El marketing agrícola abarca los servicios necesarios para trasladar un producto agrícola desde la explotación agrícola hasta el consumidor . Estos servicios implican la planificación, organización, dirección y manipulación de los productos agrícolas de forma que satisfagan a los agricultores, intermediarios y consumidores. Para ello intervienen numerosas actividades interconectadas, como la planificación de la producción, el cultivo y la cosecha , la clasificación , el embalaje y el envasado , el transporte, el almacenamiento , el procesamiento de productos agrícolas y alimentarios , el suministro de información sobre el mercado , la distribución , la publicidad y la venta. En efecto, el término abarca toda la gama de operaciones de la cadena de suministro de productos agrícolas, ya sea que se realicen mediante ventas ad hoc o mediante una cadena más integrada, como una que implique agricultura por contrato .
Los esfuerzos por desarrollar la comercialización agrícola, en particular en los países en desarrollo, se han centrado en una serie de áreas, en particular el desarrollo de infraestructuras, el suministro de información, la capacitación de agricultores y comerciantes en cuestiones de comercialización y poscosecha, y el apoyo al desarrollo de un entorno normativo adecuado. En el pasado, se hicieron esfuerzos para crear organismos de comercialización administrados por el gobierno, pero estos han tendido a perder importancia con el paso de los años. [1]
Una infraestructura de comercialización eficiente, como mercados mayoristas , minoristas y de acopio e instalaciones de almacenamiento , es esencial para una comercialización rentable, para minimizar las pérdidas posteriores a la cosecha y reducir los riesgos para la salud. Los mercados desempeñan un papel importante en el desarrollo rural , la generación de ingresos, la seguridad alimentaria y el desarrollo de vínculos entre las zonas rurales y los mercados. La experiencia demuestra que los planificadores deben saber cómo diseñar mercados que satisfagan las necesidades sociales y económicas de una comunidad y cómo elegir un sitio adecuado para un nuevo mercado. En muchos casos, se eligen sitios que no son apropiados y dan lugar a un uso insuficiente o incluso nulo de la infraestructura construida. Tampoco basta con construir un mercado: es necesario prestar atención a cómo se gestionará, operará y mantendrá ese mercado. [2] [3]
Los mercados de concentración rurales están ubicados en áreas de producción y sirven principalmente como lugares donde los agricultores pueden reunirse con los comerciantes para vender sus productos. Estos pueden ser mercados ocasionales (quizás semanales), como los bazares haat en la India y Nepal, o permanentes. [2] Los mercados mayoristas terminales están ubicados en las principales áreas metropolitanas, donde los productos finalmente se canalizan hacia los consumidores a través del comercio entre mayoristas y minoristas, proveedores de servicios de catering, etc. [4] Las características de los mercados mayoristas han cambiado considerablemente a medida que la venta minorista cambia en respuesta al crecimiento urbano, el papel cada vez mayor de los supermercados y la mayor capacidad de gasto de los consumidores . Estos cambios pueden requerir respuestas en la forma en que se organizan y gestionan los mercados mayoristas tradicionales. [5]
Los sistemas de comercialización minorista en los países occidentales han evolucionado en gran medida desde los tradicionales mercados callejeros hasta los modernos hipermercados o centros comerciales en las afueras de las ciudades. En los países en desarrollo, sigue habiendo margen para mejorar la comercialización agrícola mediante la construcción de nuevos mercados minoristas, a pesar del crecimiento de los supermercados, aunque los municipios suelen considerar los mercados principalmente como fuentes de ingresos en lugar de infraestructuras que requieren desarrollo. Una regulación eficaz de los mercados es esencial. Dentro de un mercado, deben aplicarse tanto las normas de higiene como las actividades de recaudación de ingresos. Sin embargo, de igual importancia es el mantenimiento del orden fuera del mercado. Los comerciantes con licencia en un mercado no estarán dispuestos a cooperar para elevar los estándares si se enfrentan a la competencia de operadores sin licencia en el exterior que no pagan ninguno de los costos que implica la prestación de un servicio adecuado. [6]
Se ha demostrado que la información de mercado eficiente tiene beneficios positivos para los agricultores y los comerciantes. La información actualizada sobre los precios y otros factores del mercado permite a los agricultores negociar con los comerciantes y también facilita la distribución espacial de los productos de las zonas rurales a las ciudades y entre los mercados. [7] La mayoría de los gobiernos de los países en desarrollo han tratado de proporcionar servicios de información de mercado a los agricultores, pero estos han tendido a experimentar problemas de sostenibilidad. Además, incluso cuando funcionan, el servicio proporcionado es a menudo insuficiente para permitir que se tomen decisiones comerciales debido a los desfases temporales entre la recopilación de datos y su difusión. [8] Las tecnologías de comunicaciones modernas abren la posibilidad de que los servicios de información de mercado mejoren la entrega de información a través de SMS en teléfonos celulares y el rápido crecimiento de las estaciones de radio FM en muchos países en desarrollo ofrece la posibilidad de servicios de información más localizados. A largo plazo, Internet puede convertirse en una forma eficaz de entregar información a los agricultores. Sin embargo, todavía quedan por resolver los problemas asociados con el costo y la precisión de la recopilación de datos. Incluso cuando tienen acceso a la información de mercado, los agricultores a menudo necesitan ayuda para interpretar esa información. Por ejemplo, el precio de mercado