El efecto de anclaje es un fenómeno psicológico en el que los juicios o decisiones de un individuo se ven influenciados por un punto de referencia o "ancla" que puede ser completamente irrelevante. Se han reportado en investigaciones tanto anclajes numéricos como no numéricos. En el anclaje numérico, una vez que se establece el valor del ancla, los argumentos, estimaciones, etc. posteriores realizados por un individuo pueden cambiar de lo que hubieran sido de otra manera sin el ancla. Por ejemplo, un individuo puede tener más probabilidades de comprar un automóvil si se coloca junto a un modelo más caro (el ancla). Los precios discutidos en las negociaciones que son más bajos que el ancla pueden parecer razonables, tal vez incluso baratos para el comprador, incluso si dichos precios siguen siendo relativamente más altos que el valor de mercado real del automóvil. [1] Otro ejemplo puede ser al estimar la órbita de Marte , uno podría comenzar con la órbita de la Tierra (365 días) y luego ajustar hacia arriba hasta que alcance un valor que parezca razonable (generalmente menos de 687 días, la respuesta correcta).
La descripción original del efecto de anclaje proviene de la psicofísica . Al evaluar estímulos a lo largo de un continuo, se observó que el primer y el último estímulo se usaban para comparar los demás estímulos (esto también se conoce como "anclaje final"). Sherif et al. aplicaron esto a las actitudes en su artículo de 1958 "Asimilación y efectos de los estímulos de anclaje en los juicios". [2]
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La heurística de anclaje y ajuste fue teorizada por primera vez por Amos Tversky y Daniel Kahneman . [3] En uno de sus primeros estudios, se pidió a los participantes que calcularan, en 5 segundos, el producto de los números del uno al ocho, ya sea como 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 o al revés como 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. Debido a que los participantes no tuvieron tiempo suficiente para calcular la respuesta completa, tuvieron que hacer una estimación después de sus primeras multiplicaciones. Cuando estas primeras multiplicaciones dieron una respuesta pequeña (debido a que la secuencia comenzó con números pequeños), la estimación mediana fue 512; cuando la secuencia comenzó con los números más grandes, la estimación mediana fue 2250. (La respuesta correcta es 40.320.) En otro estudio de Tversky y Kahneman, se pidió a los participantes que estimaran el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas. Antes de realizar la estimación, los participantes observaron primero una ruleta que estaba predeterminada para detenerse en 10 o 65. Los participantes cuya ruleta se detuvo en 10 adivinaron valores más bajos (un 25 % en promedio) que los participantes cuya ruleta se detuvo en 65 (un 45 % en promedio). [3] El patrón se ha mantenido en otros experimentos para una amplia variedad de diferentes sujetos de estimación.
Como segundo ejemplo, en un estudio de Dan Ariely , primero se le pide a una audiencia que escriba los dos últimos dígitos de su número de seguridad social y considere si pagarían esa cantidad de dólares por artículos cuyo valor no conocen, como vino, chocolate y equipo informático. Luego se les pidió que ofrecieran por esos artículos, con el resultado de que los miembros de la audiencia con números de dos dígitos más altos presentarían ofertas que eran entre un 60 por ciento y un 120 por ciento más altas que aquellos con los números de seguridad social más bajos, que se habían convertido en su ancla. [4] Cuando se les preguntó si creían que el número era informativo sobre el valor del artículo, bastantes dijeron que sí. [5] Tratando de evitar esta confusión, un pequeño número de estudios utilizaron procedimientos que eran claramente aleatorios, como el botón generador aleatorio de Excel [6] y la tirada de dados, [7] y no lograron replicar los efectos de anclaje.
En un estudio [8] publicado en el Journal of Real Estate Research , también se encontró que el efecto de anclaje estaba presente en relación con los precios de las viviendas. En esta investigación, se estableció que los máximos de 2 y 9 años del índice de precios de la vivienda Case-Shiller podrían usarse como anclas para predecir los precios actuales de las viviendas. Los hallazgos se utilizaron para indicar que, al pronosticar los precios de las viviendas, estos máximos de 2 y 9 años podrían ser relevantes.
