El efecto anclaje es un fenómeno psicológico en el que los juicios o decisiones de un individuo están influenciados por un punto de referencia o "ancla" que puede ser completamente irrelevante. En las investigaciones se ha informado sobre anclajes numéricos y no numéricos. En el anclaje numérico, una vez que se establece el valor del ancla, los argumentos, estimaciones, etc. posteriores realizados por un individuo pueden cambiar de lo que habrían sido sin el ancla. Por ejemplo, es más probable que un individuo compre un automóvil si se coloca junto a un modelo más caro (el ancla). Los precios discutidos en las negociaciones que son inferiores al ancla pueden parecer razonables, tal vez incluso baratos para el comprador, incluso si dichos precios siguen siendo relativamente más altos que el valor real de mercado del automóvil. [1] Otro ejemplo puede ser al estimar la órbita de Marte , se podría comenzar con la órbita de la Tierra (365 días) y luego ajustar hacia arriba hasta alcanzar un valor que parezca razonable (generalmente menos de 687 días, la respuesta correcta).
La descripción original del efecto de anclaje proviene de la psicofísica . Al juzgar los estímulos a lo largo de un continuo, se observó que el primer y el último estímulo se usaban para comparar los otros estímulos (esto también se conoce como "anclaje final"). Esto fue aplicado a las actitudes por Sherif et al. en su artículo de 1958 "Asimilación y efectos de los estímulos de anclaje en los juicios". [2]
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La heurística de anclaje y ajuste fue teorizada por primera vez por Amos Tversky y Daniel Kahneman . [3] En uno de sus primeros estudios, se pidió a los participantes que calcularan, en 5 segundos, el producto de los números del uno al ocho, ya sea como 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 o al revés como 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 . Como los participantes no tuvieron tiempo suficiente para calcular la respuesta completa, tuvieron que hacer una estimación después de las primeras multiplicaciones. Cuando estas primeras multiplicaciones dieron una respuesta pequeña (porque la secuencia comenzaba con números pequeños), la estimación mediana fue 512; cuando la secuencia comenzó con los números más grandes, la estimación mediana fue 2250. (La respuesta correcta es 40.320.) En otro estudio realizado por Tversky y Kahneman, se pidió a los participantes que estimaran el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas. Antes de realizar la estimación, los participantes primero observaron una rueda de ruleta que estaba predeterminada para detenerse en 10 o 65. Los participantes cuya rueda se detuvo en 10 adivinaron valores más bajos (25% en promedio) que los participantes cuya rueda se detuvo en 65 (45% en promedio). [3] El patrón se ha mantenido en otros experimentos para una amplia variedad de diferentes sujetos de estimación.
Como segundo ejemplo, en un estudio de Dan Ariely , primero se pide a una audiencia que escriba los dos últimos dígitos de su número de seguro social y considere si pagarían esa cantidad de dólares por artículos cuyo valor desconocían, como el vino. , chocolate y material informático. Luego se les pidió que ofertaran por estos artículos, con el resultado de que los miembros de la audiencia con números de dos dígitos más altos presentarían ofertas que eran entre 60 y 120 por ciento más altas que aquellos con números de seguridad social más bajos, que se habían convertido en su ancla. [4] Cuando se les preguntó si creían que el número era informativo sobre el valor del artículo, bastantes dijeron que sí. [5] Para tratar de evitar esta confusión, un pequeño número de estudios utilizaron procedimientos que eran claramente aleatorios, como el botón generador aleatorio de Excel [6] y la tirada de dado, [7] y no lograron replicar los efectos de anclaje.
El efecto anclaje también se encontró en un estudio [8] publicado en el Journal of Real Estate Research en relación con los precios de la vivienda. En esta investigación, se estableció que los máximos de 2 y 9 años del índice de precios de la vivienda Case-Shiller podrían usarse como anclas para predecir los precios actuales de la vivienda. Los hallazgos se utilizaron para indicar que, al pronosticar los precios de la vivienda, estos máximos de dos y nueve años podrían ser relevantes.
