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En Estados Unidos , un concesionario de automóviles es una empresa que vende automóviles . Un concesionario de automóviles puede ser un concesionario de franquicia que vende autos nuevos y usados, o un concesionario de autos usados que vende solo autos usados. En la mayoría de los casos, los concesionarios brindan servicios de reparación y mantenimiento de automóviles, así como opciones de intercambio, arrendamiento y financiamiento para los clientes.
Los concesionarios de automóviles usados pueden vender automóviles de varios fabricantes diferentes, mientras que casi todos los concesionarios de automóviles nuevos son franquicias asociadas con uno o más fabricantes. Algunos concesionarios de automóviles nuevos pueden tener varias marcas del mismo fabricante. En algunos lugares, los concesionarios se han consolidado y una corporación puede controlar una cadena de concesionarios que representan a varios fabricantes diferentes.
En los Estados Unidos , las ventas directas de automóviles del fabricante están prohibidas en casi todos los estados por las leyes de franquicia que exigen que los automóviles nuevos sean vendidos únicamente por los concesionarios. [1] Los economistas han caracterizado estas regulaciones como una forma de búsqueda de rentas que extrae rentas de los fabricantes de automóviles, aumenta los costos para los consumidores y limita la entrada de concesionarios de automóviles nuevos al tiempo que aumenta las ganancias de los concesionarios de automóviles establecidos. [2] Las investigaciones muestran que, como resultado de estas leyes, los precios minoristas de los automóviles son más altos de lo que serían de otra manera. [2] [3]
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La mayoría de los concesionarios de automóviles exhiben su inventario en una sala de exposición y en un estacionamiento de automóviles. Según la ley federal estadounidense, todos los automóviles nuevos deben llevar una etiqueta que muestre el precio de oferta y resuma las características del vehículo. [4] Los vendedores, predominantemente aquellos que sólo trabajan a comisión , negocian con los compradores para determinar un precio de venta final. En muchos casos, esto incluye negociar el precio de un intercambio; la compra por parte del concesionario del automóvil actual del comprador. La negociación desde la perspectiva del concesionario es el proceso de negociación que ocurre desde que un vendedor negocia un trato hasta el punto en que el cliente hace una oferta por el vehículo nuevo, incluyendo a menudo el vehículo actual del cliente como parte del trato.
Luego, el vendedor lleva la oferta, más una señal de buena fe del cliente, que puede ser un cheque con depósito o una tarjeta de crédito, al gerente de ventas. Esto también se conoce como importe de la reserva y suele ser reembolsable. El gerente de ventas devuelve opciones para el pago mensual, financiamiento y opciones de precios disponibles para el cliente en un proceso conocido como "escribir" el trato. Si el cliente y el gerente de ventas están de acuerdo con los términos, aprueban la opción elegida. El siguiente paso es un acuerdo de compra y venta o un acuerdo de venta, y se genera el pago inicial monetario real. El gerente y el cliente firman esta documentación y luego el cliente es entregado a la "caja", o la oficina de finanzas y seguros, donde a menudo se venden varios complementos que incluyen encerado especial, protección de ruedas o, a menudo, servicios de garantía extendida. La documentación final también se imprime en esta fase. Un porcentaje de personas cree que el escritorio es parte del proceso de negociación, solo ocurre una vez que el vendedor tiene una oferta legítima del cliente sobre el vehículo y puede entregar al gerente de ventas una muestra de buena fe, como se señaló.
Un concesionario de automóviles solicita vehículos al fabricante para su inventario y paga intereses (lo que se denomina piso o planificación del piso). Las retenciones de los distribuidores son un sistema de pagos que realizan los fabricantes a sus distribuidores. [5] Los pagos de retención ayudan a la capacidad del concesionario para almacenar su inventario de vehículos y mejorar la rentabilidad de los concesionarios. Por lo general, el monto de la retención es de alrededor del 1% al 3% del precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP) de los vehículos . [6] La retención generalmente no es una parte negociable del precio que un consumidor pagaría por el vehículo, pero los concesionarios renunciarán a la retención para deshacerse de un automóvil que ha estado en su inventario durante mucho tiempo, o si la venta adicional los llevará a los pagos de incentivos adicionales del fabricante por alcanzar los objetivos de bonificación unitaria. [7] La retención se diseñó originalmente para ayudar a compensar el costo que tiene el concesionario de automóviles nuevos por pagar intereses sobre el dinero prestado para mantener el automóvil en inventario, pero en realidad está reduciendo la ganancia bruta del concesionario y, por lo tanto, las comisiones de ventas pagadas a empleados. [8] La retención permite a los concesionarios promover ventas al precio de factura o cerca de él y aun así lograr cómodos beneficios en dichas transacciones. [8]
Con la llegada de Internet, el proceso de venta de coches ha sufrido un cambio considerable. Más del 70% de las compras de automóviles en Estados Unidos comienzan con una investigación en Internet. Permite a los compradores conocer las características de automóviles comparables y los precios y descuentos ofrecidos por diferentes concesionarios dentro de la misma área geográfica. Esto ayuda a los compradores durante las negociaciones de precios y ejerce más presión sobre el margen de beneficio del distribuidor. [9]
Para un concesionario promedio, el valor real en efectivo de una transacción es una opinión de cuánto podría venderse razonablemente el vehículo en una subasta en un plazo de seis semanas a tres meses, menos los costos de reacondicionamiento en caso de que el concesionario no pudiera o no quisiera revender la transacción. para el publico. Dado que la mayoría de los estados tienen requisitos para que un concesionario garantice o incluso garantice un vehículo usado durante una cierta cantidad de tiempo o kilometraje si se vende al público a un precio determinado, [10] un concesionario debe obtener ganancias vendiendo el automóvil comercializado anteriormente ( ahora un auto usado).
