Interrelaciones entre las empresas y la sociedad
La gestión de relaciones comerciales (BRM) se considera una filosofía, una capacidad, una disciplina y una función para desarrollar la cultura, crear asociaciones, impulsar el valor y satisfacer propósitos. [1]
La gestión de relaciones con la empresa (BRM) es distinta de la gestión de relaciones con la empresa y la gestión de relaciones con los clientes , aunque están relacionadas. Su alcance es mayor que el de un enlace que alinea los intereses comerciales con los resultados de TI . [2]
Tendencias que impulsan el desarrollo de BRM
Los socios comerciales estratégicos (antes denominados servicios compartidos o proveedores de servicios) requieren una metodología común para impulsar la verdadera innovación y estrategia comercial. Estos socios comerciales estratégicos (TI, Finanzas, RR.HH., proveedores externos, etc.) convergen con la empresa. Existe una estrategia comercial compartida y cada socio comercial es responsable de una parte del valor comercial general logrado. Business Relationship Management Institute, Inc. comenzó a promover esta capacidad comercial en 2012 con una comunidad de miembros sin fines de lucro dedicada a la profesión de BRM.
Estas características incluyen:
- La gestión de relaciones comerciales se centra en la realización de valor comercial a través de socios comerciales responsables.
- avances en la escala, alcance y sofisticación del efecto red
- La disrupción constante como la dinámica empresarial de la "nueva normalidad" [3]
- La descentralización del conocimiento y la devaluación de la propiedad intelectual tradicional [4] [5]
- Mayor apertura del conocimiento en red [6] [7]
- Declive de la gestión de mando y control [8]
El impacto de estas tendencias en las relaciones comerciales ha impulsado la fundación de una disciplina BRM distinta.
Visión general y objetivos
BRM se implementa a través de roles organizacionales, una disciplina y una capacidad organizacional.
Como disciplina
Disciplina BRM: La disciplina de gestión de relaciones comerciales es una aplicación eficaz del conocimiento, demostrada a través de un conjunto de competencias y mentalidades para promover una capacidad BRM. [1]
Como rol organizacional
Rol de BRM: el rol de gestión de relaciones comerciales es el conjunto de competencias necesarias para mejorar la capacidad de BRM. La gestión de relaciones comerciales consiste en conocimientos, habilidades y comportamientos (o competencias ) que fomentan una relación productiva entre una organización de servicios (por ejemplo, Recursos Humanos , Tecnología de la información , un departamento de finanzas o un proveedor externo) y sus socios comerciales. [1]
Como modelo
Uno de los objetivos de BRM es proporcionar un modelo completo de las relaciones comerciales y su valor a lo largo del tiempo, con el fin de que sus diversos aspectos sean explícitos y mensurables. Un modelo BRM maduro respaldará en última instancia los esfuerzos de investigación y desarrollo empresarial estratégico , así como las herramientas y técnicas que implementan los principios de BRM.
El enfoque del proceso de modelado BRM es identificar y describir varios aspectos de las relaciones comerciales en términos de:
- tipos de relación definidos , en los que cada tipo tiene un propósito específico, roles asociados y un resultado medible
- un conjunto de procesos que conforman los ciclos de vida de las relaciones comerciales
- un conjunto de principios que se aplican específicamente a estos procesos del ciclo de vida
Los activos y productos derivados del modelo BRM están destinados a informar y apoyar:
- Una práctica derivada de la aplicación de los principios de BRM, el análisis de los resultados y el perfeccionamiento a lo largo de múltiples iteraciones.
- Una plataforma derivada de prácticas exitosas que respaldan y optimizan aún más BRM como disciplina
El modelo BRM identificará y categorizará las relaciones comerciales según su tipo. Cada tipo tiene un propósito discreto y claro, caracterizado por una combinación única de roles, funciones, actividades e instancias de cada tipo que se pueden identificar, cuantificar y analizar. Algunos ejemplos de estos tipos de relaciones son las de empresa a empresa, de empresa a consumidor y de empresa a empleado.
Ciclos de vida de BRM
El concepto de ciclo de vida de las relaciones comerciales [9] [10] se basa en el trazado de los complejos valores cambiantes de las relaciones comerciales a lo largo del tiempo en contraste con el simple valor transaccional .
Algunos ejemplos de ciclos de vida de BRM incluyen:
- Un ciclo de crecimiento y sostenimiento a gran escala, caracterizado por relaciones de uno a muchos y de muchos a uno. Las actividades de este ciclo son más o menos continuas y superpuestas, como el marketing , el soporte o mantenimiento de productos para clientes o la comunidad en línea . Estas tienen resultados indeterminados.
- Un ciclo de interacción a pequeña escala (micro), caracterizado por relaciones individuales, discretas o transaccionales. Tienen ciclos discretos y resultados negociados.
