Proceso de realización de una venta.
El cierre es un término de venta que se refiere al proceso de realizar una venta. El sentido de venta surge del sector inmobiliario, donde el cierre es el paso final de una transacción. En ventas, se usa de manera más general para significar el logro del resultado deseado, que puede ser un intercambio de dinero o la adquisición de una firma . A los vendedores a menudo se les enseña a pensar en los objetivos no como extraños, sino como clientes potenciales que ya quieren o necesitan lo que se vende. Basta con "cerrar" estas perspectivas.
Descripción general
El "cierre" se distingue de prácticas ordinarias como explicar los beneficios de un producto o justificar un gasto. Está reservado para medios de persuasión más ingeniosos, que algunos comparan con trucos de confianza . Por ejemplo, un vendedor podría mencionar que su producto es popular entre los vecinos de una persona, sabiendo que la gente tiende a seguir las tendencias percibidas. Esto se conoce como la teoría de Jones.
En los concesionarios de automóviles, un "cerrador" suele ser un vendedor experimentado con experiencia en cerrar tratos difíciles.
Las técnicas de cierre incluyen preguntas de cierre mayores y menores, por ejemplo:
- Cierre menor: "Señor cliente, ¿preferiría pisos más claros u oscuros en su nuevo hogar?"
- Cierre menor: "Señor cliente, ¿le gustaría optar por encimeras de cocina estándar o prefiere optar por la mejora de granito?"
- Cierre importante: "Señor cliente, ahora que nos hemos ocupado de sus preferencias de pisos y encimeras, entremos a mi oficina para que podamos terminar los trámites de su nuevo hogar".
Dado que el miedo al rechazo es uno de los mayores impedimentos para el éxito de las ventas, para muchas personas en funciones de ventas, en realidad no solicitan el negocio. De ahí la búsqueda constante de "cerradores" en la contratación de ventas.
Todas las técnicas de "cierre" que aparecen a continuación son diferentes formas de solicitar el negocio. No importa cuán hábilmente lo aplique, el cliente tiene la opción de responder "No".
Técnicas más comunes
- Cierre de elección alternativa: también llamado cierre de elección positiva, en el que el vendedor presenta al cliente potencial dos opciones, las cuales terminan en una venta. "¿Preferirías eso en rojo o azul?" [1]
- Cierre de disculpa: en el que el vendedor se disculpa por no cerrar aún la venta. "Le debo una disculpa. En algún momento, debí haber omitido información importante, o de alguna manera dejarle lugar a dudas. Ambos sabemos que este producto se adapta perfectamente a sus necesidades, por lo que la culpa aquí debe ser mía. " [2]
- Cierre presuntivo: también conocido como cierre presuntivo, en el que el vendedor asume intencionalmente que el cliente potencial ya acordó comprar y concluye la venta. "Solo pásame tu tarjeta de crédito y prepararé el papeleo". [1]
- Cierre del balance: también llamado cierre de Ben Franklin, en el que el vendedor y el cliente potencial elaboran juntos una lista de pros y contras sobre si comprar el producto, y el vendedor intenta asegurarse de que la lista de pros y contras sea más larga que la de contras. [1]
- Cierre de la cuna a la tumba: en el que el vendedor socava las objeciones de los clientes potenciales de que es demasiado pronto para comprar diciéndoles que nunca hay un momento conveniente en la vida para realizar una compra importante y que, por lo tanto, deben hacerlo de todos modos". [2]
- Cierre directo: en el que el vendedor simplemente pide directamente al prospecto que compre. Se desaconseja a los vendedores utilizar esta técnica a menos que estén muy seguros de que el cliente potencial está dispuesto a comprometerse. [1]
- Cierre indirecto: también conocido como cierre de pregunta, en el que el vendedor avanza hacia el cierre con una pregunta indirecta o suave. "¿Cómo te sientes acerca de estos términos" o "¿cómo te parece este acuerdo?" [2]
- Cierre de punto menor: en el que el vendedor deliberadamente llega a un acuerdo con el cliente potencial sobre un punto menor y lo utiliza para asumir que la venta está cerrada. "¿Se vería mejor la puerta de entrada pintada de rojo? ¿No? Está bien, entonces la dejaremos del color que está". [3]
- Cierre de supuesto negativo: en el que el vendedor hace dos preguntas finales, repitiéndolas hasta lograr la venta. "¿Tienes más preguntas para mí?" y "¿Ves alguna razón por la que no comprarías este producto?" Esta táctica se utiliza a menudo en las entrevistas de trabajo. [4]
- Posibilidad de cierre de pérdidas: también conocido como cierre de presión, en el que el vendedor señala que no cerrar podría perder una oportunidad, por ejemplo porque un producto puede agotarse o su precio subir. [1]
- Cierre de cachorro: en el que el vendedor entrega el producto al cliente potencial a modo de prueba, para que lo pruebe antes de acordar una venta. [5]
- Cierre del concurso de ventas: en el que el vendedor ofrece al prospecto un incentivo especial para cerrar, desarmando las sospechas con una justificación "egoísta" creíble. "¿Qué tal si agrego el envío gratis? Si hago esta venta, gano un viaje a España". [2]
- Cierre en ángulo cerrado: en el que el vendedor responde a la pregunta de un cliente potencial con una solicitud de cierre. "¿Podrán poner el sistema en funcionamiento en dos semanas?" "Si lo garantizo, ¿tenemos un trato?" [5]
- Regla 70/30 Cerrar: La regla 70/30 explica exactamente cómo debes hablar con un cliente. El vendedor habla el 30% restante del tiempo, mientras que el consumidor habla el 70%. Escuchar y comprender las áreas problemáticas del cliente es esencial a la hora de vender cosas.
- Necesidad de cierre: cuando usted, como vendedor, descubre que el producto o servicio que ha suministrado aborda inmediatamente todas las preocupaciones del cliente, puede utilizar la estrategia de cierre de ventas necesaria. En esta circunstancia es casi seguro un cierre, pero debe mantener la compostura y considerar los requisitos del cliente.
Notas
- ^ abcde pájaro, Steve (2004). Koekemoer, Ludi (ed.). Comunicaciones de marketing . Lansdowne, Sudáfrica: Juta Academic. págs. 251-259. ISBN 978-0702165092.
- ^ abcd McCann, Dennis G. (1989). El arte y la ciencia de las ventas de complejos turísticos . Placerville, California: Pub Hampton House. Co. págs. 67–71. ISBN 978-0942645071.
- ^ editora, Gail G. Lyons, consultoría (1994). Manual de venta de bienes raíces (10ª ed.). Chicago, Illinois: Real Estate Education Co. págs. 158. ISBN 978-0793109470. Mantenimiento CS1: varios nombres: lista de autores ( enlace )
- ^ Meyerson, Mitch (2005). Secretos del éxito de las superestrellas del marketing online . Chicago: Pub comercial Dearborn. págs.134. ISBN 978-1419505010.
- ^ ab Hogan, Kevin (1996). La psicología de la persuasión: cómo persuadir a otros a su forma de pensar (8. ed. impresa). Gretna: Pelícano. págs. 210-211. ISBN 978-1565541467.
