En la industria minorista , un comprador es una persona que selecciona los artículos que se almacenan y su responsabilidad principal es lidiar con todos los productos que ingresan a la tienda. Los compradores generalmente trabajan en estrecha colaboración con los diseñadores y sus representantes de ventas designados y asisten a ferias comerciales, salas de exposición mayoristas y desfiles de moda para observar las tendencias. Son empleados por grandes almacenes , cadenas de tiendas o boutiques más pequeñas . Para tiendas independientes más pequeñas, un comprador puede participar en las ventas y la promoción, mientras que en una gran tienda de moda puede haber diferentes niveles de antigüedad, como compradores en capacitación, compradores asistentes, compradores senior y gerentes de compras, y directores de compras. [1] Las decisiones sobre qué almacenar pueden afectar en gran medida a las empresas de moda.
En el caso de los compradores de grandes almacenes como Harrods o Saks, las responsabilidades pueden incluir la de garantizar que la tienda esté adecuadamente abastecida con una amplia variedad de ropa de diseño. Sin embargo, si apoyan a una marca de moda como Tommy Hilfiger, pueden ser responsables de dirigir todo el proceso de desarrollo de productos y, luego, gestionar la entrega de los productos. Su función también está muy influenciada por la estructura de su organización; por ejemplo, un comprador de Christian Dior en la oficina de París puede supervisar todo el proceso de desarrollo de la colección. Sin embargo, en la oficina de Nueva York, un comprador solo puede obtener productos terminados que sean adecuados para el mercado estadounidense. [2]
El papel del comprador depende del tipo de comercio minorista y de negocio. Se requiere que el comprador posea creatividad visual, habilidades analíticas, habilidades de negociación, perspicacia comercial y un profundo conocimiento de la moda. Los negocios minoristas generalmente se clasifican como fabricantes, mayoristas y minoristas. Estas organizaciones varían en el alcance de sus actividades y su gama de responsabilidades dentro de su segmento particular del mercado. [2]
Según The Role of the Fashion Buyer , [ aclaración necesaria ] los compradores normalmente se especializan en un tipo de mercancía, como vestidos de mujer. Sin embargo, en un minorista más pequeño, un comprador puede comprar una gama más grande y menos especializada, como ropa informal de mujer, que puede incluir camisas, faldas, pantalones y chaquetas. Cuanto más grande sea el minorista, más específica será la zona de productos para un comprador. Las grandes empresas que tienen una amplia gama de productos a menudo tienen departamentos de compras separados para ropa de hombre, ropa de mujer y ropa de niños. Un comprador en un minorista más pequeño puede comprar productos de marca, mientras que un comprador de una gran empresa puede tener la oportunidad de participar en el diseño y desarrollo de los productos. Un comprador con experiencia viajará para aprender nuevas tendencias de moda y visitar a los proveedores de ropa. [1]
Los asistentes de compras desempeñan un papel menor en la selección de mercancías, ya que todavía están adquiriendo experiencia. Pueden ayudar a los compradores experimentados con aspectos básicos de la venta minorista. Los asistentes de compras también pueden estar a cargo de los pedidos y los envíos, supervisar al personal de ventas, llevar registros y mantener relaciones con los proveedores.
La estructura de los equipos de compras y comercialización difiere según el tipo, la historia y el tamaño de la organización. La estructura tradicional de un equipo asigna un equipo de compras y un equipo de comercialización a un área de producto específica, y hay controladores encargados de dirigir equipos en varias áreas. Los equipos de compras se dividen a su vez en función del área de producto (por ejemplo, ropa deportiva, artículos de cuero, etc.) y la división de la organización (por ejemplo, ropa masculina). [2]
Los compradores trabajan junto con sus colegas compradores porque reciben consejos útiles unos de otros. Un comprador puede tener reuniones frecuentes con el gerente de compras para discutir el desarrollo de la gama de prendas. Los compradores también interactúan a menudo con los departamentos de comercialización, diseño, control de calidad y tecnología de tejidos. Un comprador se reúne con el personal de finanzas, marketing y ventas minoristas con menor frecuencia. [1]
Algunos compradores se reúnen periódicamente para informarse mutuamente sobre los rangos de precios, así como para recibir o dar consejos. Los compradores suelen viajar juntos para poder asesorarse mutuamente sobre los rangos y coordinarlos. Por ejemplo, un comprador de chaquetas de mujer puede coordinarse con el comprador de blusas de mujer, ya que las dos prendas se usan y compran juntas con frecuencia.
