Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (Predeciblemente irracional: las fuerzas ocultas que moldean nuestras decisiones) es un libro de 2008 de Dan Ariely , en el que cuestiona las suposiciones de los lectores sobre la toma de decisiones basada en el pensamiento racional . Ariely explica: "Mi objetivo, al final de este libro, es ayudarle a repensar fundamentalmente lo que le motiva a usted y a la gente que lo rodea. Espero llevarlo allí presentándole una amplia gama de experimentos científicos, hallazgos y anécdotas que, en muchos casos, son bastante divertidos. Una vez que vea cuán sistemáticos son ciertos errores (cómo los repetimos una y otra vez), creo que comenzará a aprender cómo evitar algunos de ellos". [1]
El libro ha sido republicado en una "edición revisada y ampliada" y ha sido adaptado como la serie de televisión de 2023 The Irrational .
Ariely analiza muchos modos de pensar y situaciones que pueden distorsionar la teoría tradicional de la elección racional . Hay 15 capítulos en total y a continuación se describen los puntos principales.
En el capítulo 1, Ariely describe las formas en que las personas frecuentemente consideran su entorno en términos de su relación con los demás; es la forma en que está conectado el cerebro humano. Las personas no sólo comparan cosas, sino también comparan cosas que son fácilmente comparables. [2] Por ejemplo, si se les dan las siguientes opciones para una luna de miel: París (con desayuno gratis), Roma (con desayuno gratis) y Roma (sin desayuno incluido), la mayoría de las personas probablemente elegirían Roma con el desayuno gratis. La razón es que es más fácil comparar las dos opciones para Roma que comparar París y Roma. Ariely también explica el papel del efecto señuelo (o efecto de dominancia asimétrica) en el proceso de decisión. El efecto señuelo es el fenómeno por el cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en la preferencia entre dos opciones cuando también se les presenta una tercera opción que está dominada asimétricamente. Este efecto es el "agente secreto" en muchas decisiones. En el ejemplo con las opciones de luna de miel, Roma sin desayuno gratis es el señuelo. (Esto hace que Roma con desayuno parezca superior a Roma sin desayuno. Comparar Roma y París es difícil, por lo que la comparación fácil de Roma hace que sea más probable elegir Roma sobre París). Esto hace que París parezca inferior cuando se compara con Roma con el desayuno gratuito. La relatividad ayuda a las personas a tomar decisiones, pero también puede hacerlas miserables. Las personas comparan sus vidas con las de los demás, lo que conduce a los celos y la inferioridad. Ariely termina el capítulo diciendo "cuanto más tenemos, más queremos" [3] y su cura sugerida es romper el ciclo de la relatividad. Para romper el ciclo, las personas pueden controlar lo que sucede a su alrededor. El enfoque en "círculos" más pequeños puede aumentar la felicidad relativa, al igual que cambiar este enfoque de estrecho a amplio. Al considerar la actualización de un teléfono, el consumidor podría pensar en qué más podría comprar con el dinero que gastaría en la actualización.
El capítulo también explora la independencia de las alternativas irrelevantes y la idea de dependencia del menú .