En un estudio publicado en el Journal of Behavioral Finance, también se encontró que el efecto de anclaje está presente en relación con el comportamiento de compra de acciones. [9] El estudio descubrió que, cuando se utiliza una correduría de acciones basada en una aplicación, el precio de la primera compra de acciones de un inversor sirve como ancla para futuras compras de acciones. Los hallazgos indican que, cuando los inversores comienzan haciendo solo una pequeña compra de acciones, terminan con menos inversiones acumuladas a largo plazo.
Diversos estudios han demostrado que es muy difícil evitar el anclaje. Por ejemplo, en un estudio se les dieron a los estudiantes anclajes que eran erróneos. Se les preguntó si Mahatma Gandhi murió antes o después de los 9 años, o antes o después de los 140. Es evidente que ninguno de estos anclajes puede ser correcto, pero cuando se pidió a los dos grupos que sugirieran cuándo creían que había muerto, adivinaron de manera significativamente diferente (edad promedio de 50 años frente a edad promedio de 67 años). [10]
Otros estudios han intentado eliminar el anclaje de forma mucho más directa. En un estudio que exploraba las causas y propiedades del anclaje, se expuso a los participantes a un ancla y se les pidió que adivinaran cuántos médicos figuraban en la guía telefónica local. Además, se les informó explícitamente de que el anclaje "contaminaría" sus respuestas y que debían hacer todo lo posible por corregirlo. Un grupo de control no recibió ancla ni explicación alguna. Independientemente de cómo se les informó y de si se les informó correctamente o no, todos los grupos experimentales informaron estimaciones más altas que el grupo de control. Por lo tanto, a pesar de ser expresamente conscientes del efecto del anclaje, la mayoría de los participantes seguían siendo incapaces de evitarlo. [11] Un estudio posterior descubrió que incluso cuando se les ofrecían incentivos monetarios, la mayoría de las personas no pueden adaptarse eficazmente a partir de un ancla. [12]
Aunque se ha descubierto a través de muchas investigaciones y experimentos que los intentos de mitigar la heurística de decisión del sesgo de anclaje son marginalmente significativos o no tienen éxito en absoluto, se puede encontrar que la estrategia de considerar lo opuesto (COS) ha sido la más confiable para mitigar el sesgo de anclaje (Adame, 2016). En resumen, la estrategia COS se propone a un individuo pidiéndole que considere las posibilidades opuestas a sus percepciones y creencias. Por lo tanto, se priva al individuo de sus actitudes preexistentes y se limita el sesgo de decisión. [13]
También se ha demostrado que los efectos de anclaje permanecen adecuadamente presentes dada la accesibilidad del conocimiento perteneciente al objetivo. Esto, a su vez, sugiere que a pesar de un retraso en el juicio hacia un objetivo, el alcance de los efectos de anclaje ha permanecido inalterado dentro de un período de tiempo determinado. Se realizó una serie de tres experimentos para probar la longevidad de los efectos de anclaje. Se observó que a pesar de introducir un retraso de una semana para la mitad de la población de muestra de cada experimento, se lograron resultados similares de juicio inmediato y juicio retrasado del objetivo. Los experimentos concluyeron que la información externa experimentada dentro del período de juicio retrasado muestra poca influencia en relación con los anclajes autogenerados incluso con objetivos encontrados comúnmente (temperatura) utilizados en uno de los experimentos, lo que demuestra que los efectos de anclaje pueden preceder al cebado en duración, especialmente cuando los efectos de anclaje se formaron durante la tarea. [14] Investigaciones posteriores para concluir un efecto que se retiene efectivamente durante un período de tiempo sustancial han demostrado ser inconsistentes. [15] [16] [17]
Teniendo en cuenta el viejo dicho de que "Dos cabezas son mejor que una", a menudo se presume que los grupos llegan a una decisión más imparcial en relación con los individuos. [18] Sin embargo, esta suposición está respaldada por diversos hallazgos que no pudieron llegar a un consenso general. [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] Sin embargo, si bien algunos grupos pueden desempeñarse mejor que un miembro individual, se descubre que son igual de sesgados o incluso más sesgados en relación con sus contrapartes individuales. [20] [21] Una posible causa sería la forma discriminatoria en la que se comunica, procesa y agrega la información en función del conocimiento y la creencia anclados de cada individuo. [26] [27] [28] [29] Esto da como resultado una calidad disminuida en el proceso de toma de decisiones y, en consecuencia, amplifica los sesgos anclados preexistentes.