El papel del comprador de moda establece que una parte del trabajo del comprador es negociar los precios y los detalles de la entrega con el proveedor. Algunos minoristas ofrecen a sus compradores cursos de capacitación en negociación. Cuando el comprador se reúne con el proveedor, el ejecutivo de ventas del fabricante de prendas presenta un "precio de costo" para una prenda. Luego, el comprador calcula el precio al que se deberá vender la prenda para alcanzar el precio de margen del minorista. El precio de margen es la diferencia entre el precio de venta y el precio de costo del fabricante. El precio de venta minorista suele ser 2,5 o 3 veces el precio de costo del fabricante. Si bien puede parecer que un minorista está obteniendo una gran ganancia de este margen, las ganancias se utilizan para cubrir muchos costos, como el salario del comprador, el alquiler de la tienda, las facturas de los servicios públicos y los costos de la oficina . [1] El margen de beneficio debe ser lo suficientemente alto para cubrir los gastos del minorista de "alojamiento" de una prenda en un perchero o estante durante un período que puede ir desde unos pocos días hasta una temporada entera, más el riesgo de que inevitablemente haya que rebajar el precio de algunas prendas hasta el costo para poder sacarlas de la tienda.
En función de cuánto estén dispuestos a pagar los consumidores, los compradores pueden determinar el precio de coste óptimo que deberían esperar pagar. Los proveedores adoptan un enfoque diferente en lo que respecta al precio de coste óptimo. Los proveedores determinan el precio en función de cuánto costará producir la prenda. Los vendedores del fabricante suelen ser capaces de anticipar con precisión el precio que los compradores esperan pagar.
Tanto los compradores como los proveedores quieren obtener los mayores beneficios para sus empresas. Los compradores quieren comprar las prendas al precio más bajo posible y los proveedores quieren venderlas a un precio elevado. Los proveedores y los compradores deben ponerse de acuerdo sobre el precio y las condiciones de financiación y, en algunos casos, puede que no lleguen a un acuerdo. Si no pueden ponerse de acuerdo y el comprador no puede alcanzar un precio dentro del margen objetivo del minorista, el comprador puede pedir permiso al director de compras para comprar la prenda a un precio más alto o, de lo contrario, el modelo puede ser descartado. [1]
Una de las principales funciones de un comprador es negociar con los proveedores de ropa. Los compradores pueden negociar con los proveedores de manera regular, a veces a diario. Es importante que un comprador establezca una relación sólida con los proveedores, ya que será beneficioso para ambas partes. Los proveedores y los compradores tienen el mismo objetivo, que es vender la mayor cantidad posible de prendas a los clientes, por lo que deben trabajar juntos para lograr este objetivo. Los compradores dependen en gran medida de los proveedores para "permitir que las gamas se compren con éxito". [1]
El comprador debe recordar que el minorista y el fabricante comparten objetivos similares y que ambos necesitan formar una relación honesta basada en el respeto y la integridad. Los compradores no solo seleccionan la ropa, sino que también participan en el pedido y la entrega de las prendas. En algunos casos, los compradores también pueden participar en los procesos de desarrollo y exhibición del producto.
Según Peter Vogt, los compradores predicen con meses y, en algunos casos, años de antelación qué accesorios y prendas se venderán y a qué precios. Los compradores necesitan estar al día con la industria de la moda. [3] Dependiendo del artículo y la temporada, los compradores compran la mercancía seis meses antes de que se venda en las tiendas. [4] Por lo tanto, deben ser capaces de anticipar las tendencias de la moda y las necesidades de los consumidores. Para que los compradores anticipen las tendencias futuras, se familiarizan con la mercancía actual en catálogos y hojas de línea [5] y viajan a las semanas de la moda de temporada [6] y a los desfiles para ver los nuevos estilos. Empresas como Zara han acortado drásticamente los plazos de compra y producción. [7] También es necesario que un comprador conozca a sus clientes. Pueden lograrlo viendo los registros de ventas y pasando tiempo en las salas de venta.
Los compradores de moda interactúan frecuentemente con otros departamentos de la empresa para recibir asesoramiento. Es importante tener una amplia gama de moda y para lograrlo se requiere trabajo en equipo. Los compradores se coordinan y debaten ideas con los departamentos de comercialización, marketing y control de calidad. Los departamentos internos dependen unos de otros y necesitan trabajar juntos para que la empresa tenga éxito. [1]
Se prefiere una licenciatura en comercio minorista, compras, marketing, moda, negocios o un campo relacionado para un puesto de comprador. La especialidad de una persona no importa necesariamente si la persona está familiarizada con la industria de la moda. Es beneficioso si uno tiene experiencia en comercio minorista, como el programa de capacitación ejecutiva o un puesto anterior de asociado de ventas, ya que es útil tener un conocimiento del área de ventas. El programa de capacitación ejecutiva a veces lo ofrecen los minoristas más grandes y prepara a los participantes para trabajos como asistentes de compras y, eventualmente, compradores para la empresa. [8]
El salario de un comprador puede oscilar entre $30,000 y $100,000, según la ubicación, el puesto, la experiencia y la empresa. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, en 2004 el ingreso promedio de un comprador era de $42,230. [ ¿Dónde? ] [9]
El ascenso en una empresa depende principalmente del rendimiento. Por lo tanto, un asistente de compras puede ascender fácilmente a comprador sénior en un plazo de tres a cinco años. Los niveles superiores de gestión de una empresa suelen requerir un título universitario en administración de empresas.