La bancaseguros es una relación entre un banco y una compañía de seguros [1] que tiene como objetivo ofrecer productos de seguros o beneficios de seguros a los clientes del banco. En esta asociación, el personal del banco y los cajeros se convierten en el punto de venta y contacto para el cliente. La compañía de seguros asesora y apoya al personal del banco mediante información sobre productos al por mayor , campañas de marketing y formación en ventas. El banco y la compañía de seguros comparten la comisión. Las pólizas de seguro son procesadas y administradas por la compañía de seguros .
Este acuerdo de asociación puede resultar rentable para ambas empresas. Los bancos pueden obtener ingresos adicionales vendiendo productos de seguros, mientras que las compañías de seguros pueden ampliar su base de clientes sin tener que ampliar sus fuerzas de ventas ni pagar comisiones a agentes o corredores de seguros . La bancaseguros ha demostrado ser un canal de distribución eficaz en varios países de Europa , América Latina , Asia y Australia .
BIM se diferencia del modelo de seguro clásico o tradicional ( TIM ) en que las compañías de seguros TIM tienden a tener equipos de ventas de seguros más grandes y generalmente trabajan con corredores y agentes externos. Un enfoque adicional, el Modelo de Seguro Híbrido ( HIM ), es una combinación entre BIM y TIM. Las compañías de seguros HIM pueden tener una fuerza de ventas, pueden utilizar corredores y agentes y pueden tener una sociedad con un banco. BIM es extremadamente popular en países europeos como España , Francia y Austria .
El uso del término aumentó cuando los bancos y las compañías de seguros se fusionaron y los bancos buscaron ofrecer seguros, especialmente en los mercados que se han liberalizado recientemente. Es una idea controvertida y muchos creen que otorga a los bancos un control demasiado grande sobre la industria financiera o crea demasiada competencia con las aseguradoras existentes.
En algunos países, los seguros bancarios todavía están en gran medida prohibidos, pero recientemente se legalizaron en países como cuando se derogó la Ley Glass-Steagall después de su aprobación. Pero los ingresos han sido modestos y estables en los últimos años, y la mayoría de las ventas de seguros en los bancos estadounidenses son para seguros hipotecarios, seguros de vida o seguros de propiedad relacionados con préstamos. Pero China recientemente permitió a los bancos comprar aseguradoras y viceversa, estimulando el producto de bancaseguros, y algunas importantes aseguradoras globales en China han visto cómo el producto de bancaseguros expande enormemente las ventas a individuos en varias líneas de productos.
El seguro bancario privado es un proceso de gestión patrimonial iniciado por Lombard International Assurance y que ahora se utiliza a nivel mundial. El concepto combina servicios de banca privada y gestión de inversiones con el uso sofisticado de seguros de vida como estructura de planificación financiera para lograr ventajas fiscales y seguridad para los inversores ricos y sus familias. Los bancos son los agentes de las compañías de seguros para venderles cada vez más pólizas. La bancaseguros es un canal de distribución eficiente, con mayor productividad y menores costos que el canal de distribución tradicional.
En el módulo de bancaseguros moderno, existe un personal asignado por una compañía de seguros ubicado en bancos específicos para atender a los clientes bancarios con sus soluciones de seguros.
Los ' modelos integrados' son la actividad aseguradora profundamente integrada con los procesos del banco. La prima generalmente la cobra el banco, generalmente mediante débito directo de la cuenta del cliente en ese banco. La entrada de nuevos datos comerciales se realiza en las sucursales bancarias y los flujos de trabajo entre el banco y las compañías de seguros están automatizados. En la mayoría de los casos, la gestión de activos la realiza la filial de gestión de activos del banco.
Los productos de seguros son distribuidos por personal de la sucursal, que en ocasiones cuenta con el apoyo de asesores de seguros especializados para productos más sofisticados o para determinados tipos de clientes. Los productos de seguros de vida están totalmente integrados con la gama de productos de ahorro e inversión del banco y la tendencia es que el personal de las sucursales venda un número creciente de productos de seguros que se están alejando cada vez más de su negocio principal, por ejemplo, protección, salud o no vida. productos.
Los productos son principalmente productos de inversión con ventajas fiscales a medio y largo plazo. Están diseñados específicamente para que los canales de bancaseguros satisfagan las necesidades de los asesores de sucursales en términos de simplicidad y similitud con los productos bancarios. En particular, estos productos suelen tener un componente de seguro de bajo riesgo.
Las sucursales bancarias reciben comisiones por la venta de productos de seguros de vida. Parte de las comisiones se pueden pagar al personal de la sucursal en forma de comisiones o bonificaciones en función del logro de los objetivos de ventas.
' Modelos no integrados' : la venta de productos de seguros de vida por parte del personal de las sucursales se ha visto limitada por restricciones regulatorias, ya que la mayoría de los productos basados en inversiones sólo pueden ser vendidos por asesores financieros autorizados que hayan obtenido una calificación mínima.
Por ello, los bancos han creado redes de asesores financieros autorizados a vender productos de seguros regulados. Por lo general, operan como agentes vinculados y venden exclusivamente los productos fabricados por la compañía de seguros interna del banco o sus proveedores externos.
Se utiliza un enfoque proactivo para generar clientes potenciales para los asesores financieros desde la base de clientes, incluso a través de correos electrónicos y televentas. Cada vez se presta más atención al desarrollo de relaciones con un gran número de clientes que rara vez o nunca visitan una sucursal bancaria.
Los planificadores financieros suelen ser empleados por el banco o la sociedad de construcción en lugar de la compañía de vida y generalmente reciben un salario básico más un elemento de bonificación basado en una combinación de factores que incluyen volúmenes de ventas, persistencia y combinación de productos.
Tras la reforma del régimen de polarización, los bancos tendrán la posibilidad de convertirse en distribuidores multivinculados que ofrezcan una gama de productos de diferentes proveedores. Esto tiene el potencial de fortalecer la posición de los bancaaseguradores al permitirles satisfacer las necesidades de sus clientes.
La bancaseguros desempeña un papel importante en los seguros mundiales y domina varios mercados europeos importantes, como Francia e Italia. Se espera que su cuota de mercado aumente con la desregulación que se está produciendo en varios países asiáticos y en el Reino Unido. [2]
La bancaseguros abarca una variedad de modelos de negocio. Estos modelos de negocio generalmente se dividen en tres categorías:
El modelo de negocio tiende a afectar todos los aspectos de la actividad de bancaseguros, incluida la estructura de la empresa, las ventas y el marketing, el diseño del producto y la remuneración de las ventas. En la mayoría de los países, la bancaseguros ha tendido a ver una evolución gradual en los productos ofrecidos desde un negocio de protección estrechamente relacionado con la actividad crediticia del banco a un negocio de ahorro general y finalmente a una gama más amplia de productos de protección.
En muchos países, la elección de un modelo de negocio está influenciada por restricciones regulatorias (por ejemplo, la calificación mínima requerida para vender productos de seguros, el tipo de productos que los bancos pueden vender o la naturaleza de la relación entre los bancos y las compañías de seguros). .
La bancaseguros puede ser un mecanismo de distribución eficiente con ventas potencialmente mayores y costos más bajos que los canales de distribución tradicionales y segregados; en otras palabras, con sinergias adicionales de costos e ingresos . Estas ventajas están correlacionadas positivamente con el grado de integración de los productos bancario y de seguros, aunque no hay evidencia que muestre el alcance preciso de la relación entre ambos. El colapso de Fortis en Bélgica y la retirada de otros actores del mercado de bancaseguros, desde la crisis, han llevado a un menor nivel de interés en esta área. [3]