En psicología y economía del comportamiento , el efecto de dotación (también conocido como aversión a la desinversión ) es el hallazgo de que es más probable que las personas retengan un objeto que poseen que adquirir ese mismo objeto cuando no lo poseen. [1] [2] [3] [4] La teoría de la dotación se puede definir como "una aplicación de la teoría de las perspectivas que postula que la aversión a las pérdidas asociada con la propiedad explica las asimetrías de intercambio observadas". [5]
Esto suele ilustrarse de dos maneras. [2] En un paradigma de valoración, la máxima disposición a pagar (DAP) de las personas para adquirir un objeto suele ser inferior a la cantidad mínima que están dispuestas a aceptar (DAP) para renunciar a ese mismo objeto cuando lo poseen, incluso cuando hay no hay motivo de embargo, o incluso si el artículo se obtuvo hace sólo unos minutos. [4] En un paradigma de intercambio, las personas que reciben un bien son reacias a cambiarlo por otro bien de valor similar. Por ejemplo, los participantes a los que se les dio por primera vez un bolígrafo de igual valor esperado que el de una taza de café generalmente no estaban dispuestos a intercambiarlo, mientras que los participantes a los que se les dio por primera vez la taza de café tampoco estaban dispuestos a cambiarla por el bolígrafo. [6]
Un tercer paradigma más controvertido utilizado para provocar el efecto dotación es el de la mera propiedad , utilizado principalmente en experimentos de psicología, marketing y comportamiento organizacional. En este paradigma, las personas que son asignadas aleatoriamente para recibir un bien ("propietarios") lo evalúan más positivamente que las personas que no son asignadas aleatoriamente para recibir el bien (" controles "). [7] [2] La distinción entre este paradigma y los dos primeros es que no es compatible con incentivos . En otras palabras, los participantes no están explícitamente incentivados a revelar hasta qué punto realmente les gusta o valoran el bien.
El efecto dotación puede equipararse al modelo de comportamiento de disposición a aceptar o pagar (WTAP) , una fórmula que a veces se utiliza para descubrir cuánto está dispuesto a soportar o perder un consumidor o una persona por diferentes resultados. Sin embargo, este modelo ha sido objeto de críticas recientes por ser potencialmente inexacto. [5] [8]
Uno de los ejemplos más famosos del efecto dotación en la literatura proviene de un estudio de Daniel Kahneman , Jack Knetsch y Richard Thaler , [4] en el que a estudiantes universitarios de Cornell se les dio una taza y luego se les ofreció la oportunidad de venderla o cambiarla por una alternativa igualmente valorada (bolígrafos). Descubrieron que la cantidad que los participantes exigían como compensación por la taza una vez establecida su propiedad ("disposición a aceptar") era aproximadamente el doble de la cantidad que estaban dispuestos a pagar para adquirir la taza ("disposición a pagar"). ").
Otros ejemplos del efecto de dotación incluyen el trabajo de Ziv Carmon y Dan Ariely , [9] quienes encontraron que el precio de venta hipotético de los participantes ( disposición a aceptar o WTA) para las entradas para los cuatro torneos finales de la NCAA era 14 veces mayor que su precio de compra hipotético ( disposición a aceptar) . pagar o DAP). Además, el trabajo de Hossain y List (documento de trabajo) discutido en The Economist en 2010, [10] mostró que los trabajadores trabajaron más duro para mantener la propiedad de un bono otorgado provisionalmente que para un bono enmarcado como un bono potencial aún por ser. ganancia concedida. Además de estos ejemplos, el efecto de dotación se ha observado utilizando diferentes bienes [11] en una amplia gama de poblaciones diferentes, incluidos niños, [12] grandes simios, [13] y monos del nuevo mundo. [14]
El efecto dotación se ha observado desde la antigüedad:
Porque la mayoría de las cosas son valoradas de manera diferente por quienes las tienen y por quienes desean obtenerlas: lo que nos pertenece y lo que regalamos siempre nos parece muy precioso.
