La teoría del nivel de construcción ( CLT ) es una teoría en psicología social que describe la relación entre la distancia psicológica y el grado en que el pensamiento de las personas (por ejemplo, sobre objetos y eventos) es abstracto o concreto . [1] [2] La idea central de la CLT es que cuanto más distante esté un objeto del individuo, más abstracto será el pensamiento, mientras que cuanto más cerca esté el objeto, más concreto será el pensamiento. En la CLT, la distancia psicológica se define en varias dimensiones : la distancia temporal , espacial , social e hipotética se considera la más importante, [3] aunque existe cierto debate entre los psicólogos sociales sobre otras dimensiones como la distancia informativa, experiencial o afectiva. [4] La teoría fue desarrollada por los psicólogos sociales israelíes Nira Liberman y el psicólogo estadounidense Yaacov Trope .
Un ejemplo de efectos a nivel de interpretación sería que, si bien planificar las próximas vacaciones de verano con un año de antelación (en un futuro lejano) hará que uno se centre en características amplias y descontextualizadas de la situación (por ejemplo, anticipar diversión y relajación), las mismas vacaciones planificadas para ocurrir muy pronto harán que uno se centre en características específicas de la situación actual (por ejemplo, en qué restaurantes hacer reservas, ir de viaje en un vehículo todoterreno).
Según la teoría del nivel de interpretación, las personas perciben eventos que varían en varios tipos de distancia psicológica:
La distancia psicológica afecta el grado en que pensamos sobre un evento, persona o idea como de nivel alto o bajo, y esto influirá en cuán concretos o abstractos sean esos pensamientos:
La TLC divide las interpretaciones mentales en dos niveles: el nivel alto y el nivel bajo. Las interpretaciones de alto nivel son una forma de pensar de una manera general. Se trata de un enfoque supraordinado o central, que piensa en la idea general de la situación y extrae la esencia principal de la misma. Las interpretaciones de bajo nivel están más orientadas a los detalles o son procesos de pensamiento subordinados. Por ejemplo, se podría pensar en niños jugando a la pelota de una manera de nivel alto o bajo. Si se pensara en la actividad de los niños en un nivel alto, se podría describir esta actividad como "niños divirtiéndose". Mientras que, si se pensara en la actividad de los niños en un nivel bajo, se centraría en detalles más específicos e inmediatos, como el color de la pelota o las edades de los niños. En el nivel bajo, se pone más énfasis en cómo la situación es diferente de otras, mientras que en el nivel alto el enfoque se centra más en encontrar cómo son similares. Por lo tanto, las características subordinadas en las que uno se centra pueden depender de la situación, mientras que las características centrales de alto nivel no lo harán. [2]
El nivel de interpretación también está relacionado con las preocupaciones de deseabilidad y viabilidad en la toma de decisiones. Considerar la deseabilidad de un objeto, evento o curso de acción otorga más importancia al resultado y es una interpretación de alto nivel, o una forma de pensar. Considerar la viabilidad, por otro lado, se centra más en los medios o cómo llegar al resultado y es una interpretación de bajo nivel, o una forma de pensar. Es decir, el nivel alto se centra más en el "por qué", mientras que el nivel bajo se centra más en el "cómo". [2]
Según la teoría de la distancia psicológica, los acontecimientos psicológicamente distantes se interpretan en el nivel alto, mientras que los acontecimientos psicológicamente cercanos se interpretan en el nivel bajo. Existen varios tipos diferentes de distancia psicológica. La distancia temporal, la distancia espacial, la distancia social y la distancia hipotética son las que han recibido más atención en la investigación.
