La autopersuasión se utiliza para explicar un aspecto de la influencia social . Esta teoría postula que el receptor asume un papel activo en persuadirse a sí mismo para cambiar su actitud. [1] A diferencia de la técnica directa de persuasión, la autopersuasión es indirecta e implica colocar a las personas en situaciones en las que están motivadas a persuadirse a sí mismas para cambiar. [2] Más específicamente, lo que caracteriza a una situación de autopersuasión es que no se hace ningún intento directo de convencer a nadie de nada. [2] Por lo tanto, con la autopersuasión, las personas están convencidas de que la motivación para el cambio ha venido de dentro, por lo que los factores de persuasión de la influencia de otra persona son irrelevantes. Por lo tanto, la autopersuasión es casi siempre una forma de persuasión más poderosa (más profunda, más duradera) que las técnicas de persuasión más tradicionales. La autopersuasión también tiene una influencia importante en la teoría del juicio social , el modelo de verosimilitud de elaboración , la disonancia cognitiva y el paradigma narrativo .
La autopersuasión surgió a partir de las estrategias de persuasión más tradicionales o directas, que existen desde hace al menos 2.300 años y que han sido estudiadas por eminentes psicólogos sociales desde Aristóteles hasta Carl Hovland. Estos centraron su atención en estos tres factores principales: la naturaleza del mensaje, las características del comunicador y las características de la audiencia. No fue hasta más tarde cuando se desarrolló la teoría de la autopersuasión por parte del Dr. Carl Hovland, de Psicología, que había realizado estudios durante su estancia en la Universidad de Yale durante los años 40 y 50. Su argumento al crear el concepto de autopersuasión fue que los factores que están dentro de nosotros determinan nuestra toma de decisiones; por ejemplo, la personalidad, la autoestima, la educación o los intereses de uno. [3]
¿Cómo se pueden relacionar la motivación y la autopersuasión? Webster define la motivación como el acto o proceso de dar a alguien una razón para hacer algo: el acto o proceso de motivar a alguien. La motivación que implica la autopersuasión se refiere a la capacidad de motivarse a uno mismo por una razón o recompensa superior. Convencer a una persona de que crea en tu creencia puede ser un desafío, sin embargo, tratar de convencerte a ti mismo es un esfuerzo y un desafío completamente diferente. La persuasión permite que la mente tenga la capacidad de ser persuadida por razones que existen para los factores beneficiosos. Piensa en esto: si superas tus miedos, ¿considerarías que esto es una gran hazaña o un éxito? A través de la autopersuasión junto con la motivación, muchas personas pueden enfrentar sus miedos, lo que a su vez les permite pasar al siguiente nivel o simplemente a un nivel superior dentro de la sociedad.
La autopersuasión permite que la mente de una persona tenga la capacidad de ser influenciada o persuadida si así lo decide. La mente, a través de la persuasión, también puede negar o resistir si así lo decide, independientemente de la autopersuasión. La autopersuasión está directamente relacionada con los procesos de la mente de una persona y la influencia de la motivación que percibe la mente. Las personas prefieren escucharse a sí mismas antes que a otras personas normalmente, excepto aquellas personas que son indecisas. Cuando las personas intentan convencerse a sí mismas o ser persuadidas para cambiar de opinión, a veces puede implicar la motivación o el acto de motivación. Las personas se escucharán a sí mismas y generarán automáticamente argumentos que tengan relevancia personal para ellas. [4]
Puede que a algunas personas les suene loco, pero a la gente se le anima a persuadirse a sí misma todo el tiempo. Muchas veces, esto se hace a través de la intensidad de la motivación. [5] Como la gente sabe, la motivación puede ser una ambición impulsora que puede influir fácilmente en las personas en función de la recompensa; la autopersuasión a través de la motivación puede lograr grandes resultados.
