Conciencia : cuando un cliente potencial se da cuenta de que un vendedor ofrece un producto, solución o servicio que satisfará sus necesidades, se encuentra en la etapa de concientización. Esto puede suceder a través de publicidad, boca a boca, investigación de prospectos o cualquiera de otros canales. Después de tomar conciencia, el cliente potencial comenzará a considerar cómo puede encontrar una solución adecuada a su problema.
Interés : cuando un cliente potencial expresa interés en un servicio, pasa por un proceso de evaluación en el que busca más información, compara las ofertas de varios competidores y se informa más sobre los factores que rodean la oferta. En este nivel, un vendedor debe proporcionar al cliente potencial un argumento convincente sobre la eficacia de su producto.
Deseo : lograr que un cliente potencial tome una decisión se reduce a brindarle toda la información que necesita, responder cualquier pregunta que le impida tomar medidas, calmar cualquier temor que pueda tener y convencerlo de que la acción que está a punto de tomar. tomar resultará en satisfacción. Este es el nivel en el que el vendedor debe demostrar su autoridad y demostrarles que es la mejor opción.
Acción : la etapa final del embudo de ventas es la acción. Este es el punto en el que el cliente potencial completa el proceso convirtiéndose en un cliente activo. Es posible convertir un cliente único en un cliente habitual como etapa adicional al componente de acción. Al brindarle al cliente exactamente lo que quiere y más, puede hacer que regrese y posiblemente generar conciencia, atrayendo nuevos prospectos al embudo de ventas.
El embudo de compra también suele denominarse "embudo de cliente", "embudo de marketing [1] ", "embudo de ventas" o "embudo de conversión". La asociación del modelo de embudo con el concepto AIDA fue propuesta por primera vez en Bond Salesmanship por William W. Townsend en 1924. [2]
Este modelo inicial ha sido modificado por consultores de marketing y académicos para atender al cliente moderno y ahora en marketing se lo conoce como "embudo de compra" o "embudo de compra". Hoy en día existen en el marketing muchos modelos diferentes de compra de empresa a consumidor, pero generalmente se acepta que el embudo de compra de empresa a empresa moderno tiene más etapas, considera la intención de recompra y tiene en cuenta las nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento de compra del consumidor. [3] [4] Como modelo, el embudo de compra se ha validado en una variedad de dominios, incluida la búsqueda, [5] la publicidad por palabras clave, [6] y la generación de clientes potenciales, [7] pero también se ha modificado para incluir pasos y métricas como las ventas salientes y las impresiones en Internet.
Similar a un embudo de compra, el "embudo de conversión" es un término técnico utilizado en las operaciones de comercio electrónico para describir el recorrido que realiza un consumidor a través de un sistema de búsqueda o publicidad en Internet, navegando por un sitio web de comercio electrónico y finalmente convirtiéndose en una venta.
Los principales elementos de un embudo de compra/venta online son:
Fuentes de tráfico (es decir, SEO, PPC, tráfico de referencia, etc.)
Parte superior del embudo (TOFU) que coincide con la etapa de concientización tradicional
Mitad del embudo (MOFU) que describe los prospectos en la etapa de consideración
Parte inferior del embudo (BOFU) correspondiente a las últimas etapas del ciclo de vida (es decir, decisión, conversión, compra)
Rutas de reintegración: estrategias y técnicas destinadas a recuperar prospectos/clientes potenciales perdidos, generalmente a través de anuncios de retargeting o marketing por correo electrónico.
El embudo de conversión moderno puede tener muchos puntos de entrada, lo que significa que las personas pueden entrar en cualquier etapa de su ciclo de vida , pueden salir y volver a entrar. Es por eso que una estrategia de marketing online eficaz requiere un enfoque omnicanal que combine varias fuentes de tráfico, campañas y rutas de reintegración, y las haga funcionar como una sola para finalizar la compra e incluso conducir a clientes leales o defensores de la marca.
^ "GUÍA ÚLTIMA DEL EMBUDO DE MARKETING". Agencia Adspace . Consultado el 14 de diciembre de 2023 .
^ "El vendedor debe visualizar todo su problema de desarrollar los pasos de ventas como el forzamiento por compresión de un concepto amplio y general de hechos a través de un embudo que produce la consideración específica y favorable de un hecho. El proceso va continuamente de lo general a lo general. específico, y la visualización del embudo ha ayudado a muchos vendedores a llevar a un cliente desde la atención al interés y más allá" (p. 109).
^ Court, D. Elzinga, D., Mulder, S. y Vetvik, OJ, "The Consumer Decision Journey", McKinsey Quarterly , junio de 2009, en línea: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing- y-ventas/nuestros-conocimientos/el-viaje-de-decisión-del-consumidor
^ Branding en la era digital: estás gastando tu dinero en los lugares equivocados
^ Kules, Bill. "Hablamos el mismo idioma sobre la búsqueda exploratoria de información". Sistemas de apoyo a la búsqueda de información 13.5 (2008): 17.
^ Jansen, BJ y Schuster, S. (2011) Oferta en el embudo de compra para campañas de búsqueda patrocinadas. Revista de investigación sobre comercio electrónico. 12(1), 1–18.
^ Wilcox, G. y Sussman, K. (2014). Estrategias de redes sociales generadoras de leads utilizando el modelo de rendimiento de las redes sociales: la conexión B2B. Revista de marketing de redes sociales y digitales, 2(1), 70–78.
enlaces externos
Medios relacionados con el embudo de compra en Wikimedia Commons
Medios relacionados con el embudo de compra en Wikimedia Commons