Principios de BRM
- Medición y análisis
- Los objetivos de BRM requieren que sus conceptos y principios sean identificables y mensurables. Dado el modelo, una persona debería poder identificar las relaciones comerciales en las que participa y medirlas en términos como cantidad o duración. Lo mismo se aplica a cualquier aspecto de BRM, como el tipo, el rol o el principio.
- Objetivo
- Toda relación comercial tiene un propósito que requiere la participación de múltiples roles para lograrlo. El propósito de una relación comercial determinada es discreto y cuantificable.
- Reputación y confianza
- El modelo BRM debe intentar modelar y cuantificar la reputación y la confianza . Cada relación, y cada interacción dentro de ella, contribuye a la reputación. La reputación mitiga el riesgo y reduce la fricción dentro de los procesos comerciales. La preocupación por la reputación incentiva el buen comportamiento. La ausencia de confianza hará que una relación comercial fracase; por otro lado, la confianza aumenta la eficiencia y permite la resolución de conflictos. Debe describirse la relación entre la confianza como un concepto central tradicional [11] y en su forma "radical" emergente como un componente de la comunidad en línea [12] .
- Gobernancia
- El objetivo de una gobernanza eficaz de las relaciones comerciales es lograr tanto la cooperación como la coordinación entre los actores comerciales. [13] Pueden basarse en mecanismos contractuales o relacionales, o (la mayoría de las veces) ambos, para facilitar la gobernanza de las relaciones comerciales. [14] El modelo BRM debe tener en cuenta y alinearse con los modelos de gobernanza corporativa , incluida la ética empresarial , las restricciones legales y las normas sociales tal como se aplican a las relaciones comerciales.
- Límites
- El modelo BRM debe definir los límites de las relaciones comerciales dentro del continuo más amplio de relaciones interpersonales. Además de las cuestiones de gobernanza, el modelo debe examinar si existen niveles óptimos de conexión personal y si difieren en tipo, función u otros atributos. El modelo debe ayudar a definir límites que optimicen la eficacia y al mismo tiempo respalden las buenas prácticas de gobernanza.
- Intercambio y reciprocidad
- El modelo BRM de intercambio y reciprocidad debe ampliar las dimensiones tradicionales para tener en cuenta no sólo el intercambio financiero, sino también los intercambios de tiempo, dinero, conocimiento y reputación, que son una característica clave de las relaciones comerciales.
Véase también
Referencias
- ^ abc "Acerca de la gestión de relaciones comerciales". BRM Institute .
- ^ "Gerente de relaciones comerciales". Archivado desde el original el 17 de marzo de 2010. Consultado el 4 de noviembre de 2009 .
- ^ La nueva realidad: disrupción constante
- ^ Abandone las acciones y adopte los flujos
- ^ "Yochai Benkler | Revolución de la participación". Archivado desde el original el 29 de julio de 2013. Consultado el 19 de septiembre de 2013 .
- ^ "Lo abierto supera a lo cerrado: cuatro principios para hacer negocios en la economía de redes". Archivado desde el original el 2009-12-01 . Consultado el 2009-11-04 .
- ^ John Chambers, director ejecutivo de Cisco en el MIT, sobre Enterprise 2.0 Archivado el 19 de noviembre de 2009 en Wayback Machine .
- ^ ""El mando y control ha muerto": la forma de las organizaciones de próxima generación son las redes sociales". ABRIR .
- ^ Eggert, Andreas; Ulaga, Wolfgang; Schultz, Franziska (1 de enero de 2006). «Creación de valor en el ciclo de vida de las relaciones: un análisis cuasi-longitudinal». Gestión de marketing industrial . 35 (1): 20–27. doi :10.1016/j.indmarman.2005.07.003. Archivado desde el original el 2013-02-01 . Consultado el 29 de enero de 2022 – vía ScienceDirect.
- ^ Ulaga, Wolfgang (1 de noviembre de 2003). "Capturar la creación de valor en las relaciones comerciales: una perspectiva del cliente". Gestión de marketing industrial . 32 (8): 677–693. doi :10.1016/j.indmarman.2003.06.008. Archivado desde el original el 2013-02-01 . Consultado el 29 de enero de 2022 – vía ScienceDirect.
- ^ "La confianza en los negocios: conceptos básicos". Archivado desde el original el 10 de noviembre de 2009.
- ^ "Confianza radical" (PDF) .
- ^ Gulati, Ranjay; Wohlgezogen, Franz; Zhelyazkov, Pavel (1 de junio de 2012). "Las dos facetas de la colaboración: cooperación y coordinación en alianzas estratégicas" (PDF) . Academy of Management Annals . 6 (1): 531–583. doi :10.5465/19416520.2012.691646. ISSN 1941-6520.
- ^ Poppo, Laura; Zenger, Todd (2002). "¿Funcionan los contratos formales y la gobernanza relacional como sustitutos o complementos?". Revista de Gestión Estratégica . 23 (8): 707–725. doi : 10.1002/smj.249 . ISSN 1097-0266.