La distancia temporal se refiere a la distancia en el tiempo. Algo que está temporalmente cerca es algo que está cerca en el tiempo, mientras que algo que está temporalmente distante es algo lejano en el tiempo. Por ejemplo, hay una mayor distancia temporal al pensar en un viaje que ocurrirá en seis meses que al pensar en un viaje que ocurrirá en una semana. La distancia temporal a los eventos futuros imaginados modula nuestra representación evaluativa de ellos de tal manera que cuanto mayor sea la distancia, más probable es que el evento sea conceptualizado en términos de unas pocas características abstractas. Esto es relevante en caso de peligros o riesgos potenciales porque este mecanismo nos separa cognitivamente de la realidad de los resultados indeseables probables. [5] Según Trope y Liberman, la larga historia de investigación sobre cómo planificar el futuro cercano y lejano puede explicarse mediante la teoría del cambio climático. [2]
La falacia de la planificación describe cómo las personas tienden a no pensar conscientemente en el futuro en detalle. Esto lleva a las personas a comprometerse en exceso con diferentes eventos en el futuro. Luego, a medida que se acercan los eventos, se dan cuenta de que no pueden completar todas las tareas que habían planeado. [6] Esto puede deberse a que los eventos se superponen o a que no tienen tiempo para comprometerse por completo con todos sus planes anteriores.
Según la teoría de la teoría de la planificación, la falacia de planificación se produce porque los acontecimientos que tienen lugar en un futuro lejano se interpretan en un nivel superior y más abstracto, mientras que los acontecimientos que tienen lugar en un futuro próximo se interpretan en un nivel inferior y más concreto. [2] En un estudio, se pidió a estudiantes universitarios que indicaran cuántas horas planeaban dedicar a diversas actividades, como estudiar, asistir a clases, hacer ejercicio, etc., durante una semana en un futuro próximo (la semana siguiente) o una semana en un futuro lejano (una semana que ocurriría unos meses después). Al planificar para el futuro próximo, las estimaciones de los estudiantes sobre el tiempo que dedicarían a cada actividad tenían en cuenta el hecho de que el tiempo dedicado a una actividad se produciría a expensas del tiempo dedicado a otra (por ejemplo, el tiempo dedicado a hacer ejercicio podría producirse a expensas del tiempo dedicado a estudiar). Sin embargo, al planificar para el futuro lejano, las estimaciones de los estudiantes sobre el tiempo que dedicarían a diferentes actividades no tenían en cuenta estas limitaciones prácticas, y planificaban las actividades como si tuvieran tiempo y recursos ilimitados. Según los investigadores, las limitaciones de tiempo y los conflictos entre actividades son factores que afectan la viabilidad de la actividad y, por lo tanto, son de bajo nivel y es más probable que sean el foco de atención de la planificación del futuro cercano. Por otro lado, cuando la semana que se estaba planificando era en un futuro lejano, las preocupaciones de deseabilidad (qué tan atractiva era cada actividad), que son de alto nivel, fueron el foco de atención de los planes de los estudiantes. [7]
El descuento temporal o descuento temporal es una amplia gama de ideas que involucran la conexión entre el tiempo y el grado en que un objeto, situación o curso de acción se considera valioso. La teoría general es que las personas otorgan más valor y mérito a los eventos y resultados inmediatos, y aplican menos valor a los resultados o eventos futuros. Según Trope y Liberman, la TLC puede proporcionar un marco con el que comprender la amplia gama de fenómenos descritos por la investigación del descuento temporal. Diferentes interpretaciones pueden diferir en el grado en que se asocian con evaluaciones positivas o negativas. Una interpretación abstracta y de alto nivel de una actividad (por ejemplo, "aprender a hablar francés") puede conducir a una evaluación más positiva de esa actividad que una interpretación concreta y de bajo nivel (por ejemplo, "aprender a conjugar el verbo francés irregular 'avoir ' "). Por lo tanto, la TLC predice que pensaremos en el valor de las interpretaciones de bajo nivel cuando evaluemos un evento en el futuro cercano, pero pensaremos en el valor de las interpretaciones de alto nivel cuando evaluemos un evento en el futuro lejano. Por lo tanto, la TLC predice que cuando las interpretaciones de bajo nivel son más valiosas, el retraso en el tiempo descontará el atractivo de una opción, pero cuando las interpretaciones de alto nivel son más valiosas, el retraso en el tiempo aumentará su atractivo. [2] [8] Por lo tanto, la tasa de descuento se ve afectada y se mide por la cantidad de valor asignado al evento o resultado. Si hay una recompensa pequeña, se descuenta más rápido que si la recompensa fuera mayor. [2]