El efecto anclaje también se encontró en un estudio del Journal of Behavioral Finance en relación con el comportamiento de compra de acciones. [9] El estudio encontró que cuando se utiliza una correduría de bolsa basada en una aplicación, el primer precio de compra de acciones de un inversor sirve como ancla para futuras compras de acciones. Los hallazgos indican que cuando los inversores comienzan haciendo sólo una pequeña compra de acciones, terminan con menos inversiones acumuladas a largo plazo.
Varios estudios han demostrado que el anclaje es muy difícil de evitar. Por ejemplo, en un estudio a los estudiantes se les dieron anclajes que estaban equivocados. Se les preguntó si Mahatma Gandhi murió antes o después de los 9 años, o antes o después de los 140 años. Claramente, ninguna de estas afirmaciones puede ser correcta, pero cuando se pidió a los dos grupos que sugirieran cuándo pensaban que había muerto, adivinaron de manera significativamente diferente ( edad promedio de 50 años versus edad promedio de 67 años). [10]
Otros estudios han intentado eliminar el anclaje de forma mucho más directa. En un estudio que exploraba las causas y propiedades del anclaje, se expuso a los participantes a un anclaje y se les pidió que adivinaran cuántos médicos figuraban en la guía telefónica local. Además, se les informó explícitamente que el anclaje "contaminaría" sus respuestas y que debían hacer todo lo posible para corregirlo. Un grupo de control no recibió anclaje ni explicación. Independientemente de cómo se les informó y de si se les informó correctamente, todos los grupos experimentales informaron estimaciones más altas que el grupo de control. Así, a pesar de ser expresamente conscientes del efecto de anclaje, la mayoría de los participantes todavía no pudieron evitarlo. [11] Un estudio posterior encontró que incluso cuando se les ofrecen incentivos monetarios, la mayoría de las personas no pueden adaptarse efectivamente desde un ancla. [12]
Aunque se ha descubierto a través de muchas investigaciones y experimentos que intentan mitigar la heurística de decisión del sesgo de anclaje es marginalmente significativa o no tiene ningún éxito, se puede encontrar que la estrategia de considerar lo opuesto (estrategia COS) ha sido la más confiable. para mitigar el sesgo de anclaje (Adame, 2016). En resumen, la estrategia COS se propone a un individuo pidiéndole que considere las posibilidades opuestas a sus percepciones y creencias. Por tanto, privando al individuo de sus actitudes preexistentes y limitando el sesgo de decisión. [13]
También se ha demostrado que los efectos de anclaje permanecen adecuadamente presentes dada la accesibilidad al conocimiento relacionado con el objetivo. Esto, a su vez, sugiere que a pesar de un retraso en el juicio sobre un objetivo, el alcance de los efectos de anclaje ha permanecido inmitigado dentro de un período de tiempo determinado. Se llevaron a cabo una serie de tres experimentos para probar la longevidad de los efectos de anclaje. Se observó que a pesar de introducir un retraso de una semana para la mitad de la población de muestra de cada experimento, se lograron resultados similares de juicio inmediato y juicio tardío del objetivo. Los experimentos concluyeron que la información externa experimentada dentro del período de juicio retrasado muestra poca influencia en relación con los anclajes autogenerados, incluso con objetivos comúnmente encontrados (temperatura) utilizados en uno de los experimentos, lo que muestra que los efectos de anclaje pueden preceder al cebado en duración, especialmente cuando los efectos de anclaje se formaron durante la tarea. [14] Investigaciones adicionales para concluir que un efecto se retiene efectivamente durante un período de tiempo sustancial han demostrado ser inconsistentes. [15] [16] [17]
Teniendo en cuenta el viejo dicho de que "dos cabezas piensan mejor que una", a menudo se supone que los grupos toman decisiones más imparciales que los individuos. [18] Sin embargo, esta suposición está respaldada por diversos hallazgos que no pudieron llegar a un consenso general. [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] Sin embargo, si bien algunos grupos pueden desempeñarse mejor que un miembro individual, se descubre que están igual o incluso más sesgados en relación con sus homólogos individuales. [20] [21] Una posible causa sería la forma discriminatoria en la que se comunica, procesa y agrega la información en función del conocimiento y las creencias arraigadas de cada individuo. [26] [27] [28] [29] Esto resulta en una disminución de la calidad en el proceso de toma de decisiones y, en consecuencia, amplifica los sesgos anclados preexistentes.