La causa del anclaje grupal sigue siendo oscura. Los anclajes grupales pueden haberse establecido a nivel grupal o pueden ser simplemente la culminación de los anclajes personales de varios individuos. Estudios previos han demostrado que cuando se les dio un ancla antes del experimento, los miembros individuales consolidaron los respectivos anclajes para alcanzar una decisión en la dirección del ancla colocada. [30] Sin embargo, existe una distinción entre sesgos de anclaje individuales y grupales, ya que los grupos tienden a ignorar o descartar la información externa debido a la confianza en el proceso de toma de decisiones conjunta. [31] [32] [33] La presencia de preferencias previas al anclaje también impidió el grado en que los anclajes externos afectaron la decisión grupal, ya que los grupos tienden a asignar más peso a los anclajes autogenerados, de acuerdo con la "hipótesis del ancla competitiva". [34] [30]
Recientemente, se ha sugerido que el miembro del grupo que habla primero a menudo tiene un impacto desproporcionadamente alto en la decisión final [35] [36] .
Se llevó a cabo una serie de experimentos para investigar el sesgo de anclaje en los grupos y las posibles soluciones para evitarlo o mitigarlo. El primer experimento estableció que los grupos están efectivamente influenciados por los anclajes, mientras que los otros dos experimentos destacaron métodos para superar el sesgo de anclaje grupal. Los métodos utilizados incluyen el uso de la rendición de cuentas de procesos [37] [38] y la motivación a través de la competencia en lugar de la cooperación [39] para reducir la influencia de los anclajes dentro de los grupos.
Un estudio revisado por pares [40] buscó investigar el efecto de los sistemas de inteligencia empresarial (BI) en el efecto de anclaje. La inteligencia empresarial denota una serie de software y servicios utilizados por las empresas para recopilar información valiosa sobre el desempeño de una organización. [41] En este estudio, la pregunta principal fue hasta qué punto se mitiga el sesgo cognitivo mediante el uso de estos sistemas. Si bien la variable independiente fue el uso del sistema de BI, la variable dependiente fue el resultado del proceso de toma de decisiones. A los sujetos se les presentó un ancla "plausible" y un ancla "espuria" en una decisión de pronóstico. Se encontró que, si bien el sistema de BI mitigó los efectos negativos del ancla espuria, no tuvo influencia en los efectos del ancla plausible. Esto es importante en un contexto empresarial, porque muestra que los humanos aún son susceptibles a los sesgos cognitivos, incluso cuando utilizan sistemas tecnológicos sofisticados. Una de las recomendaciones posteriores de los experimentadores fue implementar una advertencia previa en los sistemas de BI en cuanto al efecto de anclaje.