La distancia espacial es la distancia física a la que se desarrollan los acontecimientos entre sí. Si el acontecimiento, como una graduación, tiene lugar al final de la calle, se procesa en un nivel bajo. Si la graduación tiene lugar en otro estado, se procesa en un nivel alto. Cuando un acontecimiento se produce lejos de una persona, se lo ve de forma más abstracta. Del mismo modo, cuando los acontecimientos se producen en un lugar cercano, se los ve de forma más concreta. [9]
En un estudio, se encontró que los participantes que imaginaban un evento espacialmente distante en lugar de cercano (ayudar a un amigo a mudarse a un departamento a 3.000 millas de donde residía el participante, en lugar de en el área local) preferían describir las acciones asociadas con la mudanza en términos de estados de alto nivel (por ejemplo, "asegurar la casa") en lugar de medios de bajo nivel (por ejemplo, "poner una llave en la cerradura"). [10]
La distancia social es la medida del espacio entre dos o más grupos sociales o individuos. La distancia social tiene más que ver con el sentimiento de las personas dentro del grupo y cómo interactúan con otros miembros del grupo. Si un grupo social se siente seguro y abierto con otro grupo, estaría mostrando una distancia cercana. Esto también puede ocurrir cuando sienten que los otros grupos sociales son similares a su grupo, por lo tanto, ven al grupo como una extensión de su grupo social. En este caso, un grupo se siente inseguro y aislado de los grupos que se encuentran a grandes distancias. Las grandes distancias se dan cuando las personas de un grupo social sienten que no pueden relacionarse con el otro grupo. [11]
La similitud interpersonal es otra forma de distancia social. Cuanto más similar es alguien a nosotros, más cercano socialmente parece. [2] [12] Las investigaciones han demostrado que una acción de alguien que es diferente a uno se interpreta en términos más abstractos que una acción de alguien que es más similar, lo que sugiere que la similitud funciona como una forma de distancia psicológica. [12]
El ámbito en el que se encuentran las distancias sociales y las diferencias espaciales es el lenguaje. Cuando las personas hablan de amistades, suelen expresar las distancias sociales que tienen con sus amigos con palabras que se utilizan para describir las distancias espaciales. Los lenguajes utilizados implican que existe un espacio físico entre las relaciones mentales de los amigos. Por ejemplo, alguien podría decir de otra persona "parece que estamos en lados opuestos en este momento". [11]
La distancia hipotética es otro tipo de distancia psicológica descrita por la teoría del nivel de interpretación. La hipotética se refiere a la probabilidad de que ocurra un evento. Un evento hipotéticamente cercano es uno que es altamente probable, mientras que un evento hipotéticamente distante es uno que es altamente improbable. [13] La distancia en la distancia hipotética tiene que ver con qué tan cerca de la realidad está algo. [14] Según la teoría del nivel de interpretación, los eventos altamente probables se procesarán en un nivel de interpretación bajo y los eventos altamente improbables se procesarán en un nivel de interpretación alto. [13]
Una forma de pensar en algo en un nivel superior es hacerlo en términos de categorías abstractas más amplias (por ejemplo, ropa), en lugar de categorías subordinadas estrechas (por ejemplo, minifaldas). En un estudio, se pidió a los participantes que imaginaran que participaban en una actividad, como ir de campamento, que era muy probable o muy improbable. Luego, se les dio a los participantes una lista de objetos o eventos relacionados con esa actividad (por ejemplo, jabón, traje de baño, balsa, zapatillas, linterna) y se les pidió que los agruparan en categorías. Los participantes que imaginaron un evento improbable agruparon los elementos en menos categorías más amplias que los que imaginaron un evento probable, mientras que los que imaginaron el evento probable utilizaron una interpretación de nivel inferior al centrarse en categorías más estrechas. [13]