La causa del anclaje grupal sigue siendo oscura. Las anclas grupales pueden haberse establecido a nivel grupal o pueden ser simplemente la culminación de las anclas personales de varios individuos. Estudios anteriores han demostrado que cuando se les daba un ancla antes del experimento, los miembros individuales consolidaban las respectivas anclas para tomar una decisión en la dirección del ancla colocada. [30] Sin embargo, existe una distinción entre sesgos de anclaje individuales y grupales, y los grupos tienden a ignorar o ignorar la información externa debido a la confianza en el proceso conjunto de toma de decisiones. [31] [32] [33] La presencia de preferencias previas al anclaje también impidió el grado en que los anclajes externos afectaron la decisión del grupo, ya que los grupos tienden a asignar más peso a los anclajes autogenerados, según la 'hipótesis del ancla competitiva'. . [34] [30]
Se llevaron a cabo una serie de experimentos para investigar el sesgo de anclaje en grupos y las posibles soluciones para evitar o mitigar el anclaje. El primer experimento estableció que los grupos están efectivamente influenciados por los anclajes, mientras que los otros dos experimentos resaltaron métodos para superar el sesgo de anclaje grupal. Los métodos utilizados incluyen el uso de la responsabilidad del proceso [35] [36] y la motivación a través de la competencia en lugar de la cooperación [37] para reducir la influencia de los anclajes dentro de los grupos.
Un estudio revisado por pares [38] buscó investigar el efecto de los sistemas de inteligencia empresarial (BI) sobre el efecto de anclaje. La inteligencia empresarial denota una variedad de software y servicios utilizados por las empresas para recopilar información valiosa sobre el desempeño de una organización. [39] La cuestión general de este estudio fue hasta qué punto se mitiga el sesgo cognitivo mediante el uso de estos sistemas. Mientras que la variable independiente fue el uso del sistema de BI, la variable dependiente fue el resultado del proceso de toma de decisiones. A los sujetos se les presentó un ancla "plausible" y un ancla "espuria" en una decisión de pronóstico. Se encontró que, si bien el sistema de BI mitigó los efectos negativos del ancla espuria, no tuvo influencia sobre los efectos del ancla plausible. Esto es importante en un contexto empresarial, porque muestra que los humanos todavía son susceptibles a sesgos cognitivos, incluso cuando utilizan sistemas tecnológicos sofisticados. Una de las recomendaciones posteriores de los experimentadores fue implementar una advertencia en los sistemas de BI sobre el efecto de anclaje.
Se han propuesto varias teorías para explicar las causas del anclaje y, aunque algunas explicaciones son más populares que otras, no hay consenso sobre cuál es la mejor. [40] En un estudio sobre las posibles causas del anclaje, dos autores describieron el anclaje como fácil de demostrar, pero difícil de explicar. [10] Al menos un grupo de investigadores ha argumentado que están en juego múltiples causas y que lo que se llama "anclaje" son en realidad varios efectos diferentes. [41]
En su estudio original, Tversky y Kahneman propusieron una visión que más tarde se denominó anclaje como ajuste. Según esta teoría, una vez que se establece un ancla, las personas se alejan de ella para llegar a su respuesta final; sin embargo, no se ajustan lo suficiente, lo que hace que su estimación final esté más cerca del ancla de lo que estaría de otra manera. [42] Otros investigadores también encontraron evidencia que respalda la explicación de anclaje y ajuste. [43] Los factores que influyen en la capacidad de corrección de juicios, como la intoxicación por alcohol y la realización de una carga cognitiva exigente (ensayar una larga cadena de dígitos en la memoria de trabajo) tienden a aumentar los efectos de anclaje. [44] Si las personas saben en qué dirección deben adaptarse, incentivar la precisión también parece reducir los efectos de anclaje. [45]
Este modelo no está exento de críticas. Los defensores de teorías alternativas han criticado este modelo, afirmando que sólo es aplicable cuando el ancla inicial está fuera del rango de respuestas aceptables. Para usar un ejemplo anterior, dado que Mahatma Gandhi obviamente no murió a los 9 años, la gente se adaptará a partir de ahí. Sin embargo, si se diera una cifra razonable, no habría ningún ajuste. Por tanto, según sus críticos, esta teoría no puede explicar todos los casos de efecto de anclaje. [46]
