La incentivación o incentivación es la práctica de incorporar incentivos a un acuerdo o sistema con el fin de motivar a los actores que lo integran. Se basa en la idea de que los individuos dentro de dichos sistemas pueden desempeñarse mejor no solo cuando se les obliga a ello, sino también cuando se les otorgan recompensas . [1]
La incentivación tiene como objetivo motivar en lugar de fomentar el entusiasmo para que las personas tengan un mejor desempeño. Se distingue de un sistema de soborno en el sentido de que proporciona la "chispa para motivar, estimular, mover y alentar a los trabajadores a esforzarse por lograr su mejor rendimiento personal". [2] Como resultado de esta motivación, se propone que la incentivación puede mejorar la eficiencia de diferentes sistemas. La incentivación sigue ciertas nociones propuestas por teorías psicológicas como la teoría de la autodeterminación, [3] que destaca tanto la motivación extrínseca como la intrínseca. La incentivación destaca el comportamiento humano en respuesta a factores que impactan nuestra motivación extrínseca. La motivación extrínseca se refiere a los individuos que cambian su comportamiento para alcanzar una meta externa o recibir elogios, aprobación o recompensas monetarias. Los incentivos actúan como motivadores extrínsecos, proporcionando un "propósito" externo a un individuo, lo que ha sido clave para desarrollar la salud y el bienestar psicológicos de una persona. [4] Esto es diferente de los motivadores intrínsecos, que se basan en el interés propio y están exentos de la presión externa. Por ejemplo, los editores de Wikipedia tienen un incentivo intrínseco para contribuir al sitio web, ya que no existe una recompensa financiera sino altruismo, reconocimiento y reciprocidad.
Existen diferentes tipos de incentivos que deben tenerse en cuenta en las estrategias de incentivación. Los incentivos económicos dan cuenta de las ganancias o pérdidas materiales, mientras que los incentivos sociales dan cuenta de las ganancias o pérdidas de reputación. Los incentivos psicológicos/conductuales se refieren a “estímulos externos, como una condición u objeto, que mejoran o sirven como motivo para el comportamiento”. Estos están influenciados de acuerdo con la teoría cognitiva social de Bandura. [5] La teoría de Bandura sugiere que es probable que produzcamos un comportamiento cuando estamos motivados para hacerlo. Los incentivos se desarrollan a través del aprendizaje social, por ejemplo, "refuerzos vicarios", que se refieren a cuando un individuo observa a un "modelo a seguir" recibiendo reacciones positivas a su comportamiento y "refuerza" por qué debe replicar este comportamiento. El refuerzo vicario implica que las personas desarrollen incentivos a través de la empatía y la percepción del comportamiento de las personas. [6] Por ejemplo, un estudiante puede observar a un maestro elogiar a un compañero de clase por su creatividad excepcional y se sentirá incentivado por ese elogio a recrear/imitar ese comportamiento. Sin embargo, si bien la teoría de Bandura nos permite establecer vínculos entre el aprendizaje social y la incentivación, no tiene en cuenta la "agencia humana", que sugiere que las personas son capaces de influir conscientemente en su disposición a participar en una conducta. Por lo tanto, se necesitan más explicaciones biológicas y culturales para fundamentar esta noción.
Es importante entender qué tipo de incentivo motiva al grupo objetivo de una estrategia de incentivación. Por ejemplo, la exposición a incentivos monetarios extrínsecos puede contrarrestar otros incentivos/motivaciones y generar un menor interés general en la tarea. [7] En casos como este, la incentivación fracasa.
Una estrategia de incentivación puede aprovechar un sistema existente de medidas para abordar cuestiones interrelacionadas, como las que involucran riesgo, costo y desempeño, si se realiza correctamente. 7 Esto puede adoptarse en múltiples campos.
La respuesta de un individuo a la incentivación parece estar controlada por la corteza prefrontal ventromedial. [8] El cerebro puede expresar una respuesta reducida a la incentivación después de experimentar daño en o cerca del núcleo accumbens . Sin embargo, las personas pueden volverse más sensibles a los incentivos cuando hay daño en la corteza prefrontal ventromedial subgenual . [8]
El enfoque biológico de la incentivación está vinculado a las explicaciones biológicas sobre la motivación extrínseca humana, la emoción y las señales de aprendizaje. En primer lugar, podemos atribuir la mayoría de las señales de aprendizaje a mecanismos que ocurren dentro del cuerpo visceral. Desde una perspectiva evolutiva, se sabe que los seres humanos desarrollaron mecanismos cerebrales que alteran las funciones directas del cuerpo visceral.
