La convergencia de proveedores es un modelo de negocio en el que una empresa ofrece una combinación de servicios o productos que antes eran suministrados por empresas independientes. No debe confundirse con la convergencia de productos , en la que un producto se combina y reemplaza a varios otros; la convergencia de proveedores ocurre principalmente a través de fusiones y adquisiciones , o mediante la expansión de empresas más grandes en áreas que antes estaban dominadas por negocios especializados.
La convergencia de proveedores en el sector minorista suele describirse como la creación y el crecimiento de, literalmente, "ventanillas únicas de compras" (Slywotzky et al. 1999), ejemplificadas por gigantes minoristas como Wal-Mart , cuyos establecimientos ofrecen una amplia gama de productos en un intento de hacer obsoletas las tiendas especializadas competidoras. Esencialmente, cada sección de los grandes almacenes, como ferretería, electrónica y ropa, apunta en consecuencia a reemplazar a las empresas competidoras que se especializan en solo una de esas áreas.
Si bien el ejemplo anterior trata de la combinación de muchas categorías diferentes de productos, la convergencia de proveedores también puede ocurrir con un solo producto principal. Ejemplos de esta tendencia serían el crecimiento de las grandes librerías como Borders y Chapters , que han reemplazado a muchas librerías independientes no ofreciendo productos diferentes, sino ofreciendo una mayor cantidad de libros que solo varias librerías más pequeñas juntas podrían igualar.
El auge de la tecnología y de Internet en los últimos años ha sido un factor clave detrás de la tendencia a la convergencia de proveedores. La agrupación de productos es un excelente ejemplo de cómo una empresa de telecomunicaciones y entretenimiento podría explotar el patrón de convergencia en su beneficio. Al ofrecer descuentos triples a los clientes que se suscriben a una serie de servicios, como teléfono fijo , teléfono inalámbrico, Internet y cable digital , las empresas están animando a los clientes a recibir todos estos servicios de una sola empresa en lugar de varias diferentes. La expansión de las redes inalámbricas también es un factor en la convergencia de proveedores, ya que una empresa de telefonía inalámbrica nacional o internacional podría reemplazar a muchas empresas locales (InterTradeIsland 2002).
Los sitios web son otro ejemplo de convergencia de proveedores, a menudo en lo que respecta a servicios más que a productos. Los megabuscadores como Google y Yahoo han pasado de ser humildes motores de búsqueda a convertirse en portales de información integral que ofrecen noticias, previsiones meteorológicas y servicios financieros. Al hacerlo, han creado sitios web que sustituyen o combinan los servicios de muchos otros sitios especializados.
En un artículo publicado en 2004 por Microsoft se explica lo que se denomina el "patrón de convergencia" (Trowbridge et al. 2004), es decir, el proceso que deben seguir las empresas para lograr la convergencia de proveedores. El patrón de convergencia consta de tres pasos principales:
1. "Promocione con éxito sus ofertas de productos"
2. "Enfatice las partes de la cadena que generan el mayor valor percibido"
3. "Mejore la entrega de los productos de menor valor"
La convergencia de proveedores, cuando se ejecuta correctamente, puede proporcionar beneficios tanto a las empresas como a los clientes. El documento de Microsoft de 2004 elaborado por Trowbridge et al. destaca las fusiones y la "agrupación" como un aspecto particularmente positivo de la convergencia de proveedores. Al fusionarse, dice, las empresas pueden aumentar su eficiencia general; es decir, "el costo de realizar múltiples funciones comerciales simultáneamente debería resultar más eficiente que realizar cada función comercial de forma independiente y, por lo tanto, reducir los costos generales" (Trowbridge et al. 2004). Esto también puede resultar beneficioso para los clientes, ya que a menudo pueden recibir una serie de servicios y productos a un mejor precio de una empresa que de varias empresas más pequeñas. La convergencia de proveedores de información, como los sitios web, también ofrece al público la capacidad de ver y recibir información de una sola fuente.
Un inconveniente fundamental de la convergencia de proveedores es que uno de sus principales conceptos es obligar a las empresas más pequeñas a fusionarse o a abandonar el negocio, reemplazándolas o amenazándolas con reemplazarlas por una gran empresa que ofrezca productos o servicios diferentes. Wal-Mart y Borders, dos de las grandes tiendas mencionadas anteriormente, han recibido críticas por obligar a las tiendas locales independientes a abandonar el negocio al ofrecer conveniencia y precios que las tiendas minoristas más pequeñas no podrían igualar. Para muchos, esta es una tendencia preocupante, ya que significa que los puntos de venta minoristas locales seguirán siendo reemplazados por grandes empresas multinacionales.
Un inconveniente de la convergencia de proveedores desde la perspectiva de una empresa puede ser que la misma se aplique de forma que resulte incómoda para los clientes y, por lo tanto, resulte contraproducente para la empresa. Por ejemplo, a finales de los años 90, la empresa de telecomunicaciones belga Belgacom decidió combinar los servicios de telefonía fija y móvil en una única suscripción. Sin embargo, el plan fracasó cuando los clientes quisieron mantener separados estos servicios y la empresa tuvo dificultades técnicas para elaborar una única factura para los dos servicios (Shankar 2003).
Aunque es mucho más rara que la convergencia de proveedores, la desconvergencia de proveedores ocurre cuando una empresa que ofrece varios servicios o productos se divide en varias empresas más pequeñas que se especializan en un servicio o producto específico (InterTradeIreland 2002). Esto puede ocurrir como parte de un proceso de reestructuración de empresas o puede ser una decisión estratégica de asociar diferentes empresas con servicios o productos específicos.
Como se señala en la definición anterior, la convergencia de proveedores no debe confundirse con la convergencia de productos, que se produce cuando dos o más productos diferentes “evolucionan […] con el tiempo hasta el punto en que se superponen y abordan la misma necesidad del cliente” (Slywotzky et al. 1999). La convergencia de proveedores no reduce la cantidad de productos o servicios disponibles, sino simplemente la cantidad de empresas que los ofrecen.
Otro tipo de convergencia se conoce como convergencia de complementariedades. Se produce cuando dos o más empresas se alían o forman alianzas estratégicas con el fin de expulsar a otros competidores. No se trata de una convergencia de proveedores porque no se están fusionando y formando una línea unificada de productos, sino que simplemente se están complementando entre sí mediante una alianza comercial (Slywotzky et al. 1999).