Se han propuesto varias teorías para explicar las causas del anclaje y, aunque algunas explicaciones son más populares que otras, no hay consenso sobre cuál es la mejor. [42] En un estudio sobre las posibles causas del anclaje, dos autores describieron el anclaje como algo fácil de demostrar, pero difícil de explicar. [10] Al menos un grupo de investigadores ha argumentado que intervienen múltiples causas y que lo que se denomina "anclaje" son en realidad varios efectos diferentes. [43]
En su estudio original, Tversky y Kahneman propusieron una teoría que más tarde se denominó anclaje como ajuste. Según esta teoría, una vez que se establece un ancla, las personas se alejan de ella para llegar a su respuesta final; sin embargo, se ajustan de manera insuficiente, lo que da como resultado que su conjetura final esté más cerca del ancla de lo que estaría de otra manera. [44] Otros investigadores también encontraron evidencia que respalda la explicación del anclaje y el ajuste. [45] Los factores que influyen en la capacidad de corrección mediante juicio, como la intoxicación alcohólica y la realización de una carga cognitiva exigente (ensayar una larga cadena de dígitos en la memoria de trabajo) tienden a aumentar los efectos de anclaje. [46] Si las personas saben la dirección en la que deben ajustarse, incentivar la precisión también parece reducir los efectos de anclaje. [47]
Este modelo no está exento de críticas. Los defensores de teorías alternativas lo han criticado, afirmando que sólo es aplicable cuando el ancla inicial está fuera del rango de respuestas aceptables. Para utilizar un ejemplo anterior, dado que Mahatma Gandhi obviamente no murió a los 9 años, entonces la gente se adaptará a partir de ahí. Sin embargo, si se diera un número razonable, no habría ajuste. Por lo tanto, esta teoría no puede, según sus críticos, explicar todos los casos de efecto de anclaje. [48]
Una explicación alternativa sobre la accesibilidad selectiva se deriva de una teoría llamada "prueba de hipótesis confirmatoria". En resumen, la accesibilidad selectiva propone que cuando se le da un ancla, un juez (es decir, una persona que hace algún juicio) evaluará la hipótesis de que el ancla es una respuesta adecuada. Suponiendo que no lo es, el juez pasa a otra suposición, pero no antes de acceder a todos los atributos relevantes del ancla en sí. Luego, al evaluar la nueva respuesta, el juez busca formas en las que es similar al ancla, lo que resulta en el efecto de anclaje. [48] Varios estudios han encontrado apoyo empírico para esta hipótesis. [5] Esta explicación supone que el juez considera que el ancla es un valor plausible para que no se rechace inmediatamente, lo que impediría considerar sus atributos relevantes. [ cita requerida ] Por ejemplo, un experimento en línea mostró que las calificaciones de miembros anteriores de la multitud podrían actuar como un ancla. Al mostrar los resultados de calificaciones anteriores en el contexto de la evaluación de la idea del modelo de negocios, las personas incorporan el ancla mostrado en su propio proceso de toma de decisiones, lo que lleva a una variación decreciente de las calificaciones. [49]
Más recientemente, se ha propuesto una tercera explicación del anclaje, relacionada con el cambio de actitud. Según esta teoría, proporcionar un ancla modifica las actitudes de una persona para que sean más favorables a los atributos particulares de ese ancla, lo que sesga las respuestas futuras para que tengan características similares a las del ancla. Los principales defensores de esta teoría la consideran una explicación alternativa en línea con la investigación previa sobre anclaje y ajuste y accesibilidad selectiva. [50] [51]
Al estimar algo, los predictores tienen menos probabilidades de elegir una cantidad cercana al ajuste máximo permitido. Según la teoría, los predictores ajustan menos cuando se elige un ancla. Como resultado, los resultados finales de la predicción están cerca del ancla. [52]
Una amplia gama de investigaciones ha vinculado los estados de ánimo tristes o deprimidos con una evaluación más amplia y precisa de los problemas. [53] Como resultado de esto, estudios anteriores plantearon la hipótesis de que las personas con estados de ánimo más deprimidos tenderían a utilizar el anclaje menos que aquellas con estados de ánimo más felices. Sin embargo, estudios más recientes han demostrado el efecto opuesto: las personas tristes tienen más probabilidades de utilizar el anclaje que las personas con un estado de ánimo feliz o neutral. [54] En un estudio centrado en médicos, se descubrió que los médicos que poseen estados de ánimo positivos son menos susceptibles al sesgo de anclaje, en comparación con los médicos con estados de ánimo neutrales. Se descubrió que esto se debe específicamente a que un estado de ánimo positivo conduce a un procesamiento de la información que es más sistemático, lo que conduce a una resolución de problemas más eficiente. Esto conduce a un efecto de anclaje reducido. [55]
