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Efecto dotación

En psicología y economía del comportamiento , el efecto de dotación , también conocido como aversión a la desinversión , es el hallazgo de que las personas tienen más probabilidades de conservar un objeto que poseen que de adquirir ese mismo objeto cuando no lo poseen. [1] [2] [3] [4] La teoría de la dotación puede definirse como "una aplicación de la teoría prospectiva que postula que la aversión a la pérdida asociada con la propiedad explica las asimetrías de intercambio observadas". [5]

Esto se suele ilustrar de dos maneras. [2] En un paradigma de valoración, la máxima disposición a pagar (DAP) de las personas para adquirir un objeto suele ser inferior a la cantidad mínima que están dispuestas a aceptar (DAA) para renunciar a ese mismo objeto cuando lo poseen, incluso cuando no hay motivo para el apego, o incluso si el artículo se obtuvo hace solo unos minutos. [4] En un paradigma de intercambio, las personas a las que se les da un bien son reacias a cambiarlo por otro bien de valor similar. Por ejemplo, los participantes a los que primero se les dio un bolígrafo con un valor esperado igual al de una taza de café generalmente no estaban dispuestos a cambiarlo, mientras que los participantes a los que primero se les dio la taza de café tampoco estaban dispuestos a cambiarla por el bolígrafo. [6]

Un tercer paradigma más controvertido utilizado para obtener el efecto de dotación es el paradigma de mera propiedad , utilizado principalmente en experimentos de psicología, marketing y comportamiento organizacional. En este paradigma, las personas que son asignadas aleatoriamente para recibir un bien ("propietarios") lo evalúan más positivamente que las personas que no son asignadas aleatoriamente para recibir el bien (" controles "). [7] [2] La distinción entre este paradigma y los dos primeros es que no es compatible con los incentivos . En otras palabras, los participantes no están explícitamente incentivados a revelar en qué medida realmente les gusta o valoran el bien.

El efecto dotación puede equipararse al modelo de comportamiento disposición a aceptar o pagar (WTAP) , una fórmula que a veces se utiliza para averiguar cuánto está dispuesto a aceptar o perder un consumidor o una persona a cambio de distintos resultados. Sin embargo, este modelo ha sido objeto de críticas recientes por ser potencialmente inexacto. [5] [8]

Ejemplos

Uno de los ejemplos más famosos del efecto dotación en la literatura es el de un estudio realizado por Daniel Kahneman , Jack Knetsch y Richard Thaler [4] , en el que se les dio una taza a estudiantes de la Universidad de Cornell y luego se les ofreció la oportunidad de venderla o cambiarla por una alternativa de igual valor (bolígrafos). Descubrieron que la cantidad que los participantes exigían como compensación por la taza una vez que se había establecido su propiedad de la taza ("disposición a aceptar") era aproximadamente el doble de la cantidad que estaban dispuestos a pagar para adquirir la taza ("disposición a pagar").

Otros ejemplos del efecto dotación incluyen el trabajo de Ziv Carmon y Dan Ariely [9] , quienes descubrieron que el precio de venta hipotético de los participantes ( disposición a aceptar o WTA) por entradas para el torneo final de la NCAA era 14 veces mayor que su precio de compra hipotético ( disposición a pagar o WTP). Además, el trabajo de Hossain y List (Documento de trabajo) discutido en The Economist en 2010 [10] mostró que los trabajadores trabajaban más duro para mantener la propiedad de un bono otorgado provisionalmente que para un bono enmarcado como una ganancia potencial aún por otorgar. Además de estos ejemplos, el efecto dotación se ha observado utilizando diferentes bienes [11] en una amplia gama de poblaciones diferentes, incluidos niños, [12] grandes simios [13] y monos del nuevo mundo. [14]

Fondo

El efecto dotación se ha observado desde la antigüedad:

Porque la mayoría de las cosas son valoradas de manera diferente por quienes las poseen y por quienes desean obtenerlas: lo que nos pertenece y lo que damos siempre nos parece muy precioso.