El hecho de animar a una persona a cambiar de opinión mediante la motivación puede atribuirse a los niveles de aceptación a través de una variedad de niveles de motivación. Un buen ejemplo sería si un padre le dice a su hijo que le vaya bien en la escuela y, si logra los niveles de éxito, entonces le llegarán las recompensas. Este es un ejemplo de autopersuasión; el niño está utilizando la autopersuasión para lograr el objetivo de complacer a mamá y papá, además de recibir una recompensa. Se convence al niño de que mejore sus notas mientras está motivado por el dinero. Piénselo así: cuando un niño va al dentista, normalmente un padre lo convence de que el dentista no es malo y que si le va bien en el dentista, recibirá una recompensa. Esta es la autopersuasión provocada por las recompensas. Cuando queremos cambiar nuestro comportamiento, por ejemplo, hacia una alimentación más sana, podemos intentar convencernos de que no nos gustan tanto los alimentos prohibidos, sabiendo que los alimentos prohibidos atraen el aumento de peso y los problemas de salud, por lo tanto, la autopersuasión disminuye la necesidad de los alimentos prohibidos. [5]
El experimento que sigue analiza los efectos que el juego de roles puede tener sobre la autopersuasión.
Los sujetos expresaron primero sus posiciones sobre si la educación universitaria debería ser general (artes liberales) o especializada (preparatoria para la carrera), luego se les hizo aceptar que escribirían ensayos apoyando una u otra de estas posiciones. A continuación, juzgaron la validez de un conjunto estándar de afirmaciones que representaban ambos puntos de vista y nuevamente expresaron sus opiniones sobre el mismo tema. Los juicios de validez indicaron que los sujetos tendían fuertemente a aceptar argumentos que apoyaban sus posiciones y rechazar los opuestos cuando esperaban defender sus posiciones, pero aceptaron un número casi igual de argumentos de ambos lados cuando esperaban defender la posición opuesta. Los juicios de opinión finales fueron influenciados por la dirección de la posición asignada, incluso aunque la tarea de juego de roles no se realizó. Se concluyó que la eficacia del juego de roles para inducir el cambio de opinión puede deberse en gran medida a su éxito en hacer que los sujetos evalúen. [6]
A medida que pasa el tiempo, el juego de roles y la autopersuasión se han ido acumulando y se han convertido en una herramienta muy eficaz para la educación, la gestión y la previsión de opciones en conflictos y negociaciones. La comprensión del juego de roles también nos permite comprender situaciones que quizás no hayamos visto antes y que involucran varios aspectos de la economía social, situaciones ambientales y puntos de vista políticos. El juego de roles también es una forma de que las personas desarrollen ciertas habilidades como la escucha, la resolución de conflictos y la eficacia en la gestión. [7]
Estudios recientes sobre el juego de roles y su capacidad para cambiar la mente de una persona están produciendo información que indica que los efectos pasivos que antes tenía el juego de roles son menores ahora y que la comunicación a través del juego de roles es más aceptada. La base de la eficacia de los procedimientos de juego de roles en la persuasión es poco conocida, aunque se han propuesto varias hipótesis. Las cinco hipótesis que se presentan a continuación, aunque no se han probado directamente en la presente investigación, deben considerarse prometedoras.
La importancia de un tema, en el marco de la autopersuasión, debe tratarse en términos de la prioridad del interés personal que está en juego para los individuos como miembros de un grupo significativo. [12] Los individuos que se involucran emocionalmente con un tema serán los más influenciados. Por lo tanto, los temas de alta importancia producirían una mayor necesidad de cambio de opinión, lo que a su vez provocaría un cambio máximo de actitud. Por lo tanto, un tema de baja importancia generaría un cambio mínimo de actitud. [12]
El juego de roles y la importancia de los temas pueden provocar cambios de actitud. El grado de participación se basa en la medida en que una posición actitudinal se deriva y se mantiene por el individuo y en la importancia de la actitud para el individuo mismo. [12] “El juego de roles contra-actitudinal ha llegado a ser aceptado generalmente como una técnica más eficaz de cambio de actitud; mientras que la importancia del tema ha estado generalmente relacionada con el significado social y el valor personal de un objeto actitudinal.” (p. 191). [12] Por ejemplo, si desea desempeñar el papel de una persona que tiene mucho coraje y este tema en particular es de gran importancia para usted, puede, mediante la autopersuasión, cambiar su actitud para retratar esa actitud a los demás.
