El efecto Ben Franklin es un fenómeno psicológico en el que a las personas les cae mejor alguien después de haberles hecho un favor. Una explicación de esto es la disonancia cognitiva . Las personas razonan que ayudan a los demás porque les caen bien, aunque no sea así, porque sus mentes luchan por mantener una coherencia lógica entre sus acciones y percepciones.
En otras palabras, el efecto Benjamin Franklin es el resultado de un ataque al concepto que uno tiene de sí mismo. Cada persona desarrolla una personalidad , y esa personalidad persiste porque las inconsistencias en la narrativa personal se reescriben, se redactan y se malinterpretan. [1]
Benjamin Franklin , que dio nombre al efecto, citó en su autobiografía lo que describió como una "vieja máxima" : "Quien alguna vez te hizo un favor estará más dispuesto a hacerte otro que aquel a quien tú mismo le has hecho un favor". [2]
Franklin explica cómo lidió con la animosidad de un legislador rival cuando sirvió en la Asamblea de Pensilvania en el siglo XVIII:
Al enterarme de que tenía en su biblioteca un libro muy raro y curioso, le escribí una nota expresándole mi deseo de leerlo y pidiéndole que me lo prestara por unos días. Me la envió de inmediato y se la devolví al cabo de una semana aproximadamente con otra nota, expresándole con vehemencia mi profundo agradecimiento por el favor. Cuando nos volvimos a encontrar en la casa, me habló (cosa que nunca había hecho antes) y con gran cortesía; y desde entonces siempre se mostró dispuesto a servirme en todas las ocasiones, de modo que nos hicimos grandes amigos y nuestra amistad perduró hasta su muerte.
En 1969, Jecker y Landy realizaron un estudio sobre este efecto: invitaron a los estudiantes a participar en un concurso de preguntas y respuestas organizado por el investigador, en el que podían ganar sumas de dinero. Una vez finalizado el concurso, un tercio de los estudiantes que habían "ganado" fueron abordados por el investigador, que les pidió que devolvieran el dinero, alegando que había utilizado sus propios fondos para pagar a los ganadores y que ahora se estaba quedando sin dinero; a otro tercio, una secretaria les pidió que devolvieran el dinero porque era del departamento de psicología y los fondos eran escasos; a otro tercio no se le contactó en absoluto. A continuación, se preguntó a los tres grupos cuánto les gustaba el investigador. Al segundo grupo le gustó menos, al primer grupo más, lo que sugiere que una solicitud de devolución por parte de un intermediario había disminuido su agrado, mientras que una solicitud directa la había aumentado. [3] [4]
En 1971, los psicólogos de la Universidad de Carolina del Norte, John Schopler y John Compere, llevaron a cabo el siguiente experimento:
Los sujetos del experimento debían administrar pruebas de aprendizaje a cómplices que se hacían pasar por otros estudiantes. A los sujetos se les dijo que los estudiantes observarían cómo los profesores utilizaban palos para marcar patrones largos en una serie de cubos de madera. Luego se les pediría a los estudiantes que repitieran los patrones. Cada profesor debía probar dos métodos diferentes con dos personas diferentes, una a la vez. En una prueba, los profesores ofrecerían ánimos cuando el estudiante respondiera los patrones correctamente. En la otra prueba del experimento, el profesor insultaría y criticaría al estudiante cuando se equivocara. Después, los profesores rellenaron un cuestionario que incluía preguntas sobre lo atractivos (como seres humanos, no románticamente) y agradables que eran los estudiantes. En general, los sujetos que recibieron los insultos fueron calificados como menos atractivos que los que recibieron ánimos.
La propia conducta de los sujetos hacia sus cómplices moldeó su percepción de ellos: "Uno tiende a simpatizar con las personas con las que es amable y a desagradar a las personas con las que es grosero". [1]
Los resultados fueron reproducidos en un estudio más reciente pero más pequeño realizado por el psicólogo Yu Niiya con sujetos japoneses y estadounidenses. [5]
Esta percepción de Franklin se ha citado como un ejemplo dentro de la teoría de la disonancia cognitiva , que dice que las personas cambian sus actitudes o comportamiento para resolver tensiones, o "disonancias", entre sus pensamientos, actitudes y acciones. En el caso del efecto Ben Franklin, la disonancia se da entre las actitudes negativas del sujeto hacia la otra persona y el conocimiento de que le hizo un favor a esa persona. [6] [7]
El psicólogo Yu Niiya atribuye el fenómeno a que el receptor de la solicitud responde a un intento percibido por parte del solicitante de iniciar relaciones amistosas. [8] Esta teoría explicaría la ausencia del efecto Ben Franklin cuando se utiliza un intermediario.