Un ejemplo de ello es el hipotálamo, [9] que ralentiza el metabolismo para mantener los niveles homeostáticos ideales. Si este mecanismo es más débil en ciertos individuos, es más probable que sientan falta de motivación y se vean menos afectados por los incentivos. Al mantener la homeostasis corporal, los individuos pueden pasar el día sintiéndose menos aletargados, aburridos y distraídos. [10] El hipotálamo está vinculado al mencionado núcleo accumbens.
La corteza prefrontal ventromedial regula la actividad de la “amígdala” dentro del cerebro de un individuo. [11] La amígdala está involucrada tanto en la activación de emociones como en el aprendizaje de estímulos/refuerzos. Por lo tanto, las personas son más propensas a considerar incentivos cuando su amígdala no está funcionando a un nivel óptimo, ya que su capacidad para regular las emociones es limitada. Esto se debe a la investigación que sugiere que la amígdala permite “información de asociación de refuerzo de estímulos”, [12] lo que sugiere qué tan probable es que convirtamos nuestros motivadores extrínsecos en incentivos. Esencialmente, un cambio en la actividad de la amígdala afecta nuestra probabilidad de experimentar un “refuerzo vicario”.
La economía del comportamiento destaca que los humanos tienen dos sistemas cognitivos. Uno es automático y el otro es reflexivo. El sistema reflexivo se considera más racional y/o cognitivo. Es más controlado, esforzado, seguidor de reglas, consciente de sí mismo y deductivo. [13] El sistema reflexivo nos permite analizar la información disponible, así como los incentivos que se nos ofrecen para actuar en su mejor interés. Esto contrasta con el sistema automático, que toma atajos, utiliza heurísticas y sesgos. Los dos sistemas también se conocen comúnmente como los sistemas de pensamiento " rápido y lento ", siendo el reflexivo "lento" y el automático "rápido". Los incentivos cambian el comportamiento al cambiar la mente de las personas. Una vez que se destacan las posibles recompensas, el sistema reflexivo sopesa los costos y beneficios revisados de nuestras acciones y responde en consecuencia.
Las investigaciones han arrojado resultados contradictorios en lo que respecta al impacto de las prácticas culturales en la eficacia de los incentivos. La teoría institucional [14] y las teorías de la dimensión cultural de Hofstede [15] han sugerido que "la cultura nacional moderará la eficacia de los incentivos". Sin embargo, ciertas investigaciones han sugerido que existe una relación débil entre ambas. [16]
Algunos de los factores culturales más influyentes en la adopción de incentivos incluyen el colectivismo dentro del grupo, la orientación al rendimiento y la evitación de la incertidumbre. Sin embargo, la explicación cultural más detallada se refiere al debate "individualismo versus colectivismo". En ciertas culturas, el éxito individual es muy valorado y buscado, mientras que en otras, se prioriza el éxito colectivo del grupo. Esto puede afectar la forma en que se formulan, reciben y aplican los incentivos. Por ejemplo, los premios individuales como incentivos son más adecuados para las sociedades más individualistas, mientras que las recompensas que se pueden compartir dentro de un grupo son más adecuadas para las culturas colectivistas. [17]
Los sistemas de valores culturales también son importantes a la hora de incentivar a los individuos, ya que ciertas formas de incentivos pueden ser más adecuadas que otras. Por ejemplo, en las culturas colectivistas, si bien las ganancias monetarias son importantes, no tienen tanto peso como la reputación social dentro del grupo. Por lo tanto, los incentivos sociales como el elogio o la aprobación del estatus social pueden ser más beneficiosos para el individuo que recibir fondos. [18] Por último, las dimensiones culturales pueden afectar la forma en que nos motivan los incentivos. Por ejemplo, es probable que las sociedades individualistas se vean más afectadas por motivadores extrínsecos como el reconocimiento en comparación con las colectivistas, que buscan un sentido de propósito o la realización de objetivos de aprendizaje/logro. [19] Sin embargo, si pensamos críticamente, sugerir que una dimensión cultural es responsable de la incentivación es una afirmación demasiado reduccionista. En última instancia, es una combinación de las dimensiones culturales de Hofstede, como la distancia de poder, la masculinidad y la incertidumbre, junto con factores biológicos y cognitivos, lo que explica la incentivación.
Estos factores deben tenerse en cuenta al diseñar o analizar una estrategia de incentivos.
La forma en que se presenta y enmarca un incentivo es importante. [20] Esto se conoce como el contexto de elección y comúnmente se lo denomina la arquitectura de elección . Por ejemplo, si en un contexto dado, la información sobre cuán divertida es una tarea específica es escasa, al ofrecer una cantidad respectiva para completar la tarea, la gente podría pensar que la tarea no es agradable y este incentivo fracasaría.
