La autopersuasión se utiliza para explicar un aspecto de la influencia social . Esta teoría postula que el receptor asume un papel activo para persuadirse a sí mismo de cambiar su actitud. Jon, un fanático de los Falcons, que se convence a sí mismo de tomar un mariscal de campo suplente a las 8 cambiará su franquicia. [1] A diferencia de la técnica directa de la persuasión, la autopersuasión es indirecta e implica colocar a las personas en situaciones en las que están motivadas para persuadirse a sí mismas para cambiar. [2] Más específicamente, lo que caracteriza una situación de autopersuasión es que no se hace ningún intento directo de convencer a nadie de nada. [2] Así, con la autopersuasión, las personas están convencidas de que la motivación para el cambio proviene de dentro, por lo que los factores de persuasión de la influencia de otra persona son irrelevantes. Por lo tanto, la autopersuasión es casi siempre una forma de persuasión más poderosa (más profunda y duradera) que las técnicas de persuasión más tradicionales. La Autopersuasión, también tiene una importante influencia en la Teoría del Juicio Social , el Modelo de Probabilidad de Elaboración , la Disonancia Cognitiva y el Paradigma Narrativo .
La autopersuasión surgió a partir de estrategias de persuasión más tradicionales o directas, que existen desde hace al menos 2.300 años y que fueron estudiadas por eminentes psicólogos sociales desde Aristóteles hasta Carl Hovland, centraron su atención en estos tres factores principales: la naturaleza de el mensaje, las características del comunicador y las características de la audiencia. No fue hasta más tarde que el Dr. Carl Hovland, de Psicología, desarrolló la teoría de la autopersuasión, quien había realizado estudios durante su estancia en la Universidad de Yale durante las décadas de 1940 y 1950. Su argumento al crear el concepto de autopersuasión fue que los factores dentro de nosotros determinan nuestra toma de decisiones; por ejemplo, la personalidad, la autoestima, la educación o los intereses. [3]
¿Cómo se pueden conectar la motivación y la autopersuasión? Webster define la motivación como el acto o proceso de darle a alguien una razón para hacer algo: el acto o proceso de motivar a alguien. La motivación que implica la autopersuasión se refiere a la capacidad de motivarse a uno mismo por una razón o recompensa superior. Convencer a una persona para que crea en sus creencias puede ser un desafío; sin embargo, tratar de convencerse a sí mismo es otro esfuerzo y desafío. La persuasión permite a la mente la capacidad de ser persuadida por razones que existen por factores beneficiosos. Considere esto: si venciera sus miedos, ¿lo consideraría una gran hazaña o un éxito? A través de la autopersuasión junto con la motivación, muchas personas pueden abordar sus miedos, lo que a su vez les permite pasar al siguiente nivel o simplemente a un nivel superior dentro de la sociedad.
La autopersuasión permite a la mente de una persona la capacidad de ser influenciada o persuadida si así lo desea. La mente a través de la persuasión también puede negar o resistir si así lo desea, independientemente de la autopersuasión. La autopersuasión está directamente relacionada con los procesos de la mente de una persona y la influencia de la motivación que percibe la mente. Normalmente, la gente prefiere escucharse a sí misma que a los demás, excepto aquellas personas que son indecisas. Cuando las personas intentan convencerse a sí mismas o ser persuadidas para que cambien de opinión, a veces puede implicar motivación o el acto de motivación. Las personas se escucharán a sí mismas y generarán automáticamente argumentos que tengan relevancia personal para ellas. [4]
Puede que a algunas personas les parezca una locura, pero todo el tiempo se anima a las personas a persuadirse a sí mismas. Muchas de estas veces se deben a la intensidad de la motivación. [5] Como la gente sabe, la motivación puede ser una ambición impulsora que puede influir fácilmente en las personas en función de la recompensa; la autopersuasión a través de la motivación puede lograr grandes resultados.
