El negocio principal de una organización es una construcción idealizada destinada a expresar la actividad "principal" o "esencial" de esa organización.
El proceso comercial central significa que el éxito de una empresa depende no solo de qué tan bien realiza su trabajo cada departamento, sino también de qué tan bien la empresa logra coordinar las actividades departamentales para llevar a cabo el proceso comercial central, que es;
1. El proceso de detección del mercado. Es decir, todas las actividades encaminadas a recopilar inteligencia de marketing y actuar sobre la información.
2. El proceso de realización de nuevas ofertas. Cubre todas las actividades de investigación, desarrollo y lanzamiento de nuevas ofertas de calidad de forma rápida y dentro del presupuesto.
3. El proceso de adquisición de clientes todas las actividades que definen el mercado objetivo y la prospección de nuevos clientes.
4. El proceso de gestión de relaciones con los clientes, todas las actividades que cubren la construcción de una comprensión, relaciones y ofertas más profundas para los clientes individuales.
5. La gestión de cumplimiento procesa todas las actividades de recepción y aprobación de pedidos, envío a tiempo y cobro de pagos.
En los negocios, una partida básica se define como una partida que es inmediatamente responsable de los ingresos y los flujos de efectivo de ese negocio en particular, mientras que una partida no básica tiene una visión más estratégica, destinada a beneficiar el modelo de ingresos y los flujos de caja de la empresa. elementos básicos. [1]
Por lo tanto, una forma de identificar una función comercial central es observar si los flujos de efectivo primarios del modelo de ingresos comerciales pasan directamente a través de ella o no. Por norma general, las funciones comerciales centrales están inmediatamente involucradas en los flujos de efectivo primarios del modelo o modelos de ingresos del negocio, mientras que las funciones comerciales no centrales generalmente no lo están, lo que significa que la empresa puede hipotéticamente operar sin funciones comerciales no centrales sin afectar las funciones primarias. flujos de efectivo, mientras que las funciones comerciales principales son esenciales para la continuidad de sus flujos de efectivo primarios.
Para tener éxito, una empresa necesita buscar ventajas competitivas más allá de sus propias operaciones. La empresa necesita observar la cadena de valor de la competitividad de proveedores, distribuidores y clientes. Hoy en día, muchas empresas se han asociado con proveedores y distribuidores específicos para crear una red de entrega de valor superior.
Kotler & Keller, Gestión de marketing, 2009, p76