La prueba social (o influencia social informativa ) es un fenómeno psicológico y social en el que las personas copian las acciones de otros al elegir cómo comportarse en una situación determinada. El término fue acuñado por Robert Cialdini en su libro Influencia: ciencia y práctica de 1984 .
La prueba social se utiliza en situaciones sociales ambiguas donde las personas no pueden determinar el modo apropiado de comportamiento y está impulsada por el supuesto de que las personas que las rodean poseen más conocimiento sobre la situación actual.
Los efectos de la influencia social se pueden ver en la tendencia de los grandes grupos a conformarse. En algunas publicaciones, esto se denomina comportamiento de rebaño . Aunque la prueba social refleja un motivo racional para tener en cuenta la información que poseen los demás, el análisis formal muestra que puede hacer que las personas converjan demasiado rápido en una única opción distinta, de modo que las decisiones de grupos de individuos incluso más grandes pueden basarse en muy poca información (véase cascadas de información ).
La prueba social es un tipo de conformidad . Cuando una persona se encuentra en una situación en la que no está segura de la forma correcta de comportarse, a menudo buscará en los demás pistas sobre el comportamiento correcto. Cuando "nos conformamos porque creemos que la interpretación de los demás de una situación ambigua es más precisa que la nuestra y nos ayudará a elegir un curso de acción apropiado", [1] se trata de influencia social informativa. Esto contrasta con la influencia social normativa , en la que una persona se conforma para agradar o ser aceptada por los demás.
La prueba social a menudo conduce no solo a la conformidad pública (conformarse con el comportamiento de otros públicamente sin creer necesariamente que sea correcto) sino también a la aceptación privada (conformarse por una creencia genuina de que los demás tienen razón). [2] La prueba social es más poderosa cuando la precisión es más importante y cuando se percibe a los demás como especialmente informados.
La incertidumbre es un factor importante que fomenta el uso de la prueba social. Un estudio concluyó que, al evaluar un producto, los consumidores tenían más probabilidades de incorporar las opiniones de otros a través del uso de la prueba social cuando sus propias experiencias con el producto eran ambiguas, lo que dejaba incertidumbre en cuanto a la conclusión correcta que debían sacar. [3]
La similitud también motiva el uso de la prueba social; cuando una persona se percibe a sí misma como similar a las personas que la rodean, es más probable que adopte y perciba como correcta la conducta observada de estas personas. Esto se ha observado en áreas como el uso de pistas de risa , donde los participantes se reirán más y más fuerte cuando perciban que las personas que se ríen son similares a ellos. [4]
La prueba social es también uno de los seis principios de persuasión de Robert Cialdini (junto con la reciprocidad, el compromiso/coherencia, la autoridad, el agrado y la escasez), que sostiene que las personas son especialmente propensas a realizar ciertas acciones si pueden identificarse con las personas que realizaron las mismas acciones antes que ellas. [5] Un experimento que ejemplifica esta afirmación fue realizado por investigadores que se unieron a una campaña de caridad puerta a puerta, quienes descubrieron que si una lista de donantes anteriores era más larga, la siguiente persona solicitada tenía más probabilidades de donar también. Esta tendencia era aún más pronunciada cuando los nombres en la lista de donantes eran personas que el posible donante conocía, como amigos y vecinos. [5] El principio de Cialdini también afirma que el poder de los pares es eficaz porque las personas son más propensas a responder a las tácticas de influencia aplicadas horizontalmente en lugar de verticalmente, por lo que las personas tienen más probabilidades de ser persuadidas por un colega que por un superior. [5]
El estudio más famoso sobre la prueba social es el experimento de Muzafer Sherif de 1935. [6] En este experimento, los sujetos fueron colocados en una habitación oscura y se les pidió que miraran un punto de luz a unos 15 pies de distancia. Luego se les preguntó cuánto, en pulgadas, se movía el punto de luz. En realidad no se movía en absoluto, pero debido al efecto autocinético parecía moverse. Cuánto parece moverse la luz varía de persona a persona, pero generalmente es constante a lo largo del tiempo para cada individuo. Unos días después, se realizó una segunda parte del experimento. Cada sujeto fue emparejado con otros dos sujetos y se les pidió que dieran en voz alta su estimación de cuánto se movía la luz. Aunque los sujetos habían dado estimaciones diferentes previamente, los grupos llegarían a una estimación común. Para descartar la posibilidad de que los sujetos simplemente estuvieran dando la respuesta del grupo para evitar parecer tontos mientras seguían creyendo que su estimación original era correcta, Sherif hizo que los sujetos juzgaran las luces nuevamente por sí mismos después de hacerlo en el grupo. Mantuvieron el juicio del grupo. Como el movimiento de la luz es ambiguo, los participantes dependían unos de otros para definir la realidad.
