Una estrategia de salida al mercado , o estrategia GTM , [1] es el plan de una organización, que utiliza sus recursos externos (por ejemplo, fuerza de ventas y distribuidores), para entregar su propuesta de valor única a los clientes ("salida al mercado") y lograr una ventaja competitiva . [2] [3] El objetivo es mejorar la experiencia general del cliente no solo ofreciendo un producto superior y/o precios más competitivos, sino también creando un marco y un plan claros para penetrar en un mercado definido y/o audiencia objetivo. [1]
En las primeras etapas del desarrollo de una estrategia de lanzamiento al mercado de un nuevo producto o servicio, la empresa debe definir inicialmente el mercado objetivo . Luego, la empresa debe determinar si ya tiene clientes potenciales dentro de su base de clientes, pero que estén utilizando servicios diferentes. [1]
Una vez definido el mercado objetivo, se investiga el producto o servicio hasta que se toma una decisión final sobre la propuesta de valor. Luego, la empresa determina su estrategia de precios. Es muy difícil decidir qué estrategia de precios seguir, ya que difiere de un producto o servicio a otro, o incluso cuando el producto o servicio sigue siendo el mismo pero la estrategia cambia, como por ejemplo, al pasar a un sistema de precios basado en suscripciones (un ejemplo de esto es el importante cambio de Adobe , que pasó de vender su software Creative Suite como una compra única, que incluía todos los productos de Adobe, como Photoshop e Illustrator , a un plan Creative Cloud de 50 dólares al mes y varios otros planes de suscripción). [4]
Además, la elección de los canales de distribución y comercialización adecuados, seguidos de la promoción, son pasos vitales en una estrategia de salida al mercado. Una empresa tiene que decidir qué modelo de distribución elegir, qué tipo de apoyo y servicios son necesarios y abordar la posibilidad de crear una ventaja competitiva. [5] Después, la empresa decide cómo va a promocionar su producto o servicios y qué tipo de campañas de marketing son las más influyentes a seguir. [1]
A la hora de considerar el desarrollo de una estrategia de salida al mercado, hay tres factores esenciales en los que hay que centrarse: [5]
Ofrecer experiencias excepcionales al cliente genera lealtad y apoyo por parte del cliente, lo que, en consecuencia, genera un aumento de la compra de productos, la retención de clientes y un menor costo del servicio. [6]
Es posible que estas personas ni siquiera sepan que existes y con quién te gustaría hacer negocios. Desde un punto de vista de marketing, tienes que descubrir cómo atraer a estas personas y lograr que interactúen con tu marca de alguna manera, como visitar tu sitio web, asistir a un seminario web, responder a un correo electrónico, etc.
El primer punto de conversión es el cliente potencial calificado por marketing (MQL), un cliente potencial cuyo interés, como un formulario de contacto o una solicitud de demostración, ha sido revisado por el equipo de marketing de la empresa. [7]
Si esta tasa aumenta con el tiempo, estarás haciendo un mejor trabajo al dirigirte a tu base de clientes y convertirlos en clientes interesados en interactuar. Si tienes 1000 personas en tu lista de correo electrónico y entre 10 y 30 de ellas se convierten en clientes potenciales cada mes, puedes medir tu capacidad para interactuar con ellos por correo electrónico. [8]
Tener en cuenta la misión y la visión de la empresa es un factor determinante a la hora de llevar a cabo una estrategia de salida al mercado. La motivación de los empleados para que tengan un buen rendimiento es un factor decisivo que hay que tener en cuenta. Por ello, definir la visión de una empresa y el impacto que intenta crear es esencial en las primeras etapas de una estrategia de salida al mercado. [9] [10]
Comprender a la competencia es fundamental para decidir qué producto o servicio ofrecer. Recopilar información sobre el desempeño de los competidores en el mercado, lo que piensan los clientes sobre los diferentes productos disponibles y lo que falta en el mercado mediante la realización de investigaciones con diferentes métodos, como los análisis FODA y PEST . [11]
La segmentación de mercado es el proceso mediante el cual se divide a los clientes potenciales en diferentes grupos (segmentos) que tienen necesidades comunes y la misma reacción esperada ante una acción de marketing. Este enfoque permite a las empresas ofrecer a los clientes una propuesta de valor completa de sus productos o servicios. [12]
Estos son algunos de los factores comunes que se consideran al realizar una segmentación de mercado en una estrategia de salida al mercado: [13]
La estrategia de marketing incluye todas las actividades de marketing que ayudan a una organización a orientarse al mercado después de realizar una investigación de mercado. [14]
La estrategia de salida al mercado generalmente se desarrolla durante la introducción de nuevos productos o servicios. [ cita requerida ] La estrategia de marketing cubre: [15]
Un ejemplo de uso de una estrategia de salida al mercado se puede observar en la industria de seguros de automóviles . Inicialmente, una empresa tiene que elegir el segmento adecuado del mercado (segmentación del mercado). Si se consideran los clientes hogares individuales, entonces la empresa trabaja en crear interés en sus clientes potenciales utilizando diferentes formas de medios, como anuncios de televisión , redes sociales y vallas publicitarias . Una vez que se convence a los clientes de continuar, se les ofrece comprar el servicio a través de diferentes canales, como Internet (el sitio web de la empresa) o agentes, que actúan como entidades responsables del servicio al cliente.
En el caso de clientes que sean cuentas corporativas, durante la segmentación del mercado, la generación de interés y la compra se realizan a través de ventas directas, agentes o Internet. Los representantes de teleservicio y de servicio directo sirven como contactos después de la compra. [13]