultado, la financiación de vehículos está muy regulada en muchos estados. Por ejemplo, en California, debe haber varios carteles colocados de forma destacada en las instalaciones [12] y el contrato debe contener varias advertencias destacadas, como las palabras "NO HAY PERÍODO DE REFLEXIÓN". [13]
Aunque los términos de los contratos de pago a plazos los negocia el concesionario con el comprador, pocos concesionarios conceden préstamos directamente a los consumidores. En el sector, a estos concesionarios se los denomina concesionarios " Compre aquí, pague aquí ". Estas tiendas pueden conceder préstamos directamente a los clientes porque tienen algún medio para recuperar el vehículo si el cliente no paga el préstamo. Los medios por los que los concesionarios " Compre aquí, pague aquí " pueden recuperar un vehículo varían según el estado.
La mayoría de los concesionarios utilizan prestamistas indirectos. Esto significa que los contratos de préstamo a plazos se "asignan" o "revenden" inmediatamente a empresas financieras de terceros, a menudo una rama del fabricante del automóvil, como GM Financial , Ally Financial o bancos, que pagan al concesionario y luego recuperan el saldo cobrando los pagos mensuales a plazos prometidos por el comprador. Para facilitar dichas asignaciones, los concesionarios generalmente utilizan uno de varios contratos de formato estándar aprobados previamente por los prestamistas. La familia de contratos más popular para la venta minorista a plazos de vehículos en los EE. UU. es vendida por el proveedor de procesos comerciales Reynolds and Reynolds ; sus contratos han sido objeto de una interpretación judicial extensa (y con frecuencia hostil) en demandas entre concesionarios y clientes.
El concesionario tiene la opción de aumentar el tipo de interés del contrato y quedarse con una parte de ese margen. Por ejemplo, un banco puede ofrecer un tipo de interés mayorista del 6,75% y el concesionario puede ofrecer al consumidor un tipo de interés del 7,75%. El banco pagaría entonces al concesionario la diferencia o una parte de ella. Se trata de una práctica habitual porque el concesionario vende el contrato a un banco del mismo modo que vende un coche al cliente. La mayoría de los bancos o estados limitan estrictamente el importe al que se puede aumentar el tipo de interés de un contrato (dando un rango de tipos a los que comprarán el contrato). En muchos casos, esto supone una pequeña diferencia en el pago del cliente, ya que el importe prestado es pequeño en comparación con una hipoteca y el plazo es más corto.
Los clientes también pueden descubrir que un concesionario puede conseguirles mejores tasas que con su banco local o cooperativa de crédito. [14] Sin embargo, los fabricantes a menudo ofrecen una tasa de interés baja O un reembolso en efectivo, si el vehículo no se financia a través del concesionario. Dependiendo del monto del reembolso, es prudente que el consumidor verifique si la aplicación de un reembolso mayor resulta en un pago menor debido al hecho de que está financiando una menor parte de la compra. Por ejemplo, si un concesionario tiene una oferta de tasa de interés de financiamiento del 7.9% O un reembolso de $2000.00 y la fuente de préstamo de un consumidor ofrece un 8.25%, un consumidor debe comparar en la cooperativa de crédito cuáles serían los pagos y el interés total pagado, si el consumidor financiara $2000.00 menos en la cooperativa de crédito. El concesionario puede hacer que su institución crediticia verifique el crédito de un consumidor. Un consumidor también puede permitir que su fuente de préstamo haga lo mismo y compare los resultados. La mayoría de la financiación disponible en los concesionarios de automóviles nuevos es ofrecida por la rama de financiación del fabricante del vehículo o un banco local.
Los distribuidores también pueden ofrecer otros servicios. Estos servicios adicionales pueden incluir:
Existen tres tipos principales de contratos de servicio. El primero lo ofrece el fabricante a través del concesionario y suele ser válido en cualquier concesionario de los EE. UU. que tenga esa misma franquicia. Cuando se requiere un trabajo de reparación en garantía, el concesionario presenta una reclamación al fabricante y recibe un reembolso por la reparación menos el deducible pagado por el consumidor. Con este tipo de contrato de servicio, normalmente el concesionario no tiene ningún incentivo para hacer nada más que reparar el coche, ya que el reembolso del fabricante suele ser rentable.