Los teóricos han identificado formas en las que las personas podrían cambiar sus actitudes simplemente pensando de manera diferente sobre un objeto de actitud. Estas estrategias cognitivas utilizadas en la autopersuasión se conocen como epistémicas y teleológicas. “Las estrategias epistémicas implican reconceptualizar los defectos conocidos de los objetos de actitud desde una perspectiva más positiva. Las estrategias teleológicas implican alterar la accesibilidad de los pensamientos sobre esos defectos” (p. 615). [13] Estas estrategias para la autopersuasión deliberada presumiblemente requieren cierto esfuerzo cognitivo; es por eso que las personas con una alta necesidad de cognición, que encuentran el razonamiento y la resolución de problemas que requieren esfuerzo menos estresantes que las personas con una baja necesidad de cognición, estarían más inclinadas a utilizar estos dos tipos de autopersuasión. [13]
Como se ve en la persuasión, una actitud puede ser adoptada simplemente porque está asociada con un comunicador altamente creíble, agradable o poderoso; pero esta forma de cambio de actitud solo persistirá mientras las señales que la provocaron sigan siendo de gran importancia para el individuo. [14] Sin embargo, las personas que utilizan la autopersuasión antes de un discurso o una reunión social, pueden alterar sus actitudes antes de recibir un mensaje. Esto les permite persuadirse a sí mismos de sus méritos y evitar parecer crédulos o fácilmente influenciables (p. 530). [14] Por lo tanto, los procesos de autopersuasión podrían convertirse en un mediador importante del cambio de actitud anticipatorio. Los cambios anticipatorios ocurren cuando las personas simplemente esperan escuchar una comunicación contra-actitudinal, y luego cambian sus actitudes en la dirección del mensaje anticipado. [14]
Actitud a favor y en contra: la mayoría de las personas saben que estar a favor de algo significa que se está a favor de la cuestión. Por otro lado, la mayoría de las personas también saben que el término en contra significa estar en contra. En su mayoría, las personas también tienden a estar de acuerdo con la idea de que las personas con alta autoestima parecen demostrar su capacidad de una manera más que adecuada al tratar los temas. La actitud afecta a casi todo lo que una persona hace, desde el éxito hasta la derrota. Una actitud a favor en una persona puede ser un refuerzo de la confianza, así como un mecanismo para permitir la persuasión en una discusión con los intentos de persuadir para cambiar dentro de la discusión. La persuasión de la actitud puede afectar el resultado de un debate en relación con una autoestima poderosa. Las distracciones pueden pesar mucho en la capacidad de una persona involucrada en la persuasión para cambiar su actitud en contra.
Como en muchos tipos de esfuerzos de comunicación, ha habido una multitud de teorías. Durante los años 1950 y 1960 se plantearon teorías para centrarse en los motivos y funciones de los individuos y sus actitudes. Con base en la teoría, la investigación identificó que las actitudes servían a una multitud de propósitos y necesidades que involucraban la importancia de la función psicológica. Durante la investigación, se utilizaron diferentes etiquetas de función dentro de cada teoría. La agrupación de las funciones proporcionó información de que las actitudes cumplen una función de conocimiento que ayuda a organizar el entorno de una persona y esto proporcionará coherencia en la capacidad de una persona para cambiar de actitud en función de las necesidades a favor o en contra.
