El efecto predeterminado , un concepto dentro del estudio de la teoría del empujón , explica la tendencia de un agente a aceptar generalmente la opción predeterminada en una interacción estratégica. [1] La opción predeterminada es el curso de acción que el agente, o elector, obtendrá si no especifica un curso de acción particular. [2] El efecto predeterminado tiene amplias aplicaciones para las empresas que intentan "empujar" a sus clientes en la dirección del resultado óptimo de la empresa. Los experimentos y estudios observacionales muestran que hacer que una opción sea predeterminada aumenta la probabilidad de que dicha opción sea elegida. [3] Hay dos grandes clases de valores predeterminados: los valores predeterminados masivos y los valores predeterminados personalizados. [4] Las empresas han propuesto y aplicado establecer o cambiar valores predeterminados como una forma eficaz de influir en el comportamiento, por ejemplo, con respecto a establecer los ajustes de temperatura del aire acondicionado, dar consentimiento para recibir marketing por correo electrónico o renovaciones automáticas de suscripciones.
En un contexto de elección, un valor predeterminado se refiere a la opción que los electores eligen si no toman una decisión activa. Esta noción es similar a la que se utiliza en informática, donde los valores predeterminados son configuraciones o valores que se asignan automáticamente sin la intervención del usuario. Establecer el valor predeterminado afecta la probabilidad de que las personas elijan una opción. Esto se denomina efecto predeterminado. Más precisamente, se refiere a los cambios en la probabilidad de que un agente elija una opción particular cuando se establece como predeterminada en comparación con la situación en la que esta opción no se ha establecido como predeterminada. Por ejemplo, diferentes países tienen diferentes reglas sobre cómo convertirse en donante de órganos. En los países con la política de inclusión voluntaria, todos los ciudadanos son considerados automáticamente como no donantes a menos que se registren activamente como donantes. En los países con la política de exclusión voluntaria, todos los ciudadanos son considerados automáticamente como donantes a menos que busquen activamente ser eliminados del registro. Se ha argumentado que esta diferencia en la política es la causa principal de la diferencia significativa en las tasas de donantes en los respectivos países. [5]
Algunos efectos por defecto están implícitos en la situación. En entornos sociales, por ejemplo, la elección normativa (lo que hacen los demás) puede adoptarse inconscientemente como un efecto por defecto social. [6] Por lo tanto, es más probable que las personas elijan lo que observan que eligen los demás, incluso si no creen que la otra persona sea la más informada. También es más probable que las personas traten como predeterminadas las opciones que requieren menos justificación. La opción por defecto para las audiencias de libertad condicional , por ejemplo, es negar la libertad condicional a los presos. [7]
Los incumplimientos masivos son aquellos que se aplican a todos los consumidores de un producto o servicio, que no tienen en cuenta las preferencias o características de cada consumidor individual. [8] Los incumplimientos masivos son útiles cuando una empresa no puede, o no quiere, invertir tiempo y recursos financieros en asignar opciones predeterminadas separadas a cada cliente en función de su perfil y preferencias individuales. Por su naturaleza, los incumplimientos masivos pueden no dar a algunos clientes su primera opción; sin embargo, en general, una estrategia de incumplimiento masivo puede ser útil para una empresa si la mayoría de los clientes eligen la opción predeterminada.
Representa la "mejor suposición" de una empresa sobre lo que quieren los clientes y, por lo tanto, qué establecer como opción predeterminada.
En este caso, se asignan valores predeterminados de manera arbitraria a los clientes. Esta estrategia se aplica cuando una empresa no comprende las preferencias de la mayoría y ninguna de las opciones le causaría daño.
Las empresas pueden presentar la opción predeterminada como la única opción, cuando en realidad hay otras opciones "ocultas" disponibles. [9] Un ejemplo de esto es el tono de llamada predeterminado de un teléfono; algunos consumidores pueden no ser conscientes del hecho de que hay una gran cantidad de otros tonos de llamada disponibles además del predeterminado del sistema.
Los valores predeterminados personalizados son aquellos en los que la empresa adapta la opción predeterminada para satisfacer las preferencias o características de cada cliente individual. Esto requiere que la empresa tenga datos sobre cada cliente ( segmento de clientes ) que se puedan utilizar sin infringir las políticas de privacidad. Las características potenciales que se pueden observar son los datos demográficos, las elecciones pasadas y las decisiones en tiempo real que toma un cliente.
Los valores predeterminados inteligentes utilizan información individual del cliente, como datos demográficos y otros perfiles, para personalizar una opción predeterminada que maximice la utilidad tanto para la empresa como para el consumidor.
Los valores predeterminados persistentes se generan utilizando datos de las compras y preferencias pasadas de cada consumidor para asignar una opción predeterminada personalizada a cada cliente. La idea detrás de los valores predeterminados persistentes es que la elección futura de un cliente se predice mejor al ver sus preferencias pasadas.