Las primeras investigaciones descubrieron que los expertos (aquellos con un alto nivel de conocimiento, experiencia o pericia en algún campo) eran más resistentes al efecto de anclaje. Sin embargo, el anclaje se produce de forma inconsciente, lo que significa que, a menos que se advierta previamente a alguien con conocimientos, sigue siendo susceptible al anclaje. [11] Sin embargo, desde entonces, numerosos estudios han demostrado que, si bien la experiencia a veces puede reducir el efecto, incluso los expertos son susceptibles al anclaje. En un estudio sobre los efectos del anclaje en las decisiones judiciales, los investigadores descubrieron que incluso los profesionales jurídicos con experiencia se veían afectados por el anclaje. Esto seguía siendo así incluso cuando los anclajes proporcionados eran arbitrarios y no estaban relacionados con el caso en cuestión. [56] Además, esto se relaciona con el establecimiento de objetivos, donde las personas con más experiencia establecerán objetivos basados en sus experiencias pasadas, lo que en consecuencia afecta a los resultados finales en las negociaciones. [57]
La pericia es cuando un juez tiene conocimiento relevante. En un estudio que utilizó la estimación de precios de automóviles, se encontró que el conocimiento relevante influyó positivamente en el anclaje. La pericia en el sesgo cognitivo está relacionada con la experiencia, sin embargo, las dos no son exclusivamente exhaustivas. En un estudio que utilizó estimaciones de retorno de acciones, se encontró que la pericia disminuye significativamente el sesgo conductual. Se encontró que otros factores como la capacidad cognitiva y la experiencia, donde no hay susceptibilidad al anclaje o una susceptibilidad a medida que aumenta, tienden a convertirse en factores que disminuyen los efectos del anclaje cuando son expertos. [58]
La investigación ha correlacionado la susceptibilidad al anclaje con la mayoría de los cinco grandes rasgos de personalidad . Los rasgos de personalidad son los siguientes: Conciencia, un carácter ordenado y responsable. Neuroticismo, un individuo que tiene una naturaleza inquieta e inestable. Extraversión, que es cuando una persona es sociable y extrovertida por naturaleza. Apertura a la experiencia, que es un rasgo de personalidad inteligente y creativa. Amabilidad, cuando alguien es educado y confiado. Las personas con un alto nivel de amabilidad, conciencia y neuroticismo tienen más probabilidades de verse afectadas por el anclaje, mientras que las personas con un alto nivel de extraversión y apertura a la experiencia tienen menos probabilidades de verse afectadas. Los estudios han demostrado que las personas con un alto nivel de Apertura a Nuevas Experiencias y Amabilidad son más susceptibles al anclaje. [59] [60]
El impacto de la capacidad cognitiva en el anclaje es objeto de debate. Un estudio reciente sobre la disposición a pagar por bienes de consumo concluyó que el anclaje disminuía en aquellos con mayor capacidad cognitiva, aunque no desaparecía. [61] Sin embargo, otro estudio concluyó que la capacidad cognitiva no tenía un efecto significativo en la probabilidad de que las personas utilizaran el anclaje. [62] En un experimento similar al póquer que incluyó a personas con diferentes logros académicos y puntuaciones de razonamiento psicométrico, se descubrió que el anclaje no está relacionado con el nivel educativo. También se descubrió que las puntuaciones de razonamiento numérico y reflexión tenían una asociación negativa con la susceptibilidad al anclaje. [63]
Aunque el exceso de confianza emana de la heurística y se refiere más específicamente a una tendencia conductual a tomar su evaluación inicial y poner más énfasis en ella durante su evaluación inicial que conduce a la presunción cognitiva. [64] La presunción cognitiva o exceso de confianza surge de otros factores como los atributos cognitivos personales, como el conocimiento y la capacidad de toma de decisiones, lo que disminuye la probabilidad de buscar fuentes externas de confirmación. También se ha demostrado que este factor surge con tareas con mayor dificultad. Incluso entre los expertos en la materia, también fueron víctimas de este comportamiento de exceso de confianza y deberían, más aún, reducir activamente este comportamiento. Tras el estudio de estimaciones en condiciones de incertidumbre, a pesar de varios intentos de frenar el exceso de confianza que resultaron infructuosos, [65] Tversky y Kahneman (1971) sugieren que una solución eficaz para el exceso de confianza es que los sujetos establezcan explícitamente anclas para ayudar a reducir el exceso de confianza en sus estimaciones. [66]
