El Navegador de Oportunidades de Mercado (MON) es una metodología de gestión estratégica que tiene como objetivo ayudar a innovadores y emprendedores a identificar y seleccionar la oportunidad de mercado más valiosa para buscar recursos y capacidades actuales y futuros. Se agregó como la cuarta herramienta [1] [2] [3] [4] en el conjunto de herramientas de lean startup y se puede utilizar con el Business Model Canvas desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur y el Producto Mínimo Viable . [5] [6]
MON fue desarrollado por el investigador de gestión alemán Marc Gruber y la especialista israelí en emprendimiento Sharon Tal [7] como un marco estratégico para ayudar a las empresas a identificar y capitalizar oportunidades de mercado prometedoras basadas en sus estudios de cientos de nuevas empresas. [8] [9] [10] Consta de tres pasos: generar el Conjunto de Oportunidades de Mercado, evaluar el Atractivo de las Oportunidades de Mercado y diseñar la Estrategia de Enfoque Ágil. A través de estos pasos, el MON ayuda a comprender las capacidades centrales de una empresa, evaluar el atractivo de las oportunidades potenciales de mercado y planificar estratégicamente el crecimiento sin dejar de ser ágil en un entorno de mercado dinámico. MON guía los procesos de toma de decisiones, fomenta un lenguaje compartido dentro de las organizaciones y ofrece orientación continua para buscar dominios de mercado valiosos.
La idea de que los recursos y capacidades de una nueva empresa se pueden aplicar para crear diferentes ofertas y abordar las necesidades de diferentes segmentos del mercado se explicó por primera vez en la influyente "Teoría del crecimiento de la empresa" de Edith Penrose [11] y Desde entonces se ha convertido en una piedra angular de la visión basada en recursos en la gestión estratégica . Los escritos contemporáneos buscan forjar un vínculo entre el lean startup y la investigación académica, incluido MON. [12]
MON se desarrolló basándose en los conocimientos de varios estudios de investigación, así como en el trabajo práctico con nuevas empresas y empresas establecidas. Los más estrechamente relacionados con los orígenes del método son cuatro estudios académicos. [9] [8] [10] [7] Por ejemplo, un estudio de investigación de más de 80 nuevas empresas encontró que los empresarios experimentados tienden a generar un conjunto de oportunidades de mercado antes de decidir qué mercado perseguir inicialmente, obteniendo beneficios clave de desempeño al hacerlo. [8] Un estudio de 500 empresas tecnológicas demostró que el número de oportunidades de mercado identificadas y la variación (distancia) entre ellas tienen un impacto duradero en el potencial de crecimiento de la empresa a lo largo del tiempo y su probabilidad de diversificación posterior. [9]
Gruber y Tal trabajaron en el concepto durante años antes de agruparlo y presentarlo en su libro "Dónde jugar: 3 pasos para descubrir sus oportunidades de mercado más valiosas" (Pearson, 2007). En el libro, Gruber y Tal presentan MON como una plantilla y un marco diseñado para emprendedores, oficinas de transferencia de tecnología (TTO), empresas emergentes, organizaciones establecidas y educadores. MON fue desarrollado para ayudar a los tomadores de decisiones a superar el desafío de comercializar ideas innovadoras. Los autores sostienen que para los innovadores el concepto de velocidad o correr rápido es fundamental para el desarrollo y marketing exitosos de productos y que el mayor error es correr rápido en la dirección equivocada (es decir, no aprovechar la oportunidad de mercado más valiosa). El conjunto de recursos y habilidades únicos de un innovador crea múltiples caminos potenciales de diferentes productos que pueden resolver diferentes problemas, abordando diferentes necesidades para una amplia variedad de clientes. Y las oportunidades con mayor potencial de generación de valor generarían más ventas y maximizarían las posibilidades de éxito en un mercado determinado. [7]
Los recursos y capacidades de una (nueva) empresa se pueden aplicar para crear diferentes ofertas y abordar las necesidades de diferentes segmentos del mercado . La elección de en qué mercados centrarse es fundamental para el crecimiento de la empresa [8] [13] y tiene un importante efecto de impresión en el negocio. [14] [15] MON propone un proceso estructurado para ayudar a los gerentes, empresarios e innovadores a descubrir sus oportunidades de mercado más valiosas y establecer su enfoque estratégico. Se basa en tres pasos:
Utilizando la Hoja de trabajo 1, los gerentes aprenden cómo describir las capacidades centrales de su empresa, independientemente de cualquier producto previsto, [13] y cómo identificar diferentes aplicaciones que pueden desarrollarse con estas habilidades, junto con clientes potenciales que puedan necesitarlas. El resultado deseado es el Conjunto de Oportunidades de Mercado .
Utilizando la Hoja de trabajo 2, los gerentes aprenden cómo evaluar el atractivo de cada oportunidad de mercado en función de dos dimensiones: el potencial de la oportunidad y el desafío de capturar su valor. El resultado de este proceso de puntuación se muestra en el Mapa de Atractivo (AM).
Utilizando la Hoja de trabajo 3, los gerentes aprenden cómo evaluar posibles opciones de respaldo y crecimiento. Una vez elegida la oportunidad de mercado primario, deciden qué oportunidades aprovechar ahora, cuáles se mantendrán abiertas para más adelante y cuáles se almacenarán. La estrategia resultante (la "Estrategia de enfoque ágil") se representa en la diana de enfoque ágil.
