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Un concesionario de automóviles , o concesionario de automóviles , es un negocio que vende automóviles nuevos o usados , a nivel minorista , en base a un contrato de concesión con un fabricante de automóviles o su filial de ventas . Los concesionarios de automóviles también suelen vender repuestos y servicios de mantenimiento de automóviles .
En los Estados Unidos, los concesionarios de automóviles han sido históricamente una fuente importante de impuestos sobre las ventas estatales y locales. Tienen una influencia política considerable y han presionado para lograr regulaciones que garanticen su supervivencia y rentabilidad. En 2010, todos los estados de Estados Unidos tenían leyes que prohibían a los fabricantes eludir a los concesionarios de automóviles independientes y vender automóviles directamente a los consumidores. En 2009, la mayoría de los estados impusieron restricciones a la creación de nuevos concesionarios para competir con los concesionarios existentes.
Los economistas han caracterizado estas regulaciones como una forma de búsqueda de rentas que extrae rentas de los fabricantes de automóviles, aumenta los costos para los consumidores y limita la entrada de concesionarios de automóviles nuevos, al tiempo que aumenta las ganancias de los concesionarios de automóviles establecidos. Las investigaciones muestran que, como resultado de estas leyes, los precios minoristas de los automóviles son más altos de lo que serían de otra manera. [1]
Los primeros automóviles fueron vendidos por los fabricantes de automóviles a los clientes directamente o a través de una variedad de canales, incluidos pedidos por correo, grandes almacenes y representantes viajeros. [1] Por ejemplo, Sears hizo su primer intento de vender un vehículo de ruedas altas con tracción por cadena y motor de gasolina en 1908 a través de su catálogo de pedidos por correo y, a partir de 1951, Allstate a través de tiendas selectas y el catálogo. [2] [3]
Fred Koller abrió el primer concesionario de automóviles exclusivo en 1889. Conocida como Reading Automobile Company, Koller vendía automóviles fabricados en Cleveland, Ohio, en su concesionario de Reading, Pensilvania. Se cree que este es el primer concesionario dedicado exclusivamente a la venta de automóviles, lo que significa que inicialmente no se había establecido para vender carruajes tirados por caballos. [4]
Hoy en día, las ventas directas de un fabricante de automóviles a los consumidores están limitadas en la mayoría de los estados de EE. UU. mediante leyes de franquicia que exigen que los automóviles nuevos se vendan únicamente a través de concesionarios de propiedad independiente, autorizados y con licencia. [5] La primera mujer vendedora de automóviles en los Estados Unidos fue Rachel "Mommy" Krouse, quien en 1903 abrió su negocio, Krouse Motor Car Company, en Filadelfia , Pensilvania . [6]
El número de concesionarios de automóviles en Estados Unidos alcanzó su punto máximo en 1927 con 53.125 y disminuyó constantemente durante las siguientes décadas. En 1960, había 33.658 concesionarios; en 1980, 23.379; y en 2001, 22.007. [1]
Los concesionarios de automóviles suelen tener franquicias para vender y reparar vehículos de empresas específicas. A menudo están ubicados en propiedades que ofrecen suficiente espacio para tener edificios que alberguen una sala de exposición, servicios mecánicos e instalaciones de reparación de carrocerías, así como para proporcionar almacenamiento para vehículos nuevos y usados. Muchos concesionarios están ubicados fuera de la ciudad o en las afueras de los centros urbanos. Un ejemplo de concesionario de automóviles tradicional de propiedad única fue Collier Motors en Carolina del Norte. [7] Muchos concesionarios modernos ahora forman parte de cadenas de propiedad corporativa con cientos de ubicaciones. [8] Las ganancias de los concesionarios en los EE. UU. provienen principalmente del servicio , algunas de los automóviles usados y un poco de los automóviles nuevos. [9]
La mayoría de los fabricantes de automóviles han cambiado el enfoque de sus minoristas franquiciados hacia la marca y la tecnología. Las instalaciones nuevas o renovadas deben tener un aspecto estándar para sus concesionarios y contar con expertos en productos para comunicarse con los clientes. [10] [11] Audi ha experimentado con una sala de exposición de alta tecnología que permite a los clientes configurar y experimentar los automóviles en pantallas digitales a escala 1:1. [12] [13] En los mercados donde está permitido, Mercedes-Benz abrió tiendas de marca en el centro de la ciudad. [14]
Tesla Motors ha rechazado el modelo de ventas de los concesionarios basándose en la idea de que los concesionarios no explican adecuadamente las ventajas de sus coches y no pueden confiar en concesionarios externos para gestionar sus ventas. [15] Sin embargo, en los Estados Unidos, las ventas directas de automóviles del fabricante están prohibidas en casi todos los estados por las leyes de franquicia que exigen que los automóviles nuevos sean vendidos únicamente por los concesionarios. [16] En respuesta, Tesla ha abierto galerías en el centro de la ciudad donde los clientes potenciales pueden ver automóviles que sólo se pueden pedir en línea. [17] [18] Estas tiendas se inspiraron en las Apple Stores . [19] El modelo de Tesla fue el primero de su tipo y les ha brindado ventajas únicas como compañía de automóviles nuevos. [20]