— Aristóteles, La ética a Nicómaco, libro IX (traducción de FH Peters)
Los psicólogos notaron por primera vez la diferencia entre la DAP y la WTA de los consumidores ya en la década de 1960. [15] [16] Sin embargo, el término efecto dotación fue acuñado explícitamente por primera vez en 1980 por el economista Richard Thaler en referencia a la infraponderación de los costos de oportunidad , así como a la inercia introducida en los procesos de elección de un consumidor cuando los bienes incluidos en su dotación se vuelven más valorados que los bienes que no lo son. [17]
En ese momento, la conceptualización de Thaler del efecto dotación contrastaba directamente con la de la teoría económica aceptada, que suponía que los humanos eran completamente racionales al tomar decisiones. A través de su punto de vista contrastante, Thaler pudo ofrecer una comprensión más clara de cómo los humanos toman decisiones económicas. [18] En los años siguientes, se llevaron a cabo extensas investigaciones sobre el efecto dotación que produjeron una gran cantidad de interesantes hallazgos empíricos y teóricos. [11]
La principal explicación de la brecha entre DAP y WTA antes mencionada es la aversión a las pérdidas. Kahneman y sus colegas vincularon por primera vez que vender una dotación significa la pérdida del objeto y, como los humanos están alineados para ser más reacios a las pérdidas , se obtiene menos utilidad al adquirir la misma dotación. [4] Continúan sugiriendo que el efecto dotación, cuando se considera como una faceta de la aversión a las pérdidas, violaría el teorema de Coase y se describió como inconsistente con la teoría económica estándar que afirma que la disposición a pagar de una persona (DAP) por un bien debería ser igual a su disposición a aceptar (WTA) una compensación por ser privados del bien, hipótesis que subyace a la teoría del consumidor y a las curvas de indiferencia . Otro aspecto de la aversión a las pérdidas que se manifiesta dentro del efecto dotación es que los costos de oportunidad a menudo están infravalorados. El sobreprecio del artículo en venta surge de la fijación de perder el artículo en lugar de la ganancia no obtenida si la venta fracasa. [19]
La correlación entre las dos teorías es tan alta que el efecto dotación a menudo se ve como la presentación de aversión a las pérdidas en un entorno sin riesgos. Sin embargo, estas afirmaciones han sido cuestionadas y otros investigadores afirman que la inercia psicológica , [20] las diferencias en los precios de referencia en los que se basan los compradores y vendedores, [3] y la propiedad (atribución del artículo a uno mismo) y no la aversión a las pérdidas son la clave para este fenómeno. [21]
David Gal propuso una explicación de la inercia psicológica del efecto dotación. [22] [23] En esta cuenta, los vendedores exigen un precio más alto para desprenderse de un objeto que el que los compradores están dispuestos a pagar porque ninguno de los dos tiene una valoración precisa y bien definida para el objeto y, por lo tanto, existe un rango de precios sobre el cual ninguno de los dos tiene una valoración bien definida y precisa para el objeto. Ni los compradores ni los vendedores tienen muchos incentivos para comerciar. Por ejemplo, en el caso de los experimentos clásicos con tazas de Kahneman et al. (1990) (en los que los vendedores exigían alrededor de 7 dólares para desprenderse de su taza, mientras que los compradores sólo estaban dispuestos a pagar, en promedio, unos 3 dólares para adquirir una taza), hubo probablemente un rango de precios para la taza ($4 a $6) que dejó a los compradores y vendedores sin muchos incentivos para adquirirla o desprenderse de ella. Por lo tanto, compradores y vendedores mantuvieron el status quo por inercia. Por el contrario, un precio elevado (7 dólares o más) generaba un incentivo significativo para que el propietario se deshiciera de la taza; Asimismo, un precio relativamente bajo ($3 o menos) generó un incentivo significativo para que un comprador adquiriera la taza.
Según las teorías dependientes de la referencia , los consumidores primero evalúan el cambio potencial en cuestión como una ganancia o una pérdida. De acuerdo con la teoría de las perspectivas (Tversky y Kahneman, 1979 [24] ), los cambios que se enmarcan como pérdidas pesan más que los cambios que se enmarcan como ganancias. Así, a un individuo que posee una cantidad "A" de un bien, se le pregunta cuánto estaría dispuesto a pagar para adquirir "B", y estaría dispuesto a pagar un valor (BA) inferior al valor que estaría dispuesto a pagar. estar dispuesto a aceptar vender unidades (CA); la función de valor de las ganancias percibidas no es tan pronunciada como la función de valor de las pérdidas percibidas.
La Figura 1 presenta esta explicación en forma gráfica. A un individuo en el punto A, se le preguntó cuánto estaría dispuesto a aceptar (WTA) como compensación por vender X unidades y pasar al punto C, exigiría una compensación mayor por esa pérdida de la que estaría dispuesto a pagar por una ganancia equivalente de X unidades para moverlo al punto B. Por lo tanto, la diferencia entre (BA) y (CA) explicaría el efecto de dotación. En otras palabras, espera más dinero mientras vende; pero quiere pagar menos y comprar la misma cantidad de bienes.