Animar a una persona a cambiar de opinión mediante la motivación se puede atribuir a niveles de aceptación a través de una variedad de niveles de motivación. Un buen ejemplo sería si un padre le informa a su hijo que le vaya bien en la escuela y, si se alcanzan niveles de éxito, se obtendrán recompensas. Este es un ejemplo de autopersuasión; el niño utiliza la autopersuasión para lograr el objetivo de complacer a mamá y papá, además de recibir una recompensa. El niño está convencido de mejorar sus notas mientras está motivado por el dinero. Piénselo así: cuando un niño va al dentista, sus padres generalmente lo convencen de que el dentista no es malo y que si le va bien en el dentista, recibirá una recompensa. Se trata de autopersuasión provocada por recompensas. Cuando queremos cambiar nuestro comportamiento, digamos, hacia una alimentación más saludable, podemos tratar de convencernos de que no nos gustan tanto los alimentos prohibidos, sabiendo que los alimentos prohibidos atraen aumento de peso y problemas de salud, por lo tanto, la autopersuasión disminuye. la necesidad de la comida prohibida. [5]
El siguiente experimento analiza los efectos que el juego de roles puede tener en la autopersuasión.
Los sujetos primero expresaron sus posiciones sobre si la educación universitaria debería ser general (artes liberales) o especializada (preparación profesional), luego se les llevó a aceptar que escribirían ensayos apoyando una u otra de estas posiciones. Luego, juzgaron la validez de un conjunto estándar de declaraciones que representaban ambos puntos de vista y nuevamente expresaron sus opiniones sobre el mismo tema. Los juicios de validez indicaron que los sujetos tendían fuertemente a aceptar argumentos que respaldaban sus posiciones y rechazaban los contrarios cuando esperaban defender sus posiciones, pero aceptaban un número casi igual de argumentos de ambos lados cuando esperaban defender la posición opuesta. Los juicios de opinión finales estuvieron influenciados por la dirección del puesto asignado a pesar de que la tarea de juego de roles no se realizó. Se concluyó que la eficacia del juego de roles para inducir un cambio de opinión puede deberse en gran medida a su éxito en lograr que los sujetos evalúen. [6]
A medida que avanza el tiempo, se han acumulado los juegos de roles y la autopersuasión. Se ha consolidado como una herramienta muy eficaz para la educación, la gestión y la previsión de opciones en conflictos y negociaciones. La comprensión del juego de roles también nos brinda oportunidades para comprender situaciones que quizás no hayamos visto antes y que involucran varios aspectos de la economía social, situaciones ambientales y puntos de vista políticos. El juego de roles también es una forma para que las personas desarrollen ciertas habilidades como escuchar, resolución de conflictos y eficacia en la gestión. [7]
Estudios recientes sobre los juegos de roles y la capacidad que tienen los juegos de roles para cambiar la opinión de una persona están produciendo información que indica que los efectos pasivos que antes tenían los juegos de roles son menores ahora y que la comunicación a través de los juegos de roles es más aceptada. La base de la eficacia de los procedimientos de juego de roles en la persuasión no se comprende bien, aunque se han propuesto varias hipótesis. Las cinco hipótesis siguientes, aunque no se han probado directamente en la presente investigación, deben considerarse prometedoras.
La importancia del asunto, dentro de la autopersuasión, debe ser tratada en términos de la prioridad del interés propio que está en juego para los individuos como miembros de un grupo significativo. [12] Las personas que se involucran emocionalmente con un tema serán las más influenciadas. Por lo tanto, los temas de gran importancia producirían una mayor necesidad de cambio de opinión, lo que luego provocaría un cambio máximo de actitud. Por lo tanto, la baja importancia del tema crearía un cambio mínimo de actitud. [12]
El juego de roles y la importancia de un tema pueden provocar un cambio de actitud. El grado de implicación se basa en el grado en que una posición actitudinal se deriva y es sostenida por el individuo y en la importancia de la actitud hacia sí mismo del individuo. [12] “El juego de roles contraactitudinal generalmente ha llegado a ser aceptado como una técnica más eficaz de cambio de actitud; mientras que la importancia del tema generalmente se ha relacionado con la importancia social y el valor personal de un objeto de actitud” (p. 191). [12] Por ejemplo, si deseas desempeñar el papel de una persona que tiene mucho coraje y este tema en particular es de gran importancia para ti, puedes, a través de la autopersuasión, cambiar tu actitud para retratar esa actitud ante los demás.