Es probable que todas las actitudes cumplan esta función básica en cierta medida. Además, es probable que las actitudes sirvan a cualquiera de varios otros motivos. Muchas actitudes cumplen una función utilitaria, [15] ayudando a maximizar las recompensas y minimizar los castigos obtenidos de los objetos del entorno. Tales actitudes utilitarias sirven para resumir los resultados intrínsecamente asociados con los objetos y para guiar las respuestas conductuales que maximizan los intereses de uno. Por ejemplo, la actitud de uno hacia el helado puede cumplir una función utilitaria porque es probable que se base en recompensas, como un antojo, y castigos como la idea de que el helado aumentará las probabilidades de aumento de peso asociado con el helado. En el enfoque de pro y contra, la autopersuasión se relaciona directamente con el helado y con si participar o no en él. [16]
Este tipo de cambio de actitud se traduciría en una contraactitud que implica la autopersuasión. En teoría, cuando se intenta persuadir a uno mismo, los efectos de la contraactitud que la mente puede tener sobre la autopersuasión podrían estar relacionados con los efectos contrarios dentro del cuerpo.
La teoría del juicio social (TSJ) es una teoría de la persuasión propuesta por Carolyn Sherif, Muzafer Sherif y Carl Hovland [17] en 1961, y fue definida por Sherif y Sherif como la percepción y evaluación de una idea comparándola con actitudes actuales.
La teoría del juicio social pretende explicar cómo procesan los mensajes las audiencias. El receptor de un mensaje procesa la información como una comparación con las ideas o creencias existentes sobre el tema, una especie de lente que se utiliza para aceptar o rechazar el mensaje.
Un elemento fundamental de la teoría del juicio social gira en torno a dos elementos internos presentes en cada individuo. El primero es el punto de anclaje, más comúnmente conocido como actitudes. Esta lente está siempre presente y es un componente importante en la toma de decisiones. Algunas de las características importantes de las actitudes individuales son: • Las actitudes más fuertes tienen más influencia en cualquier decisión de aceptar o no un mensaje. • No todas las actitudes u opiniones tienen el mismo peso, y las actitudes pueden ser negativas o positivas. • Las actitudes son extremadamente difíciles de predecir, ya que son únicas para cada individuo. • El comportamiento no siempre indica la actitud de una persona. El segundo elemento de la teoría del juicio social es la implicación del ego. Alguien que expresa una alta implicación del ego en un tema suele tener una implicación personal en ese tema. Este nivel de implicación del ego ayudará a dar forma a la postura de un individuo sobre un tema en particular. Si un mensaje no se ajusta a la implicación del ego del receptor, es probable que ese mensaje no sea bien recibido, o que no lo sea. En esta categoría se encuentran la política, la religión o cualquier otro tema controvertido. Por esta razón, las personas con ideas afines tienden a asociarse entre sí y a aceptar las mismas ideas.
La combinación de creencias y actitudes con respecto a cualquier tema se conoce como latitudes individuales. Las latitudes generalmente se agrupan en tres categorías diferentes: la latitud de aceptación, la latitud de rechazo o la latitud de no compromiso. En la latitud de la categoría de aceptación, se almacenan los mensajes y las ideas si el oyente está de acuerdo con el mensaje. Del mismo modo, los mensajes inaceptables se almacenan en la latitud de la categoría de rechazo. Mensajes con los que no hay acuerdo ni desacuerdo, por lo que la escuela siguió la categoría de latitud de no compromiso. Muchas veces, los mensajes cruzan estas categorías, especialmente cuando se juzga a uno mismo o a los demás. Por ejemplo, una postura política que uno encuentra inaceptable puede ser aceptable para un amigo. Si bien esa posición es inaceptable para un individuo, no necesariamente encuentra inaceptable a la otra persona.
