Una estratagema de Trollope es una técnica de negociación que debe su nombre a un incidente de una novela de Anthony Trollope , en el que una mujer interpreta un gesto romántico casual, como apretarle la mano, como una propuesta de matrimonio .
El término se utiliza para describir una situación en la que una propuesta de una parte "proponente" es deliberadamente malinterpretada por una parte "respondiente" de tal manera que es más del agrado de la parte que responde. La parte que responde luego comunica su aceptación (generalmente elogiosa) de la interpretación incorrecta de la propuesta. La parte proponente debe entonces aceptar el acuerdo con la interpretación incorrecta, aunque no sea la propuesta que tenía la intención de hacer, o debe objetar e intentar explicar su propuesta inicial, remediando el malentendido. Dado que la parte que responde a la propuesta ya ha malinterpretado deliberadamente una propuesta, generalmente siguen otros intentos de simular una incapacidad de comprender, suponiendo que puede hacerlo sin dejar en claro que está frustrando deliberadamente las cosas.
El propósito de esta técnica es presionar a la parte proponente para que acepte la propuesta deliberadamente malinterpretada, obligándola a elegir entre la aceptación y la cordialidad o el rechazo de los gestos ostensiblemente amistosos de la parte que responde.
Esta técnica se emplea a menudo cuando se considera que la parte proponente no es capaz de expresar sus objeciones a la mala interpretación, no puede rechazar gestos amistosos, se frustra fácilmente o es susceptible a este tipo de manipulación.
Otro beneficio de esta técnica son sus efectos psicológicos sobre los observadores externos y casuales. Cuando las propuestas que se discuten son complicadas, la parte que responde puede simplemente actuar como si la interpretación errónea fuera lo acordado. Una vez que esta impresión se infunde en los observadores casuales, los intentos de explicar los errores del acuerdo percibido pueden presentarse como intentos de renegar del acuerdo. Incluso si no se logra la impresión de que ha habido un acuerdo, la impresión de que la interpretación errónea era la correcta sigue siendo poderosa, ya que cualquier intento de explicar los errores de la interpretación errónea puede presentarse como una retractación de la propuesta, lo que permite a la parte que responde poner en duda la sinceridad de la parte proponente. Este beneficio es a menudo explotado por los gobiernos, las corporaciones y los individuos poderosos, ya que a menudo pueden influir en los periodistas, controlando así la percepción del público sobre las negociaciones que se están llevando a cabo. [ cita requerida ]
El término se utiliza a veces para referirse a la respuesta del presidente John F. Kennedy a las ofertas del presidente soviético Jruschov durante los últimos días de la Crisis de los Misiles de Cuba . [1] El 26 de octubre de 1962, Kennedy recibió una carta privada de Jruschov en la que éste ofrecía retirar los misiles soviéticos de Cuba a cambio de una promesa de los Estados Unidos de no invadir la isla. A la mañana siguiente, Jruschov hizo una oferta pública en la radio de Moscú, condicionando la retirada de los misiles de Cuba a la retirada de los misiles nucleares de la OTAN en Turquía. Después de muchas discusiones con sus asesores (y en particular a instancias del asesor McGeorge Bundy y su hermano Robert Kennedy ), Kennedy hizo pública la primera oferta de Jruschov y la aceptó, mientras que apenas acusó recibo de la segunda. (Éste era el componente de la estratagema de Trollope.) Sin embargo, entre bastidores, Kennedy le explicó a Khrushchev que estaba dispuesto a retirar los misiles de Turquía, pero que no podía hacerlo públicamente ni durante la crisis, por temor a la opinión interna y a posibles sentimientos de traición de los aliados de la OTAN. [2] En cambio, Kennedy prometió retirar los misiles turcos en "cuatro o cinco meses". Khrushchev aceptó este acuerdo. La naturaleza del acuerdo no se reveló al público hasta la década de 1980. [3]