El comercio electrónico B2B , abreviatura de comercio electrónico entre empresas , es la venta de bienes o servicios entre empresas a través de un portal de ventas en línea. En general, se utiliza para mejorar la eficiencia y la eficacia de los esfuerzos de ventas de una empresa. En lugar de recibir pedidos mediante activos humanos (representantes de ventas) manualmente (por teléfono o correo electrónico), los pedidos se reciben digitalmente, lo que reduce los costos generales. [1]
El comercio electrónico B2B y B2C pueden parecer iguales, pero son bastante diferentes. Los compradores comerciales y los consumidores minoristas tienen diferentes necesidades de compra. [2] Las diferencias pueden ser:
Las cadenas de suministro son más importantes para las transacciones B2B . Las empresas manufactureras obtienen componentes o materias primas de otras empresas y luego las venden a un mayorista , distribuidor o cliente minorista . Por ejemplo, un fabricante de automóviles realiza varias transacciones B2B, como la compra de neumáticos, vidrio para parabrisas y mangueras de goma para sus vehículos. La transacción final, un vehículo terminado vendido al consumidor, es una única transacción B2C. [3] Los mayoristas y distribuidores todavía tienen una cadena de suministro, pero su cadena consta de productos terminados.
En general, tanto las tiendas web B2B como las B2C tienen páginas de búsqueda, navegación, información detallada de productos e historial de cuenta personal. Sin embargo, en algunos aspectos, B2B difiere mucho de B2C. La mayoría de las empresas B2B tienen procesos de pedido complejos, grandes colecciones de atributos y elaborados sistemas de back-end. Además, en un escenario B2B, comprar es parte del trabajo de los clientes. Debe asegurarse de comprar todos los productos o componentes necesarios para mantener su empresa en funcionamiento. En tercer lugar, dado que las organizaciones pueden ser muy grandes, necesitan muchos productos o componentes para mantener su negocio en marcha. Por lo tanto, los compradores B2B a menudo realizan pedidos grandes. Las compras B2B también se caracterizan por pedidos recurrentes en lugar de compras únicas. Debido a eso, las empresas hacen acuerdos en función de su demanda mensual o incluso anual. Colaboran estrechamente y cada cliente B2B puede tener precios específicos para ciertos productos. Por último, varias personas participan en las compras B2B. Por ejemplo, una empresa puede tener varios compradores o centros de compra . Son responsables de encontrar los productos adecuados y hacer el trato adecuado con los revendedores. Como en un mismo acuerdo intervienen varias personas, el B2B se basa más en hechos que en emociones. No se trata del mejor empaque, sino del mejor acuerdo para la empresa. En general, la relación es la más ventajosa.
Las características mencionadas anteriormente se pueden resumir de la siguiente manera:
Las transacciones B2B pueden procesarse en línea de diversas maneras, de las cuales las más utilizadas son el intercambio electrónico de datos (EDI) y el comercio electrónico B2B. Aunque el EDI y el comercio electrónico B2B tienen sus propias características distintivas, a menudo se los confunde. [4]
El EDI es la transferencia electrónica de información de compra entre el comprador y el vendedor. El EDI transmite la información de la orden de compra del comprador al departamento de ventas o de atención al cliente del vendedor para convertirla en una orden de venta. El EDI es muy adecuado para realizar pedidos grandes y recurrentes para suministrar materias primas a los fabricantes. [5] Por ejemplo, siguiendo el ejemplo anterior, un fabricante de automóviles necesita pedir periódicamente una marca y un tamaño específicos de neumáticos para un determinado modelo de coche. Al fabricar una determinada cantidad de ese tipo de coche, los compradores pueden utilizar el EDI para realizar un pedido de la cantidad de neumáticos necesaria. Por lo tanto, el vendedor no necesita preocuparse por proporcionar información del producto (como una descripción, imágenes o precios) para reordenarlo. [6]
Aunque, al igual que el EDI, los pedidos de venta se procesan en línea, en el comercio B2B los clientes pueden realizar pedidos ocasionalmente y en cantidades irregulares. Además, el comercio electrónico B2B permite mostrar muchos tipos diferentes de figuras e imágenes detalladas. Es posible exhibir una gama completa de productos o piezas. Por lo tanto, una tienda web brinda la oportunidad de realizar ventas cruzadas y adicionales. [5]
El mercado del comercio electrónico B2B está creciendo rápidamente. En 2014, el 63% de los compradores de suministros industriales realizaron sus compras en línea. Se proyectaba que el mercado estadounidense crecería de 780 mil millones de dólares en 2015 a 1,1 billones de dólares en 2020, [7] pero datos recientes sugieren que es incluso mayor. En 2022, poco más del 10% de las ventas de productos B2B, por un total de 1,676 billones de dólares, se realizaron a través de sitios web de comercio electrónico. Se espera que esta tendencia de crecimiento continúe con fuerza hasta al menos 2026. [8] La política empresarial de la Unión Europea tiene como objetivo "mejorar la confianza" en los mercados electrónicos B2B . [9]
En Estados Unidos, se espera que el comercio electrónico B2B alcance los 1,8 billones de dólares en 2023. [10] Este crecimiento está siendo impulsado por una serie de factores, incluida la creciente adopción de la computación en la nube, el crecimiento del comercio móvil y la creciente demanda de soluciones de cadena de suministro de extremo a extremo.
La frase comercio móvil fue acuñada originalmente en 1997 por Kevin Duffey en el lanzamiento del Foro Global de Comercio Móvil, para significar "la entrega de capacidades de comercio electrónico directamente en la mano del consumidor, en cualquier lugar, a través de tecnología inalámbrica". [11] El comercio electrónico móvil para B2B se está volviendo cada vez más popular. [ cita requerida ] B2B tiene características diferentes del comercio electrónico móvil para B2C. [ cita requerida ] Mientras que B2C es principalmente la exploración clásica de catálogos, el comercio electrónico móvil para B2B requiere características específicas, que incluyen: [ cita requerida ]