Una explicación alternativa sobre la accesibilidad selectiva se deriva de una teoría llamada "prueba de hipótesis confirmatoria". En resumen, la accesibilidad selectiva propone que cuando se le da un ancla, un juez (es decir, una persona que emite un juicio) evaluará la hipótesis de que el ancla es una respuesta adecuada. Suponiendo que no es así, el juez pasa a otra suposición, no sin antes acceder a todos los atributos relevantes del propio ancla. Luego, al evaluar la nueva respuesta, el juez busca en qué se parece al ancla, lo que da como resultado el efecto de ancla. [46] Varios estudios han encontrado apoyo empírico para esta hipótesis. [5] Esta explicación supone que el juez considera que el ancla es un valor plausible por lo que no es inmediatamente rechazado, lo que impediría considerar sus atributos relevantes. [ cita necesaria ] Por ejemplo, un experimento en línea demostró que las calificaciones de miembros anteriores de la multitud podrían actuar como un ancla. Al mostrar los resultados de calificaciones anteriores en el contexto de la evaluación de ideas de modelos de negocios, las personas incorporan el ancla mostrada en su propio proceso de toma de decisiones, lo que lleva a una variación decreciente de las calificaciones. [47]
Más recientemente, se ha propuesto una tercera explicación del anclaje en relación con el cambio de actitud. Según esta teoría, proporcionar un ancla cambia las actitudes de alguien para que sean más favorables a los atributos particulares de ese ancla, sesgando respuestas futuras para que tengan características similares a las del ancla. Los principales defensores de esta teoría la consideran una explicación alternativa en línea con investigaciones anteriores sobre anclaje y ajuste y accesibilidad selectiva. [48] [49]
Al estimar algo, es menos probable que los predictores elijan una cantidad cercana al ajuste máximo permitido. Según la teoría, los predictores se ajustan menos cuando se elige un ancla. Como resultado, los resultados finales de la predicción están cerca del ancla. [50]
Una amplia gama de investigaciones ha relacionado los estados de ánimo tristes o depresivos con una evaluación más amplia y precisa de los problemas. [51] Como resultado de esto, estudios anteriores plantearon la hipótesis de que las personas con estados de ánimo más deprimidos tenderían a utilizar el anclaje menos que aquellos con estados de ánimo más felices. Sin embargo, estudios más recientes han demostrado el efecto contrario: las personas tristes tienen más probabilidades de utilizar el anclaje que las personas con un estado de ánimo feliz o neutral. [52] En un estudio centrado en médicos, se descubrió que los médicos que poseen estados de ánimo positivos son menos susceptibles al sesgo de anclaje, en comparación con los médicos con estados de ánimo neutrales. Se descubrió específicamente que esto se debe a que un estado de ánimo positivo conduce a un procesamiento de la información más sistemático, lo que conduce a una resolución de problemas más eficiente. Esto conduce a un efecto de anclaje reducido. [53]
Las primeras investigaciones encontraron que los expertos (aquellos con alto conocimiento, experiencia o experiencia en algún campo) eran más resistentes al efecto de anclaje. Sin embargo, el anclaje ocurre inconscientemente, lo que significa que, a menos que alguien con conocimientos sea advertido previamente, todavía es susceptible al anclaje. [11] Desde entonces, sin embargo, numerosos estudios han demostrado que, si bien la experiencia a veces puede reducir el efecto, incluso los expertos son susceptibles al anclaje. En un estudio sobre los efectos del anclaje en las decisiones judiciales, los investigadores encontraron que incluso los profesionales jurídicos experimentados se vieron afectados por el anclaje. Esto siguió siendo cierto incluso cuando los anclajes proporcionados eran arbitrarios y no estaban relacionados con el caso en cuestión. [54] Además, esto se relaciona con el establecimiento de objetivos, donde las personas más experimentadas establecerán objetivos basados en sus experiencias pasadas, lo que en consecuencia afecta los resultados finales de las negociaciones. [55]