Los teóricos han identificado formas en que las personas podrían cambiar sus actitudes simplemente pensando de manera diferente sobre un objeto de actitud. Estas estrategias cognitivas utilizadas en la autopersuasión se conocen como epistémicas y teleológicas. “Las estrategias epistémicas implican reconceptualizar los objetos de actitud con deficiencias conocidas desde una perspectiva más positiva. Las estrategias teleológicas implican alterar la accesibilidad de los pensamientos sobre esas deficiencias” (p. 615). [13] Estas estrategias para la autopersuasión deliberada presumiblemente requieren algún esfuerzo cognitivo; es por eso que los individuos con una gran necesidad de cognición, que encuentran menos estresantes el razonamiento esforzado y la resolución de problemas que los individuos con una baja necesidad de cognición, estarían más inclinados a utilizar estos dos tipos de autopersuasión. [13]
Como se ve en la persuasión, se puede adoptar una actitud simplemente porque está asociada con un comunicador altamente creíble, agradable o poderoso; pero esta forma de cambio de actitud sólo persistirá mientras las señales que lo provocaron sigan siendo de gran importancia para el individuo. [14] Sin embargo, las personas que utilizan la autopersuasión antes de un discurso o una reunión social, pueden alterar sus actitudes antes de recibir un mensaje. De esta manera, el individuo puede persuadirse de sus méritos y evitar parecer crédulo o fácilmente influenciable (p. 530). [14] Por lo tanto, los procesos de autopersuasión podrían convertirse en un importante mediador del cambio de actitud anticipatorio. Los cambios de anticipación ocurren cuando los individuos que simplemente esperan escuchar una comunicación contraria a la actitud, luego cambian sus actitudes en la dirección del mensaje anticipado. [14]
Actitud a favor y en contra: la mayoría de las personas son conscientes de que estar a favor de cualquier cosa significa que estás a favor del problema. Por otro lado, la mayoría de la gente también es consciente de que el término contador está en contra. En su mayor parte, las personas también tienden a estar de acuerdo con la idea de que las personas con alta autoestima parecen demostrar su capacidad de una manera más que adecuada al tratar los temas. La actitud afecta casi todo lo que hace una persona, desde el éxito hasta la derrota. Una actitud profesional en una persona puede ser un refuerzo de confianza, así como un mecanismo para permitir la persuasión en una discusión con los intentos de persuadir al cambio dentro de la discusión. La persuasión de actitudes puede afectar el resultado de un debate en relación con una autoestima poderosa. Las distracciones pueden pesar mucho sobre la capacidad de una persona involucrada en el cambio de persuasión sobre una actitud contraria.
Como ocurre con muchos tipos de esfuerzos de comunicación, ha habido multitud de teorías. Durante las décadas de 1950 y 1960 se plantearon teorías centradas en los motivos y funciones de los individuos y sus actitudes. Basándose en la teoría, la investigación identificó que las actitudes servían para una multitud de propósitos y necesidades que involucraban la importancia de la función psicológica. Durante la investigación, se utilizaron diferentes etiquetas de funciones dentro de cada teoría. La agrupación de las funciones proporcionó información de que las actitudes cumplen una función de conocimiento que ayuda a organizar el entorno de una persona y esto proporcionará coherencia en la capacidad de una persona para cambiar de actitud a favor o en contra de las necesidades.
