Título de ejecutivo corporativo
Un director de ingresos ( CRO ) es un funcionario corporativo ( ejecutivo ) responsable de todos los procesos de generación de ingresos en una organización . En esta función, un CRO es responsable de impulsar una mejor integración y alineación entre todas las funciones relacionadas con los ingresos, incluidos el marketing , las ventas , la atención al cliente , los precios y la gestión de ingresos . [1]
Roles y funciones
En resumen, un CRO es responsable de todas las actividades que generan ingresos. En la mayoría de las empresas, el CRO tiene la responsabilidad principal o compartida de las operaciones , las ventas, el desarrollo corporativo, el marketing, los precios y la gestión de ingresos. Dado que estas funciones se extienden a través de varios equipos en la mayoría de las empresas, un buen CRO debe mantener un excelente marco de comunicación entre las diversas funciones organizacionales y compartir las mejores prácticas entre los gerentes de flujo de ingresos para maximizar la producción de ingresos.
Al igual que con cualquier directivo corporativo, el desempeño de un CRO debe evaluarse para garantizar el máximo rendimiento para la empresa y sus accionistas. Las métricas de desempeño deben centrarse en las siguientes áreas:
- Rendimiento de ventas : las estrategias y tácticas de ventas deben apuntar a vender cada producto al segmento más valioso con el objetivo de generar la mayor cantidad de ingresos posibles.
- Creación de productos : Los micromercados deben identificarse y segmentarse adecuadamente, y deben crearse o definirse productos para cada uno.
- Estrategias de precios : los precios de cada producto deben correlacionarse con el valor percibido de ese producto en cada micromercado y garantizar que la disponibilidad del producto esté restringida al micromercado que genere el mayor rendimiento.
- Ejecución de precios : una empresa debe tener herramientas y procesos para determinar precios óptimos que alineen el valor del producto con segmentos específicos del mercado.
- Eficacia de la publicidad y la promoción : Los gastos en actividades de marketing y publicidad deben generar ingresos y analizarse y refinarse para aislar las actividades que generan el mayor ROI.
- Eficacia de la distribución : Se deben evaluar todos los canales posibles para identificar los canales que proporcionen los medios de distribución más eficaces y rentables.
- Entrega : La calidad de las actividades de generación de ingresos debe afectar positivamente la capacidad de la empresa para maximizar los ingresos.
- Satisfacción del cliente : Los procesos de comunicación corporativa deben mantener un ciclo completo de retroalimentación del cliente para garantizar su satisfacción [1]
El perfil CRO
Hay algunos atributos personales y profesionales clave que definen a un Director de Ingresos exitoso:
- Orientado a resultados : un CRO asume una perspectiva integrada a largo plazo y al mismo tiempo se esfuerza por impulsar los resultados de ingresos trimestrales: se compromete con los resultados a corto plazo, pronostica los ingresos futuros y se hace responsable tanto del éxito a corto plazo como de la estrategia a largo plazo [2].
- Creador de mercado : un CRO trabaja en estrecha colaboración con el equipo ejecutivo y otros para elaborar y comunicar la visión de la empresa y luego transformar esa visión en una estrategia a largo plazo para ser pionero en nuevos mercados y oportunidades.
- Liderando desde el frente : un CRO debe poder ver y comunicar claramente la visión de la empresa y la estrategia de ingresos en todas las funciones relevantes y garantizar que se definan y cumplan los objetivos correctos.
- Perspicacia empresarial : como líder empresarial en primer lugar, un CRO debe medir y analizar regularmente la productividad y la eficacia, crear hojas de ruta estratégicas para productos, crear posicionamiento de mercado y ventajas competitivas, y determinar compensaciones presupuestarias con el objetivo de mejorar continuamente y desarrollar resultados sostenibles.
- Basado en datos / métricas : el CRO adecuado crea una cultura de responsabilidad al establecer las métricas correctas y vincular el desempeño, la compensación y las promociones de la empresa con resultados tangibles.
- Árbitro sabio : Los mejores CRO comprenden y aceptan las diferencias entre marketing y ventas, al mismo tiempo que establecen procesos para garantizar su coordinación a lo largo de todo el ciclo de ingresos para asegurar el mayor crecimiento de ingresos posible.
Referencias
- ^ ab Cross, R. (1997) Gestión de ingresos: tácticas estrictas para dominar el mercado. Nueva York, NY: Broadway Books.
- ^ Albright, Paul (13 de marzo de 2012). "La nueva arma secreta del CEO: el director de ingresos". Forbes. Consultado el 22 de mayo de 2013.