Hanemann (1991), [25] desarrolla una explicación neoclásica para el efecto dotación, explicando el efecto sin invocar la teoría de las perspectivas .
La Figura 2 presenta esta explicación en forma gráfica. En la figura se dan dos curvas de indiferencia para un bien particular X y para la riqueza. Considere un individuo a quien se le dan bienes X de modo que se mueve desde el punto A (donde tiene X 0 del bien X) al punto B (donde tiene la misma riqueza y X 1 del bien X). Su DAP representada por la distancia vertical de B a C, porque (después de renunciar a esa cantidad de riqueza) al individuo le es indiferente estar en A o C. Consideremos ahora a un individuo que renuncia a bienes de modo que se mueven de B a A. Su WTA está representada por la distancia vertical (más grande) de A a D porque (después de recibir tanta riqueza) les es indiferente estar en el punto B o D. Shogren et al. (1994) [26] ha informado de hallazgos que apoyan la hipótesis de Hanemann. Sin embargo, Kahneman, Knetsch y Thaler (1991) [6] encuentran que el efecto dotación continúa incluso cuando los efectos riqueza están totalmente controlados.
Cuando los bienes son indivisibles, se puede establecer un juego de coalición de modo que se pueda definir una función de utilidad para todos los subconjuntos de los bienes. Hu (2020) [27] muestra el efecto dotación cuando la función de utilidad es superaditiva , es decir, el valor del todo es mayor que la suma de sus partes. Hu (2020) también presenta algunas soluciones imparciales que mitigan el sesgo dotativo.
Las teorías basadas en conexiones proponen que el apego o asociación con lo autoinducido por la posesión de un bien es responsable del efecto de dotación (para una revisión, ver Morewedge & Giblin, 2015 [2] ). El trabajo de Morewedge, Shu, Gilbert y Wilson (2009) [21] respalda estas teorías, al igual que el trabajo de Maddux et al. (2010). [28] Por ejemplo, los participantes de la investigación a quienes se les dio una taza y se les preguntó cuánto pagarían por una segunda taza ("propietarios-compradores") tenían tanta DAP como los "propietarios-vendedores", otro grupo de participantes a quienes se les dio una taza y les preguntaron cuánto ganaban por venderla (ambos grupos valoraron la taza en cuestión más que los compradores a los que no se les regaló una taza). [21] Otros han argumentado que la corta duración de la propiedad o los elementos altamente prosaicos que normalmente se utilizan en los estudios del tipo de efecto de dotación no son suficientes para producir tal conexión, y han realizado investigaciones que demuestran el apoyo a esos puntos (por ejemplo, Liersch & Rottenstreich, documento de trabajo).
Se han propuesto dos caminos por los cuales el apego o las autoasociaciones aumentan el valor de un bien (Morewedge & Giblin, 2015). [2] Una teoría del apego sugiere que la propiedad crea una asociación equilibrada e intransferible entre el yo y el bien. El bien se incorpora al autoconcepto del propietario, pasando a formar parte de su identidad y dotándolo de atributos relacionados con su autoconcepto. Las autoasociaciones pueden tomar la forma de un apego emocional al bien. Una vez que se ha formado un apego, la posible pérdida del bien se percibe como una amenaza para uno mismo. [7] Un ejemplo del mundo real de esto sería un individuo que se niega a desprenderse de una camiseta universitaria porque respalda su identidad como alumno de esa universidad. Una segunda vía por la cual la propiedad puede aumentar el valor es a través del efecto de memoria autorreferencial (ERE): la mejor codificación y recuerdo de los estímulos asociados con el autoconcepto. [29] Las personas tienen mejor memoria de los bienes que poseen que de los bienes que no poseen. El efecto de memoria autorreferencial de los bienes propios puede actuar así como un efecto de marco endógeno. Durante una transacción, los atributos de un bien pueden ser más accesibles para sus propietarios que otros atributos de la transacción. Debido a que la mayoría de los bienes tienen más características positivas que negativas, este sesgo de accesibilidad debería dar como resultado que los propietarios evalúen sus bienes de manera más positiva que los no propietarios. [2]