Actualizando constantemente el perfil de cada cliente en función de las decisiones que toma en tiempo real. Esta es la mejor manera de dirigirse a cada cliente individualmente cuando no se dispone de datos basados en las preferencias y características demográficas anteriores de los clientes.
Se han ofrecido diversas explicaciones sobre cómo la configuración predeterminada provoca un cambio en la distribución de opciones.
Si un agente es indiferente o tiene un conflicto entre opciones, puede implicar demasiado esfuerzo cognitivo basar una elección en evaluaciones explícitas. En ese caso, podría ignorar las evaluaciones y elegir según la heurística predeterminada, que simplemente establece “si hay una opción predeterminada, no hacer nada al respecto”. [10] La evidencia que respalda esta explicación del esfuerzo cognitivo se proporciona en el ámbito de los efectos de la opción predeterminada social. Los participantes distraídos por una tarea concurrente exigente tenían más probabilidades de elegir uno de los dos bocadillos que vieron elegir a un participante anterior. Aumentar la cantidad de bocadillos recibidos en función de la elección disminuyó este efecto de la opción predeterminada social. [6]
Si un agente se enfrenta a costes al desviarse de una opción predeterminada que superan los posibles beneficios de cambiar a otra, entonces es racional quedarse con la opción predeterminada. Los costes de desviarse de la opción predeterminada pueden incluir costes de búsqueda de información (tiempo, honorarios de consultoría) y/o costes de registro de la elección (tiempo, envío postal, honorarios de abogados). Esto equivale a una explicación estándar de los costes de transacción de la teoría de la elección racional .
Si un agente evalúa opciones en múltiples dimensiones, entonces el valor predeterminado funciona como un punto de referencia a partir del cual algunas dimensiones se interpretan como pérdidas y, por lo tanto, se vuelven más importantes para la elección. [11] Esta explicación de la aversión a las pérdidas del efecto predeterminado se puede ilustrar con el siguiente ejemplo. Sean A, B y C tres planes de ahorro para pensiones diferentes. El agente los evalúa (en términos de utilidades descontadas en el tiempo) en las dos dimensiones siguientes, consumo actual y ahorro futuro, que obviamente se compensan: cuanto más se ahorra para el futuro, menos se puede consumir en el presente.
Si se tiene en cuenta que el plan A es el predeterminado, los planes B y C constituyen pérdidas en la dimensión de ahorro. Sin embargo, si se tiene en cuenta que el plan C es el predeterminado, los planes A y B constituyen pérdidas en la dimensión de consumo. Según la teoría de la aversión a las pérdidas, la dimensión que se considera una pérdida influye en la decisión con mayor fuerza que la que se considera una ganancia. Por lo tanto, tanto para el plan A como para el C, el agente reacio a las pérdidas optaría por quedarse con el predeterminado.
Si un agente interpreta la opción predeterminada como una señal del responsable de la política, en quien confía lo suficiente, podría decidir racionalmente mantenerla. El hecho de que el responsable de la política establezca una opción predeterminada se interpreta como una recomendación implícita de elegir esa opción predeterminada. La información extraída de esta recomendación podría ser suficiente para cambiar las preferencias de algunas personas. [12]
Los valores predeterminados también pueden afectar el significado de las opciones de elección y, por lo tanto, las elecciones de los agentes sobre ellas. Por ejemplo, se ha demostrado que, en el marco de una política de participación voluntaria en la donación de órganos, la elección de no convertirse en donante de órganos se percibe como una elección de menor defecto moral. En cambio, en el marco de una política de exclusión voluntaria, la elección de no ser donante de órganos se percibe como moralmente más deficiente. [13] Alternativamente, las familias pueden percibir a quienes eligen ser donantes de órganos en el marco de un sistema de exclusión voluntaria como menos comprometidos que aquellos en el marco de un sistema de participación voluntaria, y por lo tanto se niegan a permitir que se extraigan los órganos de sus familiares [14]. Estas diferencias en la evaluación pueden afectar la elección racional sobre estas opciones.
Se ha propuesto que establecer o cambiar valores predeterminados es una forma eficaz de influir en el comportamiento, por ejemplo, con respecto a decidir si convertirse en donante de órganos, [5] dar consentimiento para recibir marketing por correo electrónico, [15] elegir planes de seguro de automóvil, [16] elegir qué alimentos comer, [6] seleccionar qué opciones de automóvil comprar, [17] elegir entre diferentes proveedores de energía, [18] o elegir el nivel de las contribuciones de jubilación. [19] El establecimiento de valores predeterminados es un ejemplo importante de empujoncitos o políticas paternalistas blandas .