La técnica del pie en la puerta ( FITD ) es una táctica de cumplimiento que tiene como objetivo lograr que una persona acepte una solicitud importante haciéndole aceptar primero una solicitud modesta. [1] [2] [3]
Esta técnica funciona creando una conexión entre la persona que pide algo y la persona a la que se le pide. Si se concede un pedido menor, entonces la persona que está accediendo se siente obligada a seguir accediendo a pedidos mayores para mantenerse coherente con la decisión original de aceptar. Esta técnica se utiliza de muchas maneras y es una táctica bien investigada para lograr que las personas cumplan con los pedidos. El dicho es una referencia a un vendedor puerta a puerta que evita que la puerta se cierre con el pie, lo que no deja al cliente otra opción que escuchar el discurso de venta. [4]
En un estudio preliminar, un equipo de psicólogos llamó por teléfono a amas de casa de California y les preguntó si podían responder algunas preguntas sobre los productos domésticos que utilizaban. Tres días después, los psicólogos volvieron a llamar. Esta vez, les preguntaron si podían enviar a cinco o seis hombres a la casa para que revisaran los armarios y los lugares de almacenamiento como parte de una enumeración de productos domésticos de dos horas. Los investigadores descubrieron que estas mujeres tenían más del doble de probabilidades de aceptar la solicitud de dos horas que un grupo de amas de casa a las que sólo se les hizo la solicitud más amplia. [1]
Más recientemente, se pidió a las personas que llamaran a un taxi si se encontraban bajo los efectos del alcohol. A la mitad de las personas también se les había pedido que firmaran una petición contra la conducción en estado de ebriedad (lo que todos hicieron) y la otra mitad no. Aquellos que habían firmado la petición (cumplieron con una pequeña petición) tenían significativamente más probabilidades de cumplir con la petición más amplia de llamar a un taxi cuando se encontraban bajo los efectos del alcohol, en comparación con aquellos a quienes no se les había pedido que firmaran la petición. [5]
Numerosos experimentos han demostrado que las tácticas de meter el pie en la puerta funcionan bien para persuadir a las personas a que cumplan, especialmente si la solicitud es una solicitud prosocial. [6] [7] [8] Las investigaciones han demostrado que las técnicas FITD funcionan a través de la computadora por correo electrónico, además de las solicitudes cara a cara. [9]
La técnica del pie en la puerta (FITD, por sus siglas en inglés) fue acuñada por primera vez por Johnathan Freedman y Scott Fraser de la Universidad de Stanford en 1966, cuando llevaron a cabo un estudio para intentar demostrar que esta teoría de que conceder peticiones más pequeñas puede llevar a aceptar peticiones más grandes. Sus hallazgos respaldaron lo que habían pensado que era cierto. [1] Hubo controversia sobre si el mismo proceso que está involucrado en la teoría de la autopercepción era similar al de la FITD. Los investigadores pensaron que debido a que ambas teorías tienen que ver con mantener una actitud/acuerdo que uno tenía en primer lugar, tal vez los procesos eran similares. En 1999, Jerry M. Burger de la Universidad de Santa Clara llevó a cabo un estudio para ver cuál es el proceso de esta técnica y cómo funciona, y descubrió que se trata simplemente de una técnica simple y no se relaciona con la teoría de la autopercepción. [2]
La técnica del pie en la puerta también se utiliza en muchos entornos comerciales y se puede ilustrar utilizando al vendedor puerta a puerta que eventualmente desarrolla sus pedidos hasta una solicitud de compra final. [10] En un experimento, se pidió inicialmente a los sujetos que tuvieran carteles en sus ventanas para promover el reciclaje junto con diferentes cantidades de incentivos ($ 0, $ 1, $ 3) para hacerlo. [10] Este estudio encontró que la técnica FITD fue más efectiva que cualquiera de las estrategias de incentivos para producir persistencia conductual. [10] Esto está respaldado por la teoría de la autopercepción , que establece que la técnica FITD es efectiva solo porque los pensamientos internos son los que impulsan el comportamiento de las personas. Es decir, la presión externa (como el endeudamiento) para el cumplimiento no es tan efectiva para aumentar el cumplimiento. [10]
