El modelo Delta (después de la letra griega Delta, que significa transformación y cambio) es un enfoque de gestión estratégica basado en el cliente . [1] [2] [3] En comparación con un enfoque filosófico en las características de un producto (economía del producto), el modelo se basa en la economía del consumidor . El objetivo es crear un vínculo muy fuerte entre la empresa y su cliente o sus complementadores (otros productos y servicios en el mismo ecosistema empresarial). [4] El modelo centrado en el cliente fue desarrollado por Dean Wilde y Arnoldo Hax. El modelo se pensó por primera vez en una reunión de exalumnos que tuvo lugar en el Instituto Tecnológico de Massachusetts ( MIT ). [5] El desarrollo del modelo delta generó una gran cantidad de investigaciones sobre los impulsores de la rentabilidad sostenible para las empresas. [6]
Por qué Dean L Wilde II y Arnoldo C.Hax crearon el "modelo Delta"
El conjunto único de marcos y metodologías surgió del hecho de que los cambios en el mundo de los negocios fueron tan enormes que los marcos de gestión existentes se habían vuelto inválidos o incompletos. No lograron explicar el éxito de muchos productos o servicios. Por ejemplo, el producto Windows de Microsoft no era barato ni tenía características únicas, entonces ¿por qué ha tenido tanto éxito? Estos enormes avances se vieron magnificados aún más por Internet. Internet creó un enorme potencial para la comunicación y la increíble tecnología que rodea al comercio electrónico permitió enfoques comerciales completamente nuevos. La idea era conseguir que las empresas dejaran de centrarse tanto en los competidores y centraran sus estrategias más en torno al cliente y al complementador. [7]
Modelo Delta con tres opciones estratégicas principales y ocho posiciones estratégicas.
El modelo Delta contiene lo siguiente
El modelo delta se puede ilustrar utilizando el triángulo estratégico (ver figura 1). Hay tres puntos: bloqueo del sistema, mejores soluciones para el cliente y mejor producto. [8] El bloqueo del sistema permite el dominio del mercado y puede lograr una participación complementaria , se centra en la economía del sistema completo y en lugar de la economía centrada en el producto, lo que lo hace muy sostenible. [9] Las mejores soluciones para los clientes necesitan cooperación y lograrán la participación de los clientes. El mejor producto permite a la empresa obtener ventaja sobre la competencia, lo que aumentará su participación en el mercado. [10] Estos puntos estratégicos nos permiten ver posiciones estratégicas que nos muestran nuevas fuentes de ganancias.
Modelo Delta vs las cinco fuerzas de Porter
El modelo Delta no se centra en la competencia a diferencia de las cinco fuerzas de Porter. Una de las fuerzas de Porter es el poder de negociación del cliente (regateo), mientras que el modelo Delta pretende crear una relación con el cliente y no verlo como competencia. Por lo tanto, un aspecto negativo del modelo Delta es el precio, ya que poner al cliente en primer lugar y construir una relación inmensamente sólida con el cliente puede significar que la empresa tendrá dificultades para aumentar los precios. [11]
Haxiomas
Los haxiomas son un conjunto de principios, propuestos por Arnoldo Hax, que sirven como marco para la conceptualización del Modelo Delta, y que de alguna manera desafía la sabiduría convencional sobre el pensamiento estratégico:
El centro de la estrategia es el cliente Este es el centro del Modelo Delta, siendo el cliente el motor de todas las acciones emprendidas por la empresa. Así, el esfuerzo que deben hacer las Organizaciones es configurar propuestas de alto valor añadido a los clientes que sean a la vez creativas y únicas.
No se gana venciendo a la competencia. Se gana logrando la Vinculación con el Cliente Así como el foco central de la gestión es el Cliente, el foco central de la estrategia debe ser la Vinculación con el Cliente. Esta etapa se reconoce por una relación basada en la transparencia, la equidad y que produce beneficios a largo plazo para todos los involucrados.