El optimismo juega un papel en la distancia hipotética. El optimismo puede afectar el momento en que las personas hacen planes para el futuro y la cantidad de errores que se producen en el proceso de planificación. Cuando las personas planifican para el futuro lejano, lo hacen de manera abstracta y, a menudo, son optimistas. Cuando las personas fantasean sobre eventos futuros, creen que todos los aspectos se desarrollarán de acuerdo con sus planes. [14]
Las percepciones se ven afectadas por la teoría del nivel de interpretación en casi todos los aspectos de la psicología . [2] Se han encontrado fuertes relaciones y similitudes entre diferentes tipos de distancias psicológicas. Estas incluyen la distancia temporal, espacial, personal y social. [2] Cuando la distancia en uno de estos niveles aumenta, los otros niveles también aumentan. Se ha descubierto que estos diferentes tipos de distancia psicológica se correlacionan en gran medida entre sí. [15] Esto se demostró a través de pruebas de distancia temporal para ver si esto también afectaría la percepción de la distancia social . Se encontró que tenían resultados similares, siendo que a medida que un nivel de distancia aumenta, también lo hace el otro. Entonces, cuando el tiempo es más distante y se asocia con otra persona, se piensa que esta persona es menos parecida a uno mismo y, por lo tanto, más distante socialmente. Por lo tanto, la distancia temporal y social puede aumentar o disminuir la familiaridad. Además, la falta de familiaridad (mayor distancia social) puede afectar la discriminación que involucra estereotipos , los niveles de empatía y la voluntad de las personas de ayudar a esta persona. Por lo tanto, aumentar cualquier tipo de distancia psicológica puede tener consecuencias negativas para las relaciones entre grupos o individuos socialmente distantes. [16]
La TLC se puede aplicar a casi cualquier situación. Por ejemplo, las personas que piensan en una interpretación más distante o de alto nivel estarán más abiertas a exámenes integrales que cubran una idea más amplia y global del tema, mientras que las personas que piensan en interpretaciones de nivel inferior o en el futuro más cercano tienden a estar más contentas con una prueba detallada y específica. En un estudio, los participantes vieron una serie de imágenes parciales emparejadas con ideas del futuro cercano o distante. Al mirar estas imágenes, con la idea del futuro cercano, los participantes fueron más capaces de ver la imagen como una imagen concreta completa, mientras que tuvieron interpretaciones más abstractas de las imágenes del futuro distante. [17]
Las personas juzgan todos los aspectos de sus vidas, incluidos los acontecimientos, las personas y la sociedad. Si un acontecimiento ocurre cerca en el tiempo, es más probable que pensemos en términos de interpretaciones concretas de bajo nivel, lo que hace que los detalles sean más importantes. Sin embargo, si un acontecimiento ocurre más lejos, pensamos más en términos de ideas abstractas generales que siguen interpretaciones de alto nivel. [18] Al juzgar cuánto tiempo lleva terminar una tarea, los participantes en una serie de estudios pensaron que les llevaría más tiempo completar una tarea cuando estaba más lejos en el futuro (temporalmente distante), se planteaba como hipotética (hipotéticamente distante) o cuando se les preparaba con ideas abstractas de antemano. [19] Los recuerdos también pueden verse afectados por diferentes niveles de interpretación y distancias. Cuanto más lejos en el pasado ocurrió un acontecimiento, más abstracto y de alto nivel se produce el pensamiento. Cuando se recuerdan recuerdos de hace mucho tiempo, es más probable que se utilice una idea abstracta, general y de alto nivel del acontecimiento. Cuando se recuerda algo más reciente, se puede hacer de forma más concreta, centrándose en detalles de nivel más bajo. [20]