Es probable que todas las actitudes cumplan esta función básica hasta cierto punto. Además, es probable que las actitudes sirvan a cualquiera de otros motivos. Muchas actitudes cumplen una función utilitaria, [15] ayudando a maximizar las recompensas y minimizar los castigos obtenidos de los objetos del entorno. Estas actitudes utilitarias sirven para resumir los resultados intrínsecamente asociados con los objetos y para guiar respuestas conductuales que maximicen los propios intereses. Por ejemplo, la actitud de uno hacia el helado puede cumplir una función utilitaria porque es probable que se base en recompensas, como un antojo, y castigos como la idea de que el helado aumentará las posibilidades de aumento de peso asociado con el helado. En el enfoque a favor y en contra, la autopersuasión se relaciona directamente con el helado y con la posibilidad de participar o no en él. [dieciséis]
Este tipo de cambio de actitud se convertiría en una contraactitud que implicaría autopersuasión. En teoría, cuando se intenta autopersuadir, los efectos de contraactitud que la mente de uno puede tener sobre la autopersuasión podrían estar relacionados con los efectos contrarios dentro del cuerpo.
La teoría del juicio social (TSJ) es una teoría de la persuasión propuesta por Carolyn Sherif, Muzafer Sherif y Carl Hovland [17] en 1961, y fue definida por Sherif y Sherif como la percepción y evaluación de una idea comparándola con actitudes actuales.
La teoría del juicio social tiene como objetivo explicar cómo las audiencias procesan los mensajes. El receptor de un mensaje procesa la información como una comparación con ideas o creencias existentes sobre el tema, una especie de lente utilizada para aceptar o rechazar el mensaje.
Un fundamento de la teoría del juicio social rodea a dos elementos internos presentes en cada individuo, siendo el primero el punto de anclaje más comúnmente conocido como actitudes. Esta lente siempre está presente y es un componente importante en la toma de decisiones. Algunas de las características importantes de las actitudes individuales son: • Las actitudes más fuertes tienen más influencia en cualquier decisión de aceptar o no un mensaje. • No todas las actitudes u opiniones tienen el mismo peso y las actitudes pueden ser negativas o positivas. • Las actitudes son extremadamente difíciles de predecir ya que son únicas de cada individuo. • El comportamiento no siempre indica la actitud de una persona. El segundo elemento de la teoría del juicio social es la implicación del ego. Alguien que expresa una alta implicación del ego en un tema suele tener una implicación personal en ese tema. Este nivel de participación del ego ayudará a moldear la postura de un individuo sobre un tema en particular. Si un mensaje no se ajusta a la implicación del ego del receptor, es probable que ese mensaje no sea bien recibido, en todo caso. En esta categoría entran la política, la religión o cualquier otro tema controvertido. Por esta razón, las personas con ideas afines tienden a asociarse entre sí y aceptar las mismas ideas.
La combinación de creencias y actitudes respecto a cualquier tema viene a conocerse como latitudes individuales. Las latitudes generalmente se agrupan en tres categorías diferentes: la latitud de aceptación, la latitud de rechazo o la latitud de no compromiso. En la latitud de la categoría de aceptación, los mensajes e ideas se almacenan si el oyente está de acuerdo con el mensaje. Asimismo, los mensajes inaceptables se almacenan en la latitud de la categoría de rechazo. Mensajes sin acuerdo ni desacuerdo, por lo que la escuela siguió la latitud de la categoría de no compromiso. Muchas veces, los mensajes cruzan estas categorías, especialmente cuando se juzga a uno mismo o a los demás. Por ejemplo, una postura política que uno considera inaceptable puede ser aceptable para un amigo. Si bien esa posición es inaceptable para un individuo, no necesariamente encuentra inaceptable a la otra persona.
