En publicidad , una venta agresiva es un anuncio o campaña que utiliza un mensaje de ventas más directo, contundente y evidente, a diferencia de una venta suave .
El término también se utiliza para describir técnicas de venta agresivas utilizadas por representantes de empresas, particularmente en el contexto de la venta a domicilio.
Los conceptos que distinguen una venta agresiva de una venta blanda tienen que ver con la franqueza del anunciante o vendedor, el atractivo racional y la cantidad de información que se da al comprador sobre un producto. Una venta agresiva es de naturaleza extremadamente directa. Un anuncio contendrá un eslogan contundente y llamativo para captar la atención de los compradores, o un vendedor será muy persistente, acorralando al comprador para que compre el producto que está vendiendo. En una venta agresiva, el anuncio o el vendedor se centrarán en gran medida en la calidad del producto y explicarán cómo la compra de dicho producto será una decisión racional que ayudará a mejorar la vida del comprador. Este tipo de venta proporciona una gran cantidad de información al comprador para que reciba la mayor cantidad posible de información sobre los beneficios del producto. [1] El anuncio o el vendedor utilizan estas tácticas para abrumar al comprador con explicaciones, información y persistencia para, en última instancia, crear un incentivo para comprar el bien o servicio.
Una venta suave está mucho más centrada en las emociones que una venta agresiva. Un anuncio o un vendedor intentarán provocar sentimientos en el comprador que le hagan querer comprar el producto que se anuncia. Esta técnica de venta también es de naturaleza mucho más indirecta que la de una venta agresiva. La sutileza de una venta suave es muy evidente y muchos compradores a menudo no se dan cuenta de que se les está indicando deliberadamente que compren un producto tal como el vendedor predice que lo harán. [1] El objetivo final de este tipo de venta es crear un estado de ánimo o una imagen que atraiga al comprador y le haga querer gastar su dinero en un producto, todo ello sin que el comprador se dé cuenta de que esto está ocurriendo. La persistencia no es tan importante en una venta suave como en una venta agresiva.
Se necesita un volumen muy grande para realizar una venta agresiva. Incluso con pequeñas probabilidades de éxito, se pueden lograr suficientes ventas al intentar la conversión en grandes bases de clientes para sostener la operación o incluso generar ganancias. Esto es especialmente útil cuando se venden compras recurrentes, como suscripciones, garantías o productos de MLM, porque una venta generará compras recurrentes.
La mayoría de las compras son decisiones analíticas y, por lo tanto, requieren tiempo para recopilar datos sobre productos comparables, hacer comparaciones que se ajusten a las necesidades individuales y encontrar el presupuesto para concretar una compra. La venta agresiva intenta eludir todo eso mediante el uso de desencadenantes emocionales, como apelar a las aspiraciones personales, crear escasez artificial , aplicar principios de cumplimiento y explotar sesgos o falacias cognitivas .
La venta agresiva aprovecha la asimetría de la información, por ejemplo, evitando comparaciones con competidores, retrasando la divulgación de información, desviando las preguntas de los clientes para obtener más claridad o información, o limitando el acceso a recursos como el tiempo (para decidir), Internet o la opinión de amigos (por ejemplo, realizando ventas solo en persona). Esta asimetría de la información se utiliza como palanca para hacer que la venta parezca más atractiva de lo que es en realidad.
Algunos segmentos de la población son especialmente susceptibles a la venta agresiva, como las personas mayores, los desempleados, los estudiantes y los grupos minoritarios.
La ventaja de la inmediatez juega un papel importante en el concepto de venta agresiva y por qué tantos anuncios y vendedores usan este tipo de técnica. Debido a que este tipo de venta es tan directa y descarada por naturaleza, la persona probablemente comprará el producto en el momento. [ cita requerida ] Un ejemplo perfecto de esto son los anuncios de pedidos por correo, donde se insta a los lectores a completar un cupón de inmediato. Por el contrario, un anuncio de venta suave , debido a su carácter indirecto y sutil, permitirá que una persona tenga más tiempo para tomar una decisión sobre si le gustaría o no invertir su dinero en un producto. [2] Un excelente ejemplo de este tipo de venta serían los anuncios de seguros de vida donde se mencionan apelaciones emocionales a la familia y la seguridad. Las personas se colocan en un entorno menos presionado, lo que les permite contemplar su decisión sobre si comprar o no un producto. La inmediatez es más evidente en una venta agresiva.
Una venta agresiva puede alejar a algunos clientes, a quienes les desanima. A veces, la naturaleza apremiante que acompaña a las tácticas de venta agresiva puede abrumar a una persona hasta el punto de que descarte el discurso de venta o se aleje del anuncio por completo. El atractivo emocional está más involucrado en una venta suave y, con la ausencia de esto en una venta agresiva, se puede perder un negocio si las personas no responden bien a las tácticas, especialmente en tiempos difíciles. Durante la Gran Depresión , las tácticas de venta suave, como la relación con la marca y el humor, demostraron ser enfoques exitosos. La incapacidad de las personas para gastar en lujos requería cierto cortejo para lograr una venta. [3] Las tácticas de venta agresiva más directas alejaron a las personas ya estresadas y de mentalidad insensible durante este período de dificultades económicas. [ cita requerida ]
Además, una venta agresiva genera mucho más remordimiento en el comprador , porque el cliente no tuvo suficiente oportunidad o información antes de la venta para equilibrar el valor proporcionado con el costo de la compra. En situaciones extremas, los compradores pueden sentirse engañados o incluso estafados.
También se critican las tácticas de venta agresivas en relación con la falta de creatividad por parte de los anuncios y los vendedores, lo que hace que el cliente potencial nunca se sienta intrigado por el producto que se vende. [ cita requerida ]
La frecuencia con la que se utiliza una venta agresiva o una venta blanda depende de la intención de su uso (el objetivo de las agencias de publicidad o de los vendedores). Hay ocasiones en las que las ventas agresivas son la opción más racional para una venta y otras en las que se requieren ventas blandas.
La venta agresiva suele emplearse cuando un vendedor quiere que su cliente potencial haga algo pronto (hacer una llamada, suscribirse o comprar un producto en persona en el momento). La agudeza y la urgencia son clave en estas situaciones para lograr una venta exitosa. Estas tácticas no implican cualidades personales ni atractivo emocional. [4]
Cuando las situaciones cambian, se utiliza una venta suave para ayudar a promocionar una marca y hacer que el producto sea agradable a los ojos de un cliente potencial. La calidez y el deseo hacia una marca inducen una conexión entre el producto y el individuo, en lugar de una acción sobre el producto por parte de la persona. La inmediatez y la compra urgente no están involucradas en una venta suave , pero se puede establecer un valor y una lealtad a largo plazo hacia una marca. [4]
