Los corredores de negocios , también llamados agentes de transferencia de negocios o intermediarios , ayudan a los compradores y vendedores de empresas privadas en el proceso de compra y venta. Por lo general, calculan el valor de la empresa ; la anuncian para la venta con o sin revelar su identidad; manejan las entrevistas iniciales con los compradores potenciales, las discusiones y las negociaciones con los posibles compradores; facilitan el progreso de la investigación de diligencia debida y, en general, ayudan con la venta de la empresa.
En la mayor parte del mundo, el uso de un corredor de negocios no es un requisito para la venta o transferencia de una empresa.
En los EE. UU., no es necesario recurrir a un corredor para obtener un préstamo para pequeñas empresas o de la SBA de un prestamista. Sin embargo, una vez que se recurre a un corredor, un abogado de depósito de garantía especial, a veces llamado abogado de liquidación (muy similar a un abogado de cierre de bienes raíces en la práctica), garantiza que todas las partes involucradas reciban el pago. En el Reino Unido, ese servicio lo proporciona un abogado comercial especializado en actividades transaccionales.
Los corredores de negocios generalmente atienden al mercado de menor capital, también conocido como el mercado de Main Street, donde la mayoría de las transacciones son compras directas de empresas. Los bancos de inversión, los asesores de transacciones, las firmas de finanzas corporativas y otros atienden al espacio del mercado medio para las empresas privadas más grandes, ya que estas transacciones a menudo involucran fusiones y adquisiciones (M&A), recapitalizaciones, compras de empresas por parte de la gerencia y ofertas públicas que requieren un conjunto diferente de habilidades y, a menudo, licencias de un organismo regulador. Los corredores de negocios y las firmas de fusiones y adquisiciones se superponen en el extremo inferior del mercado de fusiones y adquisiciones.
Tradicionalmente, el corredor ofrece una relación de corretaje convencional de servicio completo basada en comisiones, en virtud de un acuerdo firmado con un vendedor o un acuerdo de “representación del comprador” con un comprador. En la mayoría de los estados de EE. UU., esto crea, según el derecho consuetudinario , una relación de agencia con obligaciones fiduciarias. Algunos estados también tienen estatutos que definen y controlan la naturaleza de la representación y tienen requisitos específicos para la concesión de licencias a los corredores comerciales.
En algunos estados de EE. UU., los corredores de negocios actúan como corredores de transacciones. Un corredor de transacciones no representa a ninguna de las partes como agente, pero trabaja para facilitar la transacción y trata con ambas partes con el mismo nivel de confianza. En el Reino Unido, generalmente son solo los corredores de negocios especializados en la venta de estudios contables los que operan como corredores de transacciones. Un corredor de transacciones generalmente recibe pagos tanto del comprador como del vendedor.
La doble representación se produce cuando el mismo agente representa tanto al vendedor como al comprador en virtud de acuerdos escritos. Las leyes de cada estado varían e interpretan la doble representación de manera bastante diferente.
Los vendedores y compradores son los principales en la venta, y los corredores comerciales (y los agentes del corredor principal) son sus agentes según lo define la ley . Sin embargo, aunque un corredor comercial suele realizar trabajos como la creación de un memorando informativo para un vendedor o completar el formulario de oferta de compra en nombre de un comprador, los agentes normalmente no reciben poder notarial para firmar los documentos de cierre ; los principales firman estos documentos. Los respectivos corredores comerciales pueden incluir sus corretajes en el contrato como agentes de cada principal.
Existen tres formas de remuneración para los corredores: por hora, por anticipo y por éxito (comisión por cierre). Un corredor puede utilizar cualquiera de estas formas o una combinación de ellas al brindar sus servicios. Algunos cobran por alcanzar ciertos hitos, como la creación del Memorándum de Información o la firma de los Términos Principales.
En los EE. UU., las tarifas estándar de intermediación comercial para la venta de una empresa o un activo por menos de 10 millones de dólares suelen ser del 10 % hasta un precio objetivo específico y, a partir de entonces, del 12 %. Esta tarifa de éxito suele estar sujeta a un pago mínimo de 50 000 dólares y los clientes suelen pagar una tarifa inicial de investigación y preparación del 1 % de los ingresos. [ cita requerida ]
En el Reino Unido, muchos corredores que se encargan de la venta de pequeñas empresas suelen operar sin honorarios y pagan toda su remuneración solo en caso de que la venta de la empresa sea exitosa. Otros cobran un pequeño honorario que va desde unos pocos cientos de libras hasta unos pocos miles. Las empresas más grandes pueden pagar varias decenas de miles en honorarios seguidos de una comisión por éxito que va del 5% al 10%. [2] Las comisiones son negociables entre el vendedor y el corredor.
En los EE. UU., la concesión de licencias a los corredores comerciales varía según el estado: algunos estados exigen licencias, otros no; y algunos exigen licencias si el corredor es comisionado, pero no exigen una licencia si el corredor trabaja a cambio de una tarifa por hora. Las normas estatales también varían en cuanto al reconocimiento de licencias en los distintos estados, especialmente para los tipos de negocios interestatales como las franquicias nacionales. Algunos estados, como California, exigen una licencia de corredor o una licencia de abogado incluso para asesorar al propietario de un negocio sobre cuestiones de venta, condiciones de venta o presentación de un comprador a un vendedor a cambio de una tarifa. Todas las provincias canadienses, con excepción de Alberta, exigen una licencia inmobiliaria para comenzar una carrera. Según un seminario de la convención de la IBBA en 2000, al menos 13 estados exigían que los corredores comerciales tuvieran una licencia inmobiliaria. Los siguientes estados requieren una licencia para ejercer como corredor de negocios: Arizona, California, Colorado, [3] Florida, Georgia, Idaho, Illinois (solo registro), Minnesota, Nebraska, Nevada, Oregón (solo si la transferencia de bienes raíces es parte de la transacción), [4] Rhode Island, Dakota del Sur, Utah, Wisconsin y Wyoming.
La concesión de licencias a los corredores comerciales varía de un país a otro. En el Reino Unido no existe un sistema de concesión de licencias ni requisitos formales para ejercer como corredor comercial. En Australia, los corredores comerciales deben tener licencia de la misma manera que los agentes inmobiliarios, y la concesión de licencias la gestionan los organismos estatales competentes que supervisan las licencias inmobiliarias. [5]
Ciertos tipos de transacciones de fusiones y adquisiciones involucran valores y pueden requerir que estos "intermediarios" tengan licencia de valores para poder ser compensados, aunque hubo un cambio importante en la ley a fines de 2022 para eximir las transacciones más pequeñas. [6] La autoridad rectora en los EE. UU. es la Comisión de Bolsa y Valores de los EE. UU. y describe a un corredor como cualquier persona que se dedique al negocio de realizar transacciones en valores por cuenta de otros. [7] La autoridad reguladora equivalente en el Reino Unido es la Autoridad de Conducta Financiera y en la UE es la Autoridad Europea de Valores y Mercados .
Los corredores de negocios tienen varias asociaciones nacionales, regionales y locales en los Estados Unidos que brindan educación, normativas y conferencias anuales para sus miembros. Una de las más grandes es la IBBA , que cuenta con más de 500 corredores de negocios miembros en todo Estados Unidos. La IBBA también tiene una sucursal canadiense.
En el Reino Unido, el organismo nacional es el Institute for Transaction Advisers and Business Brokers. En Australia, el organismo nacional es el Australian Institute of Business Brokers.