La pericia es cuando un juez tiene conocimientos relevantes. En un estudio que utilizó la estimación de precios de los automóviles, se encontró que el conocimiento relevante influía positivamente en el anclaje. La experiencia en sesgo cognitivo está relacionada con la experiencia, pero ambas no son exclusivamente exhaustivas. En un estudio que utilizó estimaciones de rentabilidad de las acciones, se descubrió que la experiencia reduce significativamente el sesgo de comportamiento. Se encontró que otros factores como la capacidad cognitiva y la experiencia donde no hay susceptibilidad al anclaje o una susceptibilidad a medida que aumenta, tienden a convertirse en factores que disminuyen los efectos del anclaje cuando se es experto. [56]
Las investigaciones han correlacionado la susceptibilidad al anclaje con la mayoría de los rasgos de personalidad de los Cinco Grandes . Los rasgos de personalidad son los siguientes. Escrupulosidad, carácter ordenado y responsable. Neuroticismo, un individuo que tiene una naturaleza incómoda y es inestable. Extraversión, que es cuando una persona es sociable y extrovertida por naturaleza. Apertura a la experiencia, que es un rasgo de personalidad inteligente y creativo. Amabilidad, donde alguien es educado y confiado. Las personas con un alto nivel de amabilidad, escrupulosidad y neuroticismo tienen más probabilidades de verse afectadas por el anclaje, mientras que aquellas con un alto nivel de extraversión y apertura a la experiencia tienen menos probabilidades de verse afectadas. Los estudios han demostrado que las personas con un alto nivel de apertura a nuevas experiencias y amabilidad son más susceptibles al anclaje. [57] [58]
Se cuestiona el impacto de la capacidad cognitiva en el anclaje. Un estudio reciente sobre la disposición a pagar por bienes de consumo encontró que el anclaje disminuyó en aquellos con mayor capacidad cognitiva, aunque no desapareció. [59] Otro estudio, sin embargo, encontró que la capacidad cognitiva no tenía ningún efecto significativo sobre la probabilidad de que las personas usaran el anclaje. [60] En un experimento similar al póquer que incluyó personas con diferentes logros académicos y puntajes de razonamiento psicométrico, se descubrió que el anclaje no está relacionado con el nivel educativo. También encontró que las puntuaciones de razonamiento numérico y reflexión tenían una asociación negativa con la susceptibilidad al anclaje. [61]
Aunque el exceso de confianza emana de la heurística y se refiere más específicamente a una tendencia conductual a tomar su evaluación inicial y poner más énfasis en ella durante su evaluación inicial, lo que conduce a una presunción cognitiva. [62] La presunción cognitiva o el exceso de confianza surge de otros factores como atributos cognitivos personales, como el conocimiento y la capacidad de toma de decisiones, lo que disminuye la probabilidad de buscar fuentes externas de confirmación. También se ha demostrado que este factor surge en tareas de mayor dificultad. Incluso entre los expertos en la materia, también fueron víctimas de este comportamiento de exceso de confianza y, más aún, deberían reducir activamente dicho comportamiento. Tras el estudio de estimaciones en condiciones inciertas, a pesar de que varios intentos de frenar el exceso de confianza resultaron infructuosos, [63] Tversky y Kahneman (1971) sugieren que una solución eficaz al exceso de confianza es que los sujetos establezcan explícitamente anclas para ayudar a reducir el exceso de confianza en sus estimaciones. [64]
En el proceso de negociación, el anclaje sirve para determinar un punto de partida aceptado para las negociaciones posteriores. Tan pronto como una de las partes presenta su primera oferta de precio, se establece el ancla (subjetiva). La contraoferta (contraancla) es el segundo ancla. [sesenta y cinco]
