La bancaseguros es una relación entre un banco y una compañía de seguros [1] que tiene como objetivo ofrecer productos de seguros o beneficios de seguros a los clientes del banco. En esta asociación, el personal del banco y los cajeros se convierten en el punto de venta y el punto de contacto para el cliente. El personal del banco recibe asesoramiento y apoyo de la compañía de seguros mediante información sobre productos al por mayor , campañas de marketing y capacitación en ventas. El banco y la compañía de seguros comparten la comisión. Las pólizas de seguros son procesadas y administradas por la compañía de seguros .
Este acuerdo de asociación puede ser rentable para ambas empresas. Los bancos pueden obtener ingresos adicionales vendiendo los productos de seguros, mientras que las compañías de seguros pueden ampliar su base de clientes sin tener que ampliar sus fuerzas de ventas o pagar comisiones a los agentes o corredores de seguros . La bancaseguros ha demostrado ser un canal de distribución eficaz en varios países de Europa , América Latina , Asia y Australia .
BIM ( Modelo Bancario y de Seguros ) se diferencia del Modelo de Seguros Tradicional o Clásico ( TIM ) en que las compañías de seguros TIM tienden a tener equipos de ventas de seguros más grandes y generalmente trabajan con corredores y agentes externos. Un enfoque adicional, el Modelo de Seguros Híbrido ( HIM ), es una mezcla entre BIM y TIM. Las compañías de seguros HIM pueden tener una fuerza de ventas, pueden utilizar corredores y agentes y pueden tener una asociación con un banco. BIM es extremadamente popular en países europeos como España , Francia y Austria .
El término se empezó a utilizar cuando los bancos y las compañías de seguros se fusionaron y los bancos buscaron ofrecer seguros, especialmente en mercados que se habían liberalizado recientemente. Es una idea controvertida y muchos creen que otorga a los bancos un control demasiado grande sobre la industria financiera o crea demasiada competencia con las aseguradoras existentes.
En algunos países, los seguros bancarios siguen estando prohibidos en gran medida, pero hace poco se legalizaron en algunos países, como cuando se derogó la Ley Glass-Steagall después de su aprobación. Pero los ingresos han sido modestos y estancados en los últimos años, y la mayoría de las ventas de seguros en los bancos estadounidenses son de seguros hipotecarios, seguros de vida o seguros de propiedad relacionados con préstamos. Pero China recientemente permitió a los bancos comprar aseguradoras y viceversa, estimulando el producto de bancaseguros, y algunas aseguradoras globales importantes en China han visto que el producto de bancaseguros expandió enormemente las ventas a individuos en varias líneas de productos.
El bancaseguro privado es un proceso de gestión de patrimonios iniciado por Lombard International Assurance y que ahora se utiliza en todo el mundo. El concepto combina los servicios de banca privada y gestión de inversiones con el uso sofisticado del seguro de vida como estructura de planificación financiera para lograr ventajas fiscales y seguridad para los inversores adinerados y sus familias. Los bancos son los agentes de las compañías de seguros para venderles cada vez más pólizas. El bancaseguro es un canal de distribución eficiente con mayor productividad y menores costos que el canal de distribución tradicional.
En el módulo de bancaseguros moderno, hay un personal asignado por una compañía de seguros ubicado en bancos específicos para atender a los clientes bancarios con sus soluciones de seguros.
Los ' modelos integrados' son una actividad de seguros profundamente integrada con los procesos bancarios. La prima suele ser cobrada por el banco, normalmente mediante débito directo de la cuenta que el cliente tiene en ese banco. La entrada de nuevos datos comerciales se realiza en las sucursales bancarias y los flujos de trabajo entre el banco y las compañías de seguros están automatizados. En la mayoría de los casos, la gestión de activos la realiza la filial de gestión de activos del banco.
