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Modelo delta

El modelo delta (de la letra griega delta, que significa transformación y cambio) es un enfoque de gestión estratégica basado en el cliente . [1] [2] [3] En comparación con un enfoque filosófico sobre las características de un producto (economía del producto), el modelo se basa en la economía del consumidor . El objetivo es crear un vínculo muy fuerte entre la empresa y su cliente o sus complementarios (otros productos y servicios en el mismo ecosistema empresarial). [4] El modelo centrado en el cliente fue desarrollado por Dean Wilde y Arnoldo Hax. El modelo se pensó por primera vez en una conferencia de exalumnos que tuvo lugar en el Instituto Tecnológico de Massachusetts ( MIT ). [5] El desarrollo del modelo delta generó una gran cantidad de investigaciones sobre los impulsores de la rentabilidad sostenible para las empresas. [6]

¿Por qué Dean L. Wilde II y Arnoldo C. Hax crearon el “modelo Delta”?

El conjunto único de marcos y metodologías surgió del hecho de que los cambios en el mundo de los negocios eran tan enormes que los marcos de gestión existentes habían perdido su validez o estaban incompletos. No lograban explicar el éxito de muchos productos o servicios. Por ejemplo, el producto Windows de Microsoft no era de bajo costo ni tenía características únicas, así que ¿por qué había tenido tanto éxito? Estos enormes avances se magnificaron aún más con Internet. Internet creó un enorme potencial para la comunicación y la increíble tecnología que rodea al comercio electrónico y al negocio electrónico permitió enfoques comerciales completamente nuevos. La idea era lograr que las empresas dejaran de centrarse tanto en los competidores y centraran sus estrategias más en el cliente y el complementario. [7]

Modelo Delta con tres opciones estratégicas principales y ocho posiciones estratégicas.

El modelo Delta contiene lo siguiente

El modelo delta se puede ilustrar utilizando el triángulo estratégico (véase la figura 1). Hay tres puntos: bloqueo del sistema, mejores soluciones para el cliente y mejor producto. [8] El bloqueo del sistema permite el dominio del mercado y puede lograr una participación de complementariedad , se centra en la economía de todo el sistema y no en la economía centrada en el producto, lo que lo hace muy sostenible. [9] Las mejores soluciones para el cliente necesitan cooperación y lograrán una participación de cliente. El mejor producto permite a la empresa obtener una ventaja sobre la competencia, lo que aumentará la participación de mercado. [10] Estos puntos estratégicos nos permiten ver posiciones estratégicas que nos muestran nuevas fuentes de ganancias.

Modelo delta vs. las cinco fuerzas de Porter

El modelo Delta no se centra en la competencia, a diferencia de las cinco fuerzas de Porter. Una de las fuerzas de Porter es el poder de negociación del cliente (regateo), mientras que el modelo Delta apunta a crear una relación con el cliente y no verlo como competencia. Por lo tanto, un aspecto negativo del modelo Delta es el precio, ya que poner al cliente en primer lugar y construir una relación muy sólida con él puede significar que la empresa tendrá dificultades para aumentar los precios. [11]

Haxiomas

Los haxiomas son un conjunto de principios, propuestos por Arnoldo Hax, que sirven como marco para la conceptualización del Modelo Delta, y que de alguna manera desafían la sabiduría convencional respecto al pensamiento estratégico:

  1. El centro de la estrategia es el cliente
    Este es el centro del Modelo Delta, siendo el cliente el motor de todas las acciones que emprende la empresa. Así, el esfuerzo que deben hacer las Organizaciones es configurar propuestas de alto valor añadido para los clientes que sean creativas y únicas.
  2. No se gana superando a la competencia, se gana logrando la Vinculación con el Cliente
    Así como el foco central de la gestión es el Cliente, el foco central de la estrategia debe ser la Vinculación con el Cliente. Esta etapa se reconoce por una relación basada en la transparencia, la equidad y que produce beneficios a largo plazo para todos los involucrados.
  3. La estrategia no es guerra, es Amor
    Cuando definimos la esencia de la estrategia como ventaja competitiva, al mismo tiempo estamos denotando el conflicto como la forma de pensar los negocios. Si, en cambio, rechazamos esta noción, nuestra mente se abre a nuevas alternativas y, como ya no estamos en confrontación con nuestros socios, se pueden considerar otras formas de cooperación. La forma extrema del no conflicto es, en efecto, el AMOR.
  4. Una mentalidad centrada en el producto es restrictiva; abra su mentalidad para incluir a los clientes, los proveedores y los complementarios como sus grupos de interés clave.
    Dado que todos los negocios están relacionados y dependen de otros miembros de la cadena de suministro, se necesita una visión más amplia para ver esta empresa ampliada , que es la entidad de verdadera importancia en nuestro análisis estratégico. De esta manera, podemos proponer mejores propuestas de alto valor a nuestros clientes.
  5. Intente comprender a fondo a su cliente. La estrategia se lleva a cabo con cada cliente por separado.
    El análisis granular del cliente es fundamental para lograr una segmentación sensata. El extremo es, de hecho, la consideración de cada cliente individualmente con sus propias necesidades y deseos.
  6. Las mercancías sólo existen en la mente de los ineptos. [12]
  7. Los fundamentos de la estrategia son dos: 1. Segmentación de clientes y propuesta de valor al cliente 2. La empresa como un conjunto de competencias
  8. Rechace las dos verdades obvias: “el cliente siempre tiene la razón” y “sé lo que necesita el cliente y cómo satisfacerlo”. Este principio de Hax sostiene que el cliente no siempre puede tener la “razón”, ya que no tiene idea de lo que se le puede ofrecer y, si no se ha formado una relación estrecha entre el cliente y la empresa, ¿cómo puede la empresa comprender sus necesidades? La satisfacción solo se puede lograr trabajando conjuntamente con los clientes [5] [13]
  9. El proceso de planificación estratégica es un diálogo entre los ejecutivos clave de la empresa que buscan un consenso sobre la dirección de la organización.
  10. Las métricas son esenciales; la experimentación es crucial.

Publicaciones de Arnoldo C. Hax y Dean Wilde [14]

1. El Proyecto Delta: Descubrimiento de nuevas fuentes de rentabilidad en una economía en red (2003) Palgrave Macmillan

2. El modelo Delta: reinventando su estrategia empresarial (2009) Springer

Referencias

  1. ^ "Resumen del modelo Delta. Resumen". www.valuebasedmanagement.net . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
  2. ^ "MIT Sloan Management Review". MIT Sloan Management Review . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
  3. ^ "Modelo Delta | dean". www.dean.com . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
  4. ^ "¡Las materias primas sólo existen en la mente de los ineptos!". Frank Lio: Gestión práctica de productos, marketing, estrategia y vida . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
  5. ^ ab Hax, Arnoldo C. (2010). El modelo Delta: reinventando su estrategia empresarial | Arnoldo C. Hax | Springer. www.springer.com. doi :10.1007/978-1-4419-1480-4. ISBN 978-1-4419-1479-8. Recuperado el 23 de octubre de 2015 .
  6. ^ "Investigación | decano". dean.com . Consultado el 3 de noviembre de 2015 .
  7. ^ Hax, Arnoldo.C (2010). El modelo Delta. Reinventando su estrategia empresarial . Springer. ISBN 978-1-4419-1479-8.
  8. ^ "Sesión 02 - Estrategia y modelo delta (editado)". 2009-02-03. {{cite journal}}: Requiere citar revista |journal=( ayuda )
  9. ^ Aboy, Mateo (2009). [mateoaboy.com "Sustentabilidad; Marco del Modelo Delta de Hax"]. Sitio y Blog Académico . {{cite journal}}: Verificar |url=valor ( ayuda )
  10. ^ Hax, Arnoldo (2003). "El modelo Delta: un nuevo marco de estrategia". Revista de Educación en Gestión Estratégica 1 .
  11. ^ "Estrategia: las cinco fuerzas de Porter frente al modelo delta de Hax". Frank Lio: Gestión práctica de productos, marketing, estrategia y vida . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
  12. ^ El modelo Delta: reinventando la estrategia de su negocio - por Arnoldo Hax. YouTube . Archivado desde el original el 2021-12-09.
  13. ^ "Los haxiomas del modelo delta". Scribd . Consultado el 3 de noviembre de 2015 .
  14. ^ "Libros de Arnoldo C. Hax (autor de The Delta Project)". www.goodreads.com . Consultado el 23 de octubre de 2015 .

Véase también