La gestión de ventas es una disciplina empresarial que se centra en la aplicación práctica de las técnicas de venta y la gestión de las operaciones de venta de una empresa . Es una función empresarial importante, ya que las ventas netas , a través de la venta de productos y servicios y las ganancias resultantes , impulsan la mayoría de las actividades comerciales. Estos también suelen ser los objetivos e indicadores de rendimiento de la gestión de ventas.
Gerente de ventas es el título típico de alguien cuya función es la gestión de ventas. El puesto normalmente implica el desarrollo de talentos .
Churchill mencionó que los antecedentes del desempeño de ventas se basan en el metaanálisis para el período 1918-1982 (76 años de trabajo de investigación previo). [1] Sugirió cinco factores que influyen en el comportamiento y el desempeño laboral de un vendedor junto con diferentes categorías como el nivel de habilidad, las percepciones del rol, la motivación, la aptitud, los factores personales y los factores organizacionales con tres moderadores. [1]
La planificación de ventas implica la estrategia, el establecimiento de objetivos de ventas basados en ganancias , cuotas, previsión de ventas , gestión de la demanda y la ejecución de un plan de ventas.
Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos, recursos y actividades de ventas de la empresa. Por lo general, sigue el ejemplo del plan de marketing , la planificación estratégica [2] [3] y el plan de negocios con detalles más específicos sobre cómo se pueden lograr los objetivos a través de la venta real de productos y servicios. Las ventas son un proceso recurrente y periódico (quizás "diario"), por lo tanto, no se puede llamar un proyecto. Las ventas son un proceso e idealmente una actividad periódica.
Las tres tareas de reclutamiento que se utilizan en la gestión de ventas son el análisis del puesto, la descripción del puesto y las cualificaciones del puesto. [4]
El análisis de puestos se realiza para especificar las tareas específicas de las que es responsable un vendedor a diario. Debe identificar qué actividades se consideran vitales para el éxito de la empresa. Cualquier persona asociada con la organización de ventas o el departamento de recursos humanos podría realizar el análisis, o podría hacerlo un especialista externo (Spiro, págs. 134-137). La persona responsable de completar un análisis de puestos debe tener una comprensión profunda de las actividades diarias de los vendedores.
Este análisis de puestos se redacta de manera explícita como una descripción del puesto. La información general consta de: [4]
Una descripción de trabajo eficaz identificará los planes de compensación, la magnitud de la carga de trabajo y las funciones del vendedor. También es responsable principal de las herramientas de contratación, como los formularios de solicitud y las pruebas psicológicas. [4]
La parte más difícil de este proceso es la determinación de las calificaciones laborales. Una razón para esta dificultad es que la contratación afecta la ventaja competitiva de una empresa en el mercado, así como la cantidad de ingresos. [5] Además, debe haber un conjunto de atributos de contratación que estén asociados con cada puesto de ventas que se encuentra dentro de una empresa. Si un individuo no se destaca en su territorio asignado, podría deberse a factores externos relacionados con el entorno de esa persona.
Una empresa debe tener cuidado de no ser discriminada en lo que respecta al empleo. Hay una serie de criterios (origen étnico, edad, etc.) que no se pueden utilizar en el proceso de selección de personal. [4]
Los informes de ventas incluyen los indicadores clave de rendimiento de la fuerza de ventas.
Los indicadores clave de desempeño indican si el proceso de ventas se está ejecutando de manera eficaz y si se logran los resultados establecidos en la planificación de ventas. Deberían permitir a los gerentes de ventas tomar medidas correctivas oportunas para evitar desviaciones de los valores proyectados. También permiten que la alta gerencia evalúe al gerente de ventas.
Más "relacionada con los resultados" que "relacionada con el proceso" es la información relativa al embudo de ventas y la tasa de éxito .
Los informes de ventas pueden proporcionar métricas para la remuneración de la gerencia de ventas. Recompensar a los mejores gerentes sin informes de ventas precisos y confiables no es objetivo.
Además, se realizan informes de ventas para uso interno de la alta dirección. Si el plan de compensación de otras divisiones depende de los resultados finales, es necesario presentar los resultados del trabajo del departamento de ventas a otros departamentos.
Por último, se requieren informes de ventas para inversores, socios y el gobierno, por lo que el sistema de gestión de ventas debe tener capacidades de informes avanzadas para satisfacer las necesidades de las diferentes partes interesadas.
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