En la teoría económica, los concesionarios de automóviles pueden caracterizarse como franquiciados y los fabricantes de automóviles como franquiciadores. Una relación de franquicia puede ser beneficiosa para ambas partes, ya que el franquiciado puede vender un producto atractivo y bien hecho, mientras que el franquiciador puede confiar en que el franquiciado incurra en costos posteriores y utilice sus relaciones locales para vender más productos y servicios. [1]
El franquiciador puede actuar de manera oportunista imponiendo restricciones y cargas al franquiciado después de que este último haya incurrido en costos irrecuperables , como invertir en activos físicos y construir una reputación entre los clientes. El franquiciador podría, por ejemplo, exigir que los automóviles se vendan a precios bajos o que se presten servicios por una pequeña compensación. Por otro lado, el franquiciado podría actuar de manera oportunista utilizando su monopolio local para prestar un mal servicio al cliente, cobrar más a los clientes y trasladar esos costos innecesariamente altos al franquiciador. [1] [21]
Los concesionarios de automóviles han presionado para que se establezcan regulaciones que aumenten la supervivencia y la rentabilidad de los concesionarios de automóviles: [1]
Los economistas han caracterizado estas leyes como una forma de búsqueda de rentas que extrae rentas de los fabricantes de automóviles y aumenta los costos para los consumidores de automóviles, al tiempo que aumenta las ganancias para los concesionarios de automóviles. [1] [22] [23] [24] Múltiples estudios han demostrado que las regulaciones que protegen a los concesionarios de automóviles aumentan los costos de los automóviles para los consumidores y limitan la rentabilidad de los fabricantes. [25]
La expedición de nuevas licencias de concesionario está sujeta a restricciones geográficas; si ya existe un concesionario para una empresa en una zona, nadie más puede abrir uno. Esto ha llevado a que los concesionarios se vuelvan esencialmente hereditarios, con familias que dirigen los concesionarios en un área desde la emisión original de su licencia sin temor a la competencia ni necesidad de demostrar la calificación o el beneficio para el consumidor (más allá de demostrar que cumplen con los estándares legales mínimos), como franquicias. en la mayoría de las jurisdicciones solo se puede retirar por actividad ilegal y ningún otro motivo. [26]
Esto ha llevado a campañas de consumidores a favor del establecimiento o la reforma, que han sido respondidas con enormes esfuerzos de lobby por parte de los propietarios de franquicias. Las nuevas empresas que intentan entrar en el mercado, como Tesla , se han visto restringidas por este modelo y se han visto obligadas a retirarse o a trabajar en torno al modelo de franquicia, enfrentándose a una presión legal constante. [27]
Según una encuesta de 2023 realizada por el Sierra Club, dos tercios de los concesionarios de automóviles estadounidenses no tenían vehículos eléctricos o híbridos a la venta. [28] Las razones de esto incluyen dificultades en la cadena de suministro, [28] [29] así como la necesidad de que los concesionarios de automóviles realicen inversiones sustanciales en infraestructura y capacitación de nuevos empleados para poder vender, reparar y mantener vehículos eléctricos. [30]
En la Unión Europea, a los fabricantes de automóviles se les permitió entre 1985 y 2006 celebrar contratos con concesionarios de automóviles que restringían los tipos de automóviles que los concesionarios podían vender. [31] [32] Los fabricantes de automóviles pudieron "imponer restricciones cualitativas, cuantitativas y geográficas al suministro vendiendo sus automóviles sólo a través de un número limitado de concesionarios sujetos a estrictos acuerdos de franquicia". [31] En 2006, la Comisión Europea determinó que era anticompetitivo que los fabricantes de automóviles prohibieran a los concesionarios comercializar varias marcas de automóviles. [32]
Los fabricantes de automóviles en la Unión Europea están cambiando cada vez más hacia la venta de automóviles directamente a los clientes sin depender de concesionarios independientes. Volvo ha anunciado planes para vender todos los vehículos directamente a los clientes para 2030. [33] [34]
Los concesionarios de automóviles multimarca y de múltiples fabricantes venden automóviles de fabricantes diferentes e independientes. [35] Algunos están especializados en vehículos eléctricos . [36]
El transporte de automóviles se utiliza para trasladar vehículos desde la fábrica hasta los concesionarios. Esto incluye envíos nacionales e internacionales. Era en gran medida una actividad comercial realizada por fabricantes, distribuidores y corredores. El uso de Internet ha alentado a este servicio especializado a expandirse y llegar al mercado de consumidores en general.