Además de la investigación inicial realizada por Tversky y Kahneman, muchos otros estudios han demostrado que el anclaje puede influir en gran medida en el valor estimado de un objeto. [66] Por ejemplo, aunque los negociadores generalmente pueden evaluar una oferta basándose en múltiples características, los estudios han demostrado que tienden a centrarse en un solo aspecto. De este modo, un punto de partida deliberado puede afectar en gran medida la gama de posibles contraofertas. [42] El proceso de oferta y contraoferta da como resultado un acuerdo mutuamente beneficioso. Sin embargo, múltiples estudios han demostrado que las ofertas iniciales tienen una mayor influencia en el resultado de las negociaciones que las contraofertas posteriores. [67]
Un ejemplo del poder del anclaje se ha llevado a cabo durante los Talleres del Proceso de Negociación Estratégica. Durante el taller, un grupo de participantes se divide en dos secciones: compradores y vendedores. Cada parte recibe información idéntica sobre la otra parte antes de iniciar una negociación uno a uno. Después de este ejercicio, ambas partes informan sobre sus experiencias. Los resultados muestran que el lugar donde los participantes anclaron la negociación tuvo un efecto significativo en su éxito. [68] [ página necesaria ]
El anclaje afecta a todos, incluso a las personas que tienen un gran conocimiento en un campo. Northcraft y Neale realizaron un estudio para medir la diferencia en el valor estimado de una casa entre estudiantes y agentes inmobiliarios. En este experimento, a ambos grupos se les mostró una casa y luego se les dieron diferentes precios de cotización. Después de hacer su oferta, se pidió a cada grupo que discutiera qué factores influyeron en sus decisiones. En las entrevistas de seguimiento, los agentes inmobiliarios negaron estar influenciados por el precio inicial, pero los resultados mostraron que ambos grupos estaban igualmente influenciados por ese ancla. [69]
El anclaje también puede tener efectos más sutiles en las negociaciones. Janiszewski y Uy investigaron los efectos de la precisión de un ancla. Los participantes leyeron el precio inicial de una casa en la playa y luego dieron el precio que pensaban que valía. Recibieron un ancla general, aparentemente no específica (por ejemplo, 800.000 dólares) o una ancla más precisa y específica (por ejemplo, 799.800 dólares). Los participantes con un ancla general ajustaron su estimación más que aquellos a los que se les dio un ancla precisa ($751,867 vs $784,671). Los autores proponen que este efecto proviene de la diferencia de escala; en otras palabras, el ancla afecta no solo al valor inicial , sino también a la escala inicial . Cuando se les da un ancla general de $20, las personas ajustarán en grandes incrementos ($19, $21, etc.), pero cuando se les da un ancla más específica como $19,85, las personas se ajustarán en una escala más baja ($19,75, $19,95, etc.). [70] Por lo tanto, un precio inicial más específico tenderá a dar como resultado un precio final más cercano al inicial.
En cuanto a la cuestión de fijar la primera o la segunda ancla, la parte que fija la segunda ancla tiene la ventaja de que el contraancla determina el punto medio entre ambas anclas. [65] Debido a una posible falta de conocimiento, la parte que fija el primer ancla también puede fijarla demasiado baja, es decir, en contra de sus propios intereses. Generalmente, los negociadores que fijan el primer ancla también tienden a estar menos satisfechos con el resultado de la negociación que los negociadores que fijan el contraancla. [71] Esto puede deberse al arrepentimiento o la sensación de que no lograron o más bien maximizaron todo el potencial de las negociaciones. Sin embargo, los estudios sugieren que los negociadores que formulan la primera oferta frecuentemente logran resultados económicamente más ventajosos. [72]
Tversky y Kahneman [73] sugieren que el efecto de anclaje es el producto de heurísticas de anclaje y ajuste mediante las cuales se realizan estimaciones a partir de un valor de anclaje que luego se ajusta hasta que el individuo haya alcanzado una respuesta. Kahneman sugiere que el anclaje se produce a partir de derivaciones de conocimiento consistente con el anclaje. En su artículo sobre el sesgo de anclaje [73] Kahneman y Tversky demostraron que los juicios de las personas podían estar sesgados hacia arriba o hacia abajo cuando se les presentaban números aleatorios altos o bajos antes de su predicción.