El valor de intercambio es una faceta importante del negocio del automóvil. Muchos sitios web ofrecen estimaciones del valor de intercambio. [11] Sin embargo, la mayoría de estos valores se estiman a partir de un gráfico teórico que puede basarse o no en los precios de venta promedio recientes de una marca y modelo en particular. Si una marca y modelo en particular tiene datos menos precisos disponibles de los precios de subasta recientes, el concesionario será más cauteloso en la tasación del automóvil.
Un concesionario puede tener un gerente que evalúe cada vehículo que se ofrece para el comercio. Esta persona suele ser la persona que también asiste a las subastas de automóviles usados, a menudo comprando y vendiendo en nombre del concesionario. Esta persona tendrá una idea realista del valor real en efectivo de la operación. Un concesionario examinará una operación en busca de daños en la carrocería, daños en el parabrisas, ruido del motor y problemas conocidos con un modelo en particular, y le pondrá precio para revenderlo con ganancias.
La mayoría de los concesionarios de automóviles ofrecen una variedad de opciones de financiación para la compra de automóviles, incluidos préstamos y arrendamientos . La financiación puede resultar muy rentable para los concesionarios. Ha habido algunos escándalos relacionados con prácticas crediticias discriminatorias o predatorias y, como resultado, la financiación de vehículos está fuertemente regulada en muchos estados. Por ejemplo, en California, debe haber varios carteles colocados de manera destacada en las instalaciones [12] y el contrato debe contener varias advertencias destacadas, como las palabras "NO HAY PERÍODO DE REFLEXIÓN". [13]
Aunque los términos de los contratos a plazos los negocia el concesionario con el comprador, pocos concesionarios otorgan préstamos directamente a los consumidores. En el negocio, estos distribuidores se denominan concesionarios " Compre aquí, pague aquí ". Estas tiendas pueden otorgar préstamos directamente a los clientes porque tienen algún medio para recuperar el vehículo si el cliente no cumple con el préstamo. Los medios por los cuales los concesionarios " Compre aquí, pague aquí " pueden recuperar un vehículo varían según el estado.
La mayoría de los distribuidores utilizan prestamistas indirectos. Esto significa que los contratos de préstamos a plazos se "asignan" o "revenden" inmediatamente a compañías financieras de terceros, a menudo una filial del fabricante del automóvil, como GM Financial , Ally Financial o bancos, que pagan al concesionario y luego recuperan el saldo. mediante el cobro de las cuotas mensuales prometidas por el comprador. Para facilitar dichas asignaciones, los distribuidores generalmente utilizan uno de varios contratos estándar aprobados previamente por los prestamistas. La familia de contratos más popular para la venta minorista a plazos de vehículos en los EE. UU. la vende el proveedor de procesos comerciales Reynolds and Reynolds ; sus contratos han sido objeto de una interpretación judicial extensa (y frecuentemente hostil) en juicios entre distribuidores y clientes.
El concesionario tiene la opción de aumentar la tasa de interés del contrato y retener una parte de ese margen. Por ejemplo, un banco puede ofrecer un tipo de interés mayorista del 6,75% y el comerciante puede ofrecer al consumidor un tipo de interés del 7,75%. Luego, el banco pagaría al distribuidor la diferencia o una parte de ella. Esta es una práctica habitual porque el concesionario vende el contrato a un banco del mismo modo que vende un coche al cliente. La mayoría de los bancos o estados limitan estrictamente el monto que se puede aumentar en la tasa de un contrato (dando un rango de tasas a las que comprarán el contrato). En muchos casos, esto supone una pequeña diferencia en el pago del cliente, ya que la cantidad prestada es pequeña en comparación con una hipoteca y el plazo es más corto.
Los clientes también pueden descubrir que un distribuidor puede ofrecerles mejores tasas que las que pueden obtener con su banco o cooperativa de crédito local. [14] Sin embargo, los fabricantes suelen ofrecer una tasa de interés baja O un reembolso en efectivo, si el vehículo no está financiado a través del concesionario. Dependiendo del monto del reembolso, es prudente que el consumidor verifique si la aplicación de un reembolso mayor da como resultado un pago menor debido al hecho de que está financiando una parte menor de la compra. Por ejemplo, si un concesionario tiene una oferta de tasa de interés de financiamiento del 7,9% O un reembolso de $2000,00 y una fuente de préstamos al consumidor ofrece un 8,25%, el consumidor debe comparar en la cooperativa de crédito cuáles serían los pagos y el interés total pagado, si el consumidor financiara $2000,00. menos en la cooperativa de crédito. El concesionario puede hacer que su institución crediticia verifique el crédito del consumidor. Un consumidor también puede permitir que su fuente de préstamo haga lo mismo y compare los resultados. La mayor parte del financiamiento disponible en los concesionarios de automóviles nuevos lo ofrece el brazo financiero del fabricante del vehículo o un banco local.