La estrategia no es la guerra; es Amor Cuando definimos la esencia de la estrategia como una ventaja competitiva, al mismo tiempo denotamos el conflicto como la forma de pensar en los negocios. Si por el contrario rechazamos esta noción, nuestra mente se abre a nuevas alternativas y, dado que ya no estamos en confrontación con nuestros socios, se pueden considerar otras formas de cooperación. La forma extrema de no conflicto es, de hecho, el AMOR.
Una mentalidad centrada en el producto es limitante; abra su mentalidad para incluir a los clientes, los proveedores y los complementadores como sus electores clave. Dado que todos los negocios están relacionados y dependen de otros miembros de la cadena de suministro, se necesita una visión más amplia para ver esta empresa ampliada , que es la entidad de verdadera importancia. en nuestro análisis estratégico. De esta manera podemos proponer mejor propuestas de alto valor a nuestros clientes.
Intente comprender profundamente a su cliente. La estrategia se realiza un cliente a la vez. El análisis granular de los clientes es fundamental para completar una segmentación sensata de los clientes. De hecho, el extremo es considerar a cada cliente individualmente con sus propias necesidades y deseos.
Las mercancías sólo existen en la mente de los ineptos. [12]
Los fundamentos de la estrategia son dos: 1. Segmentación de clientes y propuesta de valor para el cliente 2. La empresa como conjunto de competencias
Rechace los dos tópicos: "el cliente siempre tiene la razón" y "Sé que los clientes necesitan y cómo satisfacerlas". Este principio de Hax sostiene que el cliente no siempre puede tener "la razón" ya que no tiene idea de lo que se le puede ofrecer. ellos y si no se ha formado una relación estrecha entre el cliente y la empresa, ¿cómo puede la empresa comprender sus necesidades? La satisfacción sólo se puede lograr trabajando conjuntamente con los clientes [5] [13]
El proceso de planificación estratégica es un diálogo entre los ejecutivos clave de la empresa buscando un consenso sobre el rumbo de las organizaciones.
Las métricas son esenciales; la experimentación es crucial.
Publicaciones de Arnoldo C. Hax y Dean Wilde [14]
1. El Proyecto Delta: Descubriendo nuevas fuentes de rentabilidad en una economía en red (2003) Palgrave Macmillan
2. El modelo Delta: reinventar su estrategia empresarial (2009) Springer
Referencias
^ "Resumen del modelo Delta. Resumen". www.valuebasedmanagement.net . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
^ "Revisión de la gestión de Sloan del MIT". Revisión de la gestión de préstamos del MIT . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
^ "Modelo Delta | decano". www.dean.com . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
^ "¡Las mercancías sólo existen en la mente de los ineptos!". Frank Lio: gestión práctica de productos, marketing, estrategia y vida . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
^ ab Hax, Arnoldo C. (2010). El modelo Delta: reinventar su estrategia empresarial | Arnoldo C.Hax | Saltador. www.springer.com. doi :10.1007/978-1-4419-1480-4. ISBN978-1-4419-1479-8. Consultado el 23 de octubre de 2015 .
^ "Investigación | decano". decano.com . Consultado el 3 de noviembre de 2015 .
^ Hax, Arnoldo.C (2010). El modelo Delta. Reinventando su estrategia empresarial . Saltador. ISBN978-1-4419-1479-8.
^ Aboy, Mateo (2009). [mateoaboy.com "Sostenibilidad; Marco del modelo Delta de Hax"]. Sitio académico y blog .{{cite journal}}: Comprobar |url=valor ( ayuda )
^ Hax, Arnoldo (2003). "El modelo Delta: un nuevo marco estratégico". Revista de Educación en Gestión Estratégica 1 .
^ "Estrategia: las cinco fuerzas de Porter frente al modelo Delta de Hax". Frank Lio: gestión práctica de productos, marketing, estrategia y vida . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
^ El modelo Delta: reinventar su estrategia empresarial - por Arnoldo Hax. YouTube . Archivado desde el original el 9 de diciembre de 2021.
^ "Los haxiomas del modelo Delta". Escrito . Consultado el 3 de noviembre de 2015 .
^ "Libros de Arnoldo C. Hax (Autor del Proyecto Delta)". www.goodreads.com . Consultado el 23 de octubre de 2015 .