Los productos de seguros son distribuidos por el personal de la sucursal, que a veces cuenta con el apoyo de asesores de seguros especializados para productos más sofisticados o para ciertos tipos de clientes. Los productos de seguros de vida están totalmente integrados con la gama de productos de ahorro e inversión del banco y la tendencia es que el personal de la sucursal venda un número cada vez mayor de productos de seguros que se alejan cada vez más de su negocio principal, por ejemplo, productos de protección, salud o no vida.
Los productos son principalmente productos de inversión a medio y largo plazo con ventajas fiscales. Están diseñados específicamente para los canales de bancaseguros con el fin de satisfacer las necesidades de los asesores de sucursales en términos de simplicidad y similitud con los productos bancarios. En particular, estos productos suelen tener un componente de seguro de bajo riesgo.
Las sucursales bancarias reciben comisiones por la venta de productos de seguros de vida. Una parte de las comisiones puede ser pagada al personal de la sucursal en forma de comisiones o bonificaciones en función del cumplimiento de los objetivos de ventas.
' Modelos no integrados' – La venta de productos de seguros de vida por parte del personal de las sucursales se ha visto limitada por restricciones regulatorias ya que la mayoría de los productos basados en inversiones solo pueden ser vendidos por asesores financieros autorizados que hayan obtenido una calificación mínima.
Por ello, los bancos han creado redes de asesores financieros autorizados para vender productos de seguros regulados. Normalmente, estos operan como agentes vinculados y venden exclusivamente los productos fabricados por la compañía de seguros interna del banco o sus proveedores externos.
Se utiliza un enfoque proactivo para generar contactos para los asesores financieros a partir de la base de clientes, incluso mediante correos electrónicos y televentas. Existe un enfoque cada vez mayor en el desarrollo de relaciones con una gran cantidad de clientes que rara vez o nunca visitan una sucursal bancaria.
Los planificadores financieros generalmente son empleados del banco o la sociedad de crédito hipotecario en lugar de la compañía de seguros de vida y generalmente reciben un salario básico más un elemento de bonificación basado en una combinación de factores que incluyen volúmenes de ventas, persistencia y combinación de productos.
Tras la reforma del régimen de polarización, los bancos tendrán la posibilidad de convertirse en distribuidores multi-vinculados que ofrezcan una gama de productos de distintos proveedores, lo que podría fortalecer la posición de los bancos aseguradores al permitirles satisfacer las necesidades de sus clientes.
El sector de bancaseguros desempeña un papel importante en el mercado mundial de seguros y domina varios mercados europeos importantes, como Francia e Italia. Se espera que su cuota de mercado aumente con la desregulación que se está llevando a cabo en varios países asiáticos y en el Reino Unido. [2]
El sector de bancaseguros abarca una variedad de modelos de negocio. Estos modelos de negocio generalmente se dividen en tres categorías:
El modelo de negocio tiende a afectar todos los aspectos de la actividad de bancaseguros, incluida la estructura de la empresa, las ventas y el marketing, el diseño de productos y la remuneración de las ventas. En la mayoría de los países, la bancaseguros ha tendido a experimentar una evolución gradual de los productos ofrecidos desde un negocio de protección estrechamente relacionado con la actividad crediticia de los bancos hasta un negocio de ahorro general y, finalmente, a una gama más amplia de productos de protección.
En muchos países, la elección de un modelo de negocio está influenciada por restricciones regulatorias (por ejemplo, la calificación mínima requerida para vender productos de seguros, el tipo de productos que los bancos pueden vender o la naturaleza de la relación entre los bancos y las compañías de seguros).
El sector de bancaseguros puede ser un mecanismo de distribución eficiente con un potencial de mayores ventas y menores costos que los canales de distribución tradicionales, es decir, sinergias adicionales de costos e ingresos . Estas ventajas están correlacionadas positivamente con el grado de integración de los productos bancarios y de seguros, aunque no hay evidencia que muestre el alcance preciso de la relación entre ambos. El colapso de Fortis en Bélgica y la retirada de otros actores del mercado de bancaseguros desde la crisis han llevado a un menor nivel de interés en esta área. [3]