En otro estudio, se les dio a los participantes una solicitud que incluía una declaración de "pero eres libre" que les recordaba que podían rechazar la solicitud de participar. [11] Esta condición, junto con la técnica FITD, aumentó el cumplimiento de los participantes. Estas son dos extensiones de la técnica del pie en la puerta que ayudan a aumentar el cumplimiento de los participantes. Estas técnicas se pueden utilizar en entornos políticos, comerciales y de concienciación pública. Por ejemplo, un estudio mostró que tener un cuestionario sobre la donación de órganos aumentó la disposición de los participantes a convertirse en donantes de órganos. [12] Se encontró que aumentar el número de elementos del cuestionario no necesariamente afectó el cumplimiento para convertirse en donante, es decir, tener un cuestionario por sí solo fue suficiente para aumentar el cumplimiento. [12]
Un estudio de Guéguen demostró que la técnica de poner el pie en la puerta no solo es eficaz en persona, sino también en línea. [9] En su estudio, descubrió que pedir ayuda a los estudiantes para guardar un documento como archivo RTF por correo electrónico aumentaba su disposición a completar una encuesta en línea que les enviaba por correo electrónico el solicitante inicial. Esta información, junto con el trabajo de Swanson, Sherman y Sherman [13] , que descubrió que el cumplimiento de los estudiantes ante una solicitud inicial, neutral y pequeña no solo aumentaba su disposición a cumplir con una solicitud posterior más grande y generadora de ansiedad, sino que también indicaba que la solicitud generadora de ansiedad se consideraba menos generadora de ansiedad que el grupo de control, tiene una gran implicación para los posibles usos en línea de la técnica FITD. Con la privacidad y el anonimato que proporciona Internet, la técnica podría usarse en línea para recopilar información sobre incidentes que producen ansiedad de una manera que no produciría tanta ansiedad como el interrogatorio en persona. Se necesita más investigación en este dominio.
Cuando alguien expresa su apoyo a una idea o concepto, es más probable que se mantenga coherente con su anterior expresión de apoyo comprometiéndose a ello de una manera más concreta. Un ejemplo común llevado a cabo en estudios de investigación utiliza esta técnica de poner el pie en la puerta: se pide a dos grupos que coloquen un cartel grande y muy feo en el jardín delantero de su casa que diga "Conduzca con cuidado". A los miembros de un grupo se les había pedido previamente que colocaran un cartel pequeño en la ventana delantera que dijera "Conduzca con cuidado", y casi todos estuvieron de acuerdo. En un estudio, en respuesta a la solicitud de "Conduzca con cuidado", el 76 por ciento de los que inicialmente habían sido invitados a colocar el cartel pequeño obedecieron, en comparación con sólo el 17 por ciento de los del otro grupo que no habían sido expuestos a la solicitud anterior, menos onerosa. [1]
Tras haber demostrado ya su "espíritu comunitario" al participar en la campaña para reducir la masacre en las carreteras del país (al "dar un paso al frente" como "buen ciudadano" al dar prominencia al cartel "Conduzca con precaución", una declaración al mundo), existe una presión social para aceptar también una versión más grandiosa, aunque más incómoda, del mismo ejercicio y para parecer coherente en las propias creencias y conductas. Puede que haya otros contribuyentes, pero es probable que el compromiso y la coherencia desempeñen un papel importante. [14]
En los cuatro casos, resulta más fácil mantener la coherencia con la primera solicitud rechazando la segunda que aceptándola. Por ejemplo, en la primera solicitud, el solicitante ya ha aceptado un período de tiempo preciso de una hora y, si se le pide inmediatamente, es probable que no acepte un período de tiempo diferente. Sin embargo, si hay un retraso de días o semanas entre las solicitudes, es más probable que se reciban favorablemente.
Existen varios estudios relacionados con la técnica de poner el pie en la puerta y las donaciones caritativas. Por ejemplo, Schwarzwald, Bizman y Raz (1983) investigaron la eficacia de la técnica FITD para la recaudación de fondos puerta a puerta. En su estudio, a algunos de los participantes se les pidió primero que firmaran una petición antes de pedirles que hicieran una donación a la organización (condición de poner el pie en la puerta). A otros no se les pidió que firmaran una petición antes de hacer una donación (condición de control). La solicitud de firmar una petición se realizó dos semanas antes de la solicitud de hacer una donación. Encontraron que un mayor porcentaje de personas hizo una donación en la condición de poner el pie en la puerta que en la condición de control. Además, descubrieron que hacer la pequeña solicitud de firmar una petición resultó en una mayor donación de dinero que no hacer esta solicitud.
