La subcontratación de ventas se refiere al proceso de ventas indirecto a través del cual el vendedor vende productos o servicios a los compradores mientras obtiene algunas ganancias.
El único propósito de una organización de ventas por contrato es proporcionar recursos de ventas a sus clientes, sin tomar posesión de sus productos. Los proveedores de servicios de subcontratación de ventas incluyen representantes de fabricantes , organizaciones de ventas por contrato, agentes de ventas o consultores de subcontratación de SO. Una forma de organizar el esfuerzo de ventas, especialmente cuando la entrega de productos es errática, es reemplazar o complementar los recursos internos con funcionalidad y experiencia provenientes de organizaciones de ventas por contrato.
La subcontratación de SO es bastante diferente de la subcontratación de servicios a gran escala, que tiene sus ventajas pero también requiere una gestión proactiva de los contratos y las relaciones. [1] [2] Además de la subcontratación total de ventas, se observan muchos modelos parciales, especialmente en las grandes empresas. [3]
Se espera que la SO sea más barata que el costo total de contratar personal de ventas, pero calcular la comparación de costos a lo largo del tiempo no es nada sencillo. No obstante, reemplazar los costos fijos por costos variables es atractivo para quienes tienen presupuestos limitados. [4] Sin embargo, a diferencia de muchas formas de subcontratación, las ventajas de la subcontratación de ventas no suelen provenir del ahorro de costos, sino más bien del aumento de los ingresos o de brindar velocidad de respuesta o flexibilidad.
El análisis de la viabilidad de la externalización de las ventas también debería incluir la consideración del coste de controlar el contrato. La dificultad para medir el vínculo entre la actividad de ventas y el rendimiento de las ventas conduce a una preferencia por los vendedores empleados. [5] Sin embargo, los problemas internos suelen ser los mismos y la contratación interna conlleva muchas otras "distracciones" corporativas que no se dan con los recursos externos.
Las empresas también pueden optar por la externalización de ventas como un medio para acceder a las mejores habilidades de ventas. [6] Aunque todavía se utiliza el término peyorativo “alquilar un representante”, hay algunas pruebas de que los contratistas son percibidos como buenos ejecutantes en relación con criterios de desempeño tanto cualitativos como cuantitativos. [7] Aun así, se ha observado que el riesgo reputacional de que terceros manejen las relaciones con los clientes es un factor que restringe la externalización de ventas. [8] Se podría argumentar que un empleado a menudo utiliza una empresa para ganar 2 o 3 años de salario y experiencia, mientras que una empresa de externalización de ventas normalmente estaría considerando un contrato a largo plazo, aunque el personal pueda cambiar durante ese tiempo. Por lo tanto, los objetivos de un subcontratista pueden estar estrechamente alineados con los objetivos de la empresa contratante.
Un estudio reciente ha destacado la flexibilidad como un factor importante para la externalización de las ventas. [9] Los entornos empresariales inciertos acentúan la necesidad de activar y desactivar rápidamente los recursos de ventas. Las industrias y las empresas que atraviesan cambios rápidos pueden necesitar evitar los costos y riesgos de contratación y despido. [10] Las organizaciones de ventas por contrato pueden absorber el riesgo laboral, lo que permite a sus clientes responder a las oportunidades a corto plazo o a la actividad de la competencia (véase Lean startup ). Sin embargo, un subcontratista puede incorporar una prima mayor a la tarifa o comisión si se requiere una flexibilidad excesiva en un contrato.
Las organizaciones de ventas por contrato están creciendo en volumen e influencia, capaces de proporcionar tanto actividad táctica como apoyo estratégico a largo plazo a sus clientes. [11] [12]
La rapidez de respuesta se considera una razón clave para recurrir a un proveedor externo. Si una empresa desea ingresar en un mercado, puede llevar varios meses contratar a un gerente local, y luego varios meses encontrar una oficina y formar un equipo. Con un proveedor externo, muchas veces un equipo de trabajo completo puede estar operativo en cuestión de días o semanas. [13]
La subcontratación de ventas también se puede utilizar como estrategia de entrada al mercado y evita el riesgo de establecimiento permanente . La subcontratación de ventas está ganando popularidad entre las empresas emergentes que se aventuran en un nuevo mercado. La razón principal es el creciente número de empresas emergentes basadas en tecnología en todo el mundo en las que no hay un producto físico involucrado. Las empresas emergentes que trabajan con recursos limitados pueden realizar una rápida validación del mercado contratando una fuerza de ventas temporal en el mercado objetivo.
La experiencia de muchas organizaciones en los últimos años demuestra que los canales indirectos pueden ser fundamentales para ampliar la cobertura del mercado. Esto ha sido particularmente cierto en los sectores de la electrónica , las comunicaciones y la alta tecnología . [14] Por ejemplo, el canal indirecto representa ahora el 66 por ciento de las ventas totales de tecnología, frente al 53 por ciento en 1997.
El mercado de tecnología B2B de EE. UU. experimentó un crecimiento del 6 % en dólares en 2018. Durante el período, el hardware representó el 73 % de los ingresos y creció un 5 %, mientras que el software representó el 27 % de los ingresos y creció un 11 %. [15]