El juicio social tiene como objetivo explicar la probabilidad de que una persona cambie de opinión, la dirección probable que tomará el cambio de opinión, la capacidad de tolerar las opiniones de otras personas y el grado de compromiso de una persona con su posición. [18]
El Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM), desarrollado en 1986 por Richard E. Petty y John Cacioppo , se basa en la idea de que cualquier variable puede influir en las actitudes de varias maneras diferentes y puede servir para aumentar o disminuir la persuasión a través de varios mecanismos diferentes ( Petty y otros, 2002 [19] ).
ELM supone que hay dos rutas de influencia persuasiva: central y periférica. El factor clave en la selección de las rutas en ELM es la participación; cuánto piensa e invierte una persona en un tema para formarse una opinión. Cuando una persona piensa activamente y procesa internamente el contenido de un tema, la elaboración es alta y lo más probable es que siga la ruta persuasiva central. Sin embargo, cuando una persona no está interesada en un tema la elaboración es baja, lo que dará lugar a que la información se procese por la vía periférica.
Este modelo propone que cuando las personas están motivadas para procesar información y son cognitivamente capaces de involucrarse en el tema, toman decisiones a través de la ruta central. Este tipo de toma de decisiones resulta en un cambio de actitud permanente y la persona comenzará a elaborar los argumentos presentados, fortaleciendo aún más el argumento. Cuando la persona no está procesando activamente la información, está sujeta a tomar decisiones basadas en cuestiones periféricas: si le gusta o no el orador o la música de los comerciales. Petty y col. Tenga en cuenta que la motivación de una persona para dedicarse a un tema no es estática. Por ejemplo, una persona que sufre de cáncer de pulmón puede estar más motivada a consumir activamente información sobre programas para dejar de fumar. Es posible que la misma persona no esté tan interesada en consumir información sobre jardinería y, por tanto, procese la información a un nivel periférico.
ELM también supone que dos variables afectan la forma de pensar de las personas: la situación y la personalidad. Otros factores que influyen en cómo una persona elige procesar la información recibida incluyen la inteligencia, el tiempo disponible, cuánto sabe la persona sobre el tema, las distracciones en la comunicación y la frecuencia con la que se repite el mensaje (Rucker & Petty, 2006; [20] Wagner & Pequeño, 2011 [21] ).
La disonancia cognitiva expresa el deseo de un individuo de coherencia entre lo que espera y la realidad de cualquier situación; sin embargo, con la falta de este acuerdo, surge la disonancia cognitiva , según muchos teóricos, el primero de los cuales fue Leon Festinger. Al desarrollar su Teoría de la Disonancia Cognitiva, Festinger concluyó: “Hay dos fuentes principales de cognición, a saber, la propia experiencia y la comunicación de los demás”. [22] (pág. 382).
Festinger afirmó que los individuos comprenden que diferentes entradas no son necesariamente psicológicamente consistentes entre sí. Cuando se le da la opción entre entradas inconsistentes, la persona que sufre la disonancia intentará, de una forma u otra, hacer que la opción sea más consistente; o, en otras palabras, luchar por la coherencia interna(p. 93). [23]
Siempre que se nos presentan dos fragmentos de información que no parecen encajar psicológicamente, el resultado es una relación disonante entre los dos. Al comprender que la disonancia cognitiva funciona como un motivador hacia estados de cosas, el individuo que sufre la disonancia a menudo puede cambiar su actitud, haciendo así que las dos ideas en competencia sean menos disonantes. Festinger teorizó que la clave para las relaciones entre diversas cogniciones se divide en una de tres categorías:
La cantidad de disonancia y la correspondiente angustia mental dependen de dos factores básicos: 1) la importancia de las cogniciones, donde cuanto mayor es el valor personal de los elementos, mayor es el nivel de disonancia resultante. Por ejemplo, un asunto que implique recortar fondos a las escuelas para reducir impuestos generará una amplia disonancia entre un padre y una persona que no es padre. 2) la proporción de las cogniciones, donde la relación entre elementos disonantes y consonantes varía en proporción. En el ejemplo de la escuela, un padre, un padre potencial y una persona que ha decidido nunca tener hijos verán el escenario de manera diferente, ya que el peso de lo deseable (consonante) y lo indeseable (disonante) difiere entre los afectados por la decisión.