La CLT también se puede utilizar para explicar los estereotipos . La abstracción de las representaciones que tenemos de personas o grupos puede cambiar nuestro juicio sobre las personas que no encajan en las mismas categorías que nosotros y, por lo tanto, son más distantes socialmente. Por ejemplo, al ver a un grupo diferente de personas de una manera más distante o de alto nivel, uno puede usar fácilmente puntos de vista abstractos o centralizados. Al ver a un grupo de adolescentes en el centro comercial, un adulto puede pensar que están tramando algo malo o que son alborotadores. Esta es una visión abstracta y centralizada general centrada solo en un aspecto amplio del grupo. Estas visiones suelen ser incorrectas y pueden conducir a estereotipos y discriminación. De manera similar, pensar en los demás en un nivel inferior, como las personas que el individuo conoce personalmente (es decir, personas menos distantes), permite ideas y percepciones más detalladas de esas personas. Por lo tanto, estas percepciones suelen ser más correctas y es menos probable que creen o refuercen estereotipos. Cuanto mayor sea la distancia social entre los grupos, más aumenta la discriminación contra los grupos que son racial o sexualmente diferentes de nosotros. Cuando se categoriza a las personas de una manera que las hace claramente diferentes de uno mismo (es decir, psicológicamente distantes de uno mismo) y, por lo tanto, se las ve en términos más abstractos, tienden a producirse más efectos negativos. El aumento de otros tipos de distancia psicológica (por ejemplo, temporal, espacial) puede aumentar la distancia social entre grupos, lo que conduce a más de estos resultados intergrupales negativos. [21]
Formamos categorías dependiendo del uso de los diferentes niveles de interpretación. Esto determina cómo vemos las cosas como iguales o diferentes. [2] Generalmente, cuando pensamos en objetos, situaciones o personas en términos abstractos de alto nivel, tendemos a categorizarlos en categorías más amplias (por ejemplo, "utensilios de cocina"). Cuando pensamos en términos de bajo nivel, tendemos a utilizar subcategorías más específicas y estrechas (por ejemplo, "platos", "ollas"). [13] Las categorías pueden ser de diferentes tipos de personas, donde aquellos que son físicamente más distantes o diferentes de nosotros pueden ser categorizados como otros o grupos externos diferentes de nosotros. Esto puede formar vínculos grupales, junto con actitudes que difieren hacia los grupos externos. También podemos categorizarnos a nosotros mismos, esto se usa a menudo cuando las personas están pensando en sus cualidades específicas, o más en quiénes son en general. Entonces, cuando piensan en uno mismo en el presente, las personas tienden a centrarse más en sus cualidades concretas individuales con más detalle, en comparación con cuando piensan en sí mismos en el futuro, piensan más en cómo serán en los años venideros de una manera abstracta general. [21]
Las interpretaciones de distancia o de alto nivel pueden hacer que las opciones alternativas que son difíciles de lograr sean más deseables. Las interpretaciones de futuro cercano o de bajo nivel pueden, por el contrario, hacer que las opciones alternativas que son difíciles de lograr sean menos deseables. Por lo tanto, el comportamiento arriesgado puede explicarse mediante la TCL. Las interpretaciones de alto nivel pueden hacer que los resultados más difíciles o imposibles sean más atractivos y, por lo tanto, hacer que las personas asuman mayores riesgos por resultados menos probables. [2] Las interpretaciones de alto nivel pueden tener el efecto de valorar las recompensas que son más arriesgadas y más lejanas en el futuro. Por ejemplo, las personas realizarán apuestas más arriesgadas cuando la apuesta es en el futuro distante que en el cercano. [22] Las ideas de tiempo y probabilidad a menudo se piensan de formas muy similares; por lo tanto, tienden a corresponderse, ya que cuando una aumenta, la otra también lo hace. Las conexiones entre estas dos a menudo se realizan automáticamente, sin el conocimiento consciente del individuo. [23] Cuando se piensa en inversiones en una interpretación de alto nivel, las personas tienden a participar en un comportamiento de toma de riesgos más grande. Al pensar en la misma inversión en una interpretación de bajo nivel, hay más