En el capítulo 2, los consumidores compran artículos en función de su valor, calidad o disponibilidad (a menudo, en función de las tres cosas a la vez). Los métodos para asignar un valor a un objeto que no tiene un valor previo, como la perla negra de Tahití , son susceptibles de una fijación de precios irracional. Un valor puede asignarse tan fácilmente (arbitrariamente) como si se colocara un anuncio elegante con artículos "igualmente" valiosos y un precio alto en el escaparate de una tienda de la Quinta Avenida . Cuando los consumidores compran un producto a un precio determinado, quedan "anclados" a ese precio, es decir, asocian el precio inicial con el mismo producto durante un período de tiempo. Un precio ancla de un objeto determinado, por ejemplo, un televisor de plasma, afectará la forma en que perciban el valor de todos los televisores de plasma de ahí en adelante. Otros precios parecerán bajos o altos en relación con el precio ancla original. En otras palabras, las decisiones sobre futuras compras de televisores LCD se vuelven coherentes después de que se haya establecido un precio inicial en la mente del consumidor. El valor que una persona tiene de sí misma por los servicios prestados también puede verse afectado por los precios ancla; Uno puede fijar irracionalmente el precio de sus capacidades o servicios basándose en un precio ancla propuesto. Utilizando los conceptos de precio ancla y coherencia arbitraria, Ariely desafía la teoría de la oferta y la demanda . Afirma que la demanda, el determinante de los precios de mercado, puede manipularse fácilmente. Además, la oferta y la demanda dependen una de la otra (los precios minoristas sugeridos por el fabricante afectan la disposición de los consumidores a pagar). Por último, el autor afirma que las relaciones entre la oferta y la demanda se basan en la memoria y no en las preferencias. [4]
En el capítulo 3, Ariely explica cómo reaccionan los seres humanos a las palabras "gratis" y "cero". Los seres humanos toman decisiones sin racionalizar los resultados de sus elecciones. Para ilustrar este punto, Ariely realizó múltiples experimentos. El resultado fue consistente: cuando se enfrentaban a múltiples opciones, la opción gratuita era la elegida comúnmente. Con la oportunidad de recibir algo gratis, el valor real del producto o servicio ya no se considera. Ariely afirma: "La mayoría de las transacciones tienen ventajas y desventajas, pero cuando algo es ¡GRATIS! nos olvidamos de las desventajas. ¡GRATIS! nos da tal carga emocional que percibimos lo que se nos ofrece como inmensamente más valioso de lo que realmente es". [5]
El concepto de Ariely de “¡GRATIS!” no sólo se aplica a los costes monetarios y cuantitativos, sino también al tiempo. Perdemos parte de nuestro tiempo cuando esperamos en la cola para conseguir palomitas gratis o para entrar en un museo en un día de entrada gratuita. Podríamos haber estado haciendo otra cosa en ese momento. En definitiva, demuestra cómo un concepto tan simple puede utilizarse para impulsar políticas sociales y empresariales. Por ejemplo, para reducir los costes sanitarios, las empresas podrían ofrecer controles periódicos gratuitos. Los empleados estarían más dispuestos a recibirlos sin coste en lugar de pagar una determinada cantidad de dinero. Ariely recomienda tener en cuenta los beneficios netos de las decisiones que tomamos en relación con las preferencias y el dinero. Tal vez obtendríamos un mejor trato e incluso ahorraríamos dinero si no reaccionamos ante lo gratuito como lo hacemos.
En los capítulos 4 y 5, Ariely habla con gran detalle de las diferencias entre las normas sociales (que incluyen pedidos amistosos que no exigen un pago inmediato) y las normas de mercado (que tienen en cuenta los salarios, los precios, los alquileres, los beneficios de costos y el reembolso como elementos esenciales).
También explica cómo la combinación de ambos puede crear situaciones problemáticas. El autor comenta que las personas están felices de hacer cosas ocasionalmente cuando no reciben un pago por ellas. De hecho, hay algunas situaciones en las que el rendimiento del trabajo se ve afectado negativamente por el pago de pequeñas cantidades de dinero. Las pruebas mostraron que el trabajo realizado como "favor" a veces producía resultados mucho mejores que el trabajo pagado.
Por ejemplo, la AARP pidió a unos abogados que prestaran servicios a jubilados necesitados por un coste de unos 30 dólares. Los abogados no aceptaron la oferta. Sin embargo, cuando se les pidió que ofrecieran servicios sin coste alguno, aceptaron. Los experimentos también demostraron que ofrecer un pequeño obsequio no ofendería a nadie (el obsequio entra dentro de las normas sociales), pero mencionar el valor monetario de los obsequios invoca las normas del mercado.