—  Aristóteles, Ética a Nicómaco, libro IX (traducción de FH Peters)

Los psicólogos notaron por primera vez la diferencia entre la DAP y la DAC de los consumidores en la década de 1960. [15] [16] Sin embargo, el término "efecto de dotación " fue acuñado explícitamente por primera vez en 1980 por el economista Richard Thaler en referencia a la subponderación de los costos de oportunidad , así como a la inercia introducida en los procesos de elección de un consumidor cuando los bienes incluidos en su dotación se vuelven más valorados que los bienes que no lo están. [17]

En aquel momento, la conceptualización de Thaler del efecto dotación contrastaba directamente con la de la teoría económica aceptada, que suponía que los seres humanos eran completamente racionales al tomar decisiones. Gracias a su punto de vista opuesto, Thaler pudo ofrecer una comprensión más clara de cómo los seres humanos toman decisiones económicas. [18] En los años siguientes, se llevaron a cabo extensas investigaciones sobre el efecto dotación que produjeron una gran cantidad de hallazgos empíricos y teóricos interesantes. [11]

Explicaciones teóricas

Aversión a la pérdida

La principal explicación de la brecha DAP-DAA mencionada anteriormente es la aversión a la pérdida. Kahneman y sus colegas la relacionaron por primera vez con el hecho de que vender un bien significa perderlo y, como los humanos tienden a ser más reacios a la pérdida , se obtiene menos utilidad de la adquisición del mismo bien. [4] Luego sugieren que el efecto de la dotación, cuando se considera como una faceta de la aversión a la pérdida, violaría el teorema de Coase y se describió como incompatible con la teoría económica estándar que afirma que la disposición a pagar (DAP) de una persona por un bien debe ser igual a su disposición a aceptar (DAA) como compensación por verse privado del bien, una hipótesis que subyace a la teoría del consumidor y a las curvas de indiferencia . Otro aspecto de la aversión a la pérdida que se muestra en el efecto de la dotación es que los costos de oportunidad a menudo están infravalorados. El sobreprecio del artículo que se vende se debe a la fijación de perder el artículo en lugar de la ganancia no obtenida si la venta fracasa. [19]

La correlación entre las dos teorías es tan alta que el efecto dotación se considera a menudo como la manifestación de la aversión a la pérdida en un entorno sin riesgo. Sin embargo, estas afirmaciones han sido cuestionadas y otros investigadores afirman que la inercia psicológica , [20] las diferencias en los precios de referencia en los que confían los compradores y vendedores, [3] y la propiedad (atribución del artículo a uno mismo) y no la aversión a la pérdida son la clave de este fenómeno. [21]

Inercia psicológica

David Gal propuso una explicación psicológica del efecto de dotación. [22] [23] En esta explicación, los vendedores exigen un precio más alto para desprenderse de un objeto del que los compradores están dispuestos a pagar porque ninguno tiene una valoración precisa y bien definida para el objeto y, por lo tanto, existe un rango de precios sobre el cual ni los compradores ni los vendedores tienen mucho incentivo para negociar. Por ejemplo, en el caso de los experimentos clásicos de la taza de Kahneman et al. (1990) (donde los vendedores exigían alrededor de $7 para desprenderse de su taza mientras que los compradores solo estaban dispuestos a pagar, en promedio, alrededor de $3 para adquirir una taza) probablemente había un rango de precios para la taza ($4 a $6) que dejaba a los compradores y vendedores sin mucho incentivo para adquirirla o desprenderse de ella. Por lo tanto, los compradores y vendedores mantuvieron el statu quo por inercia. Por el contrario, un precio alto ($7 o más) generó un incentivo significativo para que un propietario se deshiciera de la taza; Asimismo, un precio relativamente bajo (3 dólares o menos) generaba un incentivo significativo para que un comprador adquiriera la taza.

Cuentas dependientes de referencia

Según las teorías dependientes de la referencia , los consumidores evalúan primero el cambio potencial en cuestión como ganancia o pérdida. En línea con la teoría prospectiva (Tversky y Kahneman, 1979 [24] ), los cambios que se enmarcan como pérdidas tienen un peso mayor que los cambios enmarcados como ganancias. Así, un individuo que posee una cantidad "A" de un bien, al que se le pregunta cuánto estaría dispuesto a pagar para adquirir "B", estaría dispuesto a pagar un valor (BA) inferior al valor que estaría dispuesto a aceptar por vender (CA) unidades; la función de valor para las ganancias percibidas no es tan pronunciada como la función de valor para las pérdidas percibidas.

La figura 1 presenta esta explicación en forma gráfica. Si se le pregunta a un individuo en el punto A cuánto estaría dispuesto a aceptar (WTA) como compensación por vender X unidades y trasladarse al punto C, exigiría una compensación mayor por esa pérdida que la que estaría dispuesto a pagar por una ganancia equivalente de X unidades para trasladarse al punto B. Por lo tanto, la diferencia entre (BA) y (CA) explicaría el efecto de dotación. En otras palabras, espera recibir más dinero al vender, pero quiere pagar menos al comprar la misma cantidad de bienes.

