En la jerga del marketing , la alineación de productos se refiere a la oferta de varios productos relacionados para su venta individual. A diferencia de la agrupación de productos , donde se combinan varios productos en un grupo, que luego se ofrece para la venta como unidades, la alineación de productos implica ofrecer los productos para la venta por separado. Una línea puede comprender productos relacionados de varios tamaños, tipos, colores, calidades o precios. La profundidad de la línea se refiere al número de subcategorías dentro de una categoría. La consistencia de la línea se refiere a qué tan estrechamente relacionados están los productos que componen la línea. La vulnerabilidad de la línea se refiere al porcentaje de ventas o ganancias que se derivan de solo unos pocos productos en la línea.
En comparación con la agrupación de productos, que es una estrategia de ofrecer más de un producto para promoción como un artículo combinado para crear diferenciación y mayor valor, la agrupación de productos consiste en vender diferentes productos relacionados de forma individual. [1] Los productos de la línea de productos pueden venir en varios tamaños, colores, calidades o precios. [2] Por ejemplo, la variedad de cafés que se ofrecen en una cafetería es una de sus líneas de productos y podría consistir en café con leche, capuchinos, café negro corto, café con leche, mocas, etc. Alternativamente, también se puede encontrar una línea de productos de jugos y pasteles en una cafetería. Los beneficios de tener una línea de productos exitosa es la identificación de la marca por parte de los clientes, lo que da como resultado la lealtad del cliente y múltiples compras. [3] Aumenta la probabilidad de que los clientes compren nuevos productos de la empresa que acaban de agregarse a la línea de productos debido a las compras satisfactorias anteriores. [4]
En marketing, la cantidad de líneas de productos ofrecidas se denomina amplitud de la mezcla de productos. La mezcla de productos, también conocida como surtido de productos, es la cantidad total de variedad de productos que una empresa vende a sus clientes. [5] Mide la cantidad total de líneas de productos. Algunas empresas se centrarán y venderán solo un tipo de producto en el que se especializan. Además, algunas ofrecerán numerosos tipos de productos para mercados diversificados, según el tamaño y los objetivos de las entidades. Los resultados de cada enfoque varían en función de muchos factores, como la ubicación, el mercado, las tendencias, etc. Por lo tanto, las empresas deben considerar cuidadosamente su mezcla de productos. La amplitud de la mezcla de productos es una de las cuatro dimensiones de la mezcla de productos junto con la longitud, la profundidad y la consistencia de la mezcla de productos. [6]
Como se mencionó anteriormente, la amplitud de la combinación de productos se refiere al número total de líneas de productos que ofrece la empresa. Una combinación de productos diversificada puede apuntar a la mayor cantidad de clientes, sin embargo, esa cantidad de líneas de productos requiere mucha atención y concentración, ya que cada línea de productos apunta a diferentes grupos de consumidores e implica una estrategia y una gestión individuales. Si bien la especialización de productos (combinación de productos limitada) puede ser más fácil de operar y gestionar para las empresas, reduce la capacidad de llegar a diversos mercados, ya que no ofrecen suficientes opciones para que los consumidores satisfagan sus "necesidades y deseos". [7]
La longitud de la gama de productos se refiere al número total de productos vendidos por una empresa. Una línea de productos consta de muchos productos similares definidos por sus funciones y mercado de clientes, mientras que una línea de productos corta consta de menos productos relacionados. La satisfacción del cliente se puede lograr con líneas de productos más largas. Sin embargo, las líneas de productos demasiado densas pueden generar competencia dentro de la misma línea y conducir a la pérdida de ingresos y clientes. Si las líneas de productos son demasiado cortas, las opciones de los consumidores son limitadas, lo que los obliga a cambiar a competidores con una gama más amplia de productos. [7]
La profundidad de la mezcla de productos se refiere al número total de variaciones de productos en una línea de productos. Por ejemplo, se consideraría que una marca tiene una profundidad de cuatro si vende dos tamaños y dos sabores de gaseosa. [5]
La consistencia de la mezcla de productos se refiere a la relación que existe entre los productos de una misma línea de productos en términos de uso, producción y distribución. La mezcla de producción de una empresa puede ser muy consistente en la distribución, pero extremadamente diferente en otras áreas, como el uso. Por ejemplo, una empresa puede vender artículos relacionados con la salud, como tabletas multivitamínicas y revistas. Aunque ambos productos pertenecen a la misma línea de productos, son completamente diferentes en su uso, ya que uno es editable y el otro no. [5]
Cuando las empresas añaden un nuevo artículo a una línea de productos, se denomina extensión de la línea de productos . El objetivo es atraer a nuevos clientes que pueden no estar familiarizados o satisfechos con la línea de productos estándar actual. [8] Por ejemplo, cuando una farmacia de estilo de vida decidió añadir una barra de muesli con alto contenido de proteínas a su línea de productos actual de barras de muesli. Las empresas con una línea de productos eficaz pueden emplear la extensión de la línea de productos para llegar a nuevos clientes demográficos en diferentes áreas geográficas.
Cuando una empresa añade una extensión a su línea de productos y si es de mayor calidad que los productos actuales, se considera que se trata de una mejora o una ampliación hacia arriba. Por el contrario, si el nuevo artículo añadido es de menor calidad en comparación con otros productos existentes, se conoce como una mejora o una ampliación hacia abajo. [9] Estas ampliaciones se conocen como ampliación de la línea de productos. Los supermercados suelen aplicar la ampliación de la línea de productos a sus líneas de productos ofreciendo diferentes clasificaciones de sus propios productos de marca para garantizar que se cubran todos los mercados y así conseguir el máximo interés de los clientes. [5] Además, cuando las empresas añaden nuevas variedades de productos existentes, se conoce como ampliación de la línea de productos.