Ariely habla de cómo las normas sociales se están abriendo camino en las normas del mercado. Para ilustrarlo, el eslogan de State Farm , "Como un buen vecino, State Farm está ahí", ofrece un ejemplo de cómo las empresas están tratando de conectar con la gente a nivel social para ganar confianza y permitir que el cliente pase por alto infracciones menores. El autor concluye que "el dinero, como se ha demostrado, es la forma más cara de motivar a la gente. Las normas sociales no sólo son más baratas, sino que a menudo también son más eficaces". [6]
En el capítulo 6, Ariely colaboró con su amigo íntimo George Loewenstein , profesor de economía y psicología en la Universidad Carnegie Mellon , para probar la influencia de la excitación en la toma de decisiones en situaciones de alta emoción . Ariely y Loewenstein decidieron probar los efectos de la excitación sexual en la toma de decisiones en hombres en edad universitaria en la Universidad de California, Berkeley . Al usar computadoras para estimular la excitación sexual, determinaron que en un estado estimulado, los jóvenes tenían más probabilidades de realizar una acción que normalmente no considerarían. Usando los datos, Ariely argumenta que otras situaciones de alta emoción como la ira, la frustración y el hambre tienen el potencial de desencadenar efectos similares en la toma de decisiones. En tales situaciones, nuestro comportamiento está completamente controlado por las emociones. No somos las personas que pensábamos que éramos. No importa cuánta experiencia tengamos, tomamos decisiones irracionales cada vez que estamos bajo la influencia de la excitación. Además, presenta ideas para mejorar nuestras habilidades de toma de decisiones en otras situaciones que provocan emociones, como el sexo seguro , la conducción segura y la toma de otras decisiones de vida. Por ejemplo, Ariely propone un sistema OnStar que podría reducir potencialmente el número de accidentes automovilísticos en adolescentes al realizar tareas como cambiar la temperatura del coche o llamar a la madre del adolescente cuando el coche excede una velocidad establecida.
En el capítulo 7, durante la última década, los estadounidenses han demostrado sorprendentemente poco autocontrol. Ariely atribuye esta falta de autocontrol a los dos estados en los que las personas toman sus decisiones: estado tranquilo y estado caliente. En nuestro estado tranquilo tomamos decisiones racionales a largo plazo, mientras que en nuestro estado caliente nos dejamos llevar por la gratificación inmediata y posponemos las decisiones que tomamos en el estado tranquilo.
Ariely describe el hecho de posponer estas metas para obtener una gratificación inmediata como procrastinación. [7] Con los motivadores adecuados, como plazos y sanciones, las personas están más dispuestas a cumplir plazos o metas a largo plazo. El autor afirma que, según su experiencia con sus estudiantes, los plazos establecidos por figuras de autoridad, como profesores y supervisores, nos hacen empezar a trabajar en una tarea específica antes. Si establecemos los plazos nosotros mismos, es posible que no tengamos un buen desempeño. Además, no empezaremos a hacer ningún progreso hacia la finalización de la tarea hasta que se acerque la fecha límite.
Ariely también aplica sus teorías a otros aspectos de la vida, como la atención sanitaria y el ahorro. Tener que pagar un depósito en el consultorio médico haría que las personas fueran más propensas a no posponer las cosas y a acudir a sus citas. Continúa diciendo que si se aplicaran más consecuencias, las personas tendrían más probabilidades de cumplir sus objetivos, citas, plazos, etc., con tranquilidad. Ariely también profundiza en su idea de tarjetas de crédito de autocontrol. Al solicitar una tarjeta de este tipo, los usuarios pueden decidir cuánto pueden gastar en cada categoría y qué sucedería si superan su límite.
En el capítulo 8, Ariely analiza cómo sobrevaloramos lo que tenemos y por qué tomamos decisiones irracionales sobre la propiedad. La idea de propiedad nos hace percibir que el valor de un objeto es mucho mayor si lo poseemos. Esto ilustra el fenómeno del efecto de dotación : otorgar un valor más alto a la propiedad una vez que se ha asignado la posesión. El autor comienza el capítulo utilizando un ejemplo de cómo una lotería de entradas de baloncesto de la Universidad de Duke, muy codiciadas, infla la sensación de valor de los estudiantes por las entradas. Los estudiantes que realmente recibieron las entradas las valoraron diez veces más que los estudiantes que no las recibieron.
