En marketing , una propuesta de valor para el cliente ( CVP ) consiste en la suma total de beneficios que un proveedor promete que un cliente recibirá a cambio del pago asociado del cliente (u otra transferencia de valor).
La gestión del valor del cliente fue iniciada por Ray Kordupleski en la década de 1980 y se analiza en su libro Mastering Customer Value Management. Una propuesta de valor para el cliente es una declaración comercial o de marketing que describe por qué un cliente debería comprar un producto o utilizar un servicio . Está dirigido específicamente a clientes potenciales y no a otros grupos constituyentes como empleados, socios o proveedores. Similar a la propuesta de venta única , es una declaración claramente definida que está diseñada para convencer a los clientes de que un producto o servicio en particular agregará más valor o resolverá mejor un problema que otros en su conjunto competitivo. [1]
La propuesta de valor de Mark De Leon proporcionará razones convincentes por las que un cliente debería comprar un producto y también diferenciará su producto de los de la competencia. Obtener la atención y la aprobación de un cliente ayudará a generar ventas de manera más rápida y rentable, además de trabajar para aumentar la participación de mercado . [2] Comprender las necesidades del cliente es importante porque ayuda a promocionar el producto. Una marca es la percepción de un producto, servicio o empresa que está diseñada para permanecer en la mente de los consumidores específicos. Los clientes suelen utilizar "atajos mentales" para tomar decisiones de compra, lo que significa que confían en la familiaridad con la marca para tomar decisiones más rápidas. [3]
Una propuesta de valor para el cliente es una promesa de valor potencial que una empresa ofrece a sus clientes y, en esencia, es la razón por la que un cliente elegiría interactuar con la empresa. Es una declaración concisa que resalta la relevancia de la oferta de un producto al explicar cómo resuelve un problema o mejora la situación del cliente, el valor específico frente a las necesidades del cliente y la diferencia con la competencia. [ cita necesaria ]
La promesa de valor a menudo se expresa como una solución que ofrece la empresa para ayudar a un cliente a resolver un problema. Esta forma de pensar sobre la propuesta de valor para el cliente se ha popularizado gracias a libros como Lean Startup . También argumentó que esta visión es simplista ya que pasa por alto los matices de las emociones humanas, que pueden tener un gran impacto en la forma en que los clientes perciben el valor. [4]
La propuesta de valor para el cliente es un principio complicado, sin embargo, es la teoría principal detrás de la existencia y supervivencia de una empresa o negocio. La propuesta de valor significa que se deben agregar valores y beneficios adicionales a los productos de la empresa. Debido a la alta tasa de competencia entre empresas con productos similares en el mercado, la propuesta de valor permite a las empresas diferenciar las marcas entre sí, ayudando a los clientes a elegir la marca de producto más valiosa que les proporcionará la mayor cantidad de beneficios y ventajas. Una vez que la empresa recibe la atención que necesita de su mercado objetivo mediante el uso de una propuesta de valor para el cliente, puede aumentar sus ventas y obtener más ganancias junto con la cantidad de consumidores. [5]
Para que una empresa tenga una propuesta de valor para el cliente, existe un conjunto de componentes clave que las empresas deben enfocar, discutir y seguir para obtener y alcanzar el éxito. Los componentes clave son: "el desarrollo de una propuesta de valor para el cliente comienza con un análisis de las necesidades de los clientes, las ofertas de los competidores y la fortaleza de la empresa para sobresalir en el mercado de acciones". [6]
En primer lugar, cualquier empresa debe dar importancia a su mercado objetivo recopilando información relevante sobre las necesidades de sus consumidores y creando posibles soluciones que puedan utilizarse como sustituto para resolver sus problemas. Conocer e investigar las empresas de los clientes potenciales y los requisitos del mercado objetivo se puede realizar a través de múltiples métodos teóricos y prácticos. Por ejemplo: el uso de encuestas es una excelente manera de identificar y comprender los puntos de vista de los consumidores. Es necesario aplicar los conocimientos adquiridos al comprender el punto de vista del consumidor cuando se produce el proceso de producción.
Conocer los beneficios y el valor que el producto desarrollado proporcionará al público objetivo es extremadamente vital. Los productos, servicios o la idea presentada por las empresas se utilizan para mejorar las dificultades humanas y comprometer los atributos que mejor se adaptan a las necesidades de los consumidores objetivo. [6] Por lo tanto, las empresas tienen que pensar en métodos mediante los cuales puedan promover los beneficios del producto de tal manera que sus consumidores objetivo estén dispuestos a mostrar interés en invertir en el producto.