Figura 1: Teoría de la perspectiva y el efecto de la dotación

Explicaciones neoclásicas

Hanemann (1991), [25] desarrolla una explicación neoclásica para el efecto de dotación, dando cuenta del efecto sin invocar la teoría prospectiva .

La figura 2 presenta esta explicación en forma gráfica. En la figura, se dan dos curvas de indiferencia para un bien particular X y riqueza. Consideremos un individuo que recibe bienes X de modo que se mueve del punto A (donde tiene X 0 del bien X) al punto B (donde tiene la misma riqueza y X 1 del bien X). Su DAP está representada por la distancia vertical de B a C, porque (después de renunciar a esa cantidad de riqueza) al individuo le es indiferente estar en A o C. Ahora consideremos un individuo que renuncia a bienes de modo que se mueve de B a A. Su DAP está representada por la distancia vertical (mayor) de A a D porque (después de recibir esa cantidad de riqueza) le es indiferente estar en el punto B o D. Shogren et al. (1994) [26] ha informado hallazgos que respaldan la hipótesis de Hanemann. Sin embargo, Kahneman, Knetsch y Thaler (1991) [6] encuentran que el efecto de dotación continúa incluso cuando los efectos de riqueza están totalmente controlados.

Figura 2: Explicación del efecto de dotación de Hanemann

Cuando los bienes son indivisibles, se puede configurar un juego de coalición de modo que se pueda definir una función de utilidad en todos los subconjuntos de los bienes. Hu (2020) [27] muestra el efecto de dotación cuando la función de utilidad es superaditiva , es decir, el valor del todo es mayor que la suma de sus partes. Hu (2020) también presenta algunas soluciones imparciales que mitigan el sesgo de dotación.

Teorías basadas en la conexión o de “propiedad psicológica”

Las teorías basadas en la conexión proponen que el apego o asociación con uno mismo inducido por poseer un bien es responsable del efecto de dotación (para una revisión, véase Morewedge y Giblin, 2015 [2] ). El trabajo de Morewedge, Shu, Gilbert y Wilson (2009) [21] proporciona apoyo a estas teorías, al igual que el trabajo de Maddux et al. (2010). [28] Por ejemplo, los participantes de la investigación a los que se les dio una taza y se les preguntó cuánto pagarían por una segunda taza ("propietarios-compradores") estaban tan dispuestos a pagar por ella como los "propietarios-vendedores", otro grupo de participantes a los que se les dio una taza y se les preguntó cuánto estaban dispuestos a venderla (ambos grupos valoraron la taza en cuestión más que los compradores a los que no se les dio una taza). [21] Otros han argumentado que la corta duración de la propiedad o los artículos altamente prosaicos que se utilizan típicamente en los estudios de tipo efecto de dotación no son suficientes para producir dicha conexión, y han llevado a cabo investigaciones que demuestran el apoyo a esos puntos (por ejemplo, Liersch y Rottenstreich, Documento de trabajo).

Se han propuesto dos vías por las cuales el apego o las autoasociaciones aumentan el valor de un bien (Morewedge y Giblin, 2015). [2] Una teoría del apego sugiere que la propiedad crea una asociación equilibrada e intransferible entre el yo y el bien. El bien se incorpora al autoconcepto del propietario, se vuelve parte de su identidad y lo impregna de atributos relacionados con su autoconcepto. Las autoasociaciones pueden tomar la forma de un apego emocional al bien. Una vez que se ha formado un apego, la posible pérdida del bien se percibe como una amenaza para el yo. [7] Un ejemplo real de esto sería un individuo que se niega a desprenderse de una camiseta universitaria porque respalda su identidad como exalumno de esa universidad. Una segunda vía por la cual la propiedad puede aumentar el valor es a través de un efecto de memoria autorreferencial (SRE), la mejor codificación y recuerdo de los estímulos asociados con el autoconcepto. [29] Las personas tienen una mejor memoria para los bienes que poseen que para los bienes que no poseen. El efecto de la memoria autorreferencial de los bienes propios puede actuar, por tanto, como un efecto de encuadre endógeno. Durante una transacción, los atributos de un bien pueden ser más accesibles para sus propietarios que otros atributos de la transacción. Como la mayoría de los bienes tienen más características positivas que negativas, este sesgo de accesibilidad debería dar lugar a que los propietarios evalúen sus bienes de forma más positiva que los no propietarios. [2]