El MON se ha aplicado en empresas de todo el mundo. Por ejemplo, MyoTecSci (MTS), una startup de biotecnología de Corea del Sur. Su fundador, Hyeson Soo Kimmm, utilizó MON para centrarse y priorizar sus cinco oportunidades de mercado en el sector de las ciencias biológicas, particularmente en el campo de la salud muscular. La startup utilizó la herramienta para seleccionar y priorizar sus opciones, ayudando a minimizar el riesgo y optimizar la asignación de recursos para sus esfuerzos en la etapa preclínica para abordar la sarcopenia y las enfermedades de desgaste muscular. A través de este enfoque estratégico, el equipo directivo de MTS simplificó su proceso de elección, mejorando sus posibilidades de éxito en los segmentos de mercado seleccionados. [dieciséis]
MON se utilizó junto con la teoría de la difusión de innovaciones de Roger y el modelo de diamante de Porter para analizar las oportunidades de mercado para una solución de telemonitorización de cardiotocografía (CTG) conectada. MON se utilizó en el marco de la investigación para evaluar el mercado potencial de una solución de telemonitoreo CTG propuesta para la atención prenatal , centrándose en un mercado prometedor dentro de la OCDE . Mediante una combinación de análisis de encuestas, selección de mercados potenciales, entrevistas cualitativas con partes interesadas de la industria y profesionales médicos, y una revisión de la literatura, MON ayudó a evaluar la viabilidad y el atractivo de la oportunidad de mercado. Este enfoque permitió un examen exhaustivo de varios factores que influyen en la adopción, como la preparación de la industria, las consideraciones regulatorias y la aceptación del cliente, lo que eventualmente guió la toma de decisiones estratégicas para la entrada al mercado y el desarrollo de productos. [17]
MON también se utilizó para evaluar las oportunidades de mercado de soluciones de embalaje reutilizables en el comercio electrónico para empresas minoristas en Austria. [18]
El Navegador de Oportunidades de Mercado se aplica en varios programas en todo el mundo. Por ejemplo, en el programa Runway de Cornell Tech , [19] el curso de gestión de nuevas empresas de NJIT , [20] y en programas de la UE . [21]
Por ejemplo, recientemente Shepherd y Gruber (2021) introdujeron el Market Opportunity Navigator como un módulo de Lean Startup que se había introducido anteriormente para la navegación de oportunidades y el posicionamiento competitivo independiente de Lean Startup (Gruber & Tal, 2017).
Otro término introducido por Shepherd y Gruber (2021) es "Marco Lean Startup", que agrega conceptos como Market Opportunity Navigator, Business Model Canvas, Customer Development y Agile Development al Lean Startup. Por lo tanto, se debe prestar atención al uso de términos relacionados con Lean Startup.
El Market Opportunity Navigator es una herramienta de lean start-up que permite a los emprendedores evaluar una gama de oportunidades potenciales en función de la deseabilidad y la dificultad de explotación (Gruber & Tal, 2017). Las oportunidades surgen de mercados, industrias, tecnologías y proveedores de recursos específicos, y los emprendedores que apuntan a oportunidades inviables experimentan un rendimiento reducido o adaptaciones costosas si apuntan a nuevas oportunidades (Blank, 2019; Gruber, MacMillan y Thompson, 2013). Alternativamente, los emprendedores que puedan descubrir y evaluar una variedad de oportunidades antes de dedicar recursos a crear una nueva empresa podrían mitigar la incertidumbre, conocer las necesidades de los clientes de manera más completa y rápida y ajustar su despliegue de recursos de manera más efectiva (Shepherd & Gruber, 2021). Los emprendedores también pueden utilizar el Navegador de Oportunidades de Mercado para evaluar el potencial de las oportunidades que descubren durante el proceso de puesta en marcha y si necesitan hacer ajustes o cambios (Gruber & Tal, 2017).
Luego, la información recopilada se analizó utilizando un marco creado por la teoría de la difusión de innovaciones de Roger, el modelo del diamante de Porter y el navegador de oportunidades de mercado, para permitir el examen de los datos desde diferentes puntos de vista. El análisis muestra que existen varios factores que influyen en la adopción de una solución de telemonitoreo CTG. La principal barrera para la adopción de tecnologías médicas conectadas implica la aceptación tanto de los sistemas de salud como de los profesionales de la salud individuales.
¿Cuáles son las oportunidades de mercado para los envases circulares para el comercio electrónico en Austria? Para evaluar las oportunidades de mercado de las soluciones de embalaje reutilizables en el comercio electrónico para empresas minoristas, se utiliza el mapa de atractivo de Gruber y Tal (Gruber et al., 2018). El mapa de atractivo constituye el núcleo del navegador de oportunidades de mercado, un marco corroborado que ayuda a las empresas a identificar, evaluar y priorizar oportunidades de mercado para sus negocios (Escursell et al., 2021). Una oportunidad de mercado atractiva es aquella que probablemente producirá un potencial significativo para la creación de valor y plantea relativamente pocos desafíos para capturar ese valor.