En la industria del marketing, la competencia es un factor enorme ya que todas las empresas compiten entre sí para estar en la cima del mercado de acciones. Por lo tanto, las empresas deben conocer bien a sus oponentes e identificar las ventajas y desventajas de su marca para impresionar a sus consumidores objetivo, ya que el objetivo es producir un producto innovador y mejorado a partir de las marcas que ya existen. [7]
Por último, antes de finalizar es vital anunciar el producto a los consumidores para crear conciencia. La promoción del producto debe incluir los beneficios y valores que contiene el producto para inspirar e interesar a los consumidores objetivo a invertir en el producto o servicio ofrecido por la empresa. Si las empresas venden sus productos de manera rentable a sus clientes y brindan la mejor experiencia mediante el uso de sus productos, entonces se espera que los clientes existentes "corran la voz" aumentando las ventas y las ganancias de la empresa. [8] Sin embargo, es importante que la empresa se asegure en todo momento de satisfacer las necesidades de sus consumidores de acuerdo con la propuesta de valor para el cliente, ya que las empresas pueden enfrentarse a una falta de ganancias y ventas si los consumidores no están satisfechos con la marca de su producto. producto en cualquier momento. [6]
Un producto con una propuesta de valor para el cliente exitosa está directamente relacionado con el desempeño real y sostenido del producto frente a la competencia. Los dos atributos principales que permiten a los consumidores diferenciar entre productos son el precio y la calidad . Encontrar el equilibrio correcto entre estos dos atributos suele conducir a un producto exitoso. Si una empresa es capaz de producir un producto de la misma calidad que su competencia directa pero venderlo por menos, esto proporciona un valor de precio al consumidor. De manera similar, si una empresa es capaz de producir un producto de calidad superior por el mismo precio o un precio ligeramente superior pero aceptable, el valor para el consumidor se agrega a través de la calidad del producto. Un producto debe ofrecer valor a través del precio y/o la calidad para tener éxito.
La ventaja competitiva puede presentarse de diversas formas, como precios, empaque, diseño, apariencia, servicios brindados y más. Todo esto puede agregar una propuesta de valor a un producto, haciéndolo así más valioso y más deseable para el cliente. Sin embargo, con la tecnología moderna disponible para las empresas, es mucho más fácil obtener información que podría ayudarlas a obtener una ventaja competitiva sobre sus rivales. Sin embargo, la tecnología cada vez más sofisticada, como las cookies en línea, el seguimiento de la ubicación de los teléfonos móviles y el reconocimiento facial, puede dejar a los consumidores con una creciente sensación de inquietud y hacer que las empresas traten de no ser consideradas una empresa "desagradable" (Roland, L. 2013). Se están ideando diferentes formas de encontrar diferentes fuentes y vías para extraer información que pueda ayudar a una empresa a obtener una ventaja competitiva. Como por ejemplo “La gestión responsable y transparente de los datos personales de los consumidores bien podría ser el nuevo campo de batalla para la ventaja competitiva”(Roland, L. 2013). Cuando se aplican múltiples estrategias de venta a la vez para obtener una ventaja competitiva sobre los rivales, la confianza comienza a disminuir y los consumidores no saben si confiar en las personas que les venden un producto o una idea en particular, ya que no conocen sus intenciones. "Es difícil distinguir entre socios de intercambio que son realmente dignos de confianza y aquellos que sólo dicen serlo" (Williamson, 1985).
Los empleados, y cómo los empleados hacen sentir al cliente, son componentes clave de la propuesta de valor para el cliente (CVP), así como de la ventaja competitiva. Los empleados pueden agregar valor a una empresa, lo que a su vez aumenta su ventaja competitiva mediante una serie de acciones pequeñas pero muy útiles. Los empleadores que saben lo que venden y pueden ayudar al cliente con sus consultas pueden hacer que el cliente se sienta cómodo y agregar un alto valor a una empresa/empresa. Un estudio realizado por "Buzzell y Gale" muestra que para un cliente, el "servicio" que recibe representa el 14% de la importancia de si compra el producto o no (Buzzell, 2002). Con el tiempo y con múltiples ventas, el porcentaje tendrá un alto impacto en una empresa y luego tendrá un "efecto dominó" que también agregará valor al cliente. Este porcentaje refuerza la idea de que el servicio es una ventaja competitiva crucial. La empresa/firma con el mejor servicio tiene mayores posibilidades de vender más que sus competidores y rivales.
Si bien las relaciones con los empleados son clave para una ventaja competitiva exitosa sobre los rivales, otros factores como la confiabilidad, la reputación, las opciones y el desempeño son propuestas de valor cruciales para el cliente. El estudio de Buzzell y Gales también muestra que estos factores combinados equivalen al 59% de lo que los clientes consideran factores importantes en una compra (Buzzell, 2002). Estos factores particulares son todos factores que no están relacionados con el precio o la calidad. Demostrar que una empresa puede generar una propuesta de valor para el cliente y una ventaja competitiva sobre sus rivales sin tener que tener el precio más barato o necesariamente la mejor calidad. El equilibrio es crucial para tener un producto por el que los clientes estén felices de pagar un precio razonable, además de que los clientes se sientan seguros en su compra y sientan que una vez que hayan traído su producto obtendrán la calidad que esperaban.
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La dicotomía "problema-solución" funciona. Pero no capta suficientes matices. Este marco limita el alcance de la creación de valor. Se pasa por alto el hecho de que la gente no compra simplemente una solución. También compran una marca, historias y experiencias.