Los vendedores pueden dictar un precio basándose en los deseos de múltiples compradores potenciales, mientras que los compradores pueden considerar sus propios gustos. Esto puede generar diferencias entre los precios de compra y venta porque el precio de mercado suele ser más alto que la estimación de precio idiosincrásica de cada uno. Según esta explicación, el efecto dotación puede verse como una subvaloración para los compradores en comparación con el precio de mercado; o sobreprecios para los vendedores en comparación con sus gustos individuales. Dos líneas de estudio recientes apoyan este argumento. Weaver y Frederick (2012) [3] presentaron a sus participantes los precios minoristas de los productos y luego les pidieron que especificaran su precio de compra o de venta de estos productos. Los resultados revelaron que las valoraciones de los vendedores estaban más cerca de los precios minoristas conocidos que las de los compradores. Una segunda línea de estudios es un metaanálisis de la compra y venta de loterías. [30] Una revisión de más de 30 estudios empíricos mostró que los precios de venta estaban más cerca del valor esperado de la lotería, que es el precio normativo de la lotería: por lo tanto, el efecto de dotación era consistente con la tendencia de los compradores a subvaluar las loterías en comparación con el precio normativo. Una posible razón de esta tendencia de los compradores a indicar precios más bajos es su aversión al riesgo. Por el contrario, los vendedores pueden suponer que el mercado es lo suficientemente heterogéneo como para incluir compradores con potencial neutralidad al riesgo y, por lo tanto, ajustar su precio más cerca de un valor esperado neutral al riesgo.
Varias explicaciones cognitivas del efecto de dotación sugieren que es inducido por la forma en que el estatus de dotación cambia la búsqueda, la atención, la recolección y la ponderación de la información relativa a la transacción. Los marcos evocados por la adquisición de un bien (por ejemplo, comprarlo, elegirlo en lugar de otro bien) pueden aumentar la accesibilidad cognitiva de la información que favorece la decisión de conservar el dinero y no adquirir el bien. Por el contrario, los marcos evocados por la disposición del bien (por ejemplo, la venta) pueden aumentar la accesibilidad cognitiva de la información que favorece la decisión de conservar el bien en lugar de comercializarlo o deshacerse de él por dinero (para una revisión, ver Morewedge & Giblin, 2015). . [2] Por ejemplo, Johnson y colegas (2007) [31] descubrieron que los posibles compradores de tazas tendían a recordar las razones para conservar su dinero antes de recordar las razones para comprar la taza, mientras que los vendedores tendían a recordar las razones para conservar su taza antes que las razones para venderla. por dinero.
Huck, Kirchsteiger y Oechssler (2005) [32] han planteado la hipótesis de que la selección natural puede favorecer a individuos cuyas preferencias incorporan un efecto de dotación, dado que puede mejorar su posición negociadora en los intercambios bilaterales. Así, en una sociedad tribal pequeña con unos pocos vendedores alternativos (es decir, donde el comprador puede no tener la opción de pasar a un vendedor alternativo), tener una predisposición a incorporar el efecto dotación puede ser evolutivamente beneficioso. Esto puede estar relacionado con hallazgos (Shogren, et al., 1994 [26] ) que sugieren que el efecto de dotación es menos fuerte cuando se reduce la sensación relativamente artificial de escasez inducida en entornos experimentales. La evidencia que contrarresta una explicación evolutiva la proporcionan estudios que muestran que el efecto de dotación es moderado por la exposición a los mercados de intercambio modernos (por ejemplo, las tribus de cazadores-recolectores con exposición al mercado tienen más probabilidades de exhibir el efecto de dotación que las tribus que no lo hacen), [33] y que el efecto de dotación está moderado por la cultura (Maddux et al., 2010 [28] ).