Mayor sensibilidad a las demandas del mercado por parte de los vendedores

Los vendedores pueden dictar un precio en función de los deseos de múltiples compradores potenciales, mientras que los compradores pueden considerar su propio gusto. Esto puede llevar a diferencias entre los precios de compra y venta porque el precio de mercado suele ser más alto que la estimación idiosincrásica del precio de cada uno. Según esta explicación, el efecto de dotación puede verse como un precio inferior al precio de mercado para los compradores; o un precio superior al de los vendedores en comparación con su gusto individual. Dos líneas de estudio recientes respaldan este argumento. Weaver y Frederick (2012) [3] presentaron a sus participantes precios minoristas de productos y luego les pidieron que especificaran su precio de compra o venta para estos productos. Los resultados revelaron que las valoraciones de los vendedores estaban más cerca de los precios minoristas conocidos que las de los compradores. Una segunda línea de estudios es un metaanálisis de la compra y venta de loterías. [30] Una revisión de más de 30 estudios empíricos mostró que los precios de venta estaban más cerca del valor esperado de la lotería, que es el precio normativo de la lotería: por lo tanto, el efecto de dotación era consistente con la tendencia de los compradores a fijar precios inferiores a los de las loterías en comparación con el precio normativo. Una posible razón para esta tendencia de los compradores a indicar precios más bajos es su aversión al riesgo. Por el contrario, los vendedores pueden suponer que el mercado es lo suficientemente heterogéneo como para incluir compradores con potencial neutralidad al riesgo y, por lo tanto, ajustar su precio más cerca de un valor esperado neutral al riesgo.

Teorías sobre el procesamiento de información sesgada

Varias explicaciones cognitivas del efecto de dotación sugieren que es inducido por la forma en que el estado de dotación cambia la búsqueda, la atención, el recuerdo y la ponderación de la información sobre la transacción. Los marcos evocados por la adquisición de un bien (por ejemplo, comprarlo, elegirlo en lugar de otro bien) pueden aumentar la accesibilidad cognitiva de la información que favorece la decisión de quedarse con el dinero y no adquirir el bien. Por el contrario, los marcos evocados por la disposición del bien (por ejemplo, vender) pueden aumentar la accesibilidad cognitiva de la información que favorece la decisión de quedarse con el bien en lugar de intercambiarlo o deshacerse de él por dinero (para una revisión, véase Morewedge y Giblin, 2015). [2] Por ejemplo, Johnson y colegas (2007) [31] encontraron que los posibles compradores de tazas tendían a recordar las razones para quedarse con su dinero antes de recordar las razones para comprar la taza, mientras que los vendedores tendían a recordar las razones para quedarse con su taza antes que las razones para venderla por dinero.

Argumentos evolucionistas

Huck, Kirchsteiger y Oechssler (2005) [32] han planteado la hipótesis de que la selección natural puede favorecer a los individuos cuyas preferencias incorporan un efecto de dotación, dado que puede mejorar la posición de negociación de uno en los intercambios bilaterales. Por lo tanto, en una pequeña sociedad tribal con unos pocos vendedores alternativos (es decir, donde el comprador puede no tener la opción de pasarse a un vendedor alternativo), tener una predisposición a incorporar el efecto de dotación puede ser evolutivamente beneficioso. Esto puede estar relacionado con los hallazgos (Shogren, et al., 1994 [26] ) que sugieren que el efecto de dotación es menos fuerte cuando se reduce la sensación relativamente artificial de escasez inducida en entornos experimentales. Una evidencia contraria a una explicación evolutiva la proporcionan estudios que muestran que el efecto de dotación está moderado por la exposición a los mercados de intercambio modernos (por ejemplo, las tribus de cazadores-recolectores con exposición al mercado tienen más probabilidades de exhibir el efecto de dotación que las tribus que no la tienen), [33] y que el efecto de dotación está moderado por la cultura (Maddux et al., 2010 [28] ).

Críticas

Algunos economistas han cuestionado la existencia de este efecto. [8] [34] Hanemann (1991) [25] señaló que la teoría económica sólo sugiere que la DAP y la DAP deben ser iguales para los bienes que son sustitutos cercanos, por lo que las diferencias observadas en estas medidas para bienes como los recursos ambientales y la salud personal pueden explicarse sin hacer referencia a un efecto de dotación. Shogren et al. (1994) [26] señalaron que la técnica experimental utilizada por Kahneman, Knetsch y Thaler (1990) [4] para demostrar el efecto de dotación creó una situación de escasez artificial. Realizaron un experimento más sólido con los mismos bienes utilizados por Kahneman, Knetsch y Thaler (barras de chocolate y tazas) y encontraron poca evidencia del efecto de dotación en bienes sustituibles, reconociendo que el efecto de dotación es válido para bienes sin sustitutos, siendo un ejemplo de ellos los recursos no renovables de la Tierra. Otros han argumentado que el uso de preguntas hipotéticas y experimentos que involucran pequeñas cantidades de dinero nos dice poco sobre el comportamiento real (por ejemplo, Hoffman y Spitzer, 1993, p. 69, n. 23 [11] ) con algunas investigaciones que respaldan estos puntos (por ejemplo, Kahneman, Knetsch y Thaler, 1990, [4] Harless, 1989 [35] ) y otras no (por ejemplo, Knez, Smith y Williams, 1985 [36] ). Más recientemente, Plott y Zeiler han desafiado la teoría del efecto de la dotación al argumentar que las disparidades observadas entre las medidas de DAP y WTP no reflejan las preferencias humanas, sino que dichas disparidades se derivan de diseños experimentales defectuosos. [8] [37]