Si bien Festinger conceptualizó por primera vez la teoría, ha habido otros con puntos de vista diferentes, o le gustaría más, fomentar puntos de vista ligeramente diferentes sobre las causas de la disonancia. En una interpretación, el impulso es un factor clave: “La teoría de la disonancia, en general, se refiere a la relación entre varias cogniciones. La teoría postula la existencia de una motivación pulsional para mantener la coherencia entre las cogniciones relevantes” (p. 465). [24]
Uno de los rivales de Festinger, como muchos lo llaman, Daryl J. Bem, ofrece su alternativa a la teoría y la llama autopercepción. Bem enfatiza las siguientes ideas de aporte social y socialización. “La autoconciencia, la capacidad de uno para responder de manera diferente a su comportamiento y sus variables de control, es un producto de la interacción social” (p. 199). [25] Y, “nuevamente, es evidente que la autoconciencia es un conjunto de conductas que deben aprenderse de una comunidad socializadora que establezca las contingencias de refuerzo necesarias para establecer las discriminaciones” (p. 217). [25]
Podría decirse que al examinar las teorías de Festinger y Bem, Miller (1995) aborda algunas preguntas curiosas: “¿Con qué detalle y precisión examina la gente sus conductas? ¿Son ambas teorías comparables en el grado, la precisión o el nivel de autoconciencia que requieren? ¿Cuán necesaria es la autoevaluación a nivel consciente para una o ambas teorías?” (p. 8). [26]
La teoría del paradigma narrativo de Walter Fisher postula que toda comunicación significativa es una forma de contar historias o de dar un informe de acontecimientos y que los seres humanos experimentan y comprenden la vida como una serie de narrativas continuas, cada una con sus conflictos, personajes, inicio, desarrollo y desarrollo. fin. Fisher cree que todas las formas de comunicación que apelan a nuestra razón deben verse mejor como historias moldeadas por la historia, la cultura y el carácter, y que todas las formas de comunicación humana deben verse fundamentalmente como historias [27]
Los puntos principales del paradigma narrativo son:
1. Las personas son esencialmente narradores.
2. Las personas toman decisiones porque sienten que tienen una buena razón para hacerlo y no por evidencia.
3. Lo que la gente hace y cómo piensa está influenciado por la historia, la biografía, la cultura y el carácter.
4. La gente elige continuamente historias personales y estas historias cambian constantemente.
5. La racionalidad narrativa está determinada por la coherencia y fidelidad de la historia, que miden la veracidad y la humanidad de una historia. [28]
Este paradigma sugiere que las personas eligen lo que quieren creer y que sus creencias están influenciadas por factores externos. La comunicación en la narrativa permite a las personas compartir su comprensión de cómo funciona el mundo y les permite identificarse entre sí, especialmente si las personas comparten creencias similares.
La teoría original de Fisher se publicó en 1984 bajo The Narrative Paradigm: In the Beginning, sin embargo, aclaró su posición en 1985 en The Narrative Paradigm: The Elaboration. Fisher escribe que el paradigma narrativo es un paradigma en el sentido de una visión filosófica de la comunicación humana; no es un modelo de discurso como tal. La función principal del paradigma es ofrecer una forma de interpretar y evaluar la comunicación humana que conduzca a la crítica, una determinación de si una determinada instancia de discurso proporciona o no una guía confiable, digna de confianza y deseable para el pensamiento y la acción en el mundo. Predice que todo discurso humano normal tiene significado y está sujeto a las pruebas de racionalidad narrativa (p. 351. [29]
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