Otro estudio analizó la influencia social informativa en la identificación de testigos oculares . Se mostró a los sujetos una diapositiva del "perpetrador". Luego se les mostró una diapositiva de una fila de cuatro hombres, uno de los cuales era el perpetrador que habían visto, y se les pidió que lo identificaran. La tarea se hizo difícil hasta el punto de la ambigüedad al presentar las diapositivas muy rápidamente. La tarea se realizó en un grupo que constaba de un sujeto real y tres cómplices (una persona que actuaba como sujeto pero que en realidad trabajaba para el experimentador). Los cómplices respondieron primero y los tres dieron la misma respuesta incorrecta. En una condición de alta importancia del experimento, se les dijo a los sujetos que estaban participando en una prueba real de capacidad de identificación de testigos oculares que sería utilizada por departamentos de policía y tribunales, y que sus puntuaciones establecerían la norma para el desempeño. En una condición de baja importancia, se les dijo a los sujetos que la tarea de la diapositiva aún se estaba desarrollando y que los experimentadores no tenían idea de cuál era la norma para el desempeño, solo estaban buscando pistas útiles para mejorar la tarea. Se encontró que cuando los sujetos pensaban que la tarea era de alta importancia, tenían más probabilidades de conformarse, dando la respuesta incorrecta del cómplice el 51% de las veces, en comparación con el 35% de las veces en la condición de baja importancia. [7]
La fuerza de la prueba social también varía en las distintas culturas. Por ejemplo, los estudios han demostrado que los sujetos de culturas colectivistas se ajustan a la prueba social de los demás con más frecuencia que los de culturas individualistas. [8] Aunque esta tendencia parece repetirse, hay evidencia que sugiere que estos resultados son una simplificación y que la tendencia individualista-colectivista personal de un sujeto independiente también influye en sus decisiones. [9] Es necesario tener en cuenta otras variables, como el sentido de responsabilidad social del sujeto, para comprender mejor los mecanismos de la prueba social en las distintas culturas; por ejemplo, los individuos más colectivistas a menudo tendrán una mayor compulsión a ayudar a los demás debido a su destacada conciencia de la responsabilidad social, y esto a su vez aumentará la probabilidad de que cumplan con las solicitudes, independientemente de las decisiones previas de sus compañeros. [9]
Se ha propuesto la prueba social como una explicación del suicidio por imitación , donde las tasas de suicidio aumentan después de la publicación en los medios sobre suicidios. [10] Un estudio que utilizó modelos basados en agentes mostró que los suicidios por imitación son más probables cuando existen similitudes entre la persona involucrada en el suicidio publicitado y los posibles imitadores. [11] Además, la investigación realizada por David Phillips entre 1947 y 1968 respalda aún más la existencia de suicidios por imitación. [12]
En ocasiones, los teatros utilizan miembros del público especialmente colocados a los que se les ordena dar ovaciones en momentos preestablecidos. Por lo general, estas personas son las que aplauden primero y el resto del público los sigue. Estas ovaciones pueden ser percibidas por los miembros del público no expertos como señales de la calidad de la actuación. [ cita requerida ]
En los programas de televisión, los estudios de televisión han descubierto que pueden aumentar la percepción de "diversión" de un programa al reproducir una pista de risas pregrabada en momentos clave. Han descubierto que, aunque los espectadores encuentran molesta la pista de risas, perciben que los programas que utilizan risas enlatadas son más divertidos que los que no las utilizan. [10]
En el comercio electrónico, la prueba social adopta la forma de testimonios positivos de clientes anteriores. Mostrar estos testimonios es una de las tácticas que se considera eficaz para alentar a los clientes potenciales a registrarse. [13] [14]
La prueba social se explota en redes sociales como X (antes Twitter), Facebook, Instagram y YouTube. La cantidad de seguidores, fans, visualizaciones, me gusta, favoritos e incluso comentarios que ha hecho un usuario afecta positivamente la forma en que otros usuarios lo perciben. Un usuario en X (antes Twitter) con un millón de seguidores es percibido como más confiable y respetable que un usuario similar con mil seguidores, lo que resulta en un crecimiento más rápido de seguidores y mayores tasas de interacción y clics. [15]