Trascendencia

El efecto dotación tiene consecuencias tanto a nivel individual como corporativo. Su presencia puede causar ineficiencias de mercado e irregularidades en los valores entre compradores y vendedores, con consecuencias similares en transacciones más pequeñas o de mayor escala. [38]

Individual

Herbert Hovenkamp (1991) [39] ha argumentado que la presencia de un efecto de dotación tiene implicaciones significativas para el derecho y la economía , particularmente en lo que respecta a la economía del bienestar . Sostiene que la presencia de un efecto de dotación indica que una persona no tiene una curva de indiferencia (ver sin embargo Hanemann, 1991 [25] ) haciendo inútiles las herramientas neoclásicas del análisis del bienestar, concluyendo que los tribunales deberían en cambio usar la WTA como una medida de valor. Fischel (1995) [40] sin embargo, plantea el contrapunto de que usar la WTA como una medida de valor disuadiría el desarrollo de la infraestructura y el crecimiento económico de una nación . El efecto de dotación cambia la forma de las curvas de indiferencia sustancialmente [41] De manera similar, otro estudio que se centra en las reasignaciones estratégicas para el análisis de la dotación de recursos analiza cómo es el caso de que el bienestar de los agentes económicos podría aumentar potencialmente si cambian su tenencia de dotación.

Además, el efecto dotación se ha vinculado a impactos tanto económicos como psicológicos de diversa escala. Por ejemplo, a menudo las personas rechazan la venta de su casa o aumentan su valor esperado simplemente debido al apego emocional y al esfuerzo invertido en ella. Esto significa que pueden quedarse con una propiedad que les causa mayores inconvenientes que las alternativas o tener un mayor nivel de dificultades asociadas con su venta. [32] Cualquiera de estos escenarios afecta negativamente a la economía relevante y al bienestar mental del individuo. Alternativamente, si un comprador está sujeto a comprar el artículo al nivel de WTA cuando se establece por encima del precio de mercado, está sujeto a gastar en exceso, lo que afecta positivamente a la economía y, al mismo tiempo, potencialmente reduce el bienestar individual una vez más.

Negocio

En los últimos años, el efecto dotación se ha aprovechado en gran medida en el comercio electrónico. Las empresas se han expandido más rápidamente que en años anteriores gracias a su integración efectiva en la comercialización de productos y servicios. [42] En este caso, los consumidores suelen adquirir un sentido de propiedad sobre lo que posee la empresa, lo que libera el sesgo cognitivo.

Pruebas gratuitas

Al ofrecer pruebas gratuitas de servicios seleccionados, las empresas no solo amplían el número de usuarios alcanzados, sino que durante este período de prueba también dan a los consumidores un sentido de propiedad. [43] La percepción psicológica del consumidor los hace más reacios a desprenderse del servicio cuando termina la prueba, lo que aumenta la cantidad de suscriptores.

Devolución gratuita

Esta estrategia de marketing hace que los consumidores tengan más probabilidades de comprar el producto debido a la percepción de que es más valioso. Sin embargo, una vez comprado, los clientes están menos inclinados a devolverlo incluso si experimentaron cierto nivel de insatisfacción. [43]

Imágenes hápticas

Varias empresas ofrecen un sentido de propiedad al mostrar a los clientes cómo se vería su producto en un entorno cercano. [44] Las empresas de moda y muebles dependen en gran medida de imágenes hápticas para vender sus productos. Si bien no necesariamente ofrecen a los clientes la posibilidad de usar sus productos, crean una imagen de lo que podría ser, ya sea ofreciendo ajustes de visualización en línea o apelando al sentido de la imaginación. [44] Este sentimiento de propiedad hace que a los consumidores les resulte más difícil desprenderse de la imagen y, por lo tanto, del producto.

Véase también

Referencias

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