En el proceso de negociación, el anclaje sirve para determinar un punto de partida aceptado para las negociaciones posteriores. En cuanto una de las partes presenta su primera oferta de precio, se establece el ancla (subjetiva). La contraoferta (contraancla) es el segundo ancla. [67]
Además de la investigación inicial realizada por Tversky y Kahneman, muchos otros estudios han demostrado que el anclaje puede influir en gran medida en el valor estimado de un objeto. [68] Por ejemplo, aunque los negociadores generalmente pueden evaluar una oferta en función de múltiples características, los estudios han demostrado que tienden a centrarse en un solo aspecto. De esta manera, un punto de partida deliberado puede afectar en gran medida el rango de posibles contraofertas. [44] El proceso de oferta y contraoferta da como resultado un acuerdo mutuamente beneficioso. Sin embargo, múltiples estudios han demostrado que las ofertas iniciales tienen una influencia más fuerte en el resultado de las negociaciones que las contraofertas posteriores. [69]
Un ejemplo del poder del anclaje se ha llevado a cabo durante los talleres sobre el proceso de negociación estratégica. Durante el taller, un grupo de participantes se divide en dos secciones: compradores y vendedores. Cada parte recibe información idéntica sobre la otra parte antes de iniciar una negociación individual. Después de este ejercicio, ambas partes intercambian información sobre sus experiencias. Los resultados muestran que el punto de anclaje de la negociación por parte de los participantes tuvo un efecto significativo en su éxito. [70] [ página necesaria ]
El anclaje afecta a todos, incluso a las personas con un alto nivel de conocimientos en un campo. Northcraft y Neale realizaron un estudio para medir la diferencia en el valor estimado de una casa entre estudiantes y agentes inmobiliarios. En este experimento, a ambos grupos se les mostró una casa y luego se les dieron diferentes precios de venta. Después de hacer su oferta, se pidió a cada grupo que comentara qué factores influyeron en sus decisiones. En las entrevistas de seguimiento, los agentes inmobiliarios negaron haber sido influenciados por el precio inicial, pero los resultados mostraron que ambos grupos estaban igualmente influenciados por ese anclaje. [71]
El anclaje también puede tener efectos más sutiles en las negociaciones. Janiszewski y Uy investigaron los efectos de la precisión de un ancla. Los participantes leyeron un precio inicial para una casa en la playa, luego dieron el precio que creían que valía. Recibieron un ancla general, aparentemente no específico (por ejemplo, $800,000) o un ancla más preciso y específico (por ejemplo, $799,800). Los participantes con un ancla general ajustaron su estimación más que aquellos que recibieron un ancla preciso ($751,867 frente a $784,671). Los autores proponen que este efecto proviene de la diferencia en la escala; en otras palabras, el ancla afecta no solo al valor inicial, sino también a la escala inicial . Cuando se les da un ancla general de $20, las personas ajustarán en grandes incrementos ($19, $21, etc.), pero cuando se les da un ancla más específico como $19.85, las personas ajustarán en una escala menor ($19.75, $19.95, etc.). [72] Así, un precio inicial más específico tenderá a resultar en un precio final más cercano al inicial.
En cuanto a la cuestión de fijar el primer o segundo punto de apoyo, la parte que fija el segundo punto de apoyo tiene la ventaja de que el punto de apoyo contrario determina el punto intermedio entre ambos puntos de apoyo. [67] Debido a una posible falta de conocimiento, la parte que fija el primer punto de apoyo también puede fijarlo demasiado bajo, es decir, en contra de sus propios intereses. En general, los negociadores que fijan el primer punto de apoyo también tienden a estar menos satisfechos con el resultado de la negociación que los negociadores que fijan el punto de apoyo contrario. [73] Esto puede deberse al arrepentimiento o a la sensación de no haber alcanzado o, más bien, de no haber maximizado todo el potencial de las negociaciones. Sin embargo, los estudios sugieren que los negociadores que fijan la primera oferta con frecuencia logran resultados económicamente más ventajosos. [74]
Tversky y Kahneman [75] sugieren que el efecto de anclaje es el producto de heurísticas de anclaje y ajuste mediante las cuales las estimaciones se realizan a partir de un valor de anclaje que luego se ajusta hasta que el individuo haya llegado a una respuesta. Kahneman sugiere que el anclaje se produce a partir de derivaciones del conocimiento consistente con el anclaje. En su artículo sobre el sesgo de anclaje [75], Kahneman y Tversky demostraron que los juicios de las personas podían estar sesgados hacia arriba o hacia abajo cuando se les presentaban números aleatorios altos o bajos antes de su predicción.