Algunos economistas han cuestionado la existencia del efecto. [8] [34] Hanemann (1991) [25] señaló que la teoría económica sólo sugiere que la DAP y la WTA deberían ser iguales para bienes que son sustitutos cercanos, por lo que las diferencias observadas en estas medidas para bienes como los recursos ambientales y la salud personal pueden ser explicado sin hacer referencia a un efecto de dotación. Shogren, et al. (1994) [26] señalaron que la técnica experimental utilizada por Kahneman, Knetsch y Thaler (1990) [4] para demostrar el efecto de dotación creaba una situación de escasez artificial. Realizaron un experimento más sólido con los mismos bienes utilizados por Kahneman, Knetsch y Thaler (barras de chocolate y tazas) y encontraron poca evidencia del efecto dotación en bienes sustituibles, reconociendo que el efecto dotación es válido para bienes sin sustitutos: la Tierra no renovable. los recursos son un ejemplo de estos. Otros han argumentado que el uso de preguntas hipotéticas y experimentos que involucran pequeñas cantidades de dinero nos dicen poco sobre el comportamiento real (por ejemplo, Hoffman y Spitzer, 1993, p. 69, n. 23 [11] ), y algunas investigaciones respaldan estos puntos (por ejemplo, Kahneman, Knetsch y Thaler, 1990, [4] Harless, 1989 [35] ) y otros no (por ejemplo, Knez, Smith y Williams, 1985 [36] ). Más recientemente, Plott y Zeiler han desafiado la teoría del efecto de dotación argumentando que las disparidades observadas entre las medidas de WTA y DAP no reflejan las preferencias humanas, sino que dichas disparidades provienen de diseños experimentales defectuosos. [8] [37]
Las implicaciones con respecto al efecto dotación están presentes tanto a nivel individual como corporativo. Su presencia puede causar ineficiencias en el mercado e irregularidades en el valor entre compradores y vendedores con consecuencias similares en transacciones más pequeñas o de mayor escala. [38]
Herbert Hovenkamp (1991) [39] ha argumentado que la presencia de un efecto de dotación tiene implicaciones significativas para el derecho y la economía , particularmente en lo que respecta a la economía del bienestar . Sostiene que la presencia de un efecto de dotación indica que una persona no tiene una curva de indiferencia (ver, sin embargo, Hanemann, 1991 [25] ), lo que inutiliza las herramientas neoclásicas del análisis del bienestar, y concluye que los tribunales deberían utilizar la WTA como medida de valor. Fischel (1995) [40] sin embargo, plantea el contrapunto de que utilizar la WTA como medida de valor disuadiría el desarrollo de la infraestructura y el crecimiento económico de una nación . El efecto dotación cambia sustancialmente la forma de las curvas de indiferencia [41] De manera similar, otro estudio que se centra en las reasignaciones estratégicas para la dotación analiza cómo es posible que el bienestar de los agentes económicos aumente potencialmente si cambian su tenencia de dotación.
Además de esto, el efecto dotación se ha relacionado con impactos tanto económicos como psicológicos de diversa escala. Por ejemplo, a menudo las personas rechazan la venta de su casa o aumentan su valor esperado simplemente debido al apego emocional y al esfuerzo invertido en ello. Esto significa que podrían quedarse con una propiedad que causa mayores inconvenientes a las alternativas o tener un mayor nivel de dificultades asociadas con su venta. [32] Cualquiera de estos escenarios impacta negativamente en la economía relevante y en el bienestar mental del individuo. Alternativamente, si un comprador está sujeto a comprar el artículo al nivel WTA cuando se fija por encima del precio de mercado, está sujeto a un gasto excesivo que impacta positivamente en la economía y al mismo tiempo reduce potencialmente el bienestar individual una vez más.
En los últimos años, el efecto dotación se ha aprovechado en gran medida dentro del comercio electrónico. Las empresas se han expandido más rápidamente que en años anteriores gracias a su integración efectiva en el marketing de productos y servicios. [42] Aquí los consumidores a menudo reciben un sentido de propiedad sobre lo que posee la empresa, desbloqueando así el sesgo cognitivo.
Al ofrecer pruebas gratuitas para servicios seleccionados, las empresas no sólo amplían el número de usuarios a los que llegan, sino que durante este período de prueba también brindan a los consumidores un sentido de propiedad. [43] La percepción psicológica del consumidor los hace más reacios a abandonar el servicio cuando finaliza la prueba, aumentando así la cantidad de suscriptores.
Esta estrategia de marketing hace que los consumidores sean más propensos a comprar el producto debido a la percepción de que es más valioso. Sin embargo, una vez comprado, los clientes están menos dispuestos a devolverlo incluso si experimentaron cierto nivel de insatisfacción. [43]
Varias empresas ofrecen un sentido de propiedad al mostrar a los clientes cómo se vería su producto en un entorno identificable. [44] Las empresas de moda y muebles dependen en gran medida de imágenes hápticas para vender sus productos. Si bien no necesariamente ofrecen a los clientes el uso de sus productos, crean una imagen de lo que podrían ser, ya sea ofreciendo ajustes de visualización en línea o apelando al sentido de la imaginación. [44] Este sentimiento de propiedad hace que sea más difícil para los consumidores abandonar la imagen y, por tanto, el producto.
