Cierre (ventas)

Proceso de realizar una venta

El término "cierre" se refiere al proceso de venta. El término "venta" proviene del sector inmobiliario, donde el cierre es el paso final de una transacción. En el ámbito de las ventas, se utiliza de forma más general para referirse al logro del resultado deseado, que puede ser un intercambio de dinero o la adquisición de una firma . A menudo se enseña a los vendedores a pensar en los objetivos no como extraños, sino como clientes potenciales que ya quieren o necesitan lo que se está vendiendo. Estos clientes potenciales solo necesitan "cerrarse".

Descripción general

El "cierre" se distingue de las prácticas habituales, como explicar los beneficios de un producto o justificar un gasto. Se reserva para medios de persuasión más ingeniosos, que algunos comparan con los trucos de confianza . Por ejemplo, un vendedor podría mencionar que su producto es popular entre los vecinos de una persona, sabiendo que la gente tiende a seguir las tendencias percibidas. Esto se conoce como la teoría de Jones.

En los concesionarios de automóviles, un "cerrador" es a menudo un vendedor experimentado con experiencia en cerrar acuerdos difíciles.

Las técnicas de cierre incluyen preguntas de cierre mayores y menores, por ejemplo:

• Cierre menor: "Señor cliente, ¿preferiría pisos más claros o más oscuros en su nueva casa?"
• Cierre menor: "Señor cliente, ¿le gustaría tener encimeras de cocina estándar o prefiere renovarlas con granito?"
• Cierre importante: "Señor cliente, ahora que nos hemos ocupado de sus preferencias en cuanto a pisos y encimeras, pasemos a mi oficina para finalizar los trámites de su nuevo hogar".

Dado que el miedo al rechazo es uno de los mayores impedimentos para el éxito en las ventas, muchas personas que desempeñan funciones de ventas ni siquiera solicitan el negocio. De ahí la búsqueda constante de "cerradores" en el reclutamiento de ventas.

Todas las técnicas de "cierre" que se describen a continuación son formas diferentes de solicitar el negocio. No importa cuán hábilmente se apliquen, el cliente tiene la opción de responder "No".

Técnicas más comunes

• Cierre con opción alternativa: también llamado cierre con opción positiva, en el que el vendedor presenta al cliente potencial dos opciones, ambas de las cuales terminan en una venta. "¿Preferirías eso en rojo o en azul?" ^[1]
• Cierre de disculpas: en el que el vendedor se disculpa por no haber cerrado aún la venta. “Le debo una disculpa. En algún momento, debo haber omitido información importante o, de alguna manera, haberle dejado lugar a dudas. Ambos sabemos que este producto se adapta perfectamente a sus necesidades, así que la culpa debe ser mía”. ^[2]
• Cierre presuntivo: también conocido como cierre presuntivo, en el que el vendedor asume intencionalmente que el cliente potencial ya ha aceptado comprar y concreta la venta. "Simplemente pásame tu tarjeta de crédito y prepararé el papeleo". ^[1]
• Cierre de balance: también llamado cierre de Ben Franklin, en el que el vendedor y el cliente potencial construyen juntos una lista de pros y contras sobre si comprar o no el producto, y el vendedor intenta asegurarse de que la lista de pros sea más larga que la de contras. ^[1]
• " Cuna a tumba, cierre: en el que el vendedor socava las objeciones del cliente potencial de que es demasiado pronto para comprar diciéndole que nunca hay un momento conveniente en la vida para hacer una compra importante y que, por lo tanto, debe hacerlo de todos modos". ^[2]
• Cierre directo: en el que el vendedor simplemente le pide directamente al cliente potencial que compre. Se desaconseja a los vendedores utilizar esta técnica a menos que estén muy seguros de que el cliente potencial está dispuesto a comprometerse. ^[1]
• Cierre indirecto: también conocido como cierre interrogativo, en el que el vendedor pasa al cierre con una pregunta indirecta o suave: "¿Qué opinas de estos términos?" o "¿Qué opinas de este acuerdo?" ^[2]
• Cierre de un punto menor: en el que el vendedor deliberadamente obtiene el acuerdo del cliente potencial sobre un punto menor y lo utiliza para asumir que la venta está cerrada. "¿Se vería mejor la puerta de entrada pintada de rojo? ¿No? Bueno, entonces la dejaremos del color que está". ^[3]
• Cierre con suposición negativa: en el que el vendedor formula dos preguntas finales y las repite hasta conseguir la venta: “¿Tiene alguna pregunta más para mí?” y “¿Ve alguna razón por la que no debería comprar este producto?”. Esta táctica se utiliza a menudo en las entrevistas de trabajo. ^[4]
• Posibilidad de cierre con pérdida: también conocido como cierre por presión, en el que el vendedor señala que no cerrar podría resultar en una oportunidad perdida, por ejemplo porque un producto puede agotarse o su precio puede aumentar. ^[1]
• Cierre tipo cachorro: en el que el vendedor le da el producto al cliente potencial a modo de prueba, para que lo pruebe antes de concretar la venta. ^[5]
• Cierre de concurso de ventas: en el que el vendedor ofrece al cliente potencial un incentivo especial para cerrar, desarmando las sospechas con una justificación “egoísta” creíble. “¿Qué tal si le regalo el envío gratis? Si hago esta venta, ganaré un viaje a España”. ^[2]
• Cierre de venta con ángulo agudo: en el que el vendedor responde a una pregunta de un cliente potencial con una solicitud de cierre. "¿Puedes poner el sistema en funcionamiento en dos semanas?" "Si lo garantizo, ¿haremos un trato?" ^[5]
• Regla 70/30 Cierre: La regla 70/30 explica exactamente cómo se debe hablar con un cliente. El vendedor habla el 30 % restante del tiempo, mientras que el consumidor habla el 70 % restante. Escuchar y comprender los puntos débiles del cliente es esencial a la hora de vender.
• Necesidad de cerrar el trato: cuando usted, como vendedor, descubre que el producto o servicio que ofrece soluciona de inmediato todas las preocupaciones del cliente, puede utilizar la estrategia de cierre de ventas necesaria. En estas circunstancias, el cierre es casi seguro, pero debe mantener la compostura y tener en cuenta los requisitos del cliente.

Notas

1. Bird, Steve (2004). Koekemoer, Ludi (ed.). Comunicaciones de marketing . Lansdowne, Sudáfrica: Juta Academic. págs. 251–259. ISBN 978-0702165092.
2. McCann, Dennis G. (1989). El arte y la ciencia de las ventas en complejos turísticos . Placerville, California: Hampton House Pub. Co., págs. 67-71. ISBN 978-0942645071.
3. Editora, Gail G. Lyons, consultora (1994). Manual de ventas de bienes raíces (10.ª ed.). Chicago, Ill.: Real Estate Education Co., págs. 158. ISBN 978-0793109470. {{cite book}}: |last=tiene nombre genérico ( ayuda )Mantenimiento de CS1: varios nombres: lista de autores ( enlace )
4. Meyerson, Mitch (2005). Secretos de éxito de las superestrellas del marketing online . Chicago: Dearborn Trade Pub. pp. 134. ISBN 978-1419505010.
5. Hogan, Kevin (1996). La psicología de la persuasión: cómo persuadir a los demás para que adopten su forma de pensar (8.ª edición impresa). Gretna: Pelican. págs. 210-211. ISBN 978-1565541467.