La insinuación es una técnica psicológica en la que un individuo intenta influir en otra persona volviéndose más agradable para su objetivo. Este término fue acuñado por el psicólogo social Edward E. Jones , quien definió la insinuación como "una clase de comportamientos estratégicos diseñados ilícitamente para influir en otra persona en particular en relación con el atractivo de las cualidades personales de uno". [1] La investigación sobre la insinuación ha identificado algunas tácticas específicas para emplear la insinuación:
Las investigaciones también han identificado tres tipos distintos de adulación, cada uno definido por su objetivo final. Independientemente del objetivo de la adulación, las tácticas de empleo siguen siendo las mismas:
La congraciación se ha confundido con otro término de la psicología social, la gestión de impresiones . La gestión de impresiones se define como "el proceso mediante el cual las personas controlan las impresiones que los demás se forman de ellas". [6] Si bien estos términos pueden parecer similares, es importante señalar que la gestión de impresiones representa un concepto más amplio del cual la congraciación es un componente. En otras palabras, la congraciación es un método de gestión de impresiones. [ cita requerida ]
La congraciación, como tema de la psicología social , fue definida y analizada por primera vez por el psicólogo social Edward E. Jones. Además de sus estudios pioneros sobre la congraciación, Jones también ayudó a desarrollar algunas de las teorías fundamentales de la psicología social, como el error fundamental de atribución y el sesgo actor-observador . [7]
Los primeros estudios extensos de Jones sobre la congraciación se publicaron en su libro de 1964 Ingratiation: A Social Psychological Analysis . Al citar sus razones para estudiar la congraciación, Jones argumentó que la congraciación era un fenómeno importante para estudiar porque esclarecía algunos de los misterios centrales de la interacción social y también era el trampolín hacia la comprensión de otros fenómenos sociales comunes como la cohesión grupal . [1]
Se dice que la mejora de otros elogios "implica la comunicación de declaraciones directamente valorativas y que mejoran" [1] y está más relacionada con la práctica de la adulación . La mayoría de las veces, la mejora de otros se logra cuando el congraciador exagera las cualidades positivas de la víctima y deja de lado las cualidades negativas. Según Jones, esta forma de congraciarse es eficaz basándose en el axioma gestáltico de que es difícil que a una persona le desagrade alguien que piensa muy bien de ella. Además de esto, la mejora de otros parece ser más eficaz cuando los cumplidos se dirigen a las fuentes de dudas de la víctima. Para ocultar la obviedad de la adulación, el congraciador puede hablar primero negativamente sobre las cualidades que la víctima sabe que son debilidades y luego felicitarla por una cualidad débil de la que la víctima no está segura.
La conformidad en opinión, juicio y comportamiento se basa en el principio de que a las personas les gustan aquellos cuyos valores y creencias son similares a los suyos. Según Jones, la congraciación en forma de conformidad puede "variar desde el simple acuerdo con opiniones expresadas hasta las formas más complejas de imitación e identificación de conductas". [1] Al igual que otras mejoras, se cree que la conformidad es más eficaz cuando hay un cambio de opinión. Cuando el congraciador cambia de una opinión divergente a una de acuerdo, la persona a la que se le ha congraciado supone que el congraciador valora su opinión lo suficiente como para cambiar, lo que a su vez fortalece los sentimientos positivos que la persona a la que se le ha congraciado. Con esto, es probable que la persona a la que se le ha congraciado aprecie más el acuerdo cuando quiere creer que algo es cierto pero no está segura de que lo sea. Jones sostiene, por tanto, que es mejor empezar por estar en desacuerdo en cuestiones triviales y estar de acuerdo en cuestiones en las que la persona a la que se le ha congraciado necesita afirmación. [1]
La autopresentación o autopromoción es la "presentación o descripción explícita de los propios atributos para aumentar la probabilidad de ser juzgado de manera atractiva". [1] El congraciador es aquel que se modela a sí mismo siguiendo los ideales sugeridos por la persona a la que se dirige. Se dice que la autopresentación es más efectiva exagerando las fortalezas y minimizando las debilidades. Sin embargo, esta táctica parece depender de la autoimagen normal del congraciador. Por ejemplo, aquellos que son de alta estima son considerados con más favor si son modestos y aquellos que no lo son son vistos como más favorables cuando exageran sus fortalezas. También se pueden presentar debilidades para impresionar al objetivo. Al revelar debilidades, uno da a entender un sentido de respeto y confianza en el objetivo. [1] Las respuestas en la entrevista como "Soy el tipo de persona que...", "Puedes contar conmigo para..." son ejemplos de técnicas de autopresentación.