La fijación de precios de línea de productos es una estrategia de fijación de precios de productos que se utiliza cuando una empresa tiene más de un producto en una línea de productos. [10] Es un proceso que adoptan los comerciantes para separar los productos de la misma categoría en varios grupos de precios, para crear diferentes niveles de calidad en la mente de los clientes.
Por ejemplo, los fabricantes de vehículos producen sus vehículos en diferentes modelos, incluidos modelos económicos, modelos ecológicos, modelos de lujo y más. Cada uno de ellos tiene un costo o precio individual para mostrar la diferencia de niveles. Dicho esto, para que cualquier técnica de fijación de precios sea efectiva, se deben tener en cuenta la elasticidad de la demanda, toda la combinación de productos, la estrategia de posicionamiento de los productos y el ciclo de vida del producto para determinar el mejor precio para cada producto. [11]
La fijación de precios es un método para fijar el precio de diferentes productos a partir de un número limitado de precios. Esta estrategia facilita la administración y las empresas pueden predecir sus mercados de clientes y ganancias con mucha más facilidad. Dollar Store es un excelente ejemplo de fijación de precios, ya que la mayoría de los productos que se venden allí cuestan 1 dólar. [4]
La fijación de precios cautivos es una estrategia que busca atraer el interés de los consumidores y fomentar las compras ofreciendo un producto básico a un precio realmente bajo, pero que, a cambio, tendrán que comprar artículos adicionales para obtener el valor total del producto que han recibido. Aunque el minorista puede perder beneficios con el primer artículo vendido, se las arreglará para recuperarlos con los productos adicionales que compren los clientes. Por ejemplo, los fabricantes de hojas de afeitar y de máquinas de afeitar suelen vender mangos de afeitadoras a un precio imbatible, mientras que venden cartuchos de hojas adicionales a un precio mucho más alto. La fijación de precios cautivos es más eficaz cuando no hay otros productos similares de la competencia en el mismo rango de precios. [12]
La fijación de precios en paquete es el enfoque de vender productos y sus accesorios u otras opciones como un solo producto por un precio único. Los consumidores no necesitarán comprar cada artículo por separado, sino un paquete de artículos y un precio único. Esto también resultaría atractivo para los clientes, ya que normalmente estarían en oferta y tendrían el precio original todavía etiquetado en el producto para enfatizar la diferencia de precio. Por ejemplo, los minoristas ofrecerán una oferta en paquete para comprar una computadora nueva con sus accesorios, como teclado y mouse pad. [12]
El precio cebo, también conocido como "cebo y cambio", a menudo se considera poco ético y, a veces, ilegal. Implica la promoción de artículos a un precio muy bajo para atraer a los clientes, con existencias limitadas. Los clientes acudirán a la tienda en busca del producto anunciado y descubrirán que está agotado o que ni siquiera existe, y después se verán alentados a comprar un producto comparable y de mayor precio que esté disponible en la tienda. [13]
De manera similar a la fijación de precios cebo, los minoristas utilizan los precios de los líderes para atraer a los clientes a las tiendas mediante la publicidad de los artículos, los productos de oferta, a un precio bajo. Cuando llegan a las tiendas con la intención de adquirir los productos promocionados, a menudo terminan comprando productos adicionales a sus precios completos. Por lo tanto, las empresas obtienen sus ganancias de las decisiones de compra no planificadas de los clientes además de los productos de oferta. [13]
El número de categorías diferentes de una empresa se denomina ancho de la mezcla de productos . El número total de productos vendidos en todas las líneas se denomina longitud de la mezcla de productos . Si una línea de productos se vende con la misma marca , esto se denomina marca familiar . Cuando se agrega un nuevo producto a una línea, se denomina extensión de línea . Cuando tiene un solo artículo vendible que se distingue por tamaño, apariencia, precio o algún otro atributo en su línea de productos, se denomina SKU (unidad de mantenimiento de existencias).
La jerga de marketing para añadir un producto de mejor calidad que otros productos de la línea se denomina "cambio de marca" o "apalancamiento de marca " o "extensión de mercado superior " . Una extensión de la línea de menor calidad se denomina "cambio de marca" o "extensión de mercado inferior " . El cambio de marca puede reducir el valor de su marca al ganar ventas a corto plazo a expensas de las ventas a largo plazo. La jerga para "extender la línea" en ambas direcciones es "extensión bidireccional".
Los anclajes de imagen son productos muy promocionados dentro de una línea que definen la imagen de toda la línea. Los anclajes de imagen suelen pertenecer al extremo superior de la gama de la línea. Cuando se agrega un nuevo producto dentro de la gama actual de una línea incompleta, esto se conoce como relleno de línea .
La fijación de precios es el uso de un número limitado de precios para todos los productos que se ofrecen. Se trata de una tradición que comenzó en las antiguas tiendas de todo a cinco o diez centavos , en las que todo costaba 5 o 10 centavos. Su fundamento es que los clientes potenciales consideran que estos montos son puntos de precio adecuados para una amplia gama de productos. Tiene la ventaja de que es fácil de administrar, pero la desventaja de la inflexibilidad, en particular en épocas de inflación o precios inestables.