Las operaciones de ventas son un conjunto de actividades y procesos comerciales que ayudan a una organización de ventas a funcionar de manera eficaz, eficiente y en apoyo de las estrategias y los objetivos comerciales. Las operaciones de ventas también pueden denominarse ventas , soporte de ventas u operaciones comerciales .
El conjunto de actividades de operaciones de ventas varía de una empresa a otra, pero a menudo incluye estas cinco categorías:
Capacitación de la fuerza de ventas
Analítica de negocios
Administración de ventas
Planificación de logros
Mandato y diseño de operaciones de ventas
Los miembros del equipo de operaciones de ventas suelen ser los enlaces de ventas con otras partes de la organización, como los departamentos de finanzas , marketing , legal , control de calidad y TI . Representan las necesidades de ventas en reuniones y proyectos multifuncionales.
Cada vez más empresas están formando departamentos de operaciones de ventas dentro de sus organizaciones y, según el centro de excelencia en operaciones de ventas, las operaciones de ventas son un proceso establecido y se consideran un contribuyente vital para las operaciones comerciales y las funciones contables.
Los analistas de operaciones de ventas, como departamento, suelen contar con analistas de ventas que trabajan directamente bajo su supervisión y les proporcionan los datos necesarios para tomar decisiones. Estas decisiones pueden transformar un modelo fragmentado y forzado en una empresa adaptada al cliente.
Hoy en día, muchas empresas utilizan herramientas de Internet para mejorar la función de ventas.
El Instituto de Directores del Reino Unido sostiene que toda empresa en crecimiento necesita una estrategia de ventas eficaz. Una estrategia bien pensada, respaldada por objetivos claros y una buena comprensión de los requisitos de los clientes y del entorno de mercado de la empresa puede contribuir a obtener mejores resultados de ventas. [2]
Un objetivo de ventas es el objetivo mínimo de ventas para un período de tiempo determinado. Un objetivo de ventas puede ser una cantidad mínima de valor (monetario) o de producto vendido (volumen). Los objetivos de ventas también pueden referirse a actividades de ventas, como la cantidad de llamadas por día. La gerencia generalmente establece los objetivos de ventas y el territorio de ventas . El período de tiempo puede establecerse para el día, la semana, el mes, el trimestre fiscal o el año.
En algunas empresas, el salario del personal incluye una bonificación que un miembro del personal puede ganar por alcanzar un objetivo de ventas específico. [3]
Un territorio de ventas es generalmente el grupo de clientes o el área geográfica asignada a un vendedor individual o a un equipo de ventas. El área geográfica también puede asignarse a un franquiciado , distribuidor o agente . Un territorio también puede ser asignado por verticales de la industria, como todos los minoristas o todos los mayoristas en un área geográfica. Un territorio de ventas puede ser tan grande como un continente , país , estado o provincia , o tan pequeño como un distrito , suburbio , pueblo o ciudad . Generalmente, un gerente de ventas asignará un territorio de ventas en función de los territorios de los recursos de ventas que le reportan.
La previsión de ventas utiliza cifras de ventas pasadas para predecir el rendimiento futuro a corto o largo plazo y permitir una planificación financiera sólida . A menudo se utilizan datos económicos y/o de ventas históricos para mejorar la previsión de ventas. [4]
Para tiendas y comercios, la investigación de mercado puede arrojar los siguientes indicadores para derivar pronósticos iniciales: [5]
