La ingeniería de procesos de ventas es el diseño sistemático de los procesos de ventas realizado con el fin de que las ventas sean más efectivas y eficientes. [1]
Se puede aplicar en funciones que incluyen ventas , marketing y servicio al cliente . [1]
Ya entre 1900 y 1915, los defensores de la gestión científica , como Frederick Winslow Taylor y Harlow Stafford Person, reconocieron que sus ideas podían aplicarse no solo al trabajo manual y a los oficios especializados , sino también a la gestión, las profesiones y las ventas. Person promovió una forma temprana de ingeniería de procesos de ventas. En ese momento, los sentidos de posguerra de los términos ingeniería de procesos de ventas e ingeniería de ventas aún no existían; Person llamó a sus esfuerzos "ingeniería de ventas". [2]
Las corporaciones de los años 1920 a 1960 buscaron aplicar el análisis y la síntesis para mejorar las funciones empresariales. Después de la publicación del artículo " Si Japón puede... ¿por qué nosotros no? ", en los años 1980 y 1990 surgieron diversos enfoques, como la reingeniería de procesos empresariales , la gestión de calidad total , Six Sigma y la fabricación eficiente .
James Cortada fue uno de los consultores de gestión de IBM en materia de calidad impulsada por el mercado. Su libro TQM for Sales and Marketing Management [3] fue el primer intento de explicar la teoría de TQM en un contexto de ventas y marketing. Todd Youngblood, otro ex IBM, en su libro The Dolphin and the Cow (2004) [4] hizo hincapié en "tres principios básicos": la mejora continua del proceso de ventas, métricas para juzgar cuantitativamente la tasa y el grado de mejora, y un proceso de ventas bien definido. [4] Mientras tanto, otro ejecutivo de IBM, Daniel Stowell, había participado en el proyecto de IBM conocido como "Alternate Channels Marketing Test". La idea era incorporar técnicas de marketing de respuesta directa para realizar el trabajo de los vendedores directos, y la iniciativa tuvo bastante éxito. [5]
" Ingeniería del proceso de ventas, un taller personal " [6] de Paul Selden fue otro intento de demostrar la aplicabilidad de la teoría y las herramientas de gestión de la calidad a la función de ventas.
El proceso de decisión de ventas es un proceso de ventas formalizado que las empresas utilizan para gestionar el proceso de decisión detrás de una venta. El proceso de decisión de ventas “es una serie definida de pasos que se siguen a medida que se guía a los clientes potenciales desde el contacto inicial hasta la compra”. [7]
Entre las razones para tener un proceso de ventas bien pensado se encuentran la gestión de riesgos del vendedor y del comprador, la interacción estandarizada con el cliente durante las ventas y la generación de ingresos escalables. Abordar el tema desde un punto de vista de "proceso" ofrece la oportunidad de utilizar herramientas de diseño y mejora de otras disciplinas e industrias orientadas a procesos. [8]