Ariely da tres razones por las que no siempre pensamos racionalmente cuando se trata de nuestras posesiones:
Ariely también enumera las "peculiaridades" de la propiedad, como él las llama. Una de ellas es que cuanto más trabajamos en algo, más empezamos a sentirlo como nuestro. Tomemos como ejemplo el montaje de un mueble. Otra peculiaridad es que, a veces, el sentido de propiedad viene antes que la propiedad en sí, por ejemplo, en las subastas en línea. Para evitar el efecto dotación, Ariely sugiere que creemos una barrera entre nosotros y las cosas materiales por las que nos sentimos tentados a diario.
En el capítulo 9, Ariely y otros colegas llevaron a cabo una serie de experimentos para determinar si el conocimiento previo puede cambiar una experiencia sensorial real. Uno de los experimentos se llevó a cabo en el Muddy Charles, uno de los pubs del MIT. Los estudiantes que visitaron el pub probaron dos tipos de cerveza: Budweiser y MIT Brew (que contiene vinagre balsámico ).
En la " prueba a ciegas ", la mayoría prefirió la bebida modificada, pero cuando se les dijo de antemano que estaba mezclada con vinagre, eligieron la Budweiser original. A otro grupo de estudiantes se le informó del contenido de vinagre inmediatamente después de probar ambos tipos de bebidas. Sin embargo, aún así informaron que la preferían, lo que demuestra que el conocimiento después de la experiencia no afecta nuestras percepciones sensoriales.
Ariely también afirma que las expectativas moldean los estereotipos. Los estereotipos nos proporcionan conocimiento antes de la experiencia real y, por lo tanto, influyen en nuestras percepciones. El autor describe un experimento en el que se administró un examen objetivo de matemáticas a dos grupos de mujeres asiático-americanas. Antes de realizar la prueba, a las mujeres del primer grupo se les hicieron preguntas sobre cuestiones relacionadas con el género, mientras que el segundo grupo tuvo que responder preguntas sobre cuestiones relacionadas con la raza. El segundo grupo obtuvo mejores resultados que el primero y cumplió con las expectativas de que los asiáticos son buenos en matemáticas.
Ariely concluye: "Las expectativas pueden influir en casi todos los aspectos de la vida de una persona". [7] Presenta un argumento de que las expectativas pueden anular nuestros sentidos, cegándonos parcialmente de la verdad.
En el capítulo 10, Ariely comenzó con un procedimiento médico llamado ligadura de la arteria mamaria interna para el dolor de pecho. El giro interesante se produce cuando un cardiólogo decidió probar la eficacia de este procedimiento mediante la realización de un procedimiento placebo. El resultado demostró que el placebo es igualmente eficaz, lo que pone en duda la eficacia de la cirugía original. Este ejemplo es uno de los muchos que ilustran el poder del placebo en la ciencia médica.
Si bien el efecto placebo se ha practicado consciente e inconscientemente durante milenios, la interesante observación que hicieron Ariely y sus colaboradores fue que los precios de los medicamentos recetados también pueden usarse como placebo. Este capítulo termina con una pregunta compleja y moral sobre si el efecto placebo en la medicina debería estudiarse más de cerca o incluso eliminarse sistemáticamente.
En noviembre de 2021, se informó que NBC había hecho un compromiso de piloto para una adaptación de la serie de televisión del libro titulado The Irrational con Arika Lisanne Mittman como productora ejecutiva. [8] En febrero de 2022, se anunció que NBC había dado a la producción un pedido de piloto. [9] En diciembre de 2022, se anunció que NBC había dado a la producción un pedido de serie con Jesse L. Martin como protagonista. [10] En mayo de 2023, se anunció que la serie se estrenaría en la temporada de televisión 2023-24 . [11] La serie se estrenó el 25 de septiembre de 2023. [12]
En una reseña del New York Times , David Berreby dijo: " Predictably Irrational es un libro mucho más revolucionario de lo que su estilo inofensivo deja entrever. Es un resumen conciso de por qué las ciencias sociales actuales tratan cada vez más el modelo de que los mercados saben más como un cuento de hadas". [13]