En el campo de las ventas, el efecto Ben Franklin puede utilizarse para generar confianza con un cliente. [9] En lugar de ofrecer ayuda al cliente potencial, un vendedor puede pedirle ayuda: "Por ejemplo, pídale que comparta con usted qué beneficios de un producto le parecen más atractivos, hacia dónde cree que se dirige el mercado o qué productos pueden ser de interés dentro de varios años. Este favor puro, si no se devuelve, puede generar simpatía que mejorará su capacidad para ganarse el tiempo y la inversión de ese cliente en el futuro". [10]
El efecto Benjamin Franklin también se puede observar en las relaciones exitosas entre mentor y protegido. Dichas relaciones, señala una fuente, "se definen por su desequilibrio fundamental de conocimiento e influencia. Intentar corresponder de manera proactiva los favores con un mentor puede resultar contraproducente, ya que la inversión de roles y la ayuda no solicitada pueden poner a su mentor en una situación inesperada y embarazosa". [10] El efecto Ben Franklin fue citado en el exitoso libro de Dale Carnegie Cómo ganar amigos e influir sobre las personas . Carnegie interpreta la solicitud de un favor como "una forma sutil pero efectiva de adulación".
Como sugiere Carnegie:
...cuando le pedimos a un compañero que nos haga un favor, le estamos indicando que consideramos que tiene algo que nosotros no tenemos, ya sea más inteligencia, más conocimientos, más habilidades, o lo que sea. Esta es otra forma de mostrar admiración y respeto, algo que la otra persona puede no haber notado antes en nosotros. Esto inmediatamente eleva su opinión sobre nosotros y hace que esté más dispuesta a ayudarnos de nuevo, tanto porque disfruta de la admiración como porque realmente hemos empezado a simpatizar con nosotros. [11]
El psicólogo Yu Niiya sugiere que el efecto Ben Franklin reivindica la teoría de amae (甘え) de Takeo Doi , como se describe en La anatomía de la dependencia . Afirma que el comportamiento dependiente e infantil puede inducir un vínculo padre-hijo en el que uno de los miembros se ve a sí mismo como el cuidador. [5] En efecto, amae crea una relación en la que una persona se siente responsable de la otra, que entonces es libre de actuar de manera inmadura y hacer demandas.
Un comentarista ha analizado el efecto Ben Franklin en relación con el adiestramiento canino , pensando "más en el lado humano de la relación que en los perros en sí". Aunque los adiestradores suelen distinguir entre el impacto de los métodos de adiestramiento basados en el refuerzo positivo y negativo en los perros, también puede ser relevante "considerar los efectos que estos dos enfoques pueden tener sobre el adiestrador. El efecto Ben Franklin sugiere que la forma en que tratamos a nuestros perros durante el adiestramiento influye en la forma en que pensamos sobre ellos como individuos, específicamente, cuánto nos gustan (o nos desagradan). Cuando hacemos cosas buenas por nuestros perros en forma de golosinas, elogios, caricias y juegos para reforzar los comportamientos deseados, dicho trato puede hacer que nos gusten más. Y, si usamos palabras duras, tirones del collar o golpes en un intento de cambiar el comportamiento de nuestro perro, entonces... empezaremos a quererlo menos". [12]
También se cree que es cierto el caso opuesto, es decir, que llegamos a odiar a una persona a la que le hicimos daño y la deshumanizamos para justificar las cosas malas que le hicimos. [3]
Se ha sugerido que si los soldados que han matado a soldados enemigos en situaciones de combate llegan a odiarlos, es porque esta maniobra psicológica ayuda a "disminuir la disonancia de matar". [3] Este fenómeno también podría "explicar rencores de larga data como Hatfield vs. McCoy " o situaciones de venganza en varias culturas: "Una vez que empezamos, es posible que no podamos parar y nos volvamos a comportar de otra manera que normalmente nunca permitiríamos". [13] Como ha dicho un comentarista, "Los carceleros llegan a menospreciar a los reclusos; los guardias de los campos llegan a deshumanizar a sus cautivos; los soldados crean términos despectivos para sus enemigos. Es difícil herir a alguien a quien admiras. Es aún más difícil matar a un ser humano. Ver las bajas que creas como algo inferior a ti, algo que merece daño, hace posible que sigas viéndote a ti mismo como una persona buena y honesta, que sigas siendo cuerdo". [1]