El estudio de Predrag Teovanović [74] 'Diferencias individuales en el efecto de anclaje: evidencia del papel del ajuste insuficiente' analizó medidas individuales de diferencias individuales como la inteligencia, la reflexión cognitiva y los rasgos básicos de la personalidad para encontrar el efecto que tenía el sesgo de anclaje en las decisiones individuales. Los resultados encontraron que había una correlación negativa entre la inteligencia y el anclaje en un grupo de sujetos más reflexivos, lo que indica que las diferencias individuales en el procesamiento cognitivo tienen efectos importantes en la aparición del efecto de anclaje. El experimento contó con 236 participantes y calificó atributos cognitivos como inteligencia, reflexión cognitiva y rasgos de personalidad.
En otro estudio realizado por Adrian Furnham, Hua Chu Boo y Alistair McClelland [75] se pidió a los participantes que completaran cuatro tareas de anclaje, cada una de las cuales consistía en un anclaje superior o inferior. Los participantes completaron una prueba de personalidad que medía los procesos cognitivos, así como la inteligencia y determinantes individuales como la extroversión y la introversión. Furnham descubrió que existía una relación entre altos niveles de escrupulosidad y extraversión con sesgos de anclaje.
El estudio de Sebastian Schindler [76] , que analizó la importancia del efecto de anclaje frente a los 5 rasgos de personalidad en una muestra de 1000 participantes, encontró que había pruebas en contra de la influencia sistemática de los rasgos de personalidad en la susceptibilidad al efecto de anclaje. Todas las manipulaciones en el estudio de 1000 participantes cambiaron la respuesta mediana hacia el ancla y la evidencia en contra de una relación sistemática.
Según la teoría, las experiencias de compra de los consumidores están influenciadas por factores como la restricción de tiempo y el entorno específico. El diseño de las empresas establecería valores ancla para los consumidores con el fin de lograr que compren los productos. Al persuadir a los consumidores para que compren un producto en particular, los vendedores pueden utilizar el anclaje. Los vendedores a menudo influyen en la percepción de los precios de los consumidores fijando un precio de referencia alto y ese es un valor ancla. [77] A continuación se presentan tres formas de establecer el valor ancla para los consumidores.
Los vendedores suelen ordenar los precios de los productos de mayor a menor y este método es común en los menús de los restaurantes. [78] Los altos precios en la parte superior del menú actúan como valores ancla en esta situación. Los consumidores tendrán la expectativa de que todos los productos sean caros al conocer los precios relativamente altos de los productos que encabezan la lista. Como resultado, estarán encantados de ver los productos más baratos en el medio y al final de la lista y considerarán estos precios aceptables o más baratos de lo esperado. Por lo tanto, es más probable que compren estos productos. [79]
El efecto señuelo se define como una situación en la que las personas tienden a tener un cambio de preferencia entre dos opciones cuando se les muestra una tercera opción. La tercera opción se llama señuelo y está diseñado para inducir a los consumidores a cambiar sus preferencias. El señuelo suele considerarse inferior. Por ejemplo, podría ser más caro que la opción A y tener menor calidad que la opción B. En este caso, el ancla es el señuelo. [80]
Un ejemplo del efecto señuelo son las ventas en paquete. Por ejemplo, muchos restaurantes suelen vender comidas preparadas a sus consumidores y, al mismo tiempo, venden los componentes de las comidas por separado. Los precios de los componentes de los platos son el precio señuelo y actúan como un ancla que permite hacer que el menú sea más valioso para los consumidores. Con el efecto señuelo que genera, el ancla aumenta la disposición de los consumidores a pagar por los menús combinados, o los paquetes mixtos. [81]
El precio incidental se define como los precios ofrecidos o mostrados por un vendedor para productos que no interesan a los consumidores. Según la teoría, el precio incidental sirve como un ancla que aumenta la disposición a pagar de los consumidores. Este efecto se ha utilizado ampliamente en áreas como subastas, vendedores y minoristas en línea. [82]
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