El segundo contrato de servicio suele ser una simple póliza de seguro que el concesionario compra al por mayor y que es administrada por un tercero que trabaja para el concesionario. Este "tercero" puede ser a menudo una importante compañía de seguros. Este dinero que el concesionario cobra al consumidor se coloca en un fondo de "reserva" durante la duración y/o el plazo del contrato de servicio. Cuando se requiere una reparación, el concesionario autoriza la reparación con el administrador tercero, generalmente antes de que se realice la reparación. El tercero deduce el gasto de reparación del fondo de reserva del concesionario. Cuantos menos pagos o deducciones se realicen en el contrato de servicio, mayor será la ganancia para el concesionario, ya que cualquier parte no utilizada de la "reserva" se devuelve al concesionario vendedor original menos una tarifa administrativa cuando finaliza el contrato de servicio.
El tercer tipo de contrato de servicio se puede adquirir directamente en algunas compañías de seguros de automóviles.
Los concesionarios no están sujetos a los estándares de préstamo que la mayoría de los bancos y, además, en caso de quiebra están completamente exentos en caso de incumplimiento, lo que le da al concesionario de automóviles la oportunidad de recuperar el vehículo en cualquier momento, independientemente del incumplimiento del contrato. Otros defensores de esta postura afirman que la obligación mensual de los contratos de alquiler es más barata porque no hay impuestos sobre las ventas del vehículo, a diferencia de la cantidad que un comprador puede pagar si realiza pagos de préstamos por la compra de un automóvil nuevo o usado.
Los concesionarios de automóviles también ofrecen servicios de mantenimiento y, en algunos casos, de reparación de automóviles. Es más probable que los concesionarios de automóviles nuevos presten estos servicios, ya que suelen almacenar y vender piezas y tramitar reclamaciones de garantía para los fabricantes que representan. El mantenimiento suele ser un servicio de alto margen y representa un importante centro de beneficios para los concesionarios de automóviles.
En los Estados Unidos, la mayoría de los aspectos de la operación de un concesionario de automóviles están regulados a nivel estatal. Los títulos de los automóviles son emitidos y transferidos por los estados individuales a través de sus respectivos Departamentos de Vehículos Motorizados . El precio de compra de un vehículo generalmente incluye varias tarifas que el concesionario envía al DMV estatal para transferir el título del vehículo al comprador. En muchos estados, los DMV también otorgan licencias y regulan a los concesionarios de automóviles. En muchos estados, los concesionarios de automóviles pueden presentar todos los formularios necesarios al DMV en nombre del cliente y están autorizados a emitir documentación temporal al cliente para demostrar que la transacción está en proceso, lo que permite al cliente evitar un viaje a la oficina del DMV más cercana.
Las quejas de los consumidores contra los concesionarios de automóviles suelen ser investigadas por la oficina del Procurador General del estado donde se encuentra el concesionario. En los estados donde el DMV otorga licencias y regula a los concesionarios de automóviles, el DMV puede tener la responsabilidad de manejar inicialmente las quejas de los consumidores y la oficina del Procurador General del estado interviene solo cuando hay evidencia de que un concesionario puede haber cometido un delito.
Según una encuesta, más de la mitad de los clientes de los concesionarios preferirían comprar directamente al fabricante, sin incentivos monetarios para hacerlo. Un informe de analistas sobre un modelo de venta directa estima que reduce el costo de un vehículo en un 8,6 %. [16] Esto implica que actualmente existe una demanda aún mayor de un modelo de venta directa del fabricante. Sin embargo, las leyes de muchos estados de EE. UU. prohíben a los fabricantes vender directamente, lo que obliga a los clientes a comprar autos nuevos a través de un concesionario. [17]
Los estudios han demostrado que algunos concesionarios de automóviles cobran tasas de interés más altas o aumentan sus precios a las mujeres y a las minorías étnicas, incluidos los asiáticos y los afroamericanos. [18] [19] Estos problemas a veces han dado lugar a demandas, incluidas demandas colectivas , contra los concesionarios por discriminación basada en la nacionalidad. [20]
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