que se indica en la radio puede hacer referencia a un precio de venta al por mayor y los agricultores pueden tener dificultades para traducirlo a un precio realista en su mercado de acopio local. [9] Se han hecho varios intentos en los países en desarrollo para introducir servicios de información comercial sobre el mercado, pero éstos se han dirigido en gran medida a los comerciantes, agricultores comerciales o exportadores. No es fácil ver cómo los agricultores pequeños y pobres pueden generar ingresos suficientes para que un servicio comercial sea rentable, aunque en la India, se informó de que más de 100.000 agricultores utilizaron un servicio introducido por Thomson Reuters en su primer año de funcionamiento. Esoko, en África occidental, intenta subvencionar el coste de dichos servicios para los agricultores cobrando a las empresas el acceso a un conjunto de herramientas móviles con funciones más avanzadas. [10]
Los agricultores suelen considerar que la comercialización es su principal problema. Sin embargo, si bien son capaces de identificar problemas como los bajos precios, la falta de transporte y las elevadas pérdidas poscosecha, a menudo no están bien equipados para identificar posibles soluciones. Para que la comercialización tenga éxito es necesario aprender nuevas habilidades, nuevas técnicas y nuevas formas de obtener información. Los funcionarios de extensión que trabajan con los ministerios de agricultura o las ONG suelen estar bien capacitados en técnicas de producción agrícola, pero por lo general carecen de conocimientos sobre comercialización o sobre el manejo poscosecha. [11]
La comercialización agrícola debe realizarse en un entorno político, jurídico, institucional, macroeconómico , de infraestructura y burocrático favorable. Los comerciantes y otros actores por lo general se muestran reacios a realizar inversiones en un clima político incierto, como los que restringen las importaciones y exportaciones o el movimiento interno de productos. Las empresas tienen dificultades para funcionar cuando sus actividades comerciales se ven obstaculizadas por una burocracia excesiva. Una legislación inadecuada puede distorsionar y reducir la eficiencia del mercado, aumentar los costos de hacer negocios y retardar el desarrollo de un sector privado competitivo. Las instituciones de apoyo deficientes, como los servicios de extensión agrícola , los municipios que operan los mercados de manera ineficiente y los organismos de promoción de las exportaciones inadecuados, pueden ser particularmente perjudiciales. Las carreteras en mal estado aumentan el costo de hacer negocios, reducen los pagos a los agricultores y aumentan los precios a los consumidores. Por último, la corrupción puede aumentar los costos de transacción que enfrentan quienes participan en la cadena de comercialización.
La mayoría de los gobiernos han hecho esfuerzos en algún momento para promover mejoras en la comercialización agrícola. En los Estados Unidos, el Servicio de Comercialización Agrícola (AMS, por sus siglas en inglés) es una división del USDA y tiene programas que proporcionan pruebas, apoyan la estandarización y la clasificación y ofrecen servicios de noticias del mercado. El AMS supervisa los acuerdos de comercialización y ordena programas de investigación y promoción. También compra productos básicos para programas alimentarios federales. El USDA también brinda apoyo al trabajo de comercialización agrícola en varias universidades. En el Reino Unido, el apoyo a la comercialización de algunos productos básicos fue proporcionado antes y después de la Segunda Guerra Mundial por juntas como la Junta de Comercialización de Leche y la Junta de Comercialización de Huevos . Estas juntas se cerraron en la década de 1970. Como potencia colonial, Gran Bretaña estableció juntas de comercialización en muchos países, particularmente en África. Algunas siguen existiendo, aunque muchas fueron cerradas en el momento de la introducción de medidas de ajuste estructural en la década de 1990.
Varios países en desarrollo han establecido unidades de comercialización o agronegocios patrocinadas por el gobierno. Sudáfrica, por ejemplo, creó el Consejo Nacional de Comercialización Agrícola (NAMC, por sus siglas en inglés) [12] como respuesta a la desregulación de la industria agrícola y el cierre de las juntas de comercialización en el país. India tiene el Instituto Nacional de Comercialización Agrícola , establecido desde hace mucho tiempo . Se trata principalmente de organizaciones de investigación y formulación de políticas, pero otras agencias proporcionan servicios de facilitación para los canales de comercialización, como la provisión de infraestructura, información de mercado y apoyo documental. Algunos ejemplos del Caribe incluyen la Corporación Nacional de Desarrollo de la Comercialización Agrícola [13] en Trinidad y Tobago y la Nueva Corporación de Comercialización de Guyana en Guyana [14] .
Se están desarrollando gradualmente nuevos vínculos de comercialización entre la agroindustria , los grandes minoristas y los agricultores, por ejemplo, mediante la agricultura por contrato , la comercialización en grupo y otras formas de acción colectiva . [15] Los donantes y las ONG están prestando cada vez más atención a las formas de promover vínculos directos entre agricultores y compradores [16] dentro de un contexto de cadena de valor. Ahora se está prestando más atención al desarrollo de mercados regionales (por ejemplo, África Oriental) y a sistemas de comercio estructurados que deberían facilitar tales desarrollos. [17] El crecimiento de los supermercados , particularmente en América Latina y Asia Oriental y Sudoriental, está teniendo un impacto significativo en los canales de comercialización de productos hortícolas, lácteos y ganaderos. [18] Sin embargo, los mercados "al contado" seguirán siendo importantes durante muchos años, lo que requerirá atención a la mejora de la infraestructura, como en los mercados minoristas y mayoristas .