Nos disgustan más las pérdidas que las ganancias del mismo valor. Las personas reaccionan con más fuerza a la pérdida de algo que valoran que a la obtención de una recompensa de valor equivalente. Esto se conoce como aversión a la pérdida . En un programa de pérdida de peso se pidió a algunos participantes que depositaran dinero que se les devolvería si se cumplían los objetivos; los que lo hicieron perdieron significativamente más peso que los que no lo hicieron. [13]
La importancia del contexto aumenta a medida que las personas entienden el valor monetario de las categorías (salario, ahorros, gastos) de manera diferente. Los mismos incentivos extrínsecos generan diferentes respuestas en las personas, según cómo entiendan, valoren y organicen su dinero. [13]
El impacto también depende del tipo y tamaño de los incentivos. [13] En términos de tamaño, pagar una recompensa alta por completar con éxito una tarea podría generar ansiedad en el participante acerca de completar la tarea y reducir su capacidad para hacerlo. [20] La sección de concepto analiza que los incentivos económicos deben coincidir con las tareas y audiencias adecuadas.
En cuanto al momento de la aplicación, el valor de las recompensas puede cambiar con el tiempo y en diferentes situaciones, lo que significa que el valor de un incentivo también puede cambiar. La frecuencia de los incentivos también es importante y puede afectar la eficacia de la incentivación. Los cambios de comportamiento pueden revertirse a su forma original si se utilizan incentivos puntuales, ya que pueden condicionarnos a comportarnos de la nueva manera solo si recibimos una recompensa. [21] Si las recompensas se detienen, el nuevo comportamiento también puede detenerse.
La incentivación tiende a ser más eficaz para formar hábitos permanentes si sólo nos recompensa a veces. [21] En este sentido, la incentivación puede compararse con el condicionamiento operante , la asociación de un comportamiento voluntario con una consecuencia. Tomemos el ejemplo de alguien que recibe dinero de bolsillo. Cuando este dinero se da en un momento específico, cada semana por ejemplo, o se garantiza cada vez que se expresa un comportamiento, se convierte en algo esperado. Si el dinero se da sólo a veces cuando se expresa el comportamiento, el individuo no está seguro de si recibirá una recompensa, lo que hace que realizar el comportamiento sea más emocionante, como el juego. Es por eso que la incentivación puede ser más eficaz cuando las recompensas son aleatorias.
La gente da demasiada importancia a las probabilidades pequeñas, lo que significa que los incentivos pueden estar sesgados y basados en expectativas poco realistas. [13]
Preferimos obtener beneficios inmediatos en lugar de los distantes, incluso si los beneficios inmediatos son menores que los distantes. [13] La gente prefiere evitar el dolor a corto plazo de un análisis de sangre para la diabetes en lugar de los beneficios a largo plazo para la salud. [21]
Los psicólogos critican la teoría de la motivación basada en incentivos (incentivación) por no poder explicar cuándo los individuos llevan a cabo determinadas conductas a pesar de que no tienen ningún incentivo para hacerlo. Por ejemplo, un trabajador que trabaja muy duro pero por un salario pequeño. Tampoco explica situaciones en las que, en lugar de un incentivo, existe una amenaza, por ejemplo, salir a la calle durante un desastre natural para ayudar a los demás.
En segundo lugar, la incentivación presupone que, en un momento dado, un individuo estará motivado totalmente de forma extrínseca o, si no reacciona a los incentivos, de forma totalmente intrínseca. No tiene en cuenta los casos en los que los individuos interactúan con motivadores tanto extrínsecos como intrínsecos. La psicología del desarrollo puede explicar las complejidades que se esconden detrás de la motivación humana. Por ejemplo, la literatura ha demostrado que los niños tienen muchas más probabilidades de estar motivados de forma extrínseca a edades tempranas, por lo que es justo suponer que los incentivos son menos atractivos a medida que la motivación intrínseca se desarrolla con el tiempo. [22] Las repercusiones de no tener en cuenta un enfoque de desarrollo son que la teoría de la incentivación es reduccionista y carece de la capacidad de extrapolarse a una amplia gama de grupos de edad, grupos ocupacionales y demografías culturales. Ciertas teorías psicológicas contradicen la motivación de incentivos, como la teoría del aprendizaje de Skinner (1969), [23] que sostiene que el comportamiento de un individuo está directamente vinculado a su entorno externo, lo que dificulta imaginar a un individuo incentivado dentro de ese marco.