Los representantes de ventas farmacéuticas o representantes de ventas médicas [1] son vendedores empleados por las compañías farmacéuticas para persuadir a los médicos de que receten sus medicamentos a los pacientes. Las compañías farmacéuticas en los Estados Unidos gastan aproximadamente $5 mil millones anuales enviando representantes a los médicos [2] para proporcionar información sobre los productos, responder preguntas sobre el uso de los productos y entregar muestras de productos. Estas interacciones se rigen de acuerdo con los límites establecidos por el Código de Interacciones con los Profesionales de la Salud, creado por la Asociación de Fabricantes e Investigadores Farmacéuticos de Estados Unidos (PhRMA). Este código entró en vigencia en 2002 y desde entonces se ha actualizado para ayudar a definir las interacciones éticas entre los profesionales de la salud y las compañías farmacéuticas [3].
Las empresas sostienen que esto proporciona un servicio educativo al mantener a los médicos actualizados sobre los últimos cambios en la ciencia médica. Los críticos señalan un uso sistemático de regalos e información personal para ganarse la amistad de los médicos e influir en sus prescripciones de medicamentos. [2] En el Reino Unido, los representantes se rigen por un estricto código de conducta de la Asociación de Industrias Farmacéuticas Británicas (ABPI). No se permiten regalos. Las empresas son multadas y se las considera infractoras si utilizan las tácticas descritas en esta descripción.
Los médicos pueden recibir pequeños obsequios, como cenas gratuitas, entradas para eventos o viajes, relojes, muestras gratuitas de medicamentos y artículos promocionales [4] como bolígrafos, cuadernos y juguetes de oficina con logotipos de la empresa. [5] Los incentivos controvertidos incluyen ofertas de trabajo para la empresa farmacéutica, honorarios por consultoría o conferencias [6] y viajes con todos los gastos pagos a complejos turísticos [7] y lugares exóticos donde la asistencia es limitada o no obligatoria. [5] [8]
Pharmaceutical Representative es una publicación especializada que presenta tácticas de venta habituales, como por ejemplo, cómo cerrar una venta difícil halagando a un médico testarudo. [9] Junto con los halagos, se ha observado el atractivo de los representantes de ventas, con una tendencia a que las ex animadoras entren en el campo. Los investigadores afirmaron que "la seducción parecía ser una estrategia deliberada de la industria", y en una encuesta informal realizada por un médico se descubrió que 12 de cada 13 mujeres representantes de ventas dijeron que habían sido acosadas sexualmente por médicos. [10]
Los representantes de ventas promueven nuevos medicamentos "de seguimiento" o "imitación" con muestras gratuitas [11] [12] que son más caros que los medicamentos genéricos existentes , como Nexium, que cuesta tres veces más que su predecesor Prilosec, sin evidencia de una eficacia mejorada. [13] [14] Con los betabloqueantes y las estatinas, los medicamentos imitadores han mejorado los resultados y han aumentado la competencia al tiempo que han reducido los precios. [13] Como los medicamentos imitadores son similares pero nuevos, sus efectos secundarios pueden ser desconocidos y no bien comprendidos. [5] Los representantes de marketing farmacéutico afirman que un medicamento imitador puede funcionar mejor que otro, pero "no prueban sus medicamentos imitadores en personas que no han tenido buenos resultados con un medicamento anterior de la misma clase". [15]
En 1990, la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) aprobó leyes que prohibían los "regalos de valor sustancial" de las compañías farmacéuticas a los médicos, sin embargo esto ha cambiado los regalos de objetos a comidas y viajes. [5] [16]
En 2006, New Hampshire prohibió la venta de datos de prescripciones a entidades comerciales. [17] [18]
El Dr. Dan Foster, cirujano y legislador de Virginia Occidental, al encontrarse con representantes mal informados en su consultorio, presentó un proyecto de ley para exigir que los representantes tuvieran títulos científicos. [10] Si bien no se aprobó, condujo a una divulgación de los requisitos mínimos de contratación.
En Australia, el gobierno financia a detallistas académicos que son estudiantes de medicina imparciales que brindan información sobre medicamentos a los profesionales médicos. [5]
Como representante de ventas médicas (conocido comúnmente como reps), venderá los productos de su empresa, que incluyen medicamentos, medicamentos recetados y equipos médicos, a una variedad de clientes, incluidos médicos de cabecera, médicos de hospital, farmacéuticos y enfermeras. Trabajará estratégicamente para aumentar el conocimiento y el uso de los productos farmacéuticos y médicos de su empresa.
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