La concesión de favores es el acto de realizar peticiones útiles a otra persona. Se trata de una táctica de adulación positiva, ya que "es probable que las personas se sientan atraídas por quienes hacen cosas buenas por ellas". [1] Al ofrecer favores o regalos, el congraciador promueve la atracción en la persona a la que se dirige, haciéndose parecer más favorable. En algunos casos, las personas pueden utilizar favores o regalos con el objetivo de "... influir en los demás para que nos den las cosas que queremos más que ellos, pero darles las cosas que ellos quieren más que nosotros". [1]
La modestia es el acto de moderar la valoración de las propias capacidades. [2] La modestia se considera una estrategia eficaz de adulación porque proporciona un formato relativamente menos transparente para que el adulador promueva la simpatía. La modestia a veces puede adoptar la forma de autodesprecio o desprecio dirigido hacia uno mismo, que es lo opuesto a la autopromoción. En lugar de que el adulador se haga parecer más atractivo a los ojos del individuo objetivo, el objetivo de la autodesprecio es disminuir el atractivo percibido del adulador. Al hacerlo, el adulador espera recibir compasión del individuo objetivo y, por lo tanto, puede ejercer la persuasión a través de dicha compasión. [4]
La expresión del humor es el uso intencional del humor para crear un afecto positivo en el individuo objetivo. [3] La expresión del humor se manifiesta mejor cuando el congraciador es de un estatus superior al del individuo objetivo, como por ejemplo, de un supervisor a un empleado. "Siempre que el objetivo perciba el chiste del individuo como apropiado, divertido y sin implicaciones alternativas, el chiste se tomará de manera positiva en lugar de negativa". [3] Cuando el humor es utilizado por un individuo de un estatus inferior dentro del entorno, puede resultar riesgoso, inapropiado y distractor, y puede dañar la simpatía en lugar de promoverla. [3]
La dependencia instrumental es el acto de inculcar en el individuo objetivo la impresión de que el insinuante depende completamente de él. De manera similar a la modestia, la dependencia instrumental funciona creando un sentimiento de compasión por el insinuante. Si bien la dependencia instrumental como proceso es similar a la modestia o al autodesprecio, se define por separado debido a la noción de que la dependencia instrumental depende típicamente de la tarea, lo que significa que el insinuante insinuaría que depende del individuo objetivo para completar una tarea o un objetivo específico. [4]
El uso de nombres es el acto de utilizar el nombre de una o más personas influyentes como referencias durante la comunicación con el individuo objetivo. Por lo general, el uso de nombres se realiza de manera estratégica, de manera que la o las referencias en cuestión sean conocidas y respetadas por el individuo objetivo. Como resultado, es probable que el individuo objetivo vea al congraciador como más atractivo. [4]
Seiter [8] realizó un estudio que investigó el efecto de las tácticas de adulación en el comportamiento de dar propinas en el negocio de la restauración. El estudio se llevó a cabo en dos restaurantes del norte de Utah y el grupo de participantes estuvo formado por 94 grupos de 2 personas cada uno, lo que equivale a un total de 188 participantes. Para garantizar que se felicitara a la persona que pagaba la cuenta, se pidió a los experimentadores que felicitaran sinceramente a ambos miembros del grupo. Los datos fueron recopilados por dos estudiantes de comunicación, ambas de 22 años, que trabajaban a tiempo parcial como camareras.
Los resultados del experimento respaldaron la hipótesis inicial de que los clientes que recibían elogios por su elección de plato dejaban propinas mayores que los clientes que no recibían ningún elogio después de realizar el pedido. Se realizó una prueba ANOVA unidireccional y esta prueba encontró diferencias significativas en el comportamiento de las propinas entre las dos condiciones. Los clientes que recibieron elogios dejaron propinas mayores (M = 18,94) que aquellos que no fueron destinatarios de tácticas de adulación (M = 16,41).