El juicio social tiene como objetivo explicar la probabilidad de que una persona cambie su opinión, la dirección probable que tomará el cambio de opinión, la capacidad de tolerar las opiniones de otras personas y el grado en que una persona está comprometida con el puesto. [18]
El modelo de verosimilitud de elaboración (ELM), desarrollado en 1986 por Richard E. Petty y John Cacioppo , se basa en la idea de que cualquier variable puede influir en las actitudes de varias maneras diferentes y puede servir para aumentar o disminuir la persuasión a través de varios mecanismos diferentes (Petty et al., 2002 [19] ).
El método ELM supone que existen dos vías de influencia persuasiva: central y periférica. El factor clave para seleccionar las vías en el método ELM es la participación; cuánto piensa una persona y cuánto invierte en un tema para formarse una opinión. Cuando una persona está pensando activamente y procesando internamente el contenido de un tema, la elaboración es alta y lo más probable es que siga la vía persuasiva central. Sin embargo, cuando una persona no está interesada en un tema, la elaboración es baja, lo que dará como resultado que la información se procese a través de la vía periférica.
Este modelo propone que cuando las personas están motivadas para procesar información y son cognitivamente capaces de involucrarse en el tema, toman decisiones a través de la ruta central. Este tipo de toma de decisiones da como resultado un cambio de actitud permanente y la persona comenzará a elaborar los argumentos presentados, fortaleciendo aún más el argumento. Cuando la persona no está procesando activamente la información, está sujeta a tomar decisiones basadas en cuestiones periféricas: gusto o disgusto por el orador o la música en los anuncios. Petty et al. señalan que la motivación de una persona para involucrarse en un tema no es estática. Por ejemplo, una persona que sufre cáncer de pulmón puede estar más motivada para consumir información sobre programas para dejar de fumar de forma activa. La misma persona puede no estar tan interesada en consumir información sobre jardinería y, por lo tanto, procesará la información a un nivel periférico.
El ELM también supone que hay dos variables que afectan la forma de pensar de las personas: la situacional y la de personalidad. Otros factores que influyen en la forma en que una persona elige procesar la información que recibe incluyen la inteligencia, el tiempo disponible, cuánto sabe la persona sobre el tema, las distracciones en la comunicación y la frecuencia con la que se repite el mensaje (Rucker y Petty, 2006; [20] Wagner y Petty, 2011 [21] ).
La disonancia cognitiva expresa el deseo de un individuo de coherencia entre lo que espera y la realidad de cualquier situación; sin embargo, con la falta de este acuerdo, surge la disonancia cognitiva , según muchos teóricos, el primero de los cuales fue Leon Festinger. Al desarrollar su teoría de la disonancia cognitiva, Festinger concluyó: “Hay dos fuentes principales de cognición, a saber, la propia experiencia y la comunicación de los demás”. [22] (p. 382).
Festinger afirmó que los individuos comprenden que los diferentes estímulos no son necesariamente psicológicamente consistentes entre sí. Cuando se le da la opción entre estímulos inconsistentes, la persona que sufre la disonancia intentará, de una manera u otra, hacer que la opción sea más consistente; o, en otras palabras, se esforzará por lograr la consistencia interna (p. 93). [23]
Siempre que se presentan dos fragmentos de información que no parecen encajar psicológicamente, el resultado es una relación disonante entre ambos. Al comprender que la disonancia cognitiva funciona como un motivador hacia estados de cosas, el individuo que sufre la disonancia a menudo puede cambiar su actitud, haciendo que las dos ideas en pugna sean menos disonantes. Festinger teorizó que la clave de las relaciones entre varias cogniciones se divide en tres categorías:
La cantidad de disonancia y la angustia mental correspondiente dependen de dos factores básicos: 1) la importancia de las cogniciones, donde cuanto mayor sea el valor personal de los elementos, mayor será el nivel de disonancia resultante. Por ejemplo, una cuestión que implique recortar la financiación de las escuelas para reducir los impuestos tendrá niveles de disonancia muy variables entre un padre y un no padre; 2) la proporción de las cogniciones, donde la relación entre los elementos disonantes y consonantes varía en proporción. En el ejemplo de la escuela, un padre, un padre potencial y una persona que ha decidido no tener hijos nunca verán el escenario de manera diferente, ya que el peso de lo que es deseable (consonante) y lo que es indeseable (disonante) difiere entre los afectados por la decisión.
