El término zona de posible acuerdo ( ZOPA ), también conocido como zona de acuerdo potencial [1] o rango de negociación , [2] describe el rango de opciones disponibles para dos partes involucradas en ventas y negociación , donde los respectivos objetivos mínimos de las partes se superponen. Cuando no se da tal superposición, en otras palabras, cuando no hay posibilidad de acuerdo racional, se aplica la noción inversa de NOPA (no hay acuerdo posible). Cuando hay una ZOPA, un acuerdo dentro de la zona es racional para ambas partes. Fuera de la zona, ninguna cantidad de negociación debería dar como resultado un acuerdo.
La comprensión de la ZOPA es fundamental para una negociación exitosa, [2] pero los negociadores primero deben conocer su BATNA ( mejor alternativa a un acuerdo negociado ), o "posiciones de retirada". [3] Para determinar si existe una ZOPA, ambas partes deben explorar los intereses y valores de cada una. Esto debe hacerse al principio de la negociación y ajustarse a medida que se obtenga más información. También es esencial el tamaño de la ZOPA. Cuando se da una ZOPA amplia, las partes pueden usar estrategias y tácticas para influir en la distribución dentro de la ZOPA. Cuando las partes tienen una ZOPA pequeña, la dificultad radica en encontrar términos aceptables.
Para determinar si existe una zona de negociación positiva, cada parte debe comprender cuál es su precio final o el peor de los casos. Por ejemplo, Paul está vendiendo su automóvil y se niega a venderlo por menos de $5000 (su peor precio). Sarah está interesada y negocia con Paul. Si le ofrece algo más de $5000, existe una zona de negociación positiva; si no está dispuesta a pagar más de $4500, existe una zona de negociación negativa.
Existe una zona de negociación negativa cuando existe una superposición entre el precio de reserva de cada parte (resultado final). Una zona de negociación negativa es cuando no hay superposición. Con una zona de negociación negativa, ambas partes pueden (y deben) retirarse. Mediante un análisis racional de la zona de negociación negativa en las negociaciones comerciales, usted estará mejor preparado para evitar las trampas de llegar a un acuerdo por el mero hecho de llegar a un acuerdo y ver la negociación como una torta que debe dividirse. [4]
Se produce cuando las personas negocian y no pueden llegar a un acuerdo ZOPA , por lo que se encuentran en una zona de negociación negativa. Por lo tanto, no pueden llegar a un acuerdo en la zona de negociación negativa, ya que no hay entendimiento mutuo entre ellos. Por ejemplo: Sam quiere vender su casa por $9200 para comprar un apartamento mejor, pero Alex quiere comprarlo por $7800 y no puede subir el precio; aquí se produce la zona de negociación negativa.
Una zona de negociación negativa puede superarse "agrandando la torta". En las negociaciones integradoras , cuando se tratan cuestiones e intereses diversos, las partes que combinan sus intereses para crear valor llegan a un acuerdo mucho más gratificante. Detrás de cada posición suele haber más intereses comunes que conflictivos. [5]
En el ejemplo anterior, Sarah no está dispuesta a pagar más de $4,500 y Paul no acepta nada por menos de $5,000. Sin embargo, Sarah puede estar dispuesta a regalar unos esquís que recibió como regalo pero que nunca usó. Paul, que iba a usar parte del dinero del auto para comprar unos esquís, está de acuerdo. Paul aceptó menos de lo que le correspondía porque se agregó valor a la negociación. Ambas partes "ganan".
Un negociador siempre debe comenzar a considerar la ZOPA de ambas partes en la etapa más temprana de sus preparativos y refinar y ajustar constantemente estas cifras a medida que avanza el proceso. Para cada interés a menudo existen varias soluciones posibles que podrían satisfacerlo. [5]