El cross merchandising es la práctica de venta minorista que consiste en comercializar o exhibir productos de diferentes categorías en conjunto, con el fin de generar ingresos adicionales para la tienda, a veces también conocido como ventas adicionales, compras incrementales o colocación de productos secundarios. Su principal objetivo es vincular diferentes productos que se complementan entre sí o que pueden usarse de manera lógica en asociación. [ cita requerida ] Esta estrategia también tiene como objetivo mejorar la experiencia general del cliente al permitirle recoger productos relacionados en el mismo lugar en lugar de tener que perder tiempo buscándolos. [1]
El cross-merchandising generalmente existe en varias formas:
Los displays consisten en exhibir una serie de productos relacionados que juntos ofrecen un paquete completo o una solución a las necesidades del cliente. Esta técnica demuestra explícitamente la forma en que los distintos productos exhibidos se complementan e interactúan entre sí. [2]
Algunos ejemplos comunes incluyen una tienda de ropa que presenta conjuntos de trajes y accesorios en un maniquí, o una tienda departamental que presenta un conjunto completo de muebles y productos electrónicos en una vidriera.
La colocación secundaria o merchandising se lleva a cabo mostrando productos de diferentes categorías en el mismo estante, en las mismas clavijas o en el mismo pasillo. Esto permite a los clientes relacionar los productos relacionados en el momento de la compra, ahorrándoles el tiempo de recorrer otro pasillo o incitándolos a comprar artículos adicionales que de otro modo no habrían comprado.
Esta estrategia se suele llevar a cabo en los supermercados, donde el pan italiano se puede encontrar directamente delante del pasillo de la mantequilla y la margarina. [3]
Las sugerencias de enlaces o redirecciones describen el intento de las plataformas de comercio electrónico de fomentar compras adicionales mostrando un enlace a productos complementarios en la página de un producto específico. Las ventajas de este enfoque de colocación de productos en línea son la ausencia de restricciones físicas y la capacidad de adaptar las sugerencias de productos según el historial de consumo individual.
El uso de la sección titulada “Los clientes que compraron este artículo también compraron…” en el sitio web de compras en línea Amazon.com es una ilustración de las sugerencias de enlaces y cómo pueden ajustarse constantemente a los patrones de transacción. [4]
Un programa eficaz de cross merchandising crea un vínculo entre los productos que se utilizan para atraer a los clientes, y la fuente de esa correlación difiere según los productos en sí. [5] Los productos que se exhiben suelen cambiar con el tiempo. Las tiendas ajustan periódicamente la mercadería según la temporada, el objetivo de ventas, el patrón de consumo y muchos otros factores para maximizar el impacto. [6]
Un tipo común de producto utilizado en la comercialización cruzada son los bienes complementarios , que son productos que se consumen en conjunto. Los productos electrónicos y las baterías, así como las impresoras y los cartuchos de tinta, son ejemplos de productos que presentan propiedades complementarias para que los clientes las relacionen. [7]
La combinación de productos que contrarrestan los efectos no deseados de otros es también una estrategia convencional que se suele encontrar en el cross merchandising. Algunos ejemplos incluyen colocar chicles junto a cigarrillos y pasta de dientes junto a chocolates y dulces.
La técnica del cross merchandising no es una práctica exclusiva de los supermercados y los grandes almacenes. Se pueden encontrar ejemplos en una amplia gama de mercados, ya que las marcas exploran nuevos mercados e impulsan las ventas mediante la comercialización cruzada de sus productos con los de otras marcas. [8]
Los mercados que adoptan con frecuencia la comercialización cruzada incluyen: