En una negociación , el apalancamiento es el poder que tiene una de las partes de una negociación para influir en la otra parte y acercarla a su posición negociadora. El apalancamiento de una parte se basa en su capacidad de otorgar beneficios o imponer costos a la otra parte. [1] [2] Otra conceptualización sostiene que la parte que tiene más que perder en un resultado de "no acuerdo" tiene menos apalancamiento que la parte que tiene menos que perder. [3]
Se ha descrito el apalancamiento como "el motor principal de la negociación", lo que indica su importante papel en las situaciones de negociación. [4] Las personas con un fuerte apalancamiento a veces pueden superar habilidades de negociación débiles, mientras que aquellos con poco apalancamiento tienen una probabilidad reducida de tener éxito incluso si tienen fuertes habilidades de negociación.
Se dice que aquellos sobre los que se ejerce discreción pueden ejercer influencia, y esto se puede demostrar en la forma en que los vendedores de tiempo publicitario tienen poder de negociación en épocas de vacaciones o en programas de televisión si sus espacios publicitarios están llenos. [5] Para que la influencia de una parte negociadora trabaje a su favor, las amenazas o promesas que hace deben ser percibidas como creíbles por el grupo contrario. Esto no significa que las amenazas y promesas tengan que basarse en hechos, pero el grupo contrario debe creer que una amenaza o promesa específica puede llevarse a cabo y que los haría mejor o peor en comparación con la otra parte. [2]
La influencia puede medirse cualitativamente en términos de cuánto tiene que perder una de las partes si no llega a un acuerdo. [2] [6] Generalmente, la parte o el grupo que más necesita un acuerdo es el que tiene menos influencia. La parte o el grupo que está dispuesto a retirarse (cuando esto es una posibilidad) es el que tiene más influencia.
Un aspecto clave del apalancamiento es que es un factor dinámico, no estático. [2] Esto significa que puede cambiar a medida que se obtiene más información o la situación evoluciona. Una situación de rehenes es un excelente ejemplo de cómo el apalancamiento puede ser dinámico. Al principio de una situación de rehenes, el control lo tienen los secuestradores; ellos tienen la mayor influencia: las vidas de sus rehenes. Sin embargo, a medida que la situación evoluciona, los negociadores eficaces pueden ganar influencia, tomar el control y finalmente liberar a los rehenes. En este caso, el miedo a que no haya un acuerdo puede cambiar de un participante a otro, de modo que la influencia cambia momento a momento. [2]
Existen tres tipos de apalancamiento: apalancamiento positivo, apalancamiento negativo y apalancamiento normativo. [1] [2]
El apalancamiento positivo es la capacidad de un negociador de proporcionar cosas que su oponente desea. El apalancamiento positivo se basa en la capacidad de una parte de satisfacer las necesidades de la otra parte. El poder del apalancamiento positivo proviene de la oportunidad de proporcionar o retener el artículo o la acción necesaria. La fuerza de este tipo de apalancamiento está determinada por las otras alternativas disponibles para la oposición (a menudo denominadas "BATNA" o la mejor alternativa a un acuerdo negociado ). Si hay otros que también pueden satisfacer las necesidades de la oposición, entonces el apalancamiento se debilita ya que la oposición puede ir a otra parte para recibir lo que necesita. [1] [2]
En política, un ejemplo de influencia positiva es el intercambio de votos. Los legisladores prometen votar de la manera que otro legislador quiere en un tema para ganar el voto de su oponente en otro. [7]
El apalancamiento negativo es una forma de apalancamiento basada en amenazas que representa la capacidad de una parte para perjudicar a la otra. El poder del apalancamiento negativo se basa en la aversión a las pérdidas . Dado que las pérdidas potenciales se consideran peores que las ganancias equivalentes, el apalancamiento negativo puede ser muy poderoso. Sin embargo, también puede provocar reacciones fuertes en la parte contraria, lo que tensa la relación. El apalancamiento negativo no favorece los intereses de ninguna de las partes, excepto la ganancia que la parte que lo emplea puede obtener en relación con el resultado final deseado de la negociación. [1] [2]
El piqueteo en las negociaciones laborales es un ejemplo de influencia negativa. El objetivo del piqueteo es atraer la atención negativa hacia el empleador, pero los empleados no obtienen ningún beneficio material del acto en sí. [7]
La influencia normativa se basa en el uso de normas o estándares sociales para fomentar el consenso. Se basa en el principio de coherencia, que consiste en utilizar dichos estándares y normas, así como un posicionamiento coherente, para promover o proteger una posición. [8] Este tipo de influencia se maximiza cuando los grupos negociadores se ponen de acuerdo sobre estos estándares o normas sociales y los consideran pertinentes para el debate en cuestión. La influencia normativa surge del deseo de las personas de ser coherentes y razonables en su toma de decisiones. [2]
Un ejemplo de influencia normativa sería que una de las partes apelara a las normas religiosas o morales de la otra como fundamento para actuar de una determinada manera. Richard Shell se refiere a la situación de los rehenes hanafíes como un ejemplo de uso de influencia normativa en su libro sobre negociación y regateo. [2] Los negociadores de rehenes leyeron y discutieron el Corán con los secuestradores para alentar la liberación pacífica de los rehenes restantes.
Dado que la influencia cambia durante el curso de una negociación, la influencia de una parte se puede mejorar de varias maneras.
La formación de una coalición con otras partes durante una negociación puede aumentar la influencia que tiene ese grupo sobre la oposición. Esta mayor influencia es resultado de una dinámica de grupo que suele favorecer al grupo con mayor número de miembros. Los estudios de psicología social han demostrado que los individuos suelen adaptarse a las creencias del grupo más grande . [2]
A medida que avanza una negociación, cada parte aprende más sobre lo que quiere la otra parte, sus prioridades y sus vulnerabilidades. Esta información puede determinar las amenazas y promesas que cada parte puede hacer, así como su peso. [2] Recopilar información sobre la oposición y limitar la divulgación de información sobre su posición puede ayudar a una parte a ganar o mantener influencia.
El tiempo puede ser un factor clave en una negociación. La parte con más paciencia y capacidad de esperar tiene mayor influencia. A medida que pasa el tiempo, la influencia puede cambiar si un grupo necesita llegar a una resolución antes que el otro. [2] Los trabajadores del transporte, por ejemplo, pueden aprovechar el tiempo para realizar huelgas de último minuto que aumenten la presión sobre su empleador para resolver las disputas laborales y poder cumplir con sus obligaciones con sus clientes. [6]
Si se abusa de la influencia, puede derivar en coerción . [1] Esto sucede con mayor frecuencia con el uso de influencia negativa. El uso indebido de influencia negativa puede poner a la parte contraria en una situación de presión, llevándola a tomar decisiones que normalmente no tomaría si tuviera libre albedrío. [9] El abuso de influencia positiva también puede derivar en coerción, incluidos el soborno y el chantaje . [1]
{{cite journal}}: CS1 maint: varios nombres: lista de autores ( enlace )aprovechar la dinámica de negociación.
{{cite journal}}: CS1 maint: varios nombres: lista de autores ( enlace ){{cite book}}: Mantenimiento de CS1: otros ( enlace )