Aunque Festinger fue el primero en conceptualizar la teoría, ha habido otros con puntos de vista diferentes (o quizás un poco diferentes) sobre las causas de la disonancia. En una interpretación, el impulso es un factor clave: “La teoría de la disonancia, en general, se ocupa de la relación entre varias cogniciones. La teoría postula la existencia de una motivación similar al impulso para mantener la coherencia entre las cogniciones relevantes” (p. 465). [24]
Uno de los rivales de Festinger, al que muchos se refieren, Daryl J. Bem, ofrece su alternativa a la teoría y la llama autopercepción. Bem enfatiza las siguientes ideas sobre la influencia social y la socialización: “La autoconciencia, la capacidad de uno para responder de manera diferente a su comportamiento y a las variables que lo controlan, es un producto de la interacción social” (p. 199). [25] Y, “de nuevo, es evidente que la autoconciencia es un conjunto de comportamientos que deben aprenderse de una comunidad socializadora que establece las contingencias necesarias de refuerzo para establecer las discriminaciones” (p. 217). [25]
Podría decirse que, al examinar las teorías de Festinger y Bem, Miller (1995) plantea algunas preguntas curiosas: “¿Con qué atención y precisión examinan las personas sus comportamientos? ¿Son ambas teorías comparables en el grado, la precisión o el nivel de autoconciencia que requieren? ¿Hasta qué punto es necesaria la autoevaluación a nivel consciente para una o ambas teorías?” (p. 8). [26]
La teoría del paradigma narrativo de Walter Fisher postula que toda comunicación significativa es una forma de contar historias o de dar un informe de los acontecimientos y que los seres humanos experimentan y comprenden la vida como una serie de narraciones en curso, cada una con sus conflictos, personajes, principio, medio y final. Fisher cree que todas las formas de comunicación que apelan a nuestra razón se ven mejor como historias moldeadas por la historia, la cultura y el carácter, y todas las formas de comunicación humana deben verse fundamentalmente como historias [27]
Los puntos principales del Paradigma Narrativo son:
1. Las personas son esencialmente narradores de historias.
2. Las personas toman decisiones porque sienten que tienen una buena razón para hacerlo y no por evidencia.
3. Lo que la gente hace y cómo piensa está influenciado por la historia, la biografía, la cultura y el carácter.
4. Las personas eligen continuamente historias personales y estas historias cambian constantemente.
5. La racionalidad narrativa está determinada por la coherencia y fidelidad del relato, que miden la veracidad y humanidad del mismo. [28]
Este paradigma sugiere que las personas eligen lo que quieren creer y que sus creencias están influidas por factores externos. La comunicación narrativa permite a las personas compartir sus ideas sobre cómo funciona el mundo y les permite identificarse entre sí, en particular si comparten creencias similares.
La teoría original de Fisher fue publicada en 1984 bajo el título The Narrative Paradigm: In the Beginning, sin embargo, aclaró su posición en 1985 en The Narrative Paradigm: The Elaboration. Fisher escribe que el paradigma narrativo es un paradigma en el sentido de una visión filosófica de la comunicación humana; no es un modelo de discurso como tal. La función principal del paradigma es ofrecer una manera de interpretar y evaluar la comunicación humana que conduzca a la crítica, una determinación de si una instancia dada de discurso proporciona o no una guía confiable, digna de confianza y deseable para el pensamiento y la acción en el mundo. Predice que todo discurso humano normal es significativo y está sujeto a las pruebas de la racionalidad narrativa (p. 351. [29]
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