enfoque en el presente y lo que significaría el riesgo en términos del aquí y ahora. Por lo tanto, centrarse en los aspectos de bajo nivel de una decisión puede disuadir algunas conductas de asunción de riesgos al hacer que uno se concentre en los detalles reales y disminuya un posible sentimiento general sobre el futuro. En la idea general de toma de decisiones , se ha apoyado la CLT para ayudar en la ayuda o el daño de los procesos y resultados de toma de decisiones organizacionales. [24] La investigación también ha examinado decisiones más comunes, como la elección de posponer. Las actividades más concretas o los eventos futuros cercanos tienden a crear una interpretación de nivel más bajo y, por lo tanto, las personas son menos propensas a posponer estas funciones que las actividades más abstractas establecidas más en el futuro. [25]
Las personas tienden a ver a los demás como similares o diferentes a uno mismo. Como se mencionó anteriormente, esto corresponde a la distancia social. Si una persona es vista como menos similar a uno mismo, se piensa que es más distante socialmente y, por lo tanto, en un nivel superior de interpretación. Si se la ve como más similar a uno mismo, la distancia social disminuye, lo que resulta en interpretaciones de nivel inferior. Las interpretaciones de nivel superior pueden ayudar a crear diversidad social al hacer que las personas se interesen en conocer gente nueva y diferente. Las interpretaciones de nivel inferior son más útiles para las relaciones con personas que son más similares a nosotros y ayudan a mantener relaciones ya formadas con personas de nuestro círculo íntimo y grupo interno . [2] La frecuencia de exposición a una determinada situación o persona también puede influir en el nivel de interpretación utilizado. Cuanto más a menudo haya estado expuesta una persona a un evento o persona, más probable es que utilice un enfoque de nivel inferior para describirlos, que involucre detalles más específicos aprendidos con el tiempo. Por el contrario, un evento o persona menos familiar probablemente se describiría de una manera más abstracta de nivel superior debido a la falta de exposición involucrada. [26] Las personas tienden a utilizar estas interpretaciones para interactuar con los demás y formarse una opinión sobre ellos. Estas opiniones pueden ser a menudo inconscientes o automáticas y, por lo tanto, no siempre son algo de lo que las personas sean conscientes. Las personas tienden a formar más de estos juicios rápidos cuando la persona a la que están juzgando está más distante espacialmente. Esto afecta las opiniones de las personas en un nivel implícito , lo que demuestra que los niveles de interpretación son un fenómeno automático. [27] Además, a mayores distancias psicológicas, las personas tienden a dar más peso a los rasgos centrales , en lugar de a los periféricos, al juzgar el carácter de otra persona. [28]
El poder en la sociedad puede crear distancia social respecto de otros que tienen más o menos poder que uno. Las investigaciones han demostrado que quienes están familiarizados con el concepto de poder tienden a interpretar los acontecimientos de una manera más abstracta y de alto nivel. [29] La diferencia de estatus social puede crear distancia social y, por lo tanto, puede ser paralela a otras formas de distancia psicológica. [2]
La distancia psicológica puede influir en los niveles de cortesía. Las interpretaciones de nivel superior y el aumento de la distancia aumentan las señales de cortesía, y las interpretaciones de nivel inferior o los eventos menos distantes disminuyen las señales de cortesía. Incluso la distancia física puede reflejar interpretaciones de cortesía de nivel alto y bajo. Por ejemplo, la distancia a la que se encuentran las personas entre sí cuando tienen una conversación, o después de un primer encuentro, puede determinar el nivel de cortesía mostrado. Cuanto más cerca estén las personas entre sí, menos educada y más informal se presenta la reunión. Esto se puede ver a través de relaciones más cercanas e íntimas al abrazarse o abrazarse, en comparación con mantener una distancia educada o respetuosa durante las interacciones más formales. [2] La cortesía se utiliza en situaciones sociales para reflejar y controlar la distancia social. Esto se ha encontrado a nivel transcultural, lo que da más credibilidad a la relación entre los niveles de interpretación y el nivel de cortesía mostrado. Los estudios han demostrado que no sólo la cortesía tiende a aumentar con la distancia temporal y espacial, junto con la abstracción, sino que también, en sentido opuesto, el aumento de la cortesía también aumenta el nivel de distancia espacial y temporal, junto con un mayor nivel de abstracción. [30]