Treadway, Ferris, Duke, Adams y Thatcher [9] querían explorar cómo el papel de la adulación de los subordinados y la habilidad política en las impresiones y calificaciones de los supervisores sobre la facilitación interpersonal. Específicamente, los investigadores querían ver si la habilidad política y la adulación interactúan en el entorno empresarial. "La habilidad política se refiere a la capacidad de ejercer influencia mediante el uso de la persuasión, la manipulación y la negociación" [9] Plantearon la hipótesis de que los empleados que usaban altos niveles de adulación y tenían bajos niveles de habilidad política tendrían motivaciones más fácilmente detectables por sus supervisores. [9] Treadway et al. descubrieron que la adulación solo era efectiva si la motivación no era descubierta por el supervisor. [9] Además, los investigadores descubrieron que cuando la calificación de los supervisores sobre el uso de la adulación por parte de un empleado aumentaba, su calificación sobre el uso de la facilitación interpersonal por parte de un empleado disminuía. [9]
Godfrey realizó un estudio que investigó la diferencia entre los autopromotores y los congraciadores. [10] Los sujetos del estudio fueron 50 parejas de estudiantes del mismo sexo, que no se conocían entre sí, de la Universidad de Princeton (25 parejas de hombres y 25 de mujeres). Las parejas de estudiantes participaron en dos sesiones de conversaciones grabadas en video de 20 minutos, con una semana de diferencia entre ellas.
La primera sesión fue una conversación no estructurada en la que los dos sujetos hablaron sobre temas arbitrarios. Después de la primera conversación, se asignó aleatoriamente a un sujeto para que fuera el presentador. Se le pidió al presentador que completara una encuesta de dos preguntas que calificaba la simpatía y la competencia del otro sujeto en una escala del 1 al 10. Al segundo sujeto se le asignó el papel de objetivo y se le pidió que completara una encuesta mucho más larga sobre el otro sujeto, que incluía la escala de simpatía y competencia, 41 atributos de rasgos y 7 emociones. En la segunda sesión, se pidió a los presentadores que participaran como congraciadores o autopromotores. A ambos se les dieron instrucciones específicas: a los congraciadores se les dijo que intentaran agradar al objetivo, mientras que a los autopromotores se les pidió que hicieran que el objetivo los viera como extremadamente competentes.
Los resultados muestran que los presentadores sólo lograron parcialmente su objetivo. Las parejas de los insinuadores los calificaron como algo más agradables después de la segunda conversación que después de la primera (Ms = 7,35 frente a 6,55) pero no más competentes (Ms = 5,80 frente a 5,85), mientras que las parejas de los autopromotores los calificaron como no más competentes después de la segunda conversación que después de la primera (Ms = 5,25 frente a 5,05) pero algo menos agradables (Ms = 5,15 frente a 5,85). Los insinuadores ganaron en simpatía sin sacrificar la competencia percibida, mientras que los autopromotores sacrificaron la simpatía sin ganar en competencia.
La adulación puede ser una táctica difícil de utilizar sin que la persona a la que se dirige la conversación se dé cuenta de lo que se está intentando hacer. Las tácticas de adulación funcionan bien en diferentes situaciones y entornos. Por ejemplo, “las tácticas que coinciden con las expectativas de rol de los subordinados de bajo estatus, como la conformidad con la opinión, parecerían ser más adecuadas para los intercambios entre adulación de bajo estatus y personas a las que se dirige la conversación de alto estatus”. [2] O bien, “la táctica de otras mejoras parecería ser más apropiada para los intercambios entre adulación de alto estatus y personas a las que se dirige la conversación de bajo estatus porque el juicio y la evaluación son congruentes con un rol de supervisión de alto estatus”. [2] En un entorno laboral, es mejor evaluar la situación para determinar qué método de adulación es mejor utilizar. El adulación también debe tener cierta transparencia en su método, de modo que la persona a la que se dirige la conversación no sospeche de sus motivos. [2] Por ejemplo, congraciarse con una persona objetivo cuando no es característico de su comportamiento o hacer evidente que está tratando de congraciarse. “Dada la fuerza de la reciprocidad como norma social, es posible que en situaciones en las que el intento de congraciarse es interpretado por la persona objetivo como 'congraciarse', la respuesta más adecuada podría ser corresponder al agrado 'fingido' mientras se forman juicios y evaluaciones más negativos del congraciador". [2]
La congraciación es un método que se puede utilizar para hacer frente al estrés relacionado con el trabajo. [11] La disminución de la autoestima junto con el estrés puede hacer que una persona utilice mecanismos de afrontamiento, como la congraciación. [11] La autoafirmación y el mantenimiento de la imagen son reacciones probables cuando existe una amenaza a la autoimagen. [11] "Dado que la autoestima es un recurso para hacer frente al estrés, se agota en este proceso de afrontamiento y la persona se vuelve más propensa a utilizar la congraciación para proteger, reparar o incluso mejorar la autoimagen". [11] Hay dos modelos que se presentan para describir la autoestima en relación con las conductas congraciadoras. El modelo moderador de la autoestima es cuando el estrés conduce a una conducta congraciadora y la autoestima afecta esta relación. Luego está el modelo de mediación que sugiere que el estrés conduce a una disminución de la autoestima, lo que aumenta las conductas congraciadoras para elevar la propia autoimagen (un modelo lineal). [11] La investigación respalda el modelo de mediación, mientras que la literatura respalda el modelo moderador.
