El ajuste producto-mercado , también conocido como ajuste producto/mercado , es el grado en que un producto satisface una fuerte demanda del mercado.
Su inventor ha definido el ajuste producto-mercado como "una oferta de producto única que la gente desea desesperadamente". [1] Es un primer paso para construir una empresa exitosa en la que la empresa se reúne con los primeros usuarios, recopila comentarios y mide el interés en su(s) producto(s).
Según el cofundador de Benchmark Capital , Andy Rachleff , el fundador de Sequoia Capital , Don Valentine, desarrolló el pensamiento detrás de la adecuación del producto al mercado, [2] pero fue Andy quien primero le puso un nombre. [3] El capitalista de riesgo Marc Andreessen de Andreessen Horowitz popularizó más tarde el término a mediados de la década de 2000. Andreesen le da crédito a Rachleff por el concepto, refiriéndose a la idea como el Corolario del éxito de una startup de Rachleff: "Lo único que importa es lograr que el producto/mercado encaje". [4] [5]
Marc Andreessen definió el término de la siguiente manera: "Adecuación producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado". [6] [7] Muchas personas interpretan la adecuación producto-mercado como la creación de un llamado producto mínimo viable que aborda y resuelve un problema o necesidad que existe.
Steve Blank se refirió al concepto de adecuación producto-mercado como un paso entre la validación del cliente (paso 2 en su libro Los cuatro pasos para la Epifanía ) y la creación de clientes (paso 3). [8] [9] [10]
El ajuste producto-mercado podría interpretarse en términos del paradigma Business Model Canvas de Alexander Osterwalder , que comprende propuesta de valor , segmento de clientes , relación y canal . Lograr la adecuación del producto al mercado implica que estos se establezcan sin requerir cambios o giros adicionales.
Una métrica para determinar la adecuación del producto al mercado es si al menos el 40% de los clientes encuestados indican que estarían "muy decepcionados" si ya no tuvieran acceso a un producto o servicio en particular. Alternativamente, podría medirse si al menos el 40% de los clientes encuestados consideran el producto o servicio como "imprescindible". Sean Ellis se destaca por popularizar esta heurística después de examinar muchas empresas emergentes. [ cita necesaria ] [ ¿ según quién? ]
Hay cinco métricas que cualquier empresa en línea puede medir para verificar empíricamente si logró el ajuste entre el producto y el mercado. Son 1. Tasa de rebote, 2. Tiempo en el sitio, 3. Páginas por visita, 4. Visitantes recurrentes, 5. Valor de vida del cliente. [ cita necesaria ] Las bajas tasas de rebote significan que se están cumpliendo las expectativas del visitante. El alto tiempo en el sitio y las páginas por visita indican que la experiencia del usuario es satisfactoria. El visitante de alto retorno refleja el impacto duradero que un producto tiene en sus clientes, lo que hace que regresen, y el valor de vida del cliente mide la rentabilidad que cada cliente aporta a la empresa. Si estas 5 métricas están por encima del promedio y se cumple la regla del 40%, sabrá que tiene una empresa que se adapta al mercado de productos. [¿ según quién? ]
Andy Rachleff dice que hay cuatro errores comunes en la adaptación del producto al mercado: [11]
Es importante diferenciar entre ajuste producto-mercado y ajuste problema/solución al medir la base de clientes de una empresa. Más específicamente, al medir el deseo de un cliente, las empresas deben asegurarse de que están midiendo el deseo por el producto o servicio, no sólo por una solución. Malinterpretar el deseo de los clientes por una solución como deseo por el producto o servicio de una empresa terminará siendo un falso positivo en cuanto a la adecuación del producto al mercado.
El ajuste producto-mercado no es binario. Para una startup incipiente, un grado mínimo de adecuación del producto al mercado no será adecuado para lograr tracción y éxito en el mercado. Más bien, lo que realmente se requiere es un alto grado de ajuste entre el producto y el mercado, o un ajuste extremo entre el producto y el mercado. [ cita necesaria ]