Existe una conexión entre la distancia y la facilitación de la autorregulación o el autocontrol . Se ha demostrado que el futuro y las distancias más lejanas facilitan mejor la autorregulación, y que a medida que disminuye la distancia al evento, la autorregulación también disminuye. [2] Cuando las personas temen que no podrán lograr su objetivo debido a las tentaciones que pueden distraerlas, eligen métodos de autocontrol para tomar decisiones y evitar estas tentaciones, dándose así una mejor oportunidad de alcanzar su objetivo. Las personas son más propensas a actuar de esta manera cuando piensan en una interpretación de alto nivel.
Este pensamiento de alto nivel puede aumentar el uso de ciertas estrategias de autocontrol. Dos de ellas son la selección de opciones y el castigo autoimpuesto. En la selección de opciones, al reconocer las opciones perjudiciales y determinar una serie de sustitutos positivos y útiles, las personas pueden encontrar formas de ayudar a mejorar su autocontrol. Los castigos autoimpuestos son castigos que las personas se imponen a sí mismas por actuar según elecciones impulsivas o perjudiciales, en lugar de las opciones más autocontroladas. Dado que las interpretaciones de alto nivel apoyan el autocontrol, concebir una situación tentadora en un nivel superior promueve el uso de ambas estrategias y, por lo tanto, puede mejorar el autocontrol. [31]
Las negociaciones y la persuasión son conflictos sociales que pueden entenderse en términos de la TLC. Cuando se negocia o se intenta persuadir a alguien, a menudo hay consideraciones importantes, de alto nivel, y consideraciones menores, de bajo nivel. Las cuestiones principales son aspectos como los valores, la ideología y las creencias generales. Las cuestiones principales suelen centrarse en mayor medida cuando se piensa en el futuro lejano o con interpretaciones de alto nivel. Las cuestiones menores son intereses más específicos en los que se centra la atención cuando se piensa en el futuro cercano o con interpretaciones de bajo nivel. [2] La TLC y las comunicaciones persuasivas están conectadas e interrelacionadas en muchos aspectos. [32] Al analizar las negociaciones en relación con la interpretación de alto nivel, hubo múltiples hallazgos que mostraron una diferencia entre el futuro y el presente. Cuando las personas están más distantes temporalmente o personalmente de un resultado, es menos probable que lleguen a una conclusión fácil o a un compromiso sobre objetivos menores. Una mayor distancia entre el presente y el momento en que se llevan a cabo las negociaciones hace que las personas estén más dispuestas a llegar a una conclusión conjunta y lograr acuerdos de reciprocidad que maximicen los resultados de ambas partes. Por último, pensar de manera más abstracta sobre la negociación en general conduce a más compromisos y acuerdos mutuamente beneficiosos. [33] [34]
La toma de decisiones se puede aplicar a diversas situaciones, como el comportamiento del consumidor. Las interpretaciones de alto y bajo nivel afectan la forma en que las personas consideran la compra de artículos. Al comprar artículos, la viabilidad (cómo podemos comprar el artículo), que es de bajo nivel, y la deseabilidad (cuánto queremos el artículo), que es de alto nivel, juegan un papel importante en lo que compramos y por qué lo compramos. Esto incluye la forma en que vemos los descuentos, y cuanto mayor sea la distancia involucrada para recibir el descuento, menos probable es que el comprador lo solicite. La interpretación de bajo nivel también es más probable que aumente el nivel de riesgo percibido y, por lo tanto, aumente la probabilidad de comprar un seguro o un plan de protección. Mirar la compra de algo desde una mayor distancia (interpretación de alto nivel) resalta los aspectos centrales del artículo, a menudo haciéndolo parecer más positivo y satisfactorio.