El estudio de Predrag Teovanović [76] 'Diferencias individuales en el efecto de anclaje: evidencia del papel del ajuste insuficiente' analizó medidas individuales de diferencias individuales como inteligencia, reflexión cognitiva y rasgos básicos de personalidad para encontrar el efecto que tenía el sesgo de anclaje en las decisiones individuales. Los resultados encontraron que había una correlación negativa entre la inteligencia y el anclaje en un grupo de sujetos más reflexivos, lo que indica que las diferencias individuales en el procesamiento cognitivo tienen efectos importantes en la aparición del efecto de anclaje. El experimento tomó 236 participantes y calificó atributos cognitivos como inteligencia, reflexión cognitiva y rasgos de personalidad.
En otro estudio realizado por Adrian Furnham, Hua Chu Boo y Alistair McClelland [77] se pidió a los participantes que completaran cuatro tareas de anclaje, cada una de las cuales consistía en un anclaje superior o inferior. Los participantes completaron una prueba de personalidad que medía los procesos cognitivos, así como la inteligencia y los determinantes individuales, como la extroversión y la introversión. Furnham descubrió que existía una relación entre los altos niveles de escrupulosidad y extroversión y los sesgos de anclaje.
El estudio de Sebastian Schindler [78] , que analizó la importancia del efecto de anclaje frente a los 5 rasgos de personalidad en una muestra de 1000 participantes, encontró que existían pruebas en contra de la influencia sistemática de los rasgos de personalidad en la susceptibilidad al efecto de anclaje. Todas las manipulaciones en el estudio de 1000 participantes cambiaron la respuesta mediana hacia el ancla y la evidencia en contra de una relación sistemática.
Según la teoría, las experiencias de compra de los consumidores están influenciadas por factores como la restricción de tiempo y el entorno específico. El diseño de las empresas establecería valores de anclaje para los consumidores con el fin de lograr que compren los productos. Al persuadir a los consumidores para que compren un producto en particular, los vendedores podrían utilizar el anclaje. Los vendedores a menudo influyen en la percepción del precio de los consumidores anclando un precio de referencia alto y ese es un valor de anclaje. [79] A continuación se presentan tres formas de establecer el valor de anclaje para los consumidores.
Los vendedores suelen clasificar los precios de los productos de mayor a menor, y este método es común en los menús de los restaurantes. [80] Los precios altos en la parte superior del menú actúan como valores de anclaje en esta situación. Los consumidores tendrán la expectativa de que todos los productos son caros cuando conocen los precios relativamente altos de los productos en la parte superior de la lista. Como resultado, se sentirán complacidos de ver los productos más baratos en la parte media y baja de la lista y considerarán estos precios como aceptables o más baratos de lo esperado. Por lo tanto, es más probable que compren estos productos. [81]
El efecto señuelo se define como una situación en la que las personas tienden a cambiar de preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción. La tercera opción se denomina señuelo y está diseñada para inducir a los consumidores a cambiar sus preferencias. El señuelo suele considerarse inferior. Por ejemplo, puede ser más caro que la opción A y tener una calidad inferior a la opción B. En este caso, el ancla es el señuelo. [82]
Un ejemplo de efecto señuelo son las ventas en paquete. Por ejemplo, muchos restaurantes suelen vender menús fijos a sus consumidores, al mismo tiempo que venden los componentes de los menús por separado. Los precios de los componentes de los menús son el precio señuelo y actúan como un ancla que permite hacer que el menú fijo sea más valioso para los consumidores. Con el efecto señuelo que genera, el ancla aumenta la disposición de los consumidores a pagar por los menús fijos o los paquetes mixtos. [83]
El precio incidental se define como el precio que ofrece o muestra un vendedor por productos que no interesan a los consumidores. Según la teoría, el precio incidental actúa como un ancla que aumenta la disposición de los consumidores a pagar. Este efecto se ha utilizado ampliamente en áreas como subastas, vendedores en línea y minoristas. [84]
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