Los resultados de los estudios científicos sobre la técnica del pie en la puerta han sido contradictorios. Aunque algunos estudios han descubierto que la técnica FITD puede aumentar las donaciones, otros estudios no han encontrado ningún efecto estadísticamente significativo de la técnica sobre las donaciones. [10]
Chan y sus colegas (2011) realizaron un estudio para evaluar la eficiencia de la técnica del pie en la puerta (FITD) frente a la técnica de la puerta en la cara (DITF) entre estudiantes de 2º grado en un centro extraescolar en Hong Kong. Sesenta estudiantes de 2º grado fueron los participantes de su estudio, a quienes se les pidió que completaran ejercicios de aritmética. Los experimentadores pidieron a los estudiantes que completaran las hojas de trabajo de aritmética en dos condiciones, la condición del pie en la puerta o la condición de la puerta en la cara. El objetivo de los experimentadores era que los estudiantes completaran una hoja de trabajo de 20 elementos. En la condición del pie en la puerta, 12 de los 20 estudiantes aceptaron completar la hoja de trabajo de 20 elementos. En la condición de la puerta en la cara, 18 de los 20 estudiantes aceptaron completar la hoja de trabajo de 20 elementos. Tras el análisis de los datos, la técnica DITF pareció ser un motivador más favorable para completar la tarea aritmética. Estos resultados sugieren que, si bien las técnicas FITD y DITF son medios exitosos para el cumplimiento de la tarea, la DITF puede ser más adecuada para niños en un entorno académico. La técnica de la puerta en la cara puede ser un medio más eficaz de cumplimiento para los niños no solo en este entorno en particular, sino también potencialmente para los niños en general. Si bien los hallazgos anteriores han demostrado que tanto las técnicas FITD como DITF pueden ser exitosas en el cumplimiento de la tarea, estas técnicas podrían no ser aplicables en todos los entornos de cumplimiento. Esta hipótesis puede verse como una limitación de las técnicas FITD. [15]
Un estudio realizado en 1989 por la Universidad del Sureste de Indiana y la Universidad Estatal de California demostró que las personas estaban más dispuestas a convertirse en donantes de órganos después de completar un cuestionario sobre la donación de órganos. No importaba si la encuesta tenía 5 o 20 preguntas, se demostró que era igual de exitosa. Esta encuesta se realizó con estudiantes universitarios jóvenes, y los investigadores mencionaron que se realizaría otro estudio con personas mayores y con menor nivel educativo para respaldar aún más estos hallazgos y ampliar la población. [16]
Con toda la investigación que respalda que la técnica del pie en la puerta es una técnica de cumplimiento exitosa, existe una gran pregunta sobre por qué los humanos tienden a seguir este patrón. La teoría más conocida que explica el razonamiento detrás de esto es la teoría de la autopercepción . Cuando una persona ha acordado originalmente algo, se hará una pregunta a sí misma sobre por qué aceptó estas preguntas y cuando llegue a la decisión de que realmente era su deseo y nada más influyó en la respuesta, sentirá la necesidad de mantenerse coherente con su decisión y aceptará una solicitud más grande. [17] La teoría de la autopercepción fue desarrollada por Daryl Bem, psicólogo social y profesor jubilado de la Universidad de Cornell, y afirma dos cosas: una es que las personas llegan a sus creencias y actitudes en función de lo que disfrutan haciendo y si hay un resultado positivo o negativo en una experiencia. La segunda es que cuando las personas no disfrutan de algo, no hay una explicación razonable de por qué se interesarían en ello. Esta teoría es la más conocida para explicar el autoconocimiento. [18]
En la técnica del pie en la puerta (FITD) se hacen solicitudes más pequeñas para obtener cumplimiento de solicitudes más grandes, mientras que la técnica de la puerta en la cara (DITF) funciona en la dirección opuesta, donde se hacen solicitudes más grandes, con la expectativa de que serán rechazadas, para obtener cumplimiento de solicitudes más pequeñas.
Una alternativa postulada por Dolinski (2011) es la técnica del pie en la cara (FITF): el cumplimiento es mayor cuando se realiza una segunda solicitud de dificultad similar inmediatamente después de que se rechaza la primera, o después de un lapso de tiempo de dos o tres días si se acepta la primera solicitud. Los investigadores encontraron tasas de cumplimiento de entre el 63% y el 68% cuando se utilizó la técnica FITF, mientras que las técnicas tradicionales mostraron tasas más bajas, de alrededor del 50%.
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