La publicidad también utiliza esto como una forma de crear entusiasmo por un artículo. Por ejemplo, los anuncios de teléfonos móviles no publicitan cada pequeño detalle de su producto, sino que sólo muestran el aspecto más nuevo o inusual, destacando la nueva cámara o función de voz, en lugar de cómo encenderla y apagarla. Esto hace que el consumidor sea más propenso a comprar el artículo, al ver lo que se anuncia que saldrá en el futuro. Los anunciantes pueden utilizar esta estrategia para persuadir a los consumidores de que compren los productos de la empresa destacando los aspectos más importantes y de nivel superior del artículo. [35] Debido a los efectos de nivel de interpretación, los mensajes promocionales que incluyen una advertencia de efectos secundarios riesgosos (anuncios de cigarrillos que advierten de los riesgos asociados con el cáncer, por ejemplo) pueden, irónicamente, aumentar la compra del consumidor cuando hay un retraso entre el momento en que los consumidores deciden si elegir o no y el momento en que esperan consumir el producto. [36]
Las decisiones de compra también pueden verse influidas por la distancia física. Poder tocar o ver el producto en persona, en lugar de tener una idea más abstracta del mismo, puede influir en los compradores potenciales para que se sientan más entusiasmados o se comprometan a comprar el artículo. Estos efectos de la distancia física reflejan los de la distancia espacial y temporal. [37] Las empresas pueden manipular estos aspectos de las conductas de los consumidores conociendo cómo piensan y modificando el nivel de interpretación. [38]
El arrepentimiento es también un aspecto importante de la conducta del consumidor que se ve afectado por el nivel de interpretación. El arrepentimiento por la elección de compra se experimenta de forma diferente a medida que aumenta o disminuye la distancia. Cuando se compra o se reserva un artículo con antelación, el consumidor puede arrepentirse o cambiar su decisión durante el tiempo prolongado que se ve obligado a esperar para recibir el artículo. Sin embargo, esto también puede tener el efecto contrario, ya que fortalece su compromiso, y esto puede ocurrir con la coherencia adicional de la publicidad y al recordar constantemente las cualidades positivas del producto. Incluso en los eventos en los que la compra se realiza en el presente o en un futuro cercano, la primera reacción suele ser el arrepentimiento, que luego cambia hacia la apreciación de nuestras elecciones. [35]
La activación de un nivel de interpretación abstracto (alto) (por ejemplo, imaginando que se realizará una tarea el año que viene en lugar de hoy) mejora el desempeño en varias medidas diferentes de creatividad. Al ver una tarea a través de un marco de procesamiento de interpretación alto, las personas llegan a la intuición creativa ('momentos de revelación') con mayor frecuencia y generan razones más creativas para explicar por qué se debe hacer algo. [39]
Se han propuesto otros tipos de distancia psicológica, además de los que tradicionalmente se han analizado como parte de la teoría de la distancia psicológica, para explicar las decisiones de los consumidores. La distancia experiencial es el grado en que el consumidor ha obtenido información basándose en experiencias directas de primera mano o en experiencias indirectas, como las de otras personas o los medios de comunicación. La distancia informativa se define en términos de cuánta información o conocimiento tiene una persona sobre un producto. Cuanta más información tenga una persona sobre el producto, menos distante estará. [4]