Los distribuidores también pueden ofrecer otros servicios. Estos servicios adicionales pueden incluir:
Se ofrecen tres tipos principales de contratos de servicios. El primero lo ofrece el fabricante a través del concesionario y suele ser válido en cualquier concesionario de EE. UU. que tenga la misma franquicia. Cuando se requiere trabajo de reparación en garantía, el distribuidor presenta un reclamo al fabricante y se le reembolsa la reparación menos el deducible pagado por el consumidor. En este tipo de acuerdo de servicio, normalmente no hay ningún incentivo para que el concesionario haga otra cosa que reparar el automóvil, ya que el reembolso del fabricante suele ser rentable.
El segundo contrato de servicio suele ser una póliza de seguro simple que el distribuidor compra al por mayor y se administra a través de un tercero que trabaja para el distribuidor. Este "tercero" puede ser a menudo una importante compañía de seguros. Este dinero cobrado por el distribuidor al consumidor se coloca en un fondo de "reserva" durante la duración y/o duración del contrato de servicio. Cuando se requiere una reparación, el distribuidor autoriza la reparación con el administrador externo, generalmente antes de realizar la reparación. El tercero deduce los gastos de reparación del fondo de reserva del concesionario. Cuantos menos pagos o deducciones se realicen en el contrato de servicio, mayor será la ganancia para el distribuidor, ya que cualquier parte no utilizada de la "reserva" se devuelve al distribuidor vendedor original menos una tarifa administrativa cuando el contrato de servicio finalice.
El tercer tipo de contrato de servicio se puede adquirir directamente en algunas compañías de seguros de automóviles.
Los concesionarios no están sujetos a los estándares de préstamo que tienen la mayoría de los bancos, y también en momentos de quiebra están completamente exentos en tiempos de incumplimiento, lo que da al concesionario de automóviles la oportunidad de recuperar la posesión en cualquier momento, independientemente del incumplimiento del contrato. Algunos otros defensores dicen que la obligación mensual de los arrendamientos es más barata porque no hay impuestos sobre las ventas del vehículo en comparación con la cantidad que un comprador puede pagar si realiza pagos de préstamo para la compra de un automóvil nuevo o usado.
Los concesionarios de automóviles también brindan servicios de mantenimiento y, en algunos casos, de reparación de automóviles. Es más probable que los concesionarios de automóviles nuevos brinden estos servicios, ya que generalmente almacenan y venden repuestos y procesan reclamos de garantía para los fabricantes que representan. El mantenimiento suele ser un servicio de alto margen y representa un importante centro de ganancias para los concesionarios de automóviles.
En los Estados Unidos, la mayoría de los aspectos del funcionamiento de un concesionario de automóviles están regulados a nivel estatal. Los títulos de automóviles son emitidos y transferidos por los estados individuales a través de sus respectivos Departamentos de Vehículos Motorizados . El precio de compra de un vehículo generalmente incluye varias tarifas que el concesionario envía al DMV estatal para transferir el título del vehículo al comprador. En muchos estados, los DMV también otorgan licencias y regulan a los concesionarios de automóviles. En muchos estados, los concesionarios de automóviles son capaces de presentar todos los formularios necesarios al DMV en nombre del cliente y están autorizados a emitir documentación temporal al cliente para demostrar que la transacción está en proceso, lo que le permite evitar un viaje al concesionario más cercano. Oficina del DMV.
Las quejas de los consumidores contra los concesionarios de automóviles suelen ser investigadas por la oficina del Fiscal General del estado donde se encuentra el concesionario. En los estados donde el DMV otorga licencias y regula a los concesionarios de automóviles, el DMV puede tener la responsabilidad de manejar inicialmente las quejas de los consumidores y la oficina del fiscal general estatal interviene sólo cuando hay evidencia de que un concesionario puede haber cometido un delito.
Según una encuesta, más de la mitad de los clientes de los concesionarios preferirían comprar directamente al fabricante, sin ningún incentivo monetario para hacerlo. Se estima que un informe de un analista de un modelo de venta directa reducirá el coste de un vehículo en un 8,6%. [16] Esto implica que actualmente existe una demanda aún mayor de un modelo de venta directa del fabricante. Sin embargo, las leyes de muchos estados de EE. UU. prohíben a los fabricantes vender directamente, lo que exige que los clientes compren automóviles nuevos a través de un concesionario. [17]
Los estudios han encontrado que algunos concesionarios de automóviles cobran tasas de interés más altas o aumentan sus precios a las mujeres y a las minorías étnicas, incluidos los asiáticos y los afroamericanos. [18] [19] Estos problemas a veces han dado lugar a demandas, incluidas demandas colectivas , contra los distribuidores por discriminación basada en la nacionalidad. [20]
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