El ajuste producto-mercado , también conocido como ajuste producto/mercado , es el grado en el que un producto satisface una fuerte demanda del mercado.
El ajuste producto-mercado ha sido definido por su inventor como "una oferta de producto única que la gente desea desesperadamente". [1] Es un primer paso para construir una empresa exitosa en el que la empresa se reúne con los primeros usuarios, recopila comentarios y mide el interés en su(s) producto(s).
Según el cofundador de Benchmark Capital , Andy Rachleff , el fundador de Sequoia Capital, Don Valentine, desarrolló la idea detrás del ajuste producto-mercado, [2] pero fue Andy quien primero le puso nombre. [3] El capitalista de riesgo Marc Andreessen de Andreessen Horowitz popularizó el término más tarde a mediados de la década de 2000. Andreesen le atribuye a Rachleff el concepto, refiriéndose a la idea como el corolario de Rachleff del éxito de las startups: "Lo único que importa es lograr el ajuste producto-mercado". [4] [5]
Marc Andreessen definió el término de la siguiente manera: "El ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado". [6] [7] [8] Muchas personas interpretan el ajuste producto-mercado como la creación de un llamado producto mínimo viable que aborde y resuelva un problema o necesidad existente.
Steve Blank se refirió al concepto de ajuste producto-mercado como un paso intermedio entre la validación del cliente (paso n.° 2 en su libro Los cuatro pasos hacia la Epifanía ) y la creación del cliente (paso n.° 3). [9] [10] [11]
El ajuste producto-mercado se puede interpretar en términos del paradigma Business Model Canvas de Alexander Osterwalder , que comprende la propuesta de valor , el segmento de clientes , la relación y el canal . Lograr el ajuste producto-mercado implica que estos se establezcan sin necesidad de cambios o cambios adicionales.
Una métrica para medir el ajuste producto-mercado es si al menos el 40% de los clientes encuestados indica que estarían "muy decepcionados" si ya no tuvieran acceso a un producto o servicio en particular. Alternativamente, se podría medir si al menos el 40% de los clientes encuestados considera que el producto o servicio es "imprescindible". Sean Ellis es conocido por popularizar esta heurística después de examinar muchas empresas emergentes. [12] [ ¿según quién? ]
Hay cinco métricas que cualquier empresa en línea puede medir para verificar empíricamente si logró la adecuación producto-mercado. Son [ cita requerida ] :
Las tasas de rebote bajas significan que se están cumpliendo las expectativas de un visitante. Un alto porcentaje de tiempo en el sitio y de páginas por visita indican que la experiencia del usuario es satisfactoria. Un alto porcentaje de visitantes recurrentes refleja el impacto duradero que un producto tiene en sus clientes, lo que hace que vuelvan, y el valor de vida del cliente mide la rentabilidad que cada cliente aporta a la empresa. Si estas 5 métricas están por encima del promedio y se cumple la regla del 40 %, sabrá que su empresa se ajusta al producto y al mercado. [ ¿según quién? ]
Andy Rachleff dice que hay cuatro errores comunes en la adecuación producto-mercado: [1] [13]
Es importante diferenciar entre la adecuación producto-mercado y adecuación problema-solución al medir la base de clientes de una empresa. Más específicamente, al medir el deseo de un cliente, las empresas deben estar seguras de que están midiendo el deseo por el producto o servicio, no solo por una solución. Malinterpretar el deseo de los clientes por una solución como un deseo por el producto o servicio de una empresa terminará siendo un falso positivo para la adecuación producto-mercado.
El ajuste producto-mercado no es binario. Para una startup incipiente, un grado mínimo de ajuste producto-mercado no será suficiente para lograr tracción y éxito en el mercado. Más bien, lo que realmente se requiere es un alto grado de ajuste producto-mercado, o un ajuste producto-mercado extremo . [ cita requerida ]