En el estudio de Turnely y Boino, "hicieron que los estudiantes completaran una escala de autocontrol al comienzo del proyecto. Al concluir el proyecto, los participantes indicaron hasta qué punto habían participado en cada una de las cinco tácticas de gestión de impresiones. Cuatro días (dos períodos de clase) más tarde, los participantes proporcionaron sus percepciones de cada uno de los otros tres miembros de su grupo. Cada miembro del equipo de cuatro personas, entonces, fue evaluado por tres compañeros de equipo. Por lo tanto, dado que hubo 171 participantes en el estudio, hubo un total de 513 (171 X 3) díadas de estudiante-estudiante. Toda esta información se recopiló antes de que los estudiantes recibieran su calificación en el proyecto". [12] Los resultados revelaron que los altos niveles de autocontrol eran más capaces de utilizar la adulación, la autopromoción y la ejemplificación para lograr imágenes favorables entre sus colegas con éxito que sus compañeros con bajo nivel de autocontrol. [12] “En concreto, cuando los que tenían un alto nivel de autocontrol utilizaban estas tácticas, era más probable que los demás miembros de su grupo de trabajo los consideraran agradables, competentes y dedicados. Por el contrario, los que tenían un bajo nivel de autocontrol parecían menos eficaces a la hora de utilizar estas tácticas para obtener una imagen favorable. De hecho, cuanto más utilizaban estas tácticas los que tenían un bajo nivel de autocontrol, más probabilidades había de que sus compañeros de trabajo los considerasen aduladores, engreídos o egoístas”. [12] Los que tenían un alto nivel de autocontrol son más capaces de utilizar tácticas de gestión de la impresión, como la adulación, que los que tenían un bajo nivel de autocontrol.
La adulación se puede aplicar a muchas situaciones del mundo real. Como se mencionó anteriormente, la investigación se ha adentrado en las áreas de propinas en el negocio de la restauración y las conversaciones. Más investigaciones muestran cómo la adulación se puede aplicar en la comunidad de citas en línea y en las entrevistas de trabajo.
En un estudio sobre el rechazo social en la comunidad de citas online, los investigadores probaron si la primera reacción del individuo rechazado sería la adulación o la hostilidad y si los hombres o las mujeres serían más propensos a congraciarse en diferentes situaciones. [13] El estudio mostró que los casos en los que la mujer se había sentido “cerca” de un potencial compañero de citas por el intercambio mutuo de información y fue rechazada, era más propensa que los hombres a participar en la adulación. Además, se demostró que los hombres eran más propensos a estar dispuestos a pagar por una cita (como lo pidieron los investigadores, no por la cita en sí) con una mujer que lo había rechazado previamente con dureza que con una mujer que lo había rechazado levemente. Ambos casos muestran que, si bien los hombres y las mujeres tienen diferentes inversiones sociales y emocionales, es igualmente probable que se congracien en una situación que los define a ellos mismos.
En otro estudio realizado en el contexto de una entrevista, la investigación mostró que una combinación de tácticas de adulación y autopromoción era más eficaz que utilizar una de ellas por separado o ninguna de ellas al intentar conseguir un empleo por parte de un posible empleador. [14] Las críticas y recomendaciones más positivas procedían de entrevistadores cuyos entrevistados habían utilizado dicha combinación, y también eran los que tenían más probabilidades de recibir una oferta de trabajo. Sin embargo, cuando se comparan por sí solas, la autopromoción fue más eficaz para producir dicho resultado que la adulación; esto puede deberse a que la naturaleza de una entrevista requiere que el individuo que se está considerando para el puesto hable de